7 strategie che possono aiutare a definire la vostra tattica per migliorare i guadagni del vostro e-commerce

1. Estratti da giovannifracasso.it
7 strategie per
migliorare i guadagni
del vostro e-commerce

2. giovannifracasso.it
Aumentare i guadagni è il
fine di ogni attività

3. giovannifracasso.it
1. Acquisire nuovi clienti 2. Mirare a nuovi
mercati 3. Vendere di più ai clienti
attuali 4. Aumentare la dimensione media
dell’ordine 5. Espandere la vostra linea di
prodotti 6. Aumentare i prezzi 7. Marketing su più
canali
Una “strategia” è un’idea. Una “tattica” è un
piano o un’azione per supportare la vostra
idea. Queste sono le 7 strategie per
aumentare i vostri guadagni

4. giovannifracasso.it
• Vendite per passaparola.
Create un programma ad hoc per sfruttare i vostri clienti
attuali: date loro un incentivo per parlare di voi agli amici
tramite i social media, le email o altri strumenti.
1. Acquisire nuovi clienti

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• Aumentate la quantità di pubblicità.
Annunci pay-per-click, remarketing, marketing
contenutistico, pubblicità su carta stampata dedicate ai
clienti potenziali, parole chiave o prodotti.
1. Acquisire nuovi clienti

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• Passaparola sui social media.
Organizzate un concorso o una lotteria su Facebook per
guadagnarvi nuovi iscritti alla mailing list, scrivete un
sacco sul vostro blog, twittate sui vostri prodotti speciali
o su quelli nuovi, espandete la vostra base di followers e
di fan.
1. Acquisire nuovi clienti

7. • Un nuovo posizionamento.
Create una nuova campagna di marketing con un look
fresco che attirerà segmenti di mercato diversi, aggiornate
il vostro sito con un look più moderno, guadagnatevi un
po’ di esposizione sui media e create passaparola su
quello che vi differenzia dalla concorrenza.
1. Acquisire nuovi clienti

8. • NB: Se volete aumentare le vostre vendite del 20% dovete
acquisire un 20% in più di clienti. Tenete in
considerazione che è possibile che all’inizio i vostri futuri
clienti non compreranno tanto quanto quelli attuali.
1. Acquisire nuovi clienti

9. • Mercati esteri.
Localizzate i vostri siti traducendoli in varie lingue e
puntate su quei paesi tramite pubblicità, i social media e
gli altri sforzi di marketing. Nel caso di paesi
anglofoni, potreste dover semplicemente creare nuove
landing pages per confermare ai clienti il vostro impegno
nei confronti del loro paese e per comprendere come
funzionano i metodi di consegna, i processi doganali e
quali sono le abitudini locali.
2. Mirare a nuovi mercati

10. • Mercati di nicchia.
Potete espandere la vostra offerta in un mercato di nicchia
e aprire un nuovo negozio per rifornirlo. L’ho fatto nel
mio precedente e-commerce aprendo un negozio che si
occupava di gioielli, invece che di collane e orecchini.
2. Mirare a nuovi mercati

11. • Un mercato più ampio.
Se avete un negozio di nicchia, prendete in
considerazione la possibilità di espandere la vostra offerta
ad un mercato più ampio.
2. Mirare a nuovi mercati

12. • All’ingrosso o al dettaglio?
Ci sono molti negozi che iniziano la loro attività o come
venditori all’ingrosso o come venditori al dettaglio e poi
scoprono che semplicemente modificando le loro
strategie di prezzo possono servire anche l’altro mercato.
Occhio alle differenze, ce ne sono molte. Ma è
un’alternativa fattibile per molte aziende di e-commerce.
2. Mirare a nuovi mercati

13. • Il Mobile.
Sempre più persone fanno acquisti sui loro smartphone:
se non lavorerete anche su questo mercato, le vostre
vendite diminuiranno.
2. Mirare a nuovi mercati

14. • Vendete su canali diversi.
Espandete la vostra offerta di prodotti su mercati come
Amazon, Buy.com, Overstock.com, Sears.com o eBay: in
molti casi, questi hanno clienti diversi rispetto ai vostri.
Quando abbiamo aggiunto uno store su Amazon nel
2010, per esempio, abbiamo scoperto un nuovo mercato
molto grande per i prodotti che prima avevamo venduto
principalmente all’ingrosso: nel caso di alcuni orecchini
neri che non vendevano bene nel nostro mercato target
originale, Amazon si è rivelato essere un mercato dagli
alti volumi e dagli alti margini.
2. Mirare a nuovi mercati

