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Internazionalizzazione di un'azienda

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Internazionalizzazione di un'azienda

  1. 1. Export: istruzioni per l’uso a cura di Michele Lenoci info@studiolenoci.it
  2. 2. TOTALE ESPORTAZIONI ITALIANE 2008 – 2011 (FONTE ICE)
  3. 3. PAESI DI DESTINAZIONE EXPORT ITALIANO Fonte: Il Sole 24 Ore
  4. 4. FRAMMENTAZIONE EXPORT ITALIANOFonte: Rivista “Il Venerdì” di “La Repubblica”
  5. 5. COSA E’ “VALORE AGGIUNTO”? Prezzo medio Grana Padano negli USA: 25-30 US$/Kg.Prezzo Grana Padano negli USA con questa confezione: 40 US$/Kg.
  6. 6. STRUTTURA DELL’EXPORT ITALIANO PER SETTORI
  7. 7. ANDAMENTO DELL’EXPORT ITALIANO PER SETTORI Fonte: Il Sole 24 Ore
  8. 8. STRUMENTI PER L’EXPORT Le imprese a chi si appoggiano per gli investimenti all’estero?Fonte: Fondazione Nord Est – UniCredit Corporate & Investment Banking, per Il Sole 24 Ore, maggio 2010 (n. casi 1.231)
  9. 9. FATTORI PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE POLITICA AZIENDALE CARATTERISTICHE DEL FORZA AZIENDALE E PRODOTTO POSIZIONE COMPETITIVA CONTINUO DECISIONALE DI ENTRATA NEL MERCATO ESPORTAZIONE INVESTIMENTO INDIRETTO DIRETTOPOLITICHE DEL GOVERNO OPPORTUNITA’ DI MERCATO DOMESTICO COSTI COMPARATIVI DEL SVILUPPO ECONOMICO E PAESE OSPITE PRESTAZIONI AMBIENTE GEO-CULTURALE AMBIENTE POLITICO
  10. 10. I FATTORI PRESSANTI E TRASCINANTI NELLO SVILUPPO INTERNAZIONALE Fattori pressanti Fattori trascinanti PRO-ATTIVITA’ REATTIVITA’: (comportamentol’azienda risponde alle aggressivo): pressioni interne o L’azienda sfrutta le esterne più o meno competenze e le opportunità passivamente del mercato
  11. 11. COME TROVARE I CANALI DISTRIBUTIVI A tentativi Studiando(Partecipazione a Fiere, (Realizzazione di indagini missioni, viaggi, etc.) e ricerche di mercato)
  12. 12. MODALITA’ DI APPROCCIO AI MERCATI Approccio Vendite Strategia d’entrata PERIODO Breve termine Lungo termineTARGET MARKET Non selezionato Selezionato OBIETTIVO Vendite immediate Posizione nel mercato permanente RISORSE Necessarie per Necessarie per aumentare le vendite aumentare la posizione di mercatoMODO D’ENTRATA Scelta non sistematica Scelta sistematicaSVILUPPO NUOVI Solo per i mercati Anche per i mercati PRODOTTI nazionali stranieri CANALI Non controllati Controllati PREZZO Costo nazionale + Relativo alla adattamento locale concorrenza PROMOZIONI Venditori Advertising e promozioni vendita
  13. 13. ATTENZIONE ALLA LINGUA! I nomi degli oggetti non sono mai neutri. Le case produttrici, soprattutto quandopuntano allesportazione, devono stare attente, soprattutto al ridicolo. Non tutti sonoprudenti. Il mondo, perciò, è pieno di nomi e marchi che vorrebbero dire una cosa,ma ne dicono unaltra. La Volkswagen esportò in Argentina la “Jetta”, vocabolo che laggiù vuol dire"malasorte". Per la verità anche in Italia fu venduta con lo stesso nome e non è cheabbia un significato altrettanto migliore. L’attuale ammiraglia si chiama “Phaethon”(provate a pronunciare…) La Opel