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Conférence Stratégie Parcours d'Achat - G et A Links - février 2011inks 01 2011 v2

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Support de la conférence G et A Links du 8 février 2011 sur la stratégie Parcours d'Achat

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Conférence Stratégie Parcours d'Achat - G et A Links - février 2011inks 01 2011 v2

  1. 1. Conférence débat – 8 février 2011<br />
  2. 2.
  3. 3. Le clientnaute est né !<br />Il est immédiatement informé de l’ensemble des offres du marché<br />Il est expert en négociation et bonnes affaires<br />Il partage ses humeurs et écoute celles des autres<br />Il est très exigeant vis-à-vis de votre marque, de vos produits, de vos commerciaux<br />Il attend de vous une disponibilité immédiate<br />
  4. 4.
  5. 5.
  6. 6.
  7. 7. Internet, c’est aujourd’hui des dizainesde modes de contact très différents …<br />Blogs<br />Social média<br />Référencement naturel<br />E-mailing<br />Promotions géolocalisées<br />Push SMS/MMS<br />Web<br />Site web<br />Liens sponsorisés<br />Affiliation<br />E-pub<br />Vidéos virales<br />Applications smartphone<br />Comparateurs<br />Plates-formes d’intermédiation<br />
  8. 8. … qui s’ajoutent à tout l’arsenal existant !<br />Programme court<br />Cobranding<br />TV<br />Annonce<br />Surcouverture<br />Film MD<br />Sponsoring TV<br />Presse<br />Spot<br />Radio<br />Mailing<br />Asilage<br />Publi-reportage<br />Catalogue<br />Cinéma<br />Street marketing<br />Affichage<br />Print direct<br />Blogs<br />Social média<br />Affiche inter-active<br />4X3<br />ISA<br />Mailing objet<br />Mobilier urbain<br />Référencement naturel<br />Quel mix modes de contact/messageproduit le meilleur ROI en image et en vente ?<br />Consumer magazine<br />E-mailing<br />Asilage<br />Sponsoring culturel<br />Stand <br />Promotions géolocalisées<br />Sponsoring sportif<br />Evènements et salons<br />Push SMS/MMS<br />Web<br />Site web<br />Réception d’appels<br />Mécénat social<br />Liens sponsorisés<br />Affiliation<br />OAV print<br />Emission d’appels<br />Leaflet et fyers<br />E-pub<br />OAV digital<br />Entretien de vente<br />Emballage<br />Téléphone<br />Vidéos virales<br />Call back<br />Affichage vitrine<br />PLV<br />Rebond en entretien <br />Applications smartphone<br />Click and talk<br />Point de vente<br />Echantillon<br />Comparateurs<br />Plates-formes d’intermédiation<br />Vitrophanie<br />Kakémono<br />Démonstration<br />Totem<br />Bornes interactives<br />
  9. 9. Le clientnaute est né,une nouvelle stratégie s’impose.<br />
  10. 10. Le clientnaute est né.Une nouvelle stratégie s’impose<br />Parce qu’à l’heure du numérique prédominant :<br /><ul><li>On n’utilise plus les mêmes outils d’études marketing…
  11. 11. On ne communique plus de la même façon…
  12. 12. On n’investit plus en média de la même façon…</li></li></ul><li>Le clientnaute est né.Une nouvelle stratégie s’impose<br />Nous avons imaginé:<br />La Stratégie Parcours d’Achat<br />
  13. 13. La méthode de la Stratégie Parcours d’Achat<br />1 – Formaliser le parcours d’achat<br />Le consommateur<br />…<br />1<br />2<br />3<br />ACHAT<br />Le consommateur a l’initiative, ses parcours d’achat sont insaisissables, en interactivité permanente avec tous les médias du web.La première étape consiste à simplifier la complexité de ce parcours d’achat, en formalisant es étapes suivies par le consommateur depuis les déclencheurs (l’envie/le besoin) jusqu’à l’achat. <br />
