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Social media B2B

I social media possono essere utili anche (e soprattutto) per le aziende B2B. In questa presentazione parlo di content o inbound marketing, i contenuti per la lead generazion.

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Social media B2B

  1. 1. Social media B2B a cura di Gianluigi Bonanomi
  2. 2. I social media funzionano meglio nel B2Co nel B2B?
  3. 3. Nel B2B ▪ Non si trattano scambi occasionali (come nel B2C) ▪ Si punta si vendite più importanti, complesse, a lungo termine ▪ Si costruiscono relazioni Principale obiettivo ▪ Generare contatti qualificati e coltivarli
  4. 4. 5 vantaggi delle aziende B2B 1. Visione chiara di come è fatto il cliente e il prospect 2. Conoscenza approfondita della materia 3. Necessità di generare ricavi più alti con budget più bassi 4. Vendite basate sulle relazioni 5. Lo si faceva già (newsletter, riviste specializzate…)
  5. 5. Prima il marketing B2B si limitava a chiedere spazi e visibilità altrui (a caro prezzo)… Stampa Fiere di settore Direct mailing
  6. 6. Ora gli spazi di visibilità si possiedono! Al centro c’è il blog I contenuti si irradiano sui social (per esempio un gruppo LinkedIn) o via email marketing
  7. 7. Un mix perfetto di competenze Giornalismo investigativo Analisi dei dati (brand journalism) EC=MC
  8. 8. Che cos’è un lead (contatto qualificato)? ▪ Un indirizzo email o l’iscrizione a una newsletter non sono lead ▪ Lead è chi fornisce i dati richiesti in cambio di: ▪ un contenuto informativo ▪ una consulenza sull’acquisto ▪ una demo del prodotto ▪ chi chiede offerta legata a un prodotto o servizio
  9. 9. Funnel Clienti Opportunità Lead Contatti
  10. 10. Tre elementi base per generare contatti Offerta Call to action Landing page
  11. 11. Il tasso di conversione di una landing page Visitatori che compilano il modulo Numero totale di visitatori della pagina
  12. 12. Le offerte Webinar Report di settore eBook Consulto con esperto Ricerche di mercato /Studi Prova / Demo gratis
  13. 13. La call to action Valore (perché lasciare i dati?) Facilità d’uso (user experience) Rilevanza (posizionamento nella pagina) Orientamento all’azione (verbo) A/B Test, landing page in due step
  14. 14. Le caratteristiche della landing page ▪ La landing page non deve informare (come il resto del sito) ma invitare ad agire ▪ Nello specifico, devono invitare a compilare il modulo in cambio di un’offerta ▪ Deve essere semplice (no menu di navigazione), lo scopo chiaro a un primo sguardo ▪ Modulo corto, pochi campi ▪ L’offerta deve essere irrinunciabile (per esempio devono risolvere un problema al potenziale cliente e fornire informazioni specifiche che non si trovano altrove)
  15. 15. Landing page fai da te https://instapage.com
  16. 16. I clienti non cercano prodotti ma SOLUZIONI ▪ Più contenuti specifici vengono consumati dai potenziali clienti, più questi avanzano nel ciclo d’acquisto ▪ Dobbiamo semplificare la condivisione dei contenuti ▪ Non bisogna avere paura di rilevare troppe informazioni o avvantaggiare i concorrenti ▪ Cinque suggerimenti: ▪ Prendere posizione (esprimere punto di vista) ▪ Dire qualcosa di nuovo (solitamente le aziende B2B sono innovative) ▪ Dire qualcosa di vecchio in modo nuovo (es: cambiare format dei contenuti) ▪ Parlare di persone notevoli (es: influencer) ▪ Semplificare (un contenuto che si fa notare è facile da consumare e condividere)
