Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
Матрица продаж™ —
инструмент настройки
конкурентоспособ...
ЦенаЦенность
Уравнение ценности покупки
ЦЕННОСТЬ - ЦЕНА = ВЫГОДА, ПОКУПКА
ЦЕННОСТЬ  ЦЕНА ЦЕННОСТЬ - ЦЕНА = ВЫГОДА
ЦЕННОСТЬ < ЦЕНА ЦЕНН...
Цена
Ценность
Ценность меньше цены. Убыточно покупать
Цена
Ценность
+Ценность больше цены. Выгодно покупать
Главная задача процесса продажи
ПОКУПАТЕЛЬ
Требования
Задачи:
1.
2.
3.
ПРОДУКТ
Результаты
Выгоды:
1.
2.
3.
НАЙТИ И
ПОКАЗАТ...
Покупка конкретного продукта или отсрочка
Работа с возражениями покупателя
Предложение покупателю решений
Определение зада...
Этапы переговоров о
покупке
База знаний База умений
1. Настройка диалога с
покупателем
Описание покупателя? Как расположит...
Покупка конкретного продукта или отсрочка
Работа с возражениями покупателя
Предложение покупателю решений
Определение зада...
База знаний База умений
Потребностная карта
1. Навыки определения желаний и задач
покупателя.
2. Навыки определения критер...
Покупка конкретного продукта или отсрочка
Работа с возражениями покупателя
Предложение покупателю решений
Определение зада...
Цена
Ценность
+ Ценность больше цены. Выгодно покупать
Матрица продаж™—
база знаний для подготовки
продаж
на примере оборудования
Потребностная карта
Инструментарий для 2 этапа продаж
Для определения потребностей покупателя оборудования
1. Список задач...
Зная задачи и требования
покупателя
продавец показывает:
1. Нужное оборудование
2. нужные параметры оборудования
3. нужные...
ПРИМЕР из списка задач покупателя:
1. Старт нового проекта, требуется комплект нового оборудования
2. Открытие нового учас...
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
НОВИЗНА
СТАТУС
КОМФОРТ
ДИЗАЙН
КАЧЕСТВО
ЭКОНОМИЧНОСТЬ
БЕ...
Если обыкновенный гранённый стакан можно показать в двух
проекциях: как круг и как трапецию, то в скольких проекциях
можно...
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
7 ценностных категорий 7 критериев выбора
0
1
2
3
4
5
6...
Цена
НОВИЗНА
СТАТУС
КОМФОРТ
ДИЗАЙН
КАЧЕСТВО
ЭКОНОМИЧНОСТЬ
БЕЗОПАСНОСТЬ
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для р...
Проблемная карта
Инструментарий для 2 этапа и 4 этапа продаж
Определить возможные вероятные
убытки, издержки и потери поку...
ПРИМЕР ИЗ КАТЕГОРИЙ СПИСКА ВОЗМОЖНЫХ УБЫТКОВ
ПОСЛЕ ПОКУПКИ ОБОРУДОВАНИЯ:
1. Простой смежных участков производства
2. Деньг...
Проблемная карта
Инструментарий для 2 этапа и 4 этапа продаж
I. Категории возможных убытков
II. Список типичных убытков
II...
СВОЙСТВА ПОЛЕЗНОСТИ ВЫГОДЫ
Инструментарий для 3 этапа продаж
Содержание и последовательность
представления покупателю прод...
Покупка конкретного продукта или отсрочка
Работа с возражениями покупателя
Предложение покупателю решений
Определение зада...
СВОЙСТВА:
описывают факты,
параметры,
технические
характеристики
продукта.
ПОЛЕЗНОСТИ
ПРОДУКТА:
показывают, как
характерис...
СВОЙСТВА ПОЛЕЗНОСТИ ВЫГОДЫ
1. Комплексный поставщик
промышленного оборудования и
упаковки
Возможность закупки всего
ассорт...
СВОЙСТВО
Комплексный поставщик промышленного
оборудования и упаковки
ПОЛЕЗНОСТЬ
Возможность закупки всего ассортимента
в о...
СВОЙСТВО
Сервисный центр по обслуживанию и ремонту
оборудования. При необходимости инженер прибывает к
вам на место в тече...
КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
Инструментарий для 4 этапа продаж
Аргументы в пользу
представленного предложения
в сравнении с п...
Конкурентные параметры компании в сравнительном рейтинге за период
Конкурентные
параметры:
Порядковый
рейтинг: 1-4
Цена
ил...
«ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
Конкурентные параметры компании в сравнительном рейтинг...
Покупка конкретного продукта или отсрочка
Работа с возражениями покупателя
Предложение покупателю решений
Определение зада...
Матрица продаж™ - полный перечень листов
1. Список задач, с описанием требований
2. Описание 7 ценностных категорий 7 крит...
Матрица продаж™ для продавца, - как
снайперская винтовка для бойца.
Точность попадания обеспечивается
применением более вы...
База знаний База умений
Потребностная карта
1. Навыки определения желаний и задач
покупателя.
2. Навыки определения критер...
Задайте нам свои вопросы и мы ответим вам
Телефон: 8-920-407-99-99
Skype: vadim_gazaryan
E-mail: training@gazaryan.com
Вэб...
матрица продаж™ — инструмент настройки конкурентоспособных продаж
матрица продаж™ — инструмент настройки конкурентоспособных продаж
матрица продаж™ — инструмент настройки конкурентоспособных продаж
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

