Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Los 7 pecados del sub crecimiento

3,027 views

Published on

Todas las compañías tienen pecados que no los dejan llegar a sus objetivos.
Esta es una guía para identificar las malas prácticas que no dejan a las empresas llegar a su potencial de crecimiento

Published in: Business
  • Login to see the comments

Los 7 pecados del sub crecimiento

  1. 1. Los 7 pecados del sub-crecimiento ® 4 de Enero 2011 1
  2. 2. “No sobrevive el mas fuerte... ...Sino el que mejor se adapta al medio” Charles Darwin 2
  3. 3. 3
  4. 4. 60 empresas Medianas y Grandes 4 países 10 sectores distintos de la industria 4 Objeto del Estudio Los 7 pecados del sub-crecimiento
  5. 5. 5 Insight #1 83% de las empresas reconocen que cuentan con demasiada información y lo que terminan usando es solo una pequeña fracción de los datos disponibles. No es común tener en el mismo lugar la información de los clientes Gran parte de la información de los clientes la tiene el vendedor Toma más tiempo extraer la información que analizarla Estamos tan comprometidos con la operación que no nos damos el tiempo de proyectar tendencias o correlacionar variables Nuestro análisis suele ser correctivo y no preventivo
  6. 6. Los 7 pecados del sub-crecimiento ® Infoxicación
  7. 7. 7 ¿Cómo transformar los datos en Insights? Analytics Modelo de Decisiones Análisis Predictivos Forecasting Modelos Estadísticos ¿Qué es lo mejor que puede pasar? ¿Qué va a pasar después? ¿Qué pasará si la tendencia continua? ¿Por qué esta pasando? Insights Ventaja Competitiva ¿Qué se necesita hacer? ¿Dónde esta el problema? ¿Cuántos, cómo, dónde, que tan frecuente? ¿Qué paso? Alertas Query/drill down Reportes Ad hoc Reportes Standar Datos Generación de Insights Reporting CompetingonAnalytics: Thomas H. Davenport
  8. 8. Utilizar las herramientas correctas Nivel Estratégico Inteligencia Nivel Táctico Información Nivel Operativo Datos
  9. 9. 9 Insight #2 93% de las empresas reconocen que su toma de decisiones se basa en las ventas anuales de cada cliente. El nivel de inversión es directamente proporcional a las ventas No se tiene una cuenta de resultados (P&L) a nivel cliente La rentabilidad del negocio se mide por producto o unidad de negocios y no por cada cliente
  10. 10. 10 Los 7 pecados del sub-crecimiento ® Ceguera
  11. 11. 11 Hablemos de Participación de Clientes Despreciamos entre el 12% y 30% de los clientes más grandes por que su nivel de ventas con nosotros es “ pequeño”.
  12. 12. 12 Hablemos de Rentabilidad de Clientes Entre el 10% y el 25% de los clientes no aportan a EBITDA, mas bien quitan rentabilidad EBITDA Inversión por cliente
  13. 13. 13 Insight #3 75% de las empresas conoce su tasa de abandono de clientes, apenas el 35% tienen encuestas para saber las razones y menos del 10% lo sabe predecir. Los clientes que abandonan son los más caros de recuperar y muchas veces poco rentables 70% de los casos de abandono se pueden prevenir si se corrige a tiempo. Es un mito que todos los clientes que abandonan son mercenarios
  14. 14. 14 Los 7 pecados del sub-crecimiento ® Incertidumbre
  15. 15. 15 ¿Cuál es la vida media de tus clientes? Extender la vida media de tus clientes 1 mes representa un 8.3% de incremento en EBITDA 12 meses o menos 17% 3 o más años 58% Entre 13 y 36 meses 18%
  16. 16. 16 ¿En qué punto se encuentran tus clientes? Apostoles Mercenarios Terroristas Cautivos o Rehenes Afiniidad Participación del cliente
  17. 17. 17 Insight #4 85% de los departamentos de Marketing primero buscan extender una línea de producto y después buscan a quién venderlo Para cada cliente existen tantas estrategias de Marketing como productos disponibles en el portafolio Las empresas desarrollan forecasts de venta para productos en vez de ventas a clientes
  18. 18. 18 Los 7 pecados del sub-crecimiento ® Productización
  19. 19. 19
  20. 20. 20
  21. 21. 21 La ley del vendedor Cada vez hay más productos Genero la misma comisión Vendo = Volumen de venta Alcance a la meta
  22. 22. 22 Gerencia de Producto o de Clientes Gerencia de Producto Gerencia de Clientes KPI: Variación en la participación de mercado por producto y segmento en pesos y piezas KPI: Participación de clientes, cuota de su gasto Gerente Marca 1 Portafolio 1 Gerente Segmento A Segmento A Portafolio Ad hoc Gerente Segmento B Gerente Marca 2 Portafolio 2 Portafolio Ad hoc Segmento B Gerente Segmento C Gerente Marca 3 Portafolio 3 Portafolio Ad hoc Segmento C Gerente Segmento D Portafolio Ad hoc Gerente Marca N Portafolio N Segmento N
