Presentazioni efficaci: come organizzare il discorso

Presentazioni efficaci
Gianluca Giansante
Come organizzare il discorso

Obiettivo: imparare a organizzare
gli elementi del discorso per
convincere chi vi ascolta e
presentare al meglio le vostre
proposte
gianlucagiansante.com @g_giansante

Quante volte ci è capitato nel
corso di una presentazione di…

Non vedere l’ora
che fosse finita

Sbadigliare

Guardare l’orologio

Controllare il cellulare

Sono discorsi che non riescono
a raggiungere l’obiettivo

L’unica ragione per
fare un discorso è
cambiare il mondo
John F. Kennedy

Chiaramente non tutti i temi si
prestano a una prosa epica

Sicuramente non
l’approvazione dei dati del
bilancio trimestrale

Ma tutti hanno un obiettivo

E se una presentazione non
riesce a muovere qualcosa in
chi ascolta non è utile

I discorsi hanno la capacità di
cambiare le cose

«We shall fight them
on the beaches…»
Winston Churchill

«I have a dream»
Martin Luther King

Qual è il vostro obiettivo?

Far passare una proposta
Dare un’informazione
Invitare le persone a visitare un sito

Come iniziare?

Iniziamo sfatando un mito

Spesso vediamo la nostra
mente come una macchina

Immetti informazioni
 ottieni output

E cominciamo le
presentazioni…
«come si può vedere
nella tabella 1…»

Ma non funziona così

Bisogna essere capaci di
catturare l’attenzione

far percepire l’importanza
delle proposte

spiegarle in modo che siano
comprese e ricordate

Esporre il discorso in modo
convincente

Schema generale
Titolo
Background
Problema/bisogno
Proposta/idea
Prove oggettive
Conclusioni
Piano d’azione
Sansavini, C., 2006, Parlare in pubblico, Giunti, Firenze.

Esempio

Vogliamo prevedere
l’acquisto di nuove
fotocopiatrici
Sansavini, C., 2006, Parlare in
pubblico, Giunti, Firenze.

La presentazione standard
prevede l’illustrazione di tutte
le potenzialità delle
fotocopiatrici proposte
e delle caratteristiche che
possiedono

Ma…

Spesso non funziona.
Qualcuno potrebbe domandare.
Perché acquistare nuove
fotocopiatrici? Quelle che
abbiamo non vanno bene?

Oppure
La tua proposta non mi convince.
Un mio amico ha provato la
marca Y. Funziona molto meglio
e costa meno

Bisogna costruire il consenso
partendo dal problema che le
fotocopiatrici risolvono

A partire dal

che non può essere
‘Proposta di acquisto di nuove
fotocopiatrici’

Ma magari

‘Risparmiare e ridurre i
tempi di lavoro con nuove
fotocopiatrici’

Oppure

‘Nuove fotocopiatrici:
analisi di un’opportunità di
miglioramento del lavoro e
di riduzione dei costi’

Informazioni di base, che
magari non tutti conoscono
Es. cosa è stato discusso nelle
riunioni precedenti sul tema
Dati statistici sul numero di
fotocopiatrici esistenti

Problema/bisogno/
opportunità

La persuasione non
parte dal prodotto ma
da un problema per cui
il prodotto rappresenta
una possibile soluzione

Analisi dei problemi, cosa non
va nelle attuali fotocopiatrici
Es. tempi lunghi di stampa,
analisi dei costi della carta
e delle spedizioni postali

Spesso di presentano i benefici
che genera un certo prodotto
dando per scontato il loro
effetto

Es. la nuova fotocopiatrice
dispone del fronte-retro

L’oratore dà per scontato che
tutti conoscano i benefici di
stampanti fronte retro

La fotocopiatrice che propongo
è dotata anche di copie in
fronte/retro (caratteristica)

pertanto possiamo avere in un
solo foglio due pagine
(vantaggio)

questo si tradurrà in un risparmio di
carta che ho stimato intorno ai 2
milioni annui, ma soprattutto in un
risparmio di spedizioni postali
valutato in circa 4 milioni annui
(benefici)

Per avvalorare la credibilità

Sei mesi fa la società Acme ha
introdotto nella propria
azienda due fotocopiatrici
come quella che vi sto
proponendo e oggi il
responsabile del servizio, con il
quale ho parlato, si dichiara
pienamente soddisfatto per i
seguenti motivi…

Dati statistici e ricerche di
mercato

Cosa dire in un solo minuto per
convincere chi mi ascolta della
mia proposta

Ci siamo riuniti per esaminare
una proposta per snellire i
tempi e ridurre i costi con l’uso
delle fotocopiatrici (titolo)

Abbiamo condiviso un
problema di inadeguatezza
delle attuali fotocopiatrici
(problema)

Tra le varie alternative abbiamo
visto come la fotocopiatrice
Gamma sia la più rispondente
alle nostre esigenze (proposta)

Infatti le caratteristiche della
fotocopiatrice Gamma sono tali da
permetterci una riduzione dei costi
d’uso (benefici della proposta)

A conferma abbiamo
esaminato l’esperienza della
società Acme
(prove)

Se siamo tutti d’accordo è il
momento di passare al piano
d’azione

Molti chiudono tra applausi e
apprezzamenti le loro
presentazioni

Invece meglio…

Cogliere il momento
decisionale e proporre un
passo successivo

«Se siamo tutti d’accordo
possiamo passare all’azione.
Siete d’accordo se domani
prendo contatto con il fornitore
per ricevere un’offerta
formale?»

Ricapitolando

Schema generale
Titolo
Background
Problema/bisogno
Proposta/idea
Prove oggettive
Conclusioni
Piano d’azione

gianlucagiansante.com
@g_giansante

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