PROGRAMA DE
INTRODUCCIÓN AL
COMERCIO EXTERIOR
¿Cómo exportar?Jorge Andrade
21 de agosto de 2013
09h00 – 13h00
CONSIDERACIONES EN CASO DE
EMERGENCIA:
En caso de un incendio o sismo, por favor tomar en cuenta
las siguientes reglas:
• ...
A) CONCEPTOS IMPORTANTESCONCEPTOS IMPORTANTES
http://www.proecuador.gob.ec/areas/promocion-de-exportaciones/sectores-
priorizados/sectores/
B) LA IMPORTANCIA DE EXPORTAR
 Aumenta la cantidad y mejora la calidad de los bienes y
servicios consumidos en el mundo.
 Permite aprovechar mejor las...
 Promueve la eficiencia en la asignación y uso de los recursos
escasos.
 Eleva el bienestar de los consumidores.
 Atrae...
Y LA COMPETITIVIDADY LA COMPETITIVIDAD ……
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para exportarpara exportar
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Fijar Precios
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ERRORES MÁS COMUNESERRORES MÁS COMUNES
 Falta de evaluación de la capacidad de la empresa.
 No considerar aspectos de la...
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(2) Negociación Empresarial
- Oportunidades Comerciales y negociación 2
Oportunidades Comerciales, Balcón de Servicios
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Orientación
y Asesoría
Formación y
Asistencia Técnica
Promoción
Comercial
Asesorías en Comercio Exterior
Capacitaciones pe...
MÓDULO 1MÓDULO 1
PASOS PARA UNAPASOS PARA UNA
EXPORTACIÓNEXPORTACIÓN
EFECTIVAEFECTIVA
EL KNOW-HOW DE LA EXPORTACIÓN
 El know-how de la exportación consiste en instalarse (directamente o
indirectamente) en el...
• Objetivos
• ¿Qué producto o servicio?
• ¿Qué mercado?
• Poder de negociación
• Capacidad productiva
• Capacidad de
merca...
¿PARA QUÉ UNA EMPRESA DEBE EXPORTAR?
 Cuando el país requiere con urgencia incrementar sus exportaciones, con el propósit...
 La empresa tiene que exportar para alcanzar la competencia necesaria que le permita
defenderse en su propio mercado cont...
1.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO
¿CÓMO ELEGIR UN MERCADO?¿CÓMO ELEGIR UN MERCADO?
 Por lo general las empresas suelen iniciar...
•La realización de uno o varios viajes prospectivos (idealmente en el marco
de ferias o eventos especiales vinculados a la...
Extensión geográfica, Población y nivel de vida.
Idioma y cultura. Hábitos de compra de los consumidores del país en fun...
Al final del proceso, la ejecución de un estudio exploratorio debiera aportar antecedentes
suficientes para que el exporta...
METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓNMETODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN
identificar
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recopilar
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analizar
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Sistemático: El proyecto debe estar bien organizado y
planeado.
Objetivo: Neutral y no emocional.
Información: El propósit...
 Entender mejor condiciones, tendencias y oportunidades.
 Profundizar el conocimiento sobre los competidores, fortalezas...
FUENTES DE INFORMACIÓNFUENTES DE INFORMACIÓN
TIPOS Y HERRAMIENTASTIPOS Y HERRAMIENTAS
COMPETENCIA RELEVANTE Y SITUACIÓN DE
MERCADO
• Por lo general, en todo mercado la oferta exportable debe hacer frente a la...
ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIAESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA
Por lo general es recomendable que el exportador procure dar resp...
- ¿Cuál es el nivel de concentración en las principales cuotas de mercado?
- ¿Qué ventajas comparativas existen en materia...
CRITERIO DE SELECCIÓN ESTRATÉGICACRITERIO DE SELECCIÓN ESTRATÉGICA
-Competencia: Proveedores nacionales, y otros exportado...
- Las especificaciones técnicas y estándares que demandan los clientes en el
extranjero, como certificaciones ISO u otras....
RECOMENDACIONES PARA UN BUEN DESARROLLO DERECOMENDACIONES PARA UN BUEN DESARROLLO DE
NEGOCIOSNEGOCIOS
La experiencia empírica demuestra que uno o varios de los siguientes factores pueden
condicionar el éxito de un proyecto d...
Factores endógenos:
- Reconsideración de prioridades
- Concentración de esfuerzos
- Falta de fortalezas para lograr el éxi...
