Presentazioni efficaci: come organizzare il discorso

Gianluca Giansante
Gianluca GiansanteCommunication, Advocacy, Digital. Partner at Comin & Partners. Author 'Online Political Communication'​ (Springer)
Presentazioni efficaci
Gianluca Giansante
Come organizzare il discorso
Obiettivo: imparare a organizzare
gli elementi del discorso per
convincere chi vi ascolta e
presentare al meglio le vostre
proposte
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Quante volte ci è capitato nel
corso di una presentazione di…
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Non vedere l’ora
che fosse finita
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Sbadigliare
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Guardare l’orologio
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Controllare il cellulare
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Appisolarvi
Sono discorsi che non riescono
a raggiungere l’obiettivo
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L’unica ragione per
fare un discorso è
cambiare il mondo
John F. Kennedy
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Chiaramente non tutti i temi si
prestano a una prosa epica
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Sicuramente non
l’approvazione dei dati del
bilancio trimestrale
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Ma tutti hanno un obiettivo
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E se una presentazione non
riesce a muovere qualcosa in
chi ascolta non è utile
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I discorsi hanno la capacità di
cambiare le cose
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«We shall fight them
on the beaches…»
Winston Churchill
«I have a dream»
Martin Luther King
Qual è il vostro obiettivo?
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Far passare una proposta
Dare un’informazione
Invitare le persone a visitare un sito
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Come iniziare?
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Iniziamo sfatando un mito
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Spesso vediamo la nostra
mente come una macchina
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Immetti informazioni
 ottieni output
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E cominciamo le
presentazioni…
«come si può vedere
nella tabella 1…»
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Ma non funziona così
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Bisogna essere capaci di
catturare l’attenzione
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far percepire l’importanza
delle proposte
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spiegarle in modo che siano
comprese e ricordate
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Esporre il discorso in modo
convincente
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Organizzare la
comunicazione
Schema generale
Titolo
Background
Problema/bisogno
Proposta/idea
Prove oggettive
Conclusioni
Piano d’azione
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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Esempio
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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Vogliamo prevedere
l’acquisto di nuove
fotocopiatrici
Sansavini, C., 2006, Parlare in
pubblico, Giunti, Firenze.
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La presentazione standard
prevede l’illustrazione di tutte
le potenzialità delle
fotocopiatrici proposte
e delle caratteristiche che
possiedono
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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Ma…
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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Spesso non funziona.
Qualcuno potrebbe domandare.
Perché acquistare nuove
fotocopiatrici? Quelle che
abbiamo non vanno bene?
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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Oppure
La tua proposta non mi convince.
Un mio amico ha provato la
marca Y. Funziona molto meglio
e costa meno
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Bisogna costruire il consenso
partendo dal problema che le
fotocopiatrici risolvono
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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A partire dal
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Titolo
che non può essere
‘Proposta di acquisto di nuove
fotocopiatrici’
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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Ma magari
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‘Risparmiare e ridurre i
tempi di lavoro con nuove
fotocopiatrici’
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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Oppure
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‘Nuove fotocopiatrici:
analisi di un’opportunità di
miglioramento del lavoro e
di riduzione dei costi’
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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Background
Informazioni di base, che
magari non tutti conoscono
Es. cosa è stato discusso nelle
riunioni precedenti sul tema
Dati statistici sul numero di
fotocopiatrici esistenti
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Problema/bisogno/
opportunità
La persuasione non
parte dal prodotto ma
da un problema per cui
il prodotto rappresenta
una possibile soluzione
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Analisi dei problemi, cosa non
va nelle attuali fotocopiatrici
Es. tempi lunghi di stampa,
analisi dei costi della carta
e delle spedizioni postali
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Proposta
Spesso di presentano i benefici
che genera un certo prodotto
dando per scontato il loro
effetto
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Es. la nuova fotocopiatrice
dispone del fronte-retro
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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L’oratore dà per scontato che
tutti conoscano i benefici di
stampanti fronte retro
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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La fotocopiatrice che propongo
è dotata anche di copie in
fronte/retro (caratteristica)
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pertanto possiamo avere in un
solo foglio due pagine
(vantaggio)
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questo si tradurrà in un risparmio di
carta che ho stimato intorno ai 2
milioni annui, ma soprattutto in un
risparmio di spedizioni postali
valutato in circa 4 milioni annui
(benefici)
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Prove oggettive
Per avvalorare la credibilità
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Sei mesi fa la società Acme ha
introdotto nella propria
azienda due fotocopiatrici
come quella che vi sto
proponendo e oggi il
responsabile del servizio, con il
quale ho parlato, si dichiara
pienamente soddisfatto per i
seguenti motivi…
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Dati statistici e ricerche di
mercato
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Conclusioni
Cosa dire in un solo minuto per
convincere chi mi ascolta della
mia proposta
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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Ci siamo riuniti per esaminare
una proposta per snellire i
tempi e ridurre i costi con l’uso
delle fotocopiatrici (titolo)
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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Abbiamo condiviso un
problema di inadeguatezza
delle attuali fotocopiatrici
(problema)
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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Tra le varie alternative abbiamo
visto come la fotocopiatrice
Gamma sia la più rispondente
alle nostre esigenze (proposta)
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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Infatti le caratteristiche della
fotocopiatrice Gamma sono tali da
permetterci una riduzione dei costi
d’uso (benefici della proposta)
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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A conferma abbiamo
esaminato l’esperienza della
società Acme
(prove)
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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Se siamo tutti d’accordo è il
momento di passare al piano
d’azione
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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Piano d’azione
Molti chiudono tra applausi e
apprezzamenti le loro
presentazioni
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Invece meglio…
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Cogliere il momento
decisionale e proporre un
passo successivo
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«Se siamo tutti d’accordo
possiamo passare all’azione.
Siete d’accordo se domani
prendo contatto con il fornitore
per ricevere un’offerta
formale?»
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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Ricapitolando
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Schema generale
Titolo
Background
Problema/bisogno
Proposta/idea
Prove oggettive
Conclusioni
Piano d’azione
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