  14. 14. La méthode de la Stratégie Parcours d’Achat2 - identifier le/les moment(s) de vérité<br />Le consommateur<br />…<br />1<br />2<br />3<br />ACHAT<br />Certaines étapes d’un parcours d’achat présentent un enjeu plus importantque d’autres.C’est l’étape où l’attente du consommateur est particulièrement forte et où l’annonceur dispose d’une capacité de réponse particulièrement différenciatrice.<br />
  15. 15. La méthode de la Stratégie Parcours d’Achat3 - Élaborer la stratégie<br />Image et notoriété<br />La spirale d’influence<br />Le consommateur<br />La chaînede contacts directs<br />ACHAT<br />En se calant sur cette analyse approfondie du parcours d’achat, l’annonceur doit créer un mix souple et inventif entre médias classiques et médias digitaux, qui génère :<br />une spirale d’influence forte en image et notoriété<br />une chaîne de contacts directs efficace au meilleur ROI.<br />
  16. 16. La stratégie parcours d’achat,quelques exemples.<br />
  17. 17. L’Atelier Stratégie Parcours d’achat :un exemple en crédit consommation<br />
  18. 18. L’Atelier Stratégie Parcours d’achat :un exemple en crédit consommation<br />
  19. 19. Comment conquérir de nouveaux clients en complémentaire santé ?<br />Décision et achat<br />Déclencheurs<br />Recherche d’informations<br />Sélection des offreurs<br />Comparaison des offres<br /><ul><li>Le moment de vérité de ce parcours d’achat :</li></ul>les moments de vie créent les déclencheurs<br /><ul><li>L’enjeu en stratégie de communication : </li></ul>créer l’attention et l’affinitédans cette logique<br />
  20. 20.
  21. 21.
  22. 22.
  23. 23.
  24. 24.
  25. 25.
  26. 26. Comment conquérir des jeunes quand on est une banque à image traditionnelle ?<br />Décision et achat<br />Déclencheurs<br />Recherche d’informations<br />Sélection des offreurs<br />Comparaison des offres<br />Soit 2 couples cibles/produits très différents<br />74% des jeunes choisissent la banque de leurs parents <br />… mais 1 jeune sur 2 quitte sa 1ère banque à 29 ans avec quatre déclencheurs :<br /><ul><li>l’emménagement en couple/mariage /Pacs qui génère l’ouverture d’un compte joint,
  27. 27. l’achat de biens d’équipement (voiture, électro-ménager, …) qui génère l’ouverture d’un crédit,
  28. 28. l’arrivée du 1er enfant qui génère l’ouverture d’un compte d’épargne,
  29. 29. un projet immobilier qui génère l’ouverture d’un crédit immobilier.</li></ul>La cible des 18-25 pour les produits bancaires simples, à faible engagement <br />La cible des 25-30 pour les produits bancaires plus engageants, en lien avec des projets de vie<br />
  30. 30. Comment conquérir des jeunes quand on est une banque à image traditionnelle ?<br />Décision et achat<br />Déclencheurs<br />Recherche d’informations<br />Sélection des offreurs<br />Comparaison des offres<br />74% des jeunes choisissent la banque de leurs parents<br />La cible des 18-25 pour les produits bancaires simples, à faible engagement <br />La décision : travailler la 1ère cible en se calant sur la logique d’un parcours d’achat d’impulsion et d’opportunité.Soit : <br /><ul><li>des produits simples à usage immédiat,
  31. 31. des offres promotionnelles,
  32. 32. l’utilisation des réseaux sociaux,
  33. 33. un ton décalé et ludique.</li></li></ul><li>
  34. 34.
  35. 35.
  36. 36.
  37. 37.