Jorge Andrade
21 de agosto de 2013
09h00 – 13h00
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INTRODUCCIÓN AL
COMERCIO EXTERIOR
INTRODUCCIÓN
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Programa Introductorio al Comercio Exterior (Sesión 1): ¿Cómo exportar?

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Seminiario de introdución al comercio exterior para potenciales exportadores buscando incrementar la diversidad de los productos según los sectores priorizados por el Gobierno Nacional con el apoyo de PROECUADOR.

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  • 13/08/13 Cámara de Comercio de Guayaquil Fundación IDEPRO
  • Fundación IDEPRO 13/08/13 Cámara de Comercio de Guayaquil
  • Programa Introductorio al Comercio Exterior (Sesión 1): ¿Cómo exportar?

    1. 1. PROGRAMA DE INTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIOR ¿Cómo exportar?Jorge Andrade 21 de agosto de 2013 09h00 – 13h00
    2. 2. CONSIDERACIONES EN CASO DE EMERGENCIA: En caso de un incendio o sismo, por favor tomar en cuenta las siguientes reglas: • Salir en calma. • Mujeres embarazadas y colaboradores discapacitados tendrán prioridad en la salida. • Coordinar con un compañero el apoyo necesario. • De ser posible mujeres no utilizar tacos para evacuar. • No lleve consigo ningún material ni objeto. • Salir en calma con los brazos sobre la cabeza. • Evacuación en filas cruzadas, no empujarse. • Salir por la puerta hasta punto de encuentro, enumerarse. 2
    3. 3. A) CONCEPTOS IMPORTANTESCONCEPTOS IMPORTANTES
    4. 4. http://www.proecuador.gob.ec/areas/promocion-de-exportaciones/sectores- priorizados/sectores/ B) LA IMPORTANCIA DE EXPORTAR
    5. 5.  Aumenta la cantidad y mejora la calidad de los bienes y servicios consumidos en el mundo.  Permite aprovechar mejor las ventajas de la especialización en la producción.  La innovación tecnológica se difunde con mayor facilidad y rapidez en el mundo.  Propicia la creación y fortalecimiento de la competitividad (mayor eficiencia).
    6. 6.  Promueve la eficiencia en la asignación y uso de los recursos escasos.  Eleva el bienestar de los consumidores.  Atrae la inversión privada y los nuevos conocimientos incorporados en esa inversión.  Promueve el acceso a nuevos mercados, en el caso de negociaciones comerciales.  Si se negocia en forma coherente crea y no desvía los beneficios del comercio.
    7. 7. Y LA COMPETITIVIDADY LA COMPETITIVIDAD ……
    8. 8. GestiónGestión de lasde las transaccionestransacciones para exportarpara exportar INCOTERMS Empacar Cotizar Fijar Precios Contratar Asegurar Enviar Obtener pago Producir Financiamiento MEJORAR LA COMPETITIVIDADMEJORAR LA COMPETITIVIDAD INTERNACIONALINTERNACIONAL ......
    9. 9. ERRORES MÁS COMUNESERRORES MÁS COMUNES  Falta de evaluación de la capacidad de la empresa.  No considerar aspectos de las diferencias culturales.  Falta de investigación acerca del mercado.  Selección errada del socio comercial o del canal de distribución.  Falta de conocimiento de las barreras legales y arancelarias.  No efectuar la investigación, registro y monitoreo de la marca.  Incoherencia e improvisación.  Ausencia de una estrategia integral.  Desorganización interna.
