2. Capacidad del Directivo Gestión Eficaz Diagnostico de los Desacuerdos Selección de un enfoque -Naturaleza -Factores Subyacentes -Etapa de Evolución Supuestos -Capacidad de Diagnosticar -Capacidad de Seleccionar -Conocimiento de sí mismo -Elusión de las Diferencias -Represión de las Diferencias -Diferencia de conflictos -Hacerlas creativas No existe Diferencia que sea “Buena” o “Mala” No tiene porqué existir una sola forma “ correcta” para afrontar las diferencias
3. Diagnostico de los Desacuerdos Naturaleza Factores Subyacentes Etapa de Evolución -Hechos -Objetivos -Métodos -Valores -Información -Percepción -Función o Status Anticipación Discusión Discusión abierta Conflicto Abierto Diferencia consciente pero no explicitada
4. Selección de un Enfoque Diferencia dentro de Conflictos Represión de las Diferencias Elusión de las Diferencias Hacerlas Creativas Evitar que surjan Evitar que afloren Crear un marco de discusión “ Dos cabezas piensan mejor que una” Resolución de Problemas Enriquecida Aceptar el grado de discrepancia Escuchando en vez que evaluando Clarificar la naturaleza Crear vehículos de comunicación Sugerir reglas y procedimientos de solución Reforzando las relaciones entre las partes
5. Factores que incluyen la buena marcha Reglas de juego definidas Compromiso Definición del Problema Liderazgo y Experiencia del Líder Fusión Psicológica Consenso o consecución de metas Prioridad en las tareas “ Destructor de Equipos” Supuestos Hay personas que no han nacido para trabajar en equipo El trabajo en equipo no constituye una filosofía de gestión, sino un recurso empresarial más. Mantenerlos en distancia ? Incorporarlos en un equipo de trabajo serio? Cultivar sus aportaciones? Qué hacer?
6. Método del Mediador Interpersonal Características Cuando Aplicar? Pautas Anticiparse Transmitir información Formular Propuestas Aliviar la Tensión Invertir los papeles de antagonistas Sólo están involucradas 2 personas Los líderes conocen el alcance del problema. Desavenencias personales bloquean la discusión directa Existe una multiplicidad de opiniones en ambos grupos Urgencia Proponer Soluciones Mediador Transmitir Mensajes Reunión entre Lideres
7. Método del Contacto Directo Características Cuando Aplicar? Pautas Establecer reglas y procedimientos Promover la Franqueza Proporcionar Continuidad Asegurar la Comprensión Los lideres no conocen todo el alcance No haya mucha Urgencia Conflicto relacionado a las características del grupos Interés por acuerdo y comprensión Apoyo de los grupos hacia la resolución Coordinador No propone soluciones Dirige Intercambio de mensajes Dirige reglas de juego Reunión entre lideres representantes
8. Estrategias Aumentar las Variables Cuando ataquen, escuchemos Reducir Tensiones, entender al cliente Insistir en las necesidades de la empresa Lograr el compromiso del cliente Dejar lo difícil al final Empezar alto, conceder lentamente No ceder al chantaje emocional
9. Factores para el Éxito Infraestructura para la negociación Ampliar Parámetros de rendimiento de Negociadores Clara distinción entre acuerdos y relaciones permanentes Brindar Información a los negociadores Mayor colaboración, creatividad y eficiencia Motivación económica, incentivos, premios, capacitaciones, comisiones Mejorar el entendimiento mutuo Ampliar el alcance de los debates Crear opciones de valor Mejorar la confianza y la comunicación Compartir información sobre los interese de cada parte
10. Etapas del Proceso de Negociación Determinación de Objetivos Preparación de Negociaciones Conducción de las Negociaciones Revisión de las Negociaciones Relacionado a Objetivos Corporativos, Objetivos de acuerdos y de relaciones Estructuradas, apoyadas por experiencias pasadas Comparten enfoques de Negociación, los directivos son asesores Captación de buenas prácticas, de resultados y formas de Negociación Compromiso Intereses Comunicación BATNA (Mejor alternativa negociada) Opciones Innovadores
12. ADR (Resolución Alternativa de Conflictos) Prevención de Disputas Resolución de Disputas Gestión de las Disputas Factores Compromiso de Directivos Urgencia Capacidad de Financiar Complejidad Relación entre las partes Que acciones Tomar? Identificar Potenciales disputas. Sistema de Análisis de Riesgo Desarrollar y Supervisar el presupuesto para cada disputa
13. Importa solo Ganar y Ganar Conclusiones ADR solo es una alternativa mas No es tan diferente a un juicio Verdadero Arbitraje Racionalizar Procesos Limitar Informes Limitarse en Daños y Perjuicios en ambas partes Intercambio de información previa Reglas claras y aceptadas por los grupos.
