1.
SPIN法を活用した人心掌握術

2.
自己紹介
嘉藤 智史（かとう さとし）
アカウントプランニング部
マネージャー
2018年株式会社GIGへジョイン。
スキルシェアリングプラット
フォーム「Workship」とハイエン
ドフリーランスのマッチングサー
ビス『W-AGENT』にて、
マネジメントとアカウントプラン
ナーを担当。
2

3.
目次
1. 信頼関係の構築と価値観の共感
2. 人が意志決定をするポイント
3. SPIN法とは？
4. SPIN法活用の実例
5. まとめ
3

4.
信頼関係の構築と価値観の共感
4

5.
質問
初対面の方とのコミュニケーションを取る時
何の話をしてますか？
5

6.
信頼関係と価値観の共感
【現実】
天気、時事ネタ、オフィス、業務
【理想】
趣味、出身地、家族、友人、好きなもの、
嫌いなもの
6

7.
信頼関係と価値観の共感
【具体的な手法】
・企業の沿革とIR情報の確認
・代表のプロフィール（経歴）の情報収集
・担当者のFBで情報収集
（出身学校、地元、年齢、趣味）
7

8.
信頼関係と価値観の共感
【ページング】
相手の言語、行動に自分自身が合わせていくこ
とで、急速に親近感や安心感、無意識レベルで
深い信頼関係を築くための方法。
8

9.
信頼関係と価値観の共感
【ページングの種類】
ミラーリング マッチング バック
トラッキング
9

10.
信頼関係と価値観の共感
10

11.
信頼関係と価値観の共感
11
人は し 合う こ と で信頼が生まれる
45

12.
人が意志決定するポイント
12

13.
質問
皆さんが服を購入する理由は何ですか？
13

14.
人が意志決定するポイント
不安や不満が解決するから人は意志決定する！
14

15.
問題のヒアリング
危機感を認識
解決の必要性を印象付ける
解決した際をイメージさせる
意志決定
人が意志決定するポイント
15

16.
人が意志決定するポイント
「聞く力」が重要
16

17.
SPIN法とは？
17

18.
SPIN法とは？
Situation=状況質問（現状を把握する）
Problem=問題質問（問題に気づかせる）
Implication=示唆質問（重要性を認識させる）
Need-Payoff=解決質問（理想の状態をイメージ
させる）
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19.
SPIN法の活用実例
19

20.
SPIN法の活用実例
状況質問=サービスの管理はどのように
行ってますか？
問題質問=サービスの管理で不足していることは
何ですか？
示唆質問=管理が不十分だとどんな影響が
でますか？
解決質問=課題が解決されたらどのような利益が
出ると考えられますか?
20

21.
まとめ
21

22.
まとめ
①共感を生み出し信頼関係を構築、
提案や交渉を受け入れ易い状況を作る！
②不満や不安のヒアリングからSPIN法を活用、
顧客の意思決定をコントロールする！
22

23.
おわり
23

24.
Good is good.
We provide opportunities to The SEKAI by fusing
technology and ideas.
テクノロジーとクリエイティブでセカイをより良くす
る

25.
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26.
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