матрица продаж™ — инструмент настройки конкурентоспособных продаж

252 views

Published on

Матрица продаж™— инструмент настройки конкурентоспособной работы отдела продаж.
Настройка отдела продаж: типичные ошибки и новые решения. Опыт и идеи роста развития количественных и качественных показателей продаж.


Продажи не приносят чувство радости, продавать трудно и утомительно? Может, проблема в организации работы отдела продаж? Или в руководителе? А может, проблема в вас самих?
В статье мы рассматриваем типичные проблемные зоны системы продаж компании, по трём ключевым блокам: организация работы отдела продаж, руководитель отдела продаж, менеджеры по продажам. Здесь не рассматривались очевидные «косяки» управления продажами, такие как, отсутствие прогноза продаж, плана продаж на год, и т. д.
Наоборот, отмечены те зоны системы продаж, которые часто ускользают из поля зрения руководителей.

Как можно снизить издержки и потери в процессе поиска, привлечения и удержания клиентов?
Что обеспечивает точность в выполнении своих обязанностей руководителями и специалистами продаж?

Практика показывает огромный разрыв между знаниями об управлении продажами, накопленными в данный момент и доступными, благодаря интернету, и скоростью внедрения новых улучшений в работу предприятий. Статья содержит оригинальное решение, позволяющее значительно, от 10% и выше, снизить издержки и потери в процессе поиска, привлечения и удержания клиентов. Описываемое решение - матрица продаж™ - малозатратное. Эта техника требует интеллектуально-исполнительские ресурсы руководителей, приумножая деньги, экономит время. Матрица продаж™ служит увеличению объёма продаж, выручки, наведению ясности в головах, точности в выполнении своих обязанностей руководителями и специалистами продаж.