  17. 17. La scoperta dei contenuti Contenuti periodici Condivisione sistematica Monitoraggio scrupoloso Coinvolgimento per priorità Serve un calendario editoriale Diffondete i contenuti su TUTTI i canali social Social media e web monitoring (feedback e correzioni) CRM mirata
  18. 18. Siamo tutti schiavi dei motori di ricerca ▪ 4 ottimizzazioni (in ottica SEO) da non sottovalutare: ▪ Modificare e personalizzare l’URL ▪ Curare il titolo della pagina ▪ Curare testi, titoli, sottotitoli e keyword ▪ Attenzione alle meta description (breve descrizione della pagina a uso dei motori) ▪ Preoccupatevi dei link in entrata (back link da siti autorevoli). Tre strategie per fasi linkare: ▪ Puntare sul corporate blog (all’interno del sito, per es. con dominio di terzo livello) ▪ Chiedere a colleghi e partner (sui loro siti c’è una pagina dedicata?) ▪ Coinvolgere le P.R. (far parlare dell’azienda sui media) www.backlinkwatch.com
  19. 19. Ricerca social e B2B ▪ La SEO è la ragione numero uno per cui un’azienda B2B dovrebbe ricorrere al social media marketing! ▪ Bisogna avere una strategia unitaria per le parole chiave. ▪ Non sopravvalutate il ranking (ora le ricerche e i risultati sono personalizzati) ▪ Non solo Google: la ricerca si sta frammentando (e passa anche dai social)
  20. 20. Il ROI del social media marketing B2B [TVL – COCA] COCA TVL: Total lifetime value (valore totale cliente). Importo medio fatturato dall’azienda e un cliente. COCA: Cost of customer acquisition (la somma di tutti i costi di marketing, i costi del team, i compensi alle agenzie esterne, pubblicità + i costi associati alle vendite, come provvigioni, rimborsi spese ecc.) I social media influiscono sia sul TVL che sul COCA
  21. 21. A chi attribuire la lead? L’utente clicca su un link in un tweet Legge un post nel blog aziendale Si iscrive a un webinar Guarda una pagina di prodotto Clicca su un adv pay-per-clic Visita/chiamata dal venditore VENDITA Modello first action: Twitter Modello last action: adv pay per clic
  22. 22. Reach building: mirare al target non basta ▪ Lavorare sulla reach vuol dire puntare a un aumento della penetrazione, scoprire nuovi target collegati al pubblico di riferimento: ▪ Capire chi influenza il pubblico di riferimento ▪ … e chi è influenzato dal pubblico di riferimento ▪ Chi ha la maggior influenza online nel vostro settore? ▪ Quali settori sono collegati al settore di riferimento? ▪ I superiori e sottoposti dei profili target che incarichi ricoprono nella gerarchia aziendale?
  23. 23. 6 metodi per fare reach building 1. Lanciare un concorso (con premio allettante e legato all’azienda) 2. Chiedere il contatto (iscriversi a una mailing list o seguirvi sui social) anche tramite i materiali tradizionali (stand fiere) 3. Moltiplicare i back link (per avere più traffico) 4. Facilitare adesioni e following (eliminare l’attrito) 5. Rimpolpare i nuovi contenuti (più contenuti, meglio è) 6. Dire qualcosa di interessante (aiutare i clienti a risolvere un problema)
  24. 24. Investire per aumentare la reach?