  23. 23. 23 Marketing 2.0 El comprador desea valor para el cliente, costes totales bajos, comunicación mas honrada y mayor comodidad La vieja escuela El nuevo Marketing Producto Cliente Distribución Comodidad para el cliente Empaques Conveniencia para el cliente Costo para el cliente Precio Fromthe 4Ps tothe 4Cs by Philip Kotler
  24. 24. 24 Pensemos en las 4 Cs
  25. 25. 25 Insight #5 70% de las empresas confiesan lanzar campañas por igual a todos sus clientes A todos los clientes se les ofrece el mismo portafolio de productos A todos los clientes se les ofrecen promociones por temporada por igual A todos los clientes se les ofrecen los mismos descuentos por volumen
  26. 26. 26 Los 7 pecados del sub-crecimiento ® Simetría
  27. 27. 27 Los 5 pasos para diferenciar clientes Targeting 1 Posicionamiento 3 Drivers de valor de los Clientes 2 Segmentación de negocio: Valor & Necesidades Chefs Familias B Parejas B Familias A Familias C+ Potencial Madres Ejecutiva Madre Cocinera Familias C Jóvenes B Parejas A Jubilados Cocinera Familias C- Jóvenes A Jóvenes B Precio y Volumen Rapidez y Cercanía Calidad y Servicio Crédito y Promociones Variedad y Versatilidad Necesidades
  28. 28. 28 Los 5 pasos para diferenciar clientes 4 Modelo de Cross Selling y Ocasión de Consumo o Compra Secuencia de productos por segmento Crédito educación a 5 años Primera Hipoteca Crédito Automóvil Segunda Hipoteca Profesionistas buscando maestría Inversiones 5 Planes de Clientes Segmentados
  29. 29. 29 Insight #6 83.3% de las empresas confiesan no tener una clara estrategia de E-Business La mayoría tiene página web pero no es una de las prioridades para Captar nuevos clientes Saben que las redes sociales son un tema importante pero no conocen formas de aprovecharlas El internet representa apenas un 5% del presupuesto total de Marketing
  30. 30. 30 Los 7 pecados del sub-crecimiento ® Estática
  31. 31. 31 El nuevo embudo del consumidor Antes del Internet Con el Internet Busca Conocen la marca Considera Se enteran del producto Lee Comentarios Consideran el producto Compara Compran Compra Se fidelizan Recomienda Critica Branding en la era digital, David C. Edelman
  32. 32. 32 Insight #7 66.6% de las empresas confiesan no estar seguros si la dimensión de su red de ventas es la adecuada Sabemos que cada vendedor nos aporta ventas pero no estamos seguros hasta donde el retorno deja de ser positivo Tenemos varias regiones que siguen creciendo, y no sabemos si dividirlas nos dará más venta ¿Hasta donde se canibalizan las zonas de venta?
  33. 33. 33 Los 7 pecados del sub-crecimiento ® Obesidad
  34. 34. 34 ¿Cuánto contribuye cada vendedor? Típicamente el 50% de los vendedores representa el 80% de las ventas de la empresa ¿Existe potencial en estas zonas?
  35. 35. 35 Rentabilicemos los canales Modelo de entrega Pepsico
  36. 36. Los 7 pecados del sub-crecimiento® Tener la información de clientes y mercados dispersa por la empresa y subutilizada 1.- Infoxicación No conocer la rentabilidad ni el potencial de los clientes y mercados donde participan 2.- Ceguera Saber la tasa de abandono de los clientes pero desconocer los motivos 3.- Incertidumbre 4.- Productización Orientar la empresa a los productos y no a los clientes 5.- Simetría Tratar a todos los clientes por igual No evolucionar hacia los nuevos canales que busca el consumidor, no tener una estrategia clara de E-Business 6.- Estática No tener la dimensión adecuada dentro de las redes de ventas que son cada vez más obesas y menos rentables 7.- Obesidad 36
  37. 37. 37
  38. 38. 38 ¿Tu empresa esta libre de pecado?
  39. 39. 39 contundencia… pragmatismo… “Intelligence, imagination, and knowledge are essential resources, but only effectiveness converts them into results”. Peter F. Drucker “El dinero se ganacuando el clienteregresapor 18ava vez y no en su primer consumo”. innovación… Conrad Hilton creatividad… “If you're attacking your market from multiple positions and your competition isn't, you have all the advantage and it will show up in your increased success and income” www.aurigam.com Jay Abraham rigor científico…

×