Published in: Sales
  • Be the first to comment

матрица продаж™ — инструмент настройки конкурентоспособных продаж

  1. 1. «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса Матрица продаж™ — инструмент настройки конкурентоспособных продаж
  2. 2. ЦенаЦенность
  3. 3. Уравнение ценности покупки ЦЕННОСТЬ - ЦЕНА = ВЫГОДА, ПОКУПКА ЦЕННОСТЬ  ЦЕНА ЦЕННОСТЬ - ЦЕНА = ВЫГОДА ЦЕННОСТЬ < ЦЕНА ЦЕННОСТЬ - ЦЕНА = УБЫТОК «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
  4. 4. Цена Ценность Ценность меньше цены. Убыточно покупать
  5. 5. Цена Ценность +Ценность больше цены. Выгодно покупать
  6. 6. Главная задача процесса продажи ПОКУПАТЕЛЬ Требования Задачи: 1. 2. 3. ПРОДУКТ Результаты Выгоды: 1. 2. 3. НАЙТИ И ПОКАЗАТЬ МАКСИМУМ СВЯЗЕЙ «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
  7. 7. Покупка конкретного продукта или отсрочка Работа с возражениями покупателя Предложение покупателю решений Определение задач и критериев покупки Настройка диалога с покупателем «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
  8. 8. Этапы переговоров о покупке База знаний База умений 1. Настройка диалога с покупателем Описание покупателя? Как расположить покупателя к разговору? 2. Определение потребностей. 2.1. Определение задач и требований покупки. 2.2. Определение критериев оценки и выбора покупки. 1.Какие задачи покупатель может решить с помощью нашего продукта? 2.Какие критерии выбора у покупателя могут быть? 1.Как определить персональные задачи покупателя? 2.Как определить персональные критерии выбора покупателя? 3. Предложение покупателю решений Свойства-Полезности-Выгоды нашего продукта? Какие С-П-В продукта показать покупателю, в соответствии с его критериями выбора? 4. Работа с возражениями покупателя Сравнительная таблица конкурентных преимуществ Как обосновать ценность за эту цену? 5. Покупка конкретного продукта или отсрочка Параметры и условия договора Как договориться? «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
  9. 9. Покупка конкретного продукта или отсрочка Работа с возражениями покупателя Предложение покупателю решений Определение задач покупателя и его критериев покупки Настройка диалога с покупателем Конкурентные преимущества компании Потребностная карта Проблемная карта Свойства Полезности Выгоды Проблемная карта «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
  10. 10. База знаний База умений Потребностная карта 1. Навыки определения желаний и задач покупателя. 2. Навыки определения критериев выбора покупателя. Проблемная карта 3. Навыки определения скрытых задач и потребностей. 4. Умение показать покупателю убытки, издержки и потери, в результате неполного удовлетворения или отсрочки. Свойства Полезности Выгоды 5. Умение связывать ценности продукта с потребностями и задачами покупателя. 6. Умение донести до покупателя те полезности и выгоды продукта, которые решают задачи покупателя в соответствии с его критериями оценки и выбора. Конкурентные преимущества компании 7. Умение продемонстрировать преимущества компании, в сравнении с компаниями конкурентами. 8. Навыки достижения полного или частичного согласия в процессе обработки возражений покупателя. Матрица продаж™ «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
  11. 11. Покупка конкретного продукта или отсрочка Работа с возражениями покупателя Предложение покупателю решений Определение задач покупателя и его критериев покупки Настройка диалога с покупателем Конкурентные преимущества компании Потребностная карта Проблемная карта Свойства Полезности Выгоды Проблемная карта
  12. 12. Цена Ценность + Ценность больше цены. Выгодно покупать
  13. 13. Матрица продаж™— база знаний для подготовки продаж на примере оборудования
  14. 14. Потребностная карта Инструментарий для 2 этапа продаж Для определения потребностей покупателя оборудования 1. Список задач, с описанием требований 2. Описание 7 ценностных категорий, база для 7 критериев оценки и выбора. «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
  15. 15. Зная задачи и требования покупателя продавец показывает: 1. Нужное оборудование 2. нужные параметры оборудования 3. нужные полезности оборудования 4. нужные выгоды оборудования
