Trabajo de presentacion de marketing

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Trabajo de presentacion de marketing

  1. 1. RESUMEN EJECUTIVO. DENTRO DE ESTE MUNDO GLOBALIZADO, LAS EMPRESAS PARA SOBREVIVIR NECESITAN INNOVAR CON INVERSIONES CADA VEZ MÁS ALTA Y ASÍ PUEDA INGRESAR AL MERCADO PARA PODER DESARROLLARSE. ES ASÍ COMO NOSOTROS LOGRAMOS HACER UN BREVE ESTUDIO DE UNA DE LAS EMPRESAS MUY CONOCIDAS A NIVEL NACIONAL COMO LO ES SUPER EXITO EL CUAL LOGRO ORIENTARSE A BASE DE ESFUERZOS, OFRECIENDO SERVICIOS DE VALOR Y AGREGADO NUEVAS FORMAS DE COMERCIALIZACIÓN HACIA CANALES DE DISTRIBUCIÓN MÁS ACCESIBLES COMO LOS COMPRADORES, PERO MANTENIENDO LA CALIDAD Y LOS NIVELES DE PRECIOS.
  2. 2.  ANTE ESTO, LAS OPORTUNIDADES PARA NUEVAS EMPRESAS QUE CONTEMPLEN ESTA IDEA COMO LA BASE PARA INGRESAR AL MERCADO, PODRÁN TENER AMPLIAS FORTALEZAS SI LAS APROVECHAN PARA CONJUGARLAS EN SU BENEFICIO. ASÍ SE TIENE QUE COMO PRINCIPIO SE HA CONCEBIDO UNA IDEA DE NEGOCIO QUE SE ORIGINA EN LA EXPLOTACIÓN DE UN MÉTODO ALTERNATIVO DE VENTA, EL CUAL SE DIRIGE A LA FUERZA DE COMERCIALIZACIÓN HACIA EL COMPRADOR POR MEDIO DE LA VENTA DIRECTA.  POR LO QUE SE PRESENTA UNA OPCIÓN DENTRO DE ESTE TIPO DE PRODUCTOS, A PARTIR DE UNA LÍNEA DE VESTUARIO CON MODELOS INNOVADORES, DE GRAN CALIDAD Y CON PRECIOS BAJOS Y ECONÓMICOS, DE TAL FORMA QUE SATISFAGAN LA NECESIDAD Y NOVEDAD DE LOS CLIENTES. INTRODUCCION
  3. 3. HISTORIA DE SUPER EXITO  SÚPER ÉXITO S.A. ES UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE PRENDAS DE VESTIR, PERTENECIENTE AL  GRUPO IZRO QUE SE CONSTITUYÓ POR ESCRITURA PÚBLICA EN DICIEMBRE DE 1990, EN LA CIUDAD DE  GUAYAQUIL, NACIMOS HACE 17 AÑOS CON UNOS OBJETIVOS CLAROS Y LOGRAR UN CANAL ENTRE EL  PRODUCTOR DE CONFECCIONES Y NUESTROS CONSUMIDORES, QUE PERMITAN AL PRIMERO CONOCER MAS  A FONDO LAS NECESIDADES DE SUS CONSUMIDORES, UNA EXPANSIÓN DE SUS PRODUCTOS EN  EL MERCADO Y UNA MEJOR ROTACIÓN DE SU CAPITAL, Y A LOS SEGUNDOS ADQUIRIR PRODUCTOS DE CALIDAD  A LOS MEJORES PRECIOS Y LA SATISFACCIÓN EN SUS COMPRAS EN UN ENTORNO DE SERVICIOS.  SÚPER ÉXITO A CENTRADO SU MERCADO EN LA CLASE MEDIA TÍPICA DE NUESTRO PAÍS. PARA DICHO  EFECTO HEMOS AGRUPADO A LOS MEJORES CONFECCIONISTAS DE VARIAS CIUDADES CON SUS  CARACTERÍSTICAS DE PRODUCCIÓN COMO GUAYAQUIL, QUITO, CUENCA, AMBATO, RIOBAMBA, ENTRE OTRAS.