tentò di imporre in Spagna la “Nova” (in spagnolo: "No va", non va). LaFiat Ritmo, in America, diventò Fiat Strada (Ritmo, negli Usa, è una nota marca diprofilattici). E la britannica Rolls-Royce scoprì che le vendite tedesche stagnavanoperchè il nome del modello di punta “Silver Mist”, in Germania suonava come"sterco dargento". I giapponesi producono il sapone di bellezza “Cow Brand” (marca mucca), ilrasoio elettrico “Armpit” (ascella), il dolcificante “Creep” (leccapiedi) e il leggendariocollutorio “Mouth Pet” (animaletto-da-bocca). Nessuno di questi prodotti, che sisappia, ha sfondato nel mondo.
  14. 14. ATTENZIONE AGLI USI E COSTUMI Azienda Settore Paese Caso Introduzione dei cereali da colazione in India. Kellogg’s confidava sulla reputazione internazionale del suo marchio Cereali Il progetto fallì a causa di: da colazione  Tradizioni e usi locali: gli indiani amano il latte caldo, nel quale I cereali si sciolgono e perdono la loro croccantezza(Kellogg) India  Il prezzo di lancio era troppo alto, soprattutto se paragonato ai concorrenti La Cocacola fu presentata in Cina dapprima col nome di Ke-kou-ke-la. L’azienda non si rese conto che in cinese questo nome può significare, a Bevande seconda dei dialetti, “mordere il girino di cera" o "cavalla ripiena di cera”. Dopo il fallimento iniziale Cocacola ricercò un nuovo nome assonante al brand ma con un diverso significato, e scelse Kokou-ko-le, che significa “felicità in(Coca cola) Cina bocca” Bevande Lo slogan americano “Come alive with Pepsi Generation” venne erroneamente tradotto nel dialetto Taiwanese in “Riporta i tuoi antenati in vita con Pepsi” (Pepsi) Taiwan Fonte: Accenture
  15. 15. ATTENZIONE AGLI USI E COSTUMIContraddizione?
  16. 16. FORME D’INTERNAZIONALIZZAZIONE: “IMPEGNO X CONTROLLO” IMPEGNO MINIMO MASSIMO BUY-SELL MINIMO BUYERS (transazioni di INTERMEDIARI mercato) COMMERCIALI ACCORDI PIGGY- AGENTI SEMI-STABILICONTROLLO BACK FRANCHISING ACCORDI STABILI LICENSING ACCORDI CONSORZI JOINT EXPORT MOLTO MASSIMO VENTURE STABILI RAPPRESENTANTE VENDITA FILIALE DI IDE 100% MAKE DIRETTA VENDITA PER FILIALE
  17. 17. RISCHI: LA CONTRAFFAZIONE LA DIFFERENZA È NELLO SPAZIO! (Radiatori casa)
  18. 18. RISCHI: LA CONTRAFFAZIONE
  19. 19. RISCHI: LA CONTRAFFAZIONE DEL “MADE IN ITALY”Mercato internazionale “Italian sounding”
  20. 20. RISCHI: LA CONTRAFFAZIONE DEL “MADE IN ITALY”
  21. 21. RISCHI: LA CONTRAFFAZIONE DEL “MADE IN ITALY”
  22. 22. RISCHI: ABITUDINIALIMENTARI DIVERSE
  23. 23. ELEMENTI PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE ATTIVA• Check up aziendale, per valutare la decisione di operare sui mercati esteri• La scelta e la selezione del mercato estero• Ricerca delle opportunità, analisi dei mercati e della concorrenza• Metodi e soluzioni alternative di presenza e di vendita sui mercati• Ricerca e selezione del partner estero• Politiche di prodotto• Politiche di prezzo e pagamento• Politiche di distribuzione• Strumenti di pubblicità e promozione sui mercati

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