    10. 10. C) FLUJO DE EXPORTACIONES RUTA PRO ECUADORRUTA PRO ECUADOR Etapas Módulo Servicios de Pro Ecuador Division (1) Pre-Export Direx Balcón de Servicios - Información del producto 1 Guías informativas y de asesoría. Balcón de Servicios Ficha de producto – mercado Inteligencia Comercial / Balcón de Servicios - Investigación de Mercado 1 Estudio de Mercado Inteligencia Comercial Fichas producto mercado Inteligencia Comercial / Balcón de Servicios Reporte de Precios Inteligencia Comercial - Capacitaciones Técnicas y específicas - Capacitaciones permanentes y específicas Balcón de Servicios Asistencias Técnicas sectoriales. Balcón de Servicios Co-financiamientoCertificaciones Balcón de Servicios Consorcios de Exportaciones Balcón de Servicios Programa de Formación Técnica Balcón de Servicios - Marketing y Promoción 4 Imagen corporativa y páginas WEB Balcón de Servicios Información Especializada de Inteligencia Comercial Promoción Comercial Ferias Internacionales. Promoción Comercial
    11. 11. (2) Negociación Empresarial - Oportunidades Comerciales y negociación 2 Oportunidades Comerciales, Balcón de Servicios DIRIM. Balcón de Servicios Macrorueda de negocios. Promoción de Exportaciones (3) Términos de negociación y acceso a mercado Consulta de 2do Nivel - El precio, calidad, cantidad, el envasado, la entrega, el pago , Seguros * INCOTERMS 2 Asesorías en Comercio Exterior. Balcón de Servicios (4) Despacho de Aduanas y embarque - Declaración de Exportación & Procedimiento Legal Aduanero 2 Consultas de comercio exterior - Capacitaciones permanentes. Balcón de Servicios - Transporte y logística de embarque 2 Exporta Fácil Balcón de Servicios Perfiles logísticos Inteligencia Comercial (5) Fuentes de Financiamiento - Instrumentos de pago internacional 3 Consultas de comercio exterior – Capacitaciones permanentes. Balcón de servicios. Etapas Módulo Servicios de Pro Ecuador Division
    12. 12. Orientación y Asesoría Formación y Asistencia Técnica Promoción Comercial Asesorías en Comercio Exterior Capacitaciones permanentes Guías informativas y de asesoría Capacitaciones virtuales Exporta Fácil DIREX- Catálogo* Oportunidades Comerciales Ficha producto-mercado Consultas de 2do Nivel Capacitaciones Específicas Programa de Formación Técnica Asistencias Técnicas Sectoriales Proyectos específicos (Imagen Corporativa y Página Web, Coachingl, Co financiamiento de certificaciones ) Export Audit Información Especializada de Inteligencia Comercial (Boletines, Fichas, Reportes de Tendencias de Mercado, Perfiles Logísticos, etc) Programa Consorcios de Promoción de Exportaciones DIRIM Ferias Internacionales Macro ruedas de Negocios Misiones Comerciales Otros eventos de Promoción Emprendedor Potencial Exportador Exportador en proceso o esporádico Exportador regular o consolidado Diálogo Sectorial RUTA PRO ECUADOR – MONITOREO Y SEGUIMIENTO – CRM
    13. 13. MÓDULO 1MÓDULO 1 PASOS PARA UNAPASOS PARA UNA EXPORTACIÓNEXPORTACIÓN EFECTIVAEFECTIVA
    14. 14. EL KNOW-HOW DE LA EXPORTACIÓN  El know-how de la exportación consiste en instalarse (directamente o indirectamente) en el exterior para desde allí promover y controlar importaciones periódicas de los productos que la empresa desea exportar.  Reconocimiento permantente de la situación de entorno económico y comercial del socio.  Las ventajas van desde el precio del producto al tratamiento que debe darse a los problemas fiscales, arancelarios y crediticios, etc. 1.1 ASPECTOS BÁSICOS PARA UNA EXPORTACIÓN
    15. 15. • Objetivos • ¿Qué producto o servicio? • ¿Qué mercado? • Poder de negociación • Capacidad productiva • Capacidad de mercadeo ¿QUÉ HACER ANTES DE EXPORTAR?¿QUÉ HACER ANTES DE EXPORTAR?
    16. 16. ¿PARA QUÉ UNA EMPRESA DEBE EXPORTAR?  Cuando el país requiere con urgencia incrementar sus exportaciones, con el propósito de nivelar el desequilibrio en sus pagos con el exterior y obtener ingresos suficientes para financiar la continuación acelerada de su proceso de industrialización y desarrollo.  Desde un enfoque empresarial, el objetivo de la exportación lo constituye: obtener beneficios en aspectos financieros y a largo plazo de marca.  Ningún país produce todos los bienes que necesita; debe fabricar aquellos en los que tiene ventajas para que al vender éstos obtenga los que son de más difícil o más costosa producción.  La causa principal de la exportación, como beneficio en este momento, es la evolución acelerada de la tecnología.
    17. 17.  La empresa tiene que exportar para alcanzar la competencia necesaria que le permita defenderse en su propio mercado contra las importaciones extranjeras.  La exportación es una fórmula para asegurar el futuro de la empresa y un seguro de vida contra la continua amenaza de cambio.  La empresa exportadora diversifica riesgos, experimenta en el mercado mundial las variaciones del gusto de los consumidores y las novedades de los productos de la competencia, aprendiendo en la gran escuela del comercio internacional los sistemas y formas recientes para vender y ampliar ventas, mejorar sus productos, etc.