  16. 16. ПРИМЕР из списка задач покупателя: 1. Старт нового проекта, требуется комплект нового оборудования 2. Открытие нового участка, требуется конкретное новое оборудование, совместимое с имеющимся по нескольким параметрам… 3. Требуется замена, из-за выхода из строя имеющегося оборудования. 4. Требуется обновление имеющегося оборудования из-за снижения его качества работы и участившихся рекламаций. 5. …
  17. 17. «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса НОВИЗНА СТАТУС КОМФОРТ ДИЗАЙН КАЧЕСТВО ЭКОНОМИЧНОСТЬ БЕЗОПАСНОСТЬ Зная критерии покупателя, продавец показывает оборудование с активных для данного покупателя ракурсов
  18. 18. Если обыкновенный гранённый стакан можно показать в двух проекциях: как круг и как трапецию, то в скольких проекциях можно показать оборудование? Ракурс покупателя в продажах это и есть критерии выбора!
  19. 19. «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса 7 ценностных категорий 7 критериев выбора 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Безопасность Экономичность Качество Дизайн Новизна Комфорт Статус
  20. 20. Цена НОВИЗНА СТАТУС КОМФОРТ ДИЗАЙН КАЧЕСТВО ЭКОНОМИЧНОСТЬ БЕЗОПАСНОСТЬ «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
  21. 21. Проблемная карта Инструментарий для 2 этапа и 4 этапа продаж Определить возможные вероятные убытки, издержки и потери покупателя в ближайшем и отдалённом будущем «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
  22. 22. ПРИМЕР ИЗ КАТЕГОРИЙ СПИСКА ВОЗМОЖНЫХ УБЫТКОВ ПОСЛЕ ПОКУПКИ ОБОРУДОВАНИЯ: 1. Простой смежных участков производства 2. Деньги - финансовые потери, упущенная прибыль; 3. Время – потерянное время из рассчитанного плана выполнения коммерческих задач, нарушенные обещания бизнес-партнёрам; 4. Отношения с покупателями – снижение спроса, конфликты, ослабление торговой марки; 5. Самооценка руководителя – потеря веры в собственные силы, разочарование; 6. ... другие издержки, убытки и потери «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
  23. 23. Проблемная карта Инструментарий для 2 этапа и 4 этапа продаж I. Категории возможных убытков II. Список типичных убытков III.Финансовый расчёт типовых убытков «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
  24. 24. СВОЙСТВА ПОЛЕЗНОСТИ ВЫГОДЫ Инструментарий для 3 этапа продаж Содержание и последовательность представления покупателю продукта Таблица СПВ – описание всех свойств, полезностей, выгод
  25. 25. Покупка конкретного продукта или отсрочка Работа с возражениями покупателя Предложение покупателю решений Определение задач покупателя и его критериев покупки Настройка диалога с покупателем Конкурентные преимущества компании Потребностная карта Проблемная карта Свойства Полезности Выгоды Проблемная карта «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
  26. 26. СВОЙСТВА: описывают факты, параметры, технические характеристики продукта. ПОЛЕЗНОСТИ ПРОДУКТА: показывают, как характеристики, параметры продукта могут использоваться покупателем. ВЫГОДЫ (ЦЕННОСТИ): показывают, как свойства, характеристики, и параметры продукта удовлетворяют потребности покупателя. 7 ценностных категорий «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
  27. 27. СВОЙСТВА ПОЛЕЗНОСТИ ВЫГОДЫ 1. Комплексный поставщик промышленного оборудования и упаковки Возможность закупки всего ассортимента в одном месте Экономия времени и сил при поиске поставщиков, которые можно потратить на отдых или другую задачу, повышая собственную эффективность 2. Объединенный дилер крупнейших производителей в России Штучная закупка по оптовым ценам Экономия денежных средств, которые можно вложить в развитие предприятия 3. Сервисный центр по обслуживанию и ремонту оборудования. При необходимости инженер прибывает к вам на место в течении 24 часов для ремонта, настройки и запуска оборудования. Благодаря чему, производство будет работать непрерывно, вместо простоя. У вас не будет финансовых убытков (Ценностная категория «экономичность») У вас не будет проблем с руководством и акционерами. (Ценностная категория «безопасность») 4. Сервисный центр по обслуживанию и ремонту оборудования. После покупки оборудования собираем, настраиваем и запускаем оборудование. Производство начнётся на второй день после получения, без простоев. Сэкономив на запуске, вы получаете запас времени для решения смежных задач 5. Наличие выставочного зала по упаковке и таре Вы можете видеть и оценивать выбираемые товары Вы будете уверены в правильности своей покупки 6. Наличие некоторых видов оборудования на складе Вы можете оценить и сразу купить требуемое оборудование Вам будет удобно и легко покупать у нас. «комфорт». Экономия времени и сил «экономичность». 7. ______________ ______________ ______________