  4. 4. DEFINICION DEL NEGOCIO SÚPER ÉXITO ES UNA EMPRESA QUE SE PREOCUPA POR SUS POR SUS CLIENTES TRATANDO OFRECER ROPA DE CALIDAD Y A LA MODA QUE CUMPLA CON LOS REQUERIMIENTOS DE ESTILO QUE EL SEGMENTO DE MERCADO DEMANDA. SUPER ÉXITO OFERCE A SUS CLIENTES SON PRENDAS DE VESTIR CON VARIEDAD DE DISEÑOS Y COLORES LLAMATIVOS CON TALLAS COMPRENDIDAS EN FORMATOS DE NÚMEROS DE ACUERDO A LA EDAD DE LOS CLIENTES. POR EJEMPLO: TALLAS DESDE 7 HASTA LA 14, DEPENDIENDO DE LA CLASIFICACIÓN, PESO, Y SI ES CONTEXTURA REGULAR O MUY DELGADA . PULLOVERS, PANTALONES /JEANS / SHORTS Y CADA UNO DE ESTOS CON DIFERENTES MODELOS. PRESENCIA DE MARCAS INTERNACIONALES EN EL PAÍS DENTRO DE LA INDUSTRIA TEXTIL NO SOLO SE TOMA EN CUENTA LA TALLA, SINO EL DISEÑO Y COLOR DE la TELA DE PREFERENCIA DEL CLIENTE
  5. 5. PERFIL DEL CONSUMIDOR. Súper éxito es un almacén que se dedica a la venta de prendas de vestir que se dirige a clientes de clase media baja , para así satisfacer necesidades de vestimenta teniendo una gama de vestuario para toda edad y sexo . no dejando detrás la moda y así ofreciendo variedad de diseño para que el cliente salga satisfecho. QUE NECESIDADES ATIENDE Y SATISFACE. Súper éxito Detecta estimula desarrolla Oferta
  6. 6. LA EMPRESA  SITUACIÓN DEL SECTOR: LA INDUSTRIA TEXTIL EMERGE RELATIVAMENTE GRANDES  PROBLEMAS: TANTO EN LA COMPETITIVIDAD COMO EN LA MATERIA PRIMA  CON EL PLAN DE ESTABILIZACIÓN ECONÓMICA SE INICIAN LOS PRIMEROS  PASOS PARA ARRANCAR UNA LARGA FASE DE DESARROLLO EN LA MODA .  SÚPER ÉXITO TIENE LOCALES EN GUAYAQUIL: • NORTE  TERMINAL TERRESTRE DE GUAYAQUIL  CC GARZOCENTRO 2000  CC BIG OUTLET, KM 5.5 VÍA DAULE CC PARQUE CALIFORNIA. • SUR  CC MALL DEL SUR. CENTRO  CHIMBORAZO 1051 Y AYACUCHO GARCÍA AVILÉS 417 ENTRE LUQUE Y VÉLEZ
  7. 7. SÚPER ÉXITO TIENE LOCALES EN GUAYAQUIL: • NORTE TERMINAL TERRESTRE DE GUAYAQUIL CC GARZOCENTRO 2000LA EMPRESA CC BIG OUTLET, KM 5.5 VÍA DAULE CC PARQUE CALIFORNIA. • SUR CC MALL DEL SUR. CENTRO CHIMBORAZO 1051 Y AYACUCHO GARCÍA AVILÉS 417 ENTRE LUQUE Y VÉLEZ LOCALES A NIVEL NACIONAL
  8. 8. PROVEEDORES El mayor porcentaje de esas producciones provienen de Perú, Colombia, Panamá, China y de proveedores locales que trabajan con insumos (telas o fibras) de naciones vecinas. Juan Carlos Izquierdo, gerente de marketing de Súper Éxito, asegura que sus marcas gozan de un importante reconocimiento por parte de sus consumidores, al ser elaboradas en colecciones limitadas, con un precio por debajo de la media en el mercado. Súper Éxito tiene tres insignias propias que son desarrolladas y confeccionadas por la empresa. Se fabrican en Ecuador con telas importadas.