  38. 38. Information<br />1998<br />Beautycare<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Timex 5DD3000<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Timex 5DD3000<br />flights to New Zealand<br />Paella recipes<br />Tai Chi lessons<br />phosphorescence<br />guitar tabs<br />Population of Nigeria<br />Bochner’s thereom<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Timex 5DD3000<br />flights to New Zealand<br />Paella recipes<br />Tai Chi lessons<br />phosphorescence<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Timex 5DD3000<br />flights to New Zealand<br />Paella recipes<br />Tai Chi lessons<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Timex 5DD3000<br />flights to New Zealand<br />Paella recipes<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Timex 5DD3000<br />flights to New Zealand<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Timex 5DD3000<br />flights to New Zealand<br />Paella recipes<br />Tai Chi lessons<br />phosphorescence<br />guitar tabs<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Timex 5DD3000<br />flights to New Zealand<br />Paella recipes<br />Tai Chi lessons<br />phosphorescence<br />guitar tabs<br />Population of Nigeria<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Timex 5DD3000<br />flights to New Zealand<br />Paella recipes<br />Tai Chi lessons<br />phosphorescence<br />guitar tabs<br />Population of Nigeria<br />Bochner’sthereom<br />Pedrafita do Cebreiro<br />Beautycare<br />Cheap flights<br />Astronomy<br />Hermann Maier<br />Timex 5DD3000<br />flights to New Zealand<br />Paella recipes<br />Tai Chi lessons<br />phosphorescence<br />Population of Nigeria<br />Pedrafita do Cebreiro<br />Bochner’s thereom<br />guitar tabs<br />Battle of Mojkovac<br />
  39. 39. Communication<br />Information<br />2000<br />
  40. 40. eCommerce<br />Communication<br />Information<br />2004<br />
  41. 41. Divertissements<br />eCommerce<br />Communication<br />Information<br />2007<br />
  42. 42. Communauté<br />Divertissements<br />Divertissements<br />eCommerce<br />Communication<br />Information<br />2009<br />
  43. 43. Divertissements<br />eCommerce<br />Communication<br />Information<br />2010/2011De l’information au “Communitainement”<br />Communauté<br />
  44. 44.
  45. 45. Les marques et les réseaux sociaux<br />
  46. 46. Les marques et les réseaux sociaux<br />Une des données de base est qu’il y a une méfiance de base des membres de réseaux envers les marques. (Toutes les marques ne sont pas porteuses)<br />Il faut impérativement apporter quelque chose à l’internaute : l’informer, le surprendre, l’amuser, le divertir, lui rendre service, le faire soutenir une cause…<br />
  47. 47. Ce qu’il faut absolument ne pas faire sur un réseau social<br />1 - Se prendre pour Coca-Cola<br />Les communautés ne se regroupent naturellement qu’autourde centres d’intérêt, de passions, d’emblèmes, de missions<br />2 - Faire comme tout le monde<br />Si une marque n’apporte pas une valeur ajoutée directement perceptiblepar une communauté, elle sera invisible<br />3 - Confondre influence et propagande<br />4 - Croire que tout va se faire tout seul<br />A la différence d’une campagne media classique, il faut entretenirla flamme en permanence<br />
  48. 48.
  49. 49. Comment capter les prospects lors de leur phase de recherche d’informations ?<br />Décision et achat<br />Déclencheurs<br />Recherche d’informations<br />Sélection des offreurs<br />Comparaison des offres<br />80% des recherches sur un produit financier se font via Internet (Source : Novamétrie 2009)<br /><ul><li>Le moment de vérité de ce parcours d’achat :</li></ul>Etre présent lorsque le client potentiel effectue sa recherche<br /><ul><li>L’enjeu en stratégie de communication : </li></ul>Lui adresser le bon message au moment ou il en a besoin<br />
  50. 50. La recherche d’informations<br />a lieu toute l’année<br />
  51. 51. Focus Adwords Google<br />
  52. 52. Comment optimiser les ventes additionnellesdans un réseau bancaire surchargé d’offres et d’opérations commerciales?<br />Décision et achat<br />Déclencheurs<br />Recherche d’informations<br />Sélection des offreurs<br />Comparaison des offres<br />Le trafic « naturel » dans les agences ( généré par toutes autres sources ou causes que le produit à vendre) est suffisant pour atteindre mécaniquement les objectifs… si on développe les ventes rebonds dans les entretiens <br /><ul><li>Le moment de vérité de ce parcours d’achat :</li></ul>la facilité donné au vendeur pour créer et conduire un rebond dans un entretien non dédié<br /><ul><li>L’enjeu en stratégie de communication : </li></ul>investir en animation et outillage du réseau<br />
  53. 53.