    18. 18. 1.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO ¿CÓMO ELEGIR UN MERCADO?¿CÓMO ELEGIR UN MERCADO?  Por lo general las empresas suelen iniciar sus proyectos de expansión internacional por los países vecinos, ya sea por la cercanía física, el ahorro en fletes o los costos logísticos. Sin embargo, hay una buena proporción de empresas que comienzan por los países "psicológicamente" más cercanos. Las menores diferencias en factores tales como el idioma, las costumbres, las tradiciones, la educación, las prácticas comerciales o el desarrollo industrial constituyen lo que se denomina "distancia psicológica", que puede llegar a ser tanto o más importante que la distancia física y las barreras geográficas de acceso.  Buscar Mercados que cuenten con preferencias arancelarias.  Verificar estadísticamente cuales son los mercados que importan más nuestros productos.  Las estadísiticas solo son orientativas, el análisis de un mercado debe estar dado por la sumatoria de otros factores. IDM
    19. 19. •La realización de uno o varios viajes prospectivos (idealmente en el marco de ferias o eventos especiales vinculados a la promoción y venta de la oferta exportable) resultan altamente recomendables, sobre todo si el exportador necesita obtener información más específica que le permita formarse una idea más clara y exacta respecto de cuáles son las reales perspectivas que ofrecen los mercados, cuáles son las prácticas comerciales habituales y cuáles son los criterios que se debieran considerar para el diseño de propuestas comerciales atractivas.
    20. 20. Extensión geográfica, Población y nivel de vida. Idioma y cultura. Hábitos de compra de los consumidores del país en función de sus costumbres, su nivel socioeconómico, condiciones climáticas, etc. Distancias y condiciones de acceso para el transporte. Obstáculos no arancelarios a los que está sujeto el ingreso de los productos de exportación. Restricciones y comportamiento del tipo de cambio. Grado de dominio de un mercado por parte de un reducido número de exportadores de otras nacionalidades o inclusive de la misma. Precios practicados en el mercado para la oferta exportable y los productos concurrentes. Estructura y características de los canales de distribución. Prácticas comerciales vigentes (formas y medios de pago). Registro de marcas y/o patentes si corresponde. Sistemas de información y mecanismos de cobertura de riesgo comercial. Fuentes de financiamiento y costo del dinero (moneda local y moneda extranjera).
    21. 21. Al final del proceso, la ejecución de un estudio exploratorio debiera aportar antecedentes suficientes para que el exportador pudiera: Seleccionar el producto o servicio a exportar. Seleccionar el o los mercados de exportación. Iniciar el diseño de una estrategia de exportación competitiva. El diseño de una estrategia de exportación es altamente recomendable, y para ello, la realización de un estudio de mercado o, en su defecto, la recopilación intensiva y exhaustiva de información debe ser parte importante de las actividades previas al proceso. La estrategia de exportación deberá incorporar una clara definición de el o los productos que conformarán la oferta exportable, la selección de uno o varios segmentos de mercado que se espera abordar, políticas de precios y prácticas comerciales que se espera implementar, incluida la selección de herramientas promocionales, por lo que es necesario poder profundizar el proceso de prospección llevando a cabo una investigación de mercado.
    22. 22. METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓNMETODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN identificar obtener recopilar procesar analizar identificar obtener recopilar procesar analizar informacióninformación las actividades, deseos, necesidades de los consumidores, la naturaleza y la presentación final del bien obtener mayores elementos de juicio para la toma de decisiones.
    23. 23. Sistemático: El proyecto debe estar bien organizado y planeado. Objetivo: Neutral y no emocional. Información: El propósito principal de la investigación de mercados es suministrar información no datos. Toma de decisiones: Utilizar un concepto más amplio que involucre información social, macroeconómica, logística, etc
    24. 24.  Entender mejor condiciones, tendencias y oportunidades.  Profundizar el conocimiento sobre los competidores, fortalezas, debilidades, estrategias, claves, errores y factores de éxito.  Obtener detalles sobre problemas específicos.  Ampliar la visión sobre el negocio.  Establecer objetivos de corto y largo plazo.  Tomar decisiones más rápida y eficazmente.
