1.
Presentazioni efficaci
Gianluca Giansante
Come organizzare il discorso

2.
Obiettivo: imparare a organizzare
gli elementi del discorso per
convincere chi vi ascolta e
presentare al meglio le vostre
proposte
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3.
Quante volte ci è capitato nel
corso di una presentazione di…
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4.
Non vedere l’ora
che fosse finita
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5.
Sbadigliare
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6.
Guardare l’orologio
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7.
Controllare il cellulare
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8.
Appisolarvi

9.
Sono discorsi che non riescono
a raggiungere l’obiettivo
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10.
L’unica ragione per
fare un discorso è
cambiare il mondo
John F. Kennedy
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11.
Chiaramente non tutti i temi si
prestano a una prosa epica
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12.
Sicuramente non
l’approvazione dei dati del
bilancio trimestrale
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13.
Ma tutti hanno un obiettivo
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14.
E se una presentazione non
riesce a muovere qualcosa in
chi ascolta non è utile
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15.
I discorsi hanno la capacità di
cambiare le cose
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16.
«We shall fight them
on the beaches…»
Winston Churchill

17.
«I have a dream»
Martin Luther King

18.
Qual è il vostro obiettivo?
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19.
Far passare una proposta
Dare un’informazione
Invitare le persone a visitare un sito
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20.
Come iniziare?
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21.
Iniziamo sfatando un mito
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22.
Spesso vediamo la nostra
mente come una macchina
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23.
Immetti informazioni
 ottieni output
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24.
E cominciamo le
presentazioni…
«come si può vedere
nella tabella 1…»
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25.
Ma non funziona così
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26.
Bisogna essere capaci di
catturare l’attenzione
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27.
far percepire l’importanza
delle proposte
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28.
spiegarle in modo che siano
comprese e ricordate
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29.
Esporre il discorso in modo
convincente
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30.
Organizzare la
comunicazione

31.
Schema generale
Titolo
Background
Problema/bisogno
Proposta/idea
Prove oggettive
Conclusioni
Piano d’azione
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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32.
Esempio
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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33.
Vogliamo prevedere
l’acquisto di nuove
fotocopiatrici
Sansavini, C., 2006, Parlare in
pubblico, Giunti, Firenze.
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34.
La presentazione standard
prevede l’illustrazione di tutte
le potenzialità delle
fotocopiatrici proposte
e delle caratteristiche che
possiedono
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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35.
Ma…
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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36.
Spesso non funziona.
Qualcuno potrebbe domandare.
Perché acquistare nuove
fotocopiatrici? Quelle che
abbiamo non vanno bene?
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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37.
Oppure
La tua proposta non mi convince.
Un mio amico ha provato la
marca Y. Funziona molto meglio
e costa meno
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38.
Bisogna costruire il consenso
partendo dal problema che le
fotocopiatrici risolvono
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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39.
A partire dal
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40.
Titolo

41.
che non può essere
‘Proposta di acquisto di nuove
fotocopiatrici’
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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42.
Ma magari
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43.
‘Risparmiare e ridurre i
tempi di lavoro con nuove
fotocopiatrici’
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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44.
Oppure
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45.
‘Nuove fotocopiatrici:
analisi di un’opportunità di
miglioramento del lavoro e
di riduzione dei costi’
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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46.
Background

47.
Informazioni di base, che
magari non tutti conoscono
Es. cosa è stato discusso nelle
riunioni precedenti sul tema
Dati statistici sul numero di
fotocopiatrici esistenti
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48.
Problema/bisogno/
opportunità

49.
La persuasione non
parte dal prodotto ma
da un problema per cui
il prodotto rappresenta
una possibile soluzione
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50.
Analisi dei problemi, cosa non
va nelle attuali fotocopiatrici
Es. tempi lunghi di stampa,
analisi dei costi della carta
e delle spedizioni postali
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51.
Proposta

52.
Spesso di presentano i benefici
che genera un certo prodotto
dando per scontato il loro
effetto
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53.
Es. la nuova fotocopiatrice
dispone del fronte-retro
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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54.
L’oratore dà per scontato che
tutti conoscano i benefici di
stampanti fronte retro
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55.
La fotocopiatrice che propongo
è dotata anche di copie in
fronte/retro (caratteristica)
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56.
pertanto possiamo avere in un
solo foglio due pagine
(vantaggio)
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57.
questo si tradurrà in un risparmio di
carta che ho stimato intorno ai 2
milioni annui, ma soprattutto in un
risparmio di spedizioni postali
valutato in circa 4 milioni annui
(benefici)
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58.
Prove oggettive

59.
Per avvalorare la credibilità
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60.
Sei mesi fa la società Acme ha
introdotto nella propria
azienda due fotocopiatrici
come quella che vi sto
proponendo e oggi il
responsabile del servizio, con il
quale ho parlato, si dichiara
pienamente soddisfatto per i
seguenti motivi…
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61.
Dati statistici e ricerche di
mercato
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62.
Conclusioni

63.
Cosa dire in un solo minuto per
convincere chi mi ascolta della
mia proposta
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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64.
Ci siamo riuniti per esaminare
una proposta per snellire i
tempi e ridurre i costi con l’uso
delle fotocopiatrici (titolo)
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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65.
Abbiamo condiviso un
problema di inadeguatezza
delle attuali fotocopiatrici
(problema)
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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66.
Tra le varie alternative abbiamo
visto come la fotocopiatrice
Gamma sia la più rispondente
alle nostre esigenze (proposta)
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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67.
Infatti le caratteristiche della
fotocopiatrice Gamma sono tali da
permetterci una riduzione dei costi
d’uso (benefici della proposta)
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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68.
A conferma abbiamo
esaminato l’esperienza della
società Acme
(prove)
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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69.
Se siamo tutti d’accordo è il
momento di passare al piano
d’azione
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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70.
Piano d’azione

71.
Molti chiudono tra applausi e
apprezzamenti le loro
presentazioni
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72.
Invece meglio…
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73.
Cogliere il momento
decisionale e proporre un
passo successivo
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74.
«Se siamo tutti d’accordo
possiamo passare all’azione.
Siete d’accordo se domani
prendo contatto con il fornitore
per ricevere un’offerta
formale?»
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.
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75.
Ricapitolando
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76.
Schema generale
Titolo
Background
Problema/bisogno
Proposta/idea
Prove oggettive
Conclusioni
Piano d’azione
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77.
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