  25. 25. I migliori contenuti conversori eBook Webinar (whitepaper) (infotainment)
  26. 26. eBook: trovare un titolo accattivante ▪ [numero] modi per [problema che il cliente deve risolvere] ▪ Guida pratica a [problema da risolvere] ▪ [numero] modi per [problema da risolvere] meglio con meno fatica ▪ [numero] errori da non fare quando [problema da risolvere] ▪ Guida passo a passo a [problema da risolvere]
  27. 27. Un ottimo eBook risolve un problema
  28. 28. Altre caratteristiche degli eBook ▪ Tutti con lo stesso layout grafico ▪ Titoli frequenti per spezzare il testo (i clienti devono diventare lettori accaniti) ▪ Molte immagini (almeno una ogni due pagine) ▪ Box di approfondimento (virgolettati nei riquadri) ▪ Link a contenuti attinenti (anche sul sito aziendale) ▪ Il giusto nome dei file (nome dell’azienda nel nome del doc) ▪ Link per il social sharing (in fondo a ogni pagina?) ▪ Sintesi efficaci con riassunto delle azioni concrete che il lettore deve intraprendere ▪ Call to action (inserire nel libro un’offerta per spingere all’acquisto)
  29. 29. Webinar coinvolgenti ▪ La registrazione deve passare tramite landing page: è qui che si raccolgono le lead ▪ Usare molte slide con molte immagini, per evitare distrazioni ▪ Richiamare l’azione sulle slide (inviti verbali come «guardate qui», «questo grafico mi piace molto») ▪ Mandare via mail il video e le slide (così non devono prendere appunti) ▪ Offrire sintesi (slide con breve frase che riassuma quanto detto) da condividere sui social media
  30. 30. Video B2B ▪ Inserire B-roll (inserti che si alternano all’intervista) ▪ Max 3 minuti ▪ Infotainment: divertire (preparare storyboard) ▪ Scegliere il cast https://youtu.be/6Cf7IL_eZ38 YouTube è il secondo motore di ricerca al mondo (video con link al sito)
  31. 31. Il blog è il fulcro dell’acquisizione di contatti tramite social ▪ Il blog permette all’azienda di raccontarsi: ai clienti piace ▪ Il blog piace ai motori di ricerca e raccoglie il traffico ▪ Il blog risponde a domande su prodotti e servizi dell’azienda ▪ È il serbatoio dei contenuti che saranno irradiati sui social dall’azienda o condivisi dai lettori ▪ La comunicazione è bidirezionale
  32. 32. Blog: che cosa fare? ▪ Bisogna definire una content strategy e un calendario editoriale ▪ Foto autori (personal branding) ▪ Dominio di terzo livello (traffico sul sito) ▪ Contenuti convincenti (portare alla CTA) ▪ Pensare anche ad audio (podcast), video e visuali (infografiche) ▪ Mobile first (siti responsive) ▪ Content curation (non plagio) ▪ Postare regolarmente (da una a tre volte a settimana) ▪ Diventare punto di riferimento nel proprio settore ▪ Guest post
  33. 33. LinkedIn marketing ▪ Usare le pagine vetrina
  34. 34. Aggiornamenti di stato La regola del 10-4-1 1 link landing page 4 aggiornamenti aziendali 10 content curation
  35. 35. I gruppi di LinkedIn ▪ Non vendere, ma condividere competenze e risorse
  36. 36. La pubblicità su LinkedIn Sponsored updates LinkedIn Ads
  37. 37. La targhettizzazione
  38. 38. Social blogging (Pulse) ▪ Al momento non è possibile pubblicare direttamente da profili italiani. Occorre impostare la lingua del profilo in inglese.