  9. 9. INTERMEDIARIOS DE MARKETING Nuestra administración fue reconociendo en el transcurso de los años las debilidades de nuestra producción, por este motivo aspirando buscando empresas internacionales para que nos ayuden a solucionar los faltantes que en el ámbito nacional no podíamos confeccionar PUBLICO Súper éxito se adapta a distintas fechas festivas haciendo público sus promociones a bases de revista, volantes y publicidad a través de tv, radio y vallas publicitarias para que así el cliente tenga conocimiento de cada una de las promociones que se ofrece. COMPETENCIA La empresa súper éxito tiene competencia y es Alby store que se dedica a lo mismo a la venta de ropa a la moda
  10. 10. FUERZA DEMOGRAFICA Personas De Clase Social Media Baja De Toda Edad Que Se Adapta A Cualquier Temporada Del Año , Tanto En Verano Como En Invierno. Fuerza Político Legal: Es Una Empresa Que Tiene Que Adaptarse A Las Leyes De País , Una De Ellas Es Contratando Personas Con Discapacidad, También Pagando Impuesto En La Aduana Por La Mercadería Traída De Otro País Es Así La Manera De Cumplir Con La Ley. Fuerza Económica: Según El Estudio Realizado Los Clientes Que Compran Son De Nivel Medio Bajo Ya Que Cuentan Con Ingreso Básico Que Adquieren Nuestros Productos Con Tarjetas Populares Entre Otros Clientes Realizan Sus Pagos En Efectivo. La Familia Ecuatoriana, Dependiendo De Su Nivel Socio-económico, Varía El Gasto Asignado A Vestimenta. Podemos Observar Que Una Familia Con Ingresos Mensuales Promedio De $ 750.00 USD Mensuales, Cuyo Principal Componente Dentro Del Consumo Es La Vivienda Siendo Un Rubro Importante Para Su Mejoramiento Del Estándar De Vida, Asigna El 2% De Sus Ingresos Al Rubro De Vestimenta, Es Decir Asigna Anualmente $ 180.00 USD Aproximadamente.
  11. 11. FUERZA TECNOLÓGICA: Súper éxito como toda empresa se ha modernizado en su estilo de venta ya que no es necesario ir hasta el almacén para ver si hay alguna vestimenta que nos guste ya que basta ver la pág. del almacén por internet para ver si hay algo a nuestro gusto y así poder ahorrarnos tiempo en búsqueda. FUERZA SOCIO CULTURAL: Súper éxito es un almacén que se adapta a cada temporada del año (Enero – Abril) realiza venta de vestimenta playera en la región costa, a mediados de año (abril- Mayo) es época escolar, de (Junio-Septiembre) es un promedio estable, y a finales de Año (Septiembre – Diciembre), época alta, crecimiento en ventas sostendría el mismo ritmo resultando en un margen bruto. FUERZA NATURALES. El entorno natural abarca los recursos naturales que le afecta a la empresa como: • se comunicándose a través de la tecnológica para ahorrar papel • La ropa que exhiben no tiene colorantes dañinos al medio ambiente
  12. 12. SEGMENTACION DEL MERCADO TIPOS DE MERCADO TIPOS DE MERCADO MERCADO GENERAL POTENCIALES
  13. 13. MERCADO MASIVO PUBLICO GENERAL MERCADO DE SEGMENTOS CLASIFICACIÓN DE CLIENTES MERCADO DE MICROMARKETING PERSONAL CAPACITANDO CON CONOCIMIENTOS EN LA INDUSTRIA DE LA CONFECCION. PARA SATISFACER A LOS CLIENTES EN SUS NECESIDADES SEGMENTACION DE MERCADOS
  14. 14. SEGMENTACION DE MERCADO DE CONSUMO SEGMENTACION DEMOGRAFICA súper éxito clasifica a sus clientes según Edad Para toda edad Genero Masculino femenino Ciclo familiar Para la familia Tamaño familiar Es para a familia Ingreso Ropa para todo tipo de ingreso
  15. 15. OCUPACIÓN OCUPACIÓN EN GENERAL RELIGIÓN DIFERENTES CREDOS. CATÓLICA, TESTIGOS DE JEHOVÁ, CRISTIANO EVANGÉLICO CLIMA SÚPER ÉXITO APROVECHA LAS TEMPORADAS SACANDO NUEVAS TENDENCIAS EJEMPLO ÉPOCA DE PLAYA ÉPOCA ESCOLAR SEGMENTACION DEMOGRAFICA Raza PARA TODO TIPO DE ETNIAS
  16. 16. SEGMENTACION GEOGRAFICA SUPER ÉXITO TIEN LOCALES DE ROPA A NIVEL NACIONAL • QUITO  CC Naciones Unidas  Ciudad Comercial El Recreo Quicentro Sur • DURAN  CC Centro Comercial Durán Outlet • QUEVEDO  14ava E. Av. 7 de Octubre y Calle Babahoyo Esq. • PORTOVIEJO  9 de Octubre e/ Chile y Ricaurte • MACHALA  Bolívar y Juan Montalvo (frente a correos del Ecuador)