    25. 25. FUENTES DE INFORMACIÓNFUENTES DE INFORMACIÓN
    26. 26. TIPOS Y HERRAMIENTASTIPOS Y HERRAMIENTAS
    27. 27. COMPETENCIA RELEVANTE Y SITUACIÓN DE MERCADO • Por lo general, en todo mercado la oferta exportable debe hacer frente a la competencia local y extranjera. Si ésta es demasiado agresiva, por grande o dinámico que sea el mercado es posible que el exportador no esté en condiciones de realizar negocios en forma rentable. • La competencia a la que se enfrente puede ser directa o indirecta, e incluso, algunas veces puede ser difícil establecer un límite entre ellas. Un competidor directo es el que vende el mismo artículo, o incluso parecido, mientras que el indirecto vende uno sustancialmente diferente, pero que satisface el mismo tipo de necesidad, y por lo tanto compite por las preferencias de los mismos consumidores. • Nunca olvidar que esencialmente, el exportador debiera siempre analizar: •La estructura y recursos de la competencia. •Los factores de éxito de los competidores más importantes. •Las posibilidades ciertas de competición en el mercado. 1.3 DESARROLLO DE NEGOCIOS
    28. 28. ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIAESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA Por lo general es recomendable que el exportador procure dar respuesta a las siguientes interrogantes: -Existe competencia directa? Y si la hubiere ¿Cuáles son los distribuidores nacionales y extranjeros más importantes? - ¿Con qué competencia indirecta habrá que enfrentarse? - ¿Qué porcentaje del mercado pertenece a cada competidor y cómo ha ido evolucionando su participación? - MKT SHARE - ¿Qué ventajas y desventajas especiales tiene cada uno de los principales concurrentes? - ¿Cuáles son las posibilidades de que los competidores importantes alteren sus programas comerciales debido al ingreso de nuestra oferta exportable?
    29. 29. - ¿Cuál es el nivel de concentración en las principales cuotas de mercado? - ¿Qué ventajas comparativas existen en materia de gravámenes arancelarios y condiciones logísticas de acceso respecto de la competencia extranjera? - ¿Existen distribuidores y productores locales que puedan ejercer presiones políticas a fin de dificultar el acceso de productos extranjeros? - ¿Existe algún segmento de mercado desatendido o poco explorado al que pueda acceder la oferta exportable?
    30. 30. CRITERIO DE SELECCIÓN ESTRATÉGICACRITERIO DE SELECCIÓN ESTRATÉGICA -Competencia: Proveedores nacionales, y otros exportadores. - Las prácticas comerciales, estructura y características de los canales de distribución, marketing y promoción. - Quiénes son los clientes, qué necesidades tienen, cuál es su poder adquisitivo y sus hábitos de compra y consumo. - Las normas y trámites administrativos locales, tales como barreras arancelarias y para-arancelarias (controles sanitarios, cuotas, normas técnicas, normas de seguridad, normas de origen).
    31. 31. - Las especificaciones técnicas y estándares que demandan los clientes en el extranjero, como certificaciones ISO u otras. - Las adaptaciones del producto que hubiera que realizar. - Las políticas de precios.
    32. 32. RECOMENDACIONES PARA UN BUEN DESARROLLO DERECOMENDACIONES PARA UN BUEN DESARROLLO DE NEGOCIOSNEGOCIOS
    33. 33. La experiencia empírica demuestra que uno o varios de los siguientes factores pueden condicionar el éxito de un proyecto de desarrollo exportador: Precios competitivos. Óptima calidad del producto o servicio. Producto o servicio con características exclusivas, incluso marca o patente. Envergadura y capacidad económica de la empresa. Ventajas en materia de costos. Estrategia de ventas y distribución. Publicidad y promoción. Condiciones de acceso. Protección arancelaria u otra clase de protección comercial. ÉXITO DE UN PROYECTO EXPORTADOR…ÉXITO DE UN PROYECTO EXPORTADOR…
    34. 34. Factores endógenos: - Reconsideración de prioridades - Concentración de esfuerzos - Falta de fortalezas para lograr el éxito - Razones relacionadas con el entorno socio-económico-competitivo Factores exógenos: - Crisis económica de un país - Cambios en las paridades de las monedas - Ataque virulento de la competencia - Aumento de barreras arancelarias y no arancelarias, etc… POSIBLES DECISIONES DE ABANDONOPOSIBLES DECISIONES DE ABANDONO
    35. 35. Jorge Andrade 21 de agosto de 2013 09h00 – 13h00 PROGRAMA DE INTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIOR INTRODUCCIÓN

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