  39. 39. Twitter ▪ 5 motivi per cui vale la pena esserci: ▪ SEO (traffico sul sito – mettere sempre il link nella bio!) ▪ Gestire il flusso dei contenuti (anche con widget sul sito) ▪ Ricerche ▪ Passaparola ▪ Autorevolezza delle PR Pubblicità su Twitter
  40. 40. Twitter lead generation card
  41. 41. Facebook per la lead generation ▪ Non creare un profilo per l’azienda, ma una pagina! ▪ Puntare all’interazione, contenuti coinvolgenti (per scalare posizioni EdgeRank) ▪ Raccontare l’azienda ▪ Altri tre motivi per cui vale la pena esserci: ▪ Ricerche/SEO (le pagine sono accessibili dai motori di ricerca) ▪ Penetrazione (far conoscere la propria attività a reach) ▪ Contenuti (es: best practice)
  42. 42. La pubblicità su Facebook Si possono sponsorizzare le notizie
  43. 43. Una landing page su Facebook
  44. 44. Streaming di un evento
  45. 45. Facebook lead ads (sta arrivando)
  46. 46. Google +: posizionarsi in chiave SEO ▪ Collegamento con YouTube ▪ Geolocalizzazione della propria attività ▪ Indicizzazione dei contenuti ▪ Hangout (video streaming)
  47. 47. Cisco su Google+ https://plus.google.com/u/0/+CiscoSystems/about
  48. 48. Instagram ▪ Target giovane (90% utenti ha meno di 35 anni) ▪ Target femminile (68% è donna) ▪ Immagini emozionali e di qualità (storytelling) ▪ Influencer marketing ▪ Settore: intrattenimento (turismo, moda, cibo) ▪ Anche video (spot di 15 secondi) ▪ È possibile ora fare pubblicità (tramite Facebook) ▪ Hashtag (websta.me/hot) ▪ Promuovere coupon
  49. 49. General Electric su Instagram https://www.instagram.com/generalelectric
  50. 50. Slideshare ▪ Condivisione della conoscenza ▪ Lead generation: download del contenuto se si lascia la mail ▪ Si possono inserire moduli tra una slide e l’altra
  51. 51. Le call to action in SlideShare
  52. 52. Pinterest ▪ Si possono «pinnare» contenuti visuali ▪ Target femminile ▪ Widget «pin it» sul proprio sito ▪ Uso hashtag (campagne coordinate) ▪ Immagini da pinnare: ▪ Clienti che interagiscono con il prodotto ▪ Dipendenti in eventi aziendali ▪ Contenuti d’impatto associati a post sul blog ▪ Infografiche e grafici con dati originali e curiosi
  53. 53. FedEx su Pinterst www.pinterest.com/FedEx
  54. 54. YouTube ▪ Canale, gratuito, con nome azienda ▪ Storytelling ▪ How to su prodotti e servizi (risolvere un problema) ▪ Embed del video sul sito o blog ▪ Lavoro SEO (titolo, descrizione, tag) ▪ Idee video: ▪ Testimonianze clienti ▪ Intervista esperti ▪ Video eventi
  55. 55. Volvo Trucks su YouTube https://www.youtube.com/user/VolvoTrucks
  56. 56. Vine, Periscope, Meerkat ▪ Eventi live (video streaming) usando lo smartphone ▪ Vine: 6 secondi ▪ Registrazioni Periscope online 24 ore. Si possono usare strumenti come https://katch.me
  57. 57. RedBull su Periscope
  58. 58. L’email è social? ▪ Acquisire contatti qualificati: ▪ Le email che arrivano da persone fisiche, non dall’azienda, hanno più probabilità di essere aperte ▪ L’oggetto deve essere chiaro (e onesto) ▪ Ci deve essere un’offerta allettante (inviti mirati) ▪ I clic devono portare a una landing page ben leggibile ▪ Più link ci sono nella mail, più alto è il tasso di click-through ▪ Segmentare il target, inviare contenuti solo a chi è davvero interessato ▪ Fare diversi test su contenuti, oggetto, CTA ▪ Mobile first ▪ La dimensione social (mettere i contatti social nelle mail)
  59. 59. Fiere social ▪ Eliminare la brochure stampata (chiavetta USB o nuvola) ▪ Principi dell’inbound marketing anche allo stand: non vendere, ma consulenze gratis ▪ Creare relazioni, collegandosi sui social ▪ Agganciare le persone sui social prima della fiera ▪ Crowdsourcing sui contenuti (influencer marketing) ▪ Indurre il passaparola ▪ Sfruttare la geolocalizzazione (promozioni sul posto, concorso, premio) ▪ Conferenze virtuali (webinar)
  60. 60. Bibliografia
  61. 61. www.gianluigibonanomi.com info@gianluigibonanomi.com linkedin.com/in/gianluigibonanomi fb.com/gianluigi.bonanomi twitter.com/GBonanomi Grazie!

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