  54. 54.
  55. 55.
  56. 56.
  57. 57.
  58. 58.
  59. 59.
  60. 60. Notre méthode de travail<br />Conception etproduction<br />Internet<br />Publicité<br />Télémarketing<br />Formation etAnimation des commerciaux<br />Point de vente<br />Campagnemono ou multi expertises<br />Brief<br />Découverte devotre objectif<br />Analyse de la<br />performance/ROI<br />Trafic, ventes,notoriété<br />Marketresearch<br /><ul><li>« Dans la peaudu client »
  61. 61. Diagnostic PA
  62. 62. Adhoc</li></li></ul><li>Vos questions<br />
  63. 63. .fr<br />Et retrouvez G et A Links sur :<br />Contacts<br />André Marot<br />marot@getalinks.fr<br />06 82 66 74 59<br />Nicolas Gentil<br />gentil@getalinks.fr<br />06 22 78 65 98<br />Olivier Guimard<br />guimard@getalinks.fr<br />06 77 66 99 74<br />
  64. 64. L’agence en quelques slides<br />
  65. 65. Nos clients<br />
  66. 66. Les équipes de l’agence<br />126 collaborateurs ETP au 01/01/2011 <br />Production<br />Développeursweb<br />Création<br />Chargés d’étude<br />Directeursconseil<br />Planneursstratégiques<br />Formateurs<br />Administratif<br />Service Clients<br />
  67. 67. Nos métiers Links<br />
  68. 68. Le métier études<br />
  69. 69. Des études sur tout ou partie du Parcours d’Achat<br />Etude du Parcours d’Achat / du non-achat / du ré-achat <br />Test de concept<br />Le Parcours d’Achat pratiqué par le consommateur<br />Les étapes suivies par les consommateurs depuis les déclencheurs (l’envie / le besoin) jusqu’à l’achat<br />Freins et motivations<br />Usages et attitudes<br />Etude « Dans la peau du client »<br /> « Diagnostic de Performance »<br />Baromètres :• entrée en relation<br />• satisfaction<br />• réclamation<br />• résiliation<br />La Stratégie Parcours d’Achat pratiqué par l’annonceur <br />La chaîne de contacts directs(internet, téléphone, mailings, ISA, PLV, street marketing, entretien en face à face …)<br />Pré et post-test<br />Visites Mystères<br />E-réputation<br />Audit des pratiques<br />Etude Image<br />Eyetracking<br />
  70. 70. Le métier Communication<br />
  71. 71. A nouveaux consommateurs, nouvelles idées.<br />Idées stratégiques avec de nouvelles compétences.(pour mettre en œuvre ces nouvelles technologies et ces nouveaux langages)<br />Le clientnaute est né.Nous savons comment lui parler<br />Idées créatives spécifiques à chaque action balisant son parcours d’achat.<br />
  72. 72. Le métier Web<br />
  73. 73. Le clientnaute est né.Nous savons où le toucher<br />- Site Internet<br />- Display/E-pub<br />- Vidéos virales<br />- Mobile<br />- E-réputation<br />- Réseaux sociaux<br />- Blogs <br />Notoriété<br />- Liens Sponsorisés<br />- Référencement naturel<br />- Affiliation<br />- E-mailing<br />- Comparateurs<br />- Display CPC<br />- Mobile géolocalisé<br />- Site marchand<br />Performance<br />
  74. 74. Le métier Formation et Animation des Réseaux de vente<br />
  75. 75. Vendre plus facilementen fin de parcours d’achat<br />Déploiementde techniques et méthodes de vente<br />Diagnostic et ingénierie en techniques et méthodes de vente<br />Formation<br />Animation des Réseaux<br />Analyse des performances<br />Conception de techniques et méthodes<br />Présentiel<br />Distanciel<br />E-challenge<br />
  76. 76. Le métier Télémarketing<br />
  77. 77. Plateforme intégrée de100 positions située à Nantes<br />

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