15. • NB: Il vantaggio di mirare a nuovi mercati come
strategia è che il loro impatto può essere prorompente e
quindi tutt’altro che graduale. Lo svantaggio deriva dal
fatto che l’investimento può essere notevole e il rischio
alto.
2. Mirare a nuovi mercati

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• Più remarketing.
Le newsletter email sono un modo splendido di fare
remarketing. Potete inviare email con promozioni per
carrelli degli acquisti abbandonati, potete inviare
promozioni email transazionali con tutte le conferme
degli ordini e delle consegne, potete dedicare promozioni
ai clienti che più probabilmente compreranno i prodotti
che vendete.
3. Vendere di più ai clienti attuali

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• Promozioni aggressive.
Offrite agli iscritti alla vostra mailing list, ai fan su
Facebook e ai follower su Twitter delle promozioni
aggressive su un limitato numero di articoli. Proponete
loro delle offerte solo sui prodotti che sapete già che
apprezzeranno: cercate di offrire al consumatore qualcosa
di maggior valore rispetto alla sua scelta d’acquisto
iniziale (up-selling) e cercate di aumentare il valore dello
scambio mettendo a disposizione altri prodotti o servizi
ad alto margine in qualche modo collegati con la scelta
d’acquisto iniziale (cross-selling). Alle persone piacciono
le offerte: si è persino scoperto che ai clienti piace
spendere soldi anche facendo acquisti compulsivi.
3. Vendere di più ai clienti attuali

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Programmi fedeltà.
Personalmente non credo siano il massimo. Lusingate i
vostri clienti più fedeli: lo potete fare con la consegna
gratuita o con una consegna prevista per il giorno stesso.
Nel nostro caso, abbiamo offerto uno sconto annuale
aggiuntivo ai clienti che hanno speso più di una certa cifra:
ciò li ha resi fedeli e ha diminuito la probabilità che
comprassero la stessa cosa ad un prezzo migliore.
3. Vendere di più ai clienti attuali

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• Offerte del giorno.
Proponete un’offerta del giorno per far sì che le persone
continuino a guardare il vostro negozio e affinché il
vostro brand rimanga in bella vista: questo aumenterà la
probabilità di acquisto nel vostro negozio, anche nel caso
in cui non venisse sfruttata l’offerta del giorno.
3. Vendere di più ai clienti attuali

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• Up-selling più aggressivo.
Assicuratevi che il vostro sito visualizzi i prodotti in up-
selling sulla pagina - dettagli sul prodotto - e all’interno
del vostro carrello degli acquisti. Si è scoperto che
presentando ai clienti 3 o 5 scelte simili, quasi sempre
viene scelto un prodotto nella fascia medio-alta. Se non
date questa possibilità di scelta, potreste finire per vendere
il prodotto meno caro o farvi scappare quelle persone che
pensano che starete offrendo loro soltanto l’alternativa più
costosa.
4. Aumentare la dimensione media
dell’ordine

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• Cross-selling.
Presentate rilevanti prodotti correlati sulla pagina –
dettagli sul prodotto – e nel vostro carrello degli acquisti;
certi carrelli sono altamente automatizzati per presentare
articoli che spesso vengono venduti insieme. Ma abbiamo
scoperto che aggiungendo specifici articoli
complementari, anche le vendite di questi ultimi sono
aumentate.
4. Aumentare la dimensione media
dell’ordine

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• Promozione dei volumi.
Se il vostro carrello degli acquisti lo supporta, offrite uno
sconto sui volumi. Se la dimensione media di vendita è di
50 dollari, offrite uno sconto del 10% a 75 dollari e uno
sconto del 15% a 150 dollari. Mettete un pop-up per
ricordare ai consumatori che con una piccola spesa
aggiuntiva avranno diritto ad uno sconto e presentate
alcuni articoli fra i quali potranno scegliere in quella
fascia di prezzo.
4. Aumentare la dimensione media
dell’ordine

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• NB: Aumentare la dimensione media dell’ordine come
strategia può essere rischioso nel lungo termine, dato che
la dimensione di solito si modifica a livello stagionale e
nel corso del tempo. Ma, se la scegliete come strategia e
implementate un piano per far sì che abbia
successo, probabilmente otterrete degli ottimi risultati.
4. Aumentare la dimensione media
dell’ordine