  28. 28. СВОЙСТВО Комплексный поставщик промышленного оборудования и упаковки ПОЛЕЗНОСТЬ Возможность закупки всего ассортимента в одном месте ВЫГОДА Экономия времени и сил при поиске поставщиков, которые можно потратить на отдых или другую задачу, повышая собственную эффективность. (Ценностная категория «экономичность») «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
  29. 29. СВОЙСТВО Сервисный центр по обслуживанию и ремонту оборудования. При необходимости инженер прибывает к вам на место в течении 24 часов для ремонта, настройки и запуска оборудования. ПОЛЕЗНОСТЬ Благодаря чему, производство будет работать непрерывно, вместо простоя. ВЫГОДА У вас (компании) не будет финансовых убытков (Ценностная категория «экономичность») У вас (лично вас) не будет проблем с руководством и акционерами. (Ценностная категория «безопасность») «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
  30. 30. КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА Инструментарий для 4 этапа продаж Аргументы в пользу представленного предложения в сравнении с предложениями конкурентов «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
  31. 31. Конкурентные параметры компании в сравнительном рейтинге за период Конкурентные параметры: Порядковый рейтинг: 1-4 Цена или финансовые условия расчётов Ассортимент или продуктовая линейка Доставка или процесс получения товаров или услуг Сервис или качество обслуживания Наша компания Конкурент № 1 Конкурент № 2 Конкурент № 3 «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
  32. 32. «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса Конкурентные параметры компании в сравнительном рейтинге за период Конкурентные параметры: Порядковый рейтинг: 1-4 Цена или финансовые условия расчётов Ассортимент или продуктовая линейка Доставка или процесс получения товаров или услуг Сервис или качество обслуживания Наша компания 2 1 3 4 Конкурент № 1 4 3 1 2 Конкурент № 2 3 4 2 1 Конкурент № 3 1 2 3 4
  33. 33. Покупка конкретного продукта или отсрочка Работа с возражениями покупателя Предложение покупателю решений Определение задач покупателя и его критериев покупки Настройка диалога с покупателем Конкурентные преимущества компании Потребностная карта Проблемная карта Свойства Полезности Выгоды Проблемная карта
  34. 34. Матрица продаж™ - полный перечень листов 1. Список задач, с описанием требований 2. Описание 7 ценностных категорий 7 критериев оценки и выбора 3. Категории возможных убытков 4. Список типичных убытков 5. Финансовый расчёт типовых убытков 6. Таблица СПВ – описание всех свойств, полезностей, выгод 7. Конкурентные параметры компании в сравнительном рейтинге за период «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
  35. 35. Матрица продаж™ для продавца, - как снайперская винтовка для бойца. Точность попадания обеспечивается применением более высокой технологии «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
  36. 36. База знаний База умений Потребностная карта 1. Навыки определения желаний и задач покупателя. 2. Навыки определения критериев выбора покупателя. Проблемная карта 3. Навыки определения скрытых задач и потребностей. 4. Умение показать покупателю убытки, издержки и потери, в результате неполного удовлетворения или отсрочки. Свойства Полезности Выгоды 5. Умение связывать ценности продукта с потребностями и задачами покупателя. 6. Умение донести до покупателя те полезности и выгоды продукта, которые решают задачи покупателя в соответствии с его критериями оценки и выбора. Конкурентные преимущества компании 7. Умение продемонстрировать преимущества компании, в сравнении с компаниями конкурентами. 8. Навыки достижения полного или частичного согласия в процессе обработки возражений покупателя. Матрица продаж™ «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ» Профессиональные решения для развития бизнеса
  37. 37. Задайте нам свои вопросы и мы ответим вам Телефон: 8-920-407-99-99 Skype: vadim_gazaryan E-mail: training@gazaryan.com Вэб-сайт: ГАЗАРЯН.РФ Компания «ГАЗАРЯН И ПАРТНЁРЫ»

×