  17. 17. SEGMENTACION PSICOGRAFICA CLASE SOCIAL Ropa para cualquier clase social ESTILO DE VIDA EJEMPLO :SÚPER ÉXITO TIENE ROPA PARA PERSONAS QUE HACEN DEPORTE , EJECUTIVOS ETC. PERSONALIDAD Súper éxito usa colores que juegan con la psicología y la personalidad de las personas Amarillo Rojo Azul Verde Naranja Rosa Negro
  18. 18. SEGMENTACION CONDUCTUAL TIPO DE BENEFICIOS Tarjeta de regalo Promociones de temporada COMPORTAMIENTO OCASIONAL Personas que por ocasión van a comprar STATUS DE LEALTAD Clientes fijos de súper éxito ACTITUD HACIA EL PRODUCTO Posicionamiento de las personas hacia la empresa ejemplo la gente piensa que es bonito y económico
  19. 19. SELECCIÓN DEL MERCADO META Súper éxito ha selecciona a su mercado meta que es incursionar en el del mundo de la venta de la ropa para: Damas Caballeros Niños niñas Bebes POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO Súper éxito es una empresa que esta posicionado para las personas como un lugar para comprar ropa familiar y a bajos precios
  20. 20. FORTALEZAS • Modelos y exclusivos surtidos • Precios económicos • Ubicación estratégica de locales • Tarjeta de regalos • Publicidad a través de medios impresos o Tv • servicio personalizado DEBILIDADES • No aceptamos cambios ni devoluciones • Mejores ofertas que la competencia • Falta de publicidad OPORTUNIDADES • Atraer a nuevos clientes • entrar en nuevos mercados de segmentos • Precios competitivos • Siempre innova en cuanto a tendencia de la moda • Pagina web sobre sus productos AMENAZAS • Entrada de nuevos competidores • Factor de crisis económica en el país • cambio de necesidades de los clientes FA • Mejorando la calidad de servicio a nuestros clientes a través de nuevos locales • Realizar servicio personalizado para ganar publico a la competencia • DA Hago mejores ofertas que la competencia para atraer clientes • Hago publicidad a los clientes para que sean fieles a la empresa súper éxito FO • Productos surtidos a precios económicos • Con la tarjeta de regalo acumula puntos y recibe grandes premios • Mejoramos la publicidad y servicios a través de la pagina web • Atraer clientes con innovaciones de tendencias que están a la moda DO • Realizar promociones en cuanto a la las nuevas tendencias de los producto de súper éxito • Mejorar servicio calidad y precios a través de la pagina web Foda
  21. 21. FUERZAS DE PORTER EL PODER DE LOS PROVEEDORES: En súper éxito la capacidad de negociación de los proveedores depende de las características del sector, tales como el número de proveedores, su importancia en la cadena de valor o su concentración. Basándonos en estos criterios, podemos decir que el poder de negociación de los proveedores en el sector de la moda es bajo. De hecho, la industria textil se caracteriza por proveedores que suelen estar vinculados a las decisiones de los compradores a través de las funciones de diseño y comercialización, ambas internalizadas en la organización de las grandes cadenas de distribución. PRODUCTOS SUSTITUTO: En el caso de la industria de la moda, el almacén coloca como productos de sustitución, a un surtido completo. Debido a sus características, algunos productos están más sujetos a la sustitución de otros: Las características principales de los productos con mayor grado de sustitución suelen ser:  Productos con ciclos de vida cortos  Productos con una evolución hacia una mejora de calidad/precio, y productos con altos márgenes comerciales. Los diseños compiten cada vez más agresivamente en mejorar la calidad-precio de sus productos, ofreciendo a los compradores toda una gama de productos a la hora de comprar. Por otra parte, las marcas tienen por lo general productos con ciclos de vida muy cortos, siguiendo las tendencias que tienden a cambiar rápidamente. Por lo tanto, podemos concluir que la amenaza de sustitución es relativamente alta y es un factor que no puede ser descuidado.
  22. 22.  En muchos casos, este componente central, es el principal determinante de la competitividad de la industria. En el sector de la distribución minorista de ropa, la competencia entre rivales es muy alta. Pueden competir agresivamente en precios así como en otras dimensiones como la calidad, el diseño, la innovación o el marketing. La distribución textil es un sector altamente competitivo en el que Inditex se enfrenta con empresas globales, cadenas nacionales que operan, y pequeñas tiendas de moda locales, entre esas tenemos a ALBY STORE y dependiendo al sector ubicado nos podemos reflejar también en DE PRATi y CASA TOSI sin olvidarnos que SUPER ÉXITO es un almacén para clientes de recursos medio bajo. LA RIVALIDAD COMPETITIVA:
  23. 23.  EN EL CASO DE LA DISTRIBUCIÓN DE ROPA, EXISTEN MUCHAS BARRERAS QUE OBSTACULIZAN LA ENTRADA DE COMPETIDORES SIGNIFICATIVOS. POR LO GENERAL, LAS EMPRESAS TEXTILES SON EMPRESAS GRANDES QUE SE BENEFICIAN DE ECONOMÍAS DE ESCALA, CONTRATOS ATRACTIVOS CON LOS PROVEEDORES, Y DE LA CURVA DE EXPERIENCIA AHORA BIEN EN EL MERCADO NACIONAL SÍ PUEDE REPRESENTAR UNA AMENAZA A TOMAR EN CONSIDERACIÓN. UN DISEÑO ESPECIALIZADA EN MODA DE JOVEN A PRECIOS ASEQUIBLES, Y QUE COMPITE EN OTROS MERCADOS DIRECTAMENTE. SEGÚN LA EXPANSIÓN, LA CAÍDA DE LOS ALQUILERES DE LOCALES COMERCIALES. NUEVOS ENTRANTES:
  24. 24.  EN SUPER ÉXITO LOS CONSUMIDORES PUEDEN TENER UN CIERTO PODER DE NEGOCIACIÓN CUANDO ESTÁN MUY CONCENTRADOS, ASOCIADOS EN GRUPOS GRANDES O CUANDO COMPRAN CANTIDADES MUY IMPORTANTES DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS OFRECIDOS POR UNA EMPRESA.  POR OTRA PARTE, LOS CONSUMIDORES RARA VEZ SE ASOCIAN EN GRUPOS GRANDES, REALIZAN LAS COMPRAS DE MANERA INDIVIDUAL. EL PODER DEL CONSUMIDOR:
  25. 25.  POR LO TANTO SUPER EXITO BUSCO INTRODUCIR UNA LÍNEA DE PRODUCTOS CON DISEÑOS ORIGINALES Y RELEVANTE, LA CUAL INGRESO AL MERCADO CON UNA LÍNEA DE VESTUARIO DIRIGIDA AL PÚBLICO EN GENERAL, TOMANDO EN CUENTA LAS TENDENCIAS ACTUALES DE LA MODA .  Y EL DISEÑO Y LAS COMBINACIONES CON EXCELENTES ACABADOS Y MATERIALES CUIDADOSAMENTE SELECCIONADOS. POR LO TANTO EN ESTA EMPRESA SE TIENE EN CUENTA DIVERSOS ASPECTOS SOBRE EL NEGOCIO, LOS CUALES TIENEN QUE VER PRINCIPALMENTE CON EL ANÁLISIS SOBRE, LAS CONSIDERACIONES DE MARKETING Y FINANCIERAS, ASPECTOS SOBRE LA INTRODUCCIÓN DE LA TENDENCIA Y MODELOS VARIABLES QUE SE TOMAN EN CUENTA PARA EL DESARROLLO DE LA MODA EN EL MERCADO NACIONAL. FUERZAS DE PORTER
  26. 26. COMPORTAMIENTO Y COMPRA DEL CONSUMIDOR FACTORES EXTERNOS MARKETING MIX PRECIO Precios económicos al alcance del publico. PRODUCTO Producto al gusto y a las necesidades del consumidor . PROMOCIÓN Súper éxito aprovecha las temporadas e innova para dar muchas promociones , súper éxito y las hace conocer sus promociones sus productos a través de su pagina web, revistas ,redes sociales etc. PLAZA En súper éxito hay una buena atención a la hora de ve vender el producto cuenta con auto servicio personalizado que hace mas eficaz su servicio
  27. 27. FACTORES EXTERNOS ENTORNO SOCIAL FAMILIA Es un factor que influye por ejemplo puede ser que por costumbre la familia vaya de compras a súper éxito GRUPOS SOCIALES Personas o grupos vayan a comprar por estar de moda o por que le gusta vestir ahí. CLASE SOCIAL Esta hecho para clase media a clase baja . CULTURAS Y SUBCULTURAS Personas que por su religión o por costumbre o su etnia no compren en súper éxito
  28. 28. FACTORES INTERNOS PERSONALIDAD PERSONAS QUE COMPRAN EN SÚPER ÉXITO PARA VERSE BIEN ESTAR A LA MODA O POR SU PERSONALIDAD EJEMPLO ELLOS USAN COLORES LLAMATIVOS SEGÚN LOS GUSTOS Y PREFERENCIAS MOTIVACIÓN PUEDE SER UN MOTIVO INTERNO LAS PROMOCIONES QUE HACE SÚPER ÉXITO O LA INNOVACIÓN DE SUS PRODUCTOS UN MOTIVO DE COMPRA APRENDIZAJE PERCEPCIÓN LAS PERSONAS TIENEN UNA PERSECCION DE LA EMPRESA COMO SU ESLOGAN LO DICE .. LO QUE TE GUSTA NO TIENE QUE COSTARTE TANTO . SÚPER ÉXITO LA MARCA DE LA MODA LA APRECIACIÓN DE LAS PERSONAS ES QUE HAY ROPA A LA MODA CON VARIEDAD PARA TODA LA FAMILIA Y SOBRE SÚPER ECONÓMICO
  29. 29.  CAROLINA CORDOBA  DEYSI YAGUAL  WENDY MENENDEZ  VALERIA MOLINA  CRISTINA REYES INTEGRANTES DEL GRUPO:
  30. 30. PLANIFICACION Y ESTRATEGICA MISION: SOMOS UNA EMPRESA COMPROMETIDA A OFRECER A SUS CLIENTES LOS PRODUCTOS DE LA MAYOR CALIDAD A LOS MEJORES PRECIOS MEDIANTE UN SERVICIO PERSONALIZADO A CADA UNO DE NUESTROS CLIENTES. VISIÓN: AQUÍ PONLE LA CORRECCION BUSCAMOS ESTAR DENTRO DEL MARCO COMPETITIVO; ASÍ COMO ADQUIRIENDO MAYORES NIVELES DE CALIDAD, PROPORCIONANDO UN SERVICIO DE EXCELENCIA AL CLIENTE SER UNA EMPRESA LÍDER EN EL MUNDO DE LA MODA, QUE LES PROPORCIONE A LOS CLIENTES LOS ELEMENTOS NECESARIOS PARA RESALTAR SU PRESENCIA Y SU ESTILO DE VESTIR DE UNA MANERA CASUAL
  31. 31. OBJETIVOS  INNOVAR PRODUCTOS A PARTIR DEL PRÓXIMO AÑO.  AUMENTAR LAS VENTAS MENSUALES EN UN 20%.  GENERAR UTILIDADES MENSUALES MAYORES A PARTIR DEL PRÓXIMO AÑO.  TRIPLICAR LA PRODUCCIÓN PARA FIN DE AÑO.  ABRIR 3 TIENDAS PARA EL PRIMER TRIMESTRE DEL PRÓXIMO AÑO.
  32. 32. VALORES Originalidad: de cada uno de nuestros productos dando la innovacion siendo unicos y exclusivos y de Calidad y responsabilidad y confianza
  33. 33. CONCLUSION El diseño y las combinaciones con excelentes acabados y materiales