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ATTENZIONE
• Di tutte le strategie qui elencate, questa potrebbe essere la più
efficace. Potrebbe anche essere decisamente costosa nel caso in cui
doveste fare un investimento importante in inventario e in forza
lavoro per portare i prodotti nel vostro negozio e pubblicizzarli alla
vostra base di clienti.
• È molto semplice: imparate a conoscere i vostri clienti e aggiungete i
prodotti che probabilmente compreranno. Stuzzicate la concorrenza e
intuite quello che sta vendendo bene. Parlate ai vostri fornitori e
controllate quali altri negozi stanno vendendo. Chiedete ai vostri
clienti quello che vogliono.
5. Espandere la vostra linea di
prodotto

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• Aggiungete nuove linee di prodotto.
In questo caso, sto parlando di prodotti che sono solo
genericamente collegati alle vostre attuali linee di
prodotto. Potreste beneficiare di un aumento delle vendite
grazie ai vostri clienti attuali e potreste anche essere in
grado di puntare a consumatori che prima di comprarli
difficilmente avrebbero visitato il vostro negozio.
l’impatto di una nuova linea sulla vostra azienda.
5. Espandere la vostra linea di
prodotto

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• Espandete la selezione di linee esistenti.
Quando è stato possibile, nei nostri e-commerce abbiamo
aggiunto prima di tutto prodotti “conosciuti”;
successivamente, abbiamo aggiunto altri
colori, stili, formati, eccetera. Questo è un investimento a
bassissimo rischio e un modo logico per far crescere il
vostro negozio nel corso del tempo.
5. Espandere la vostra linea di
prodotto

27. giovannifracasso.it
• NB: L’aggiunta di una nuova linea di prodotto potrebbe
richiedere lo studio di un nuovo mercato e lo sviluppo di
un modo differente fare pubblicità; potrebbe richiedere
un numero maggiore di risorse per presentarsi online o
per evadere gli ordini. Prima di procedere, assicuratevi
di considerare
5. Espandere la vostra linea di
prodotto

28. giovannifracasso.it
Attenzione
• Ecco un vecchio consiglio che funziona sempre:
aumentate i vostri prezzi di una piccolissima percentuale.
Non dovete farlo su tutti i prodotti e non deve essere
nemmeno una percentuale esagerata. Se aumentate i
prezzi a tutti i livelli del 5 %, i vostri guadagni
aumenteranno del 5%. Il rischio di diminuire le vendite
esiste, ma è piuttosto contenuto; un aumento del 15%
verrà notato, ma di solito non succederà lo stesso con un
aumento del 1 o del 5%.
6. Aumentare i prezzi

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• Aumentate i prezzi a tutti i livelli. Provate ad applicare
un piccolo aumento e verificate se qualcuno lo nota.
6. Aumentare i prezzi

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• Aumentate i prezzi su articoli selezionati.
Potreste avere degli articoli che non hanno una grande
elasticità di prezzo. Aumentare il prezzo su questi articoli
potrebbe mettere in agitazione i vostri clienti: in quel
caso, lasciate questi prezzi intatti e alzate i prezzi soltanto
su articoli meno popolari o più di nicchia.
6. Aumentare i prezzi

31. giovannifracasso.it
• Le spese di consegna.
Nell’era della consegna gratuita, questo è un approccio
differente: provatelo!
Fissate delle spese di consegna su piccoli ordini; applicate
lo stesso prezzo per l’imballaggio su tutti gli ordini. I
costi di consegna aumentano ogni anno, generalmente
due o tre volte all’anno: perché pagarli su base regolare? I
vostri profitti diminuirebbero. Se consegnate 500 piccoli
ordini al mese e recuperate 3 dollari per ordine, avrete
guadagnato 1.500 dollari.
6. Aumentare i prezzi

32. giovannifracasso.it
• Vendita online, ritiro in negozio.
Se avete un negozio online, permettete ai clienti di ritirare
l’ordine direttamente nello store fisico. Questo permette
loro di avere qualcosa subito e di non pagare per la
consegna; inoltre, visto che sono entrati nel vostro
negozio, potrebbero voler comprare qualcos’altro.
7. Marketing su canali diversi

33. giovannifracasso.it
• Acquisto in negozio, consegna gratuita.
Se un cliente è nel vostro negozio fisico e vuole comprare
qualcosa che però voi non avete in magazzino, ordinatelo
per lui online e consegnateglielo senza costi aggiuntivi.
Questo è il mio cruccio: i venditori non sono più quelli di
una volta e mi capita spesso di scoprire che non sembrano
mai avere in negozio quello che espongono in catalogo.
Fate la cosa giusta, ordinate questi prodotti e consegnateli
voi stessi ai clienti.
7. Marketing su canali diversi

34. www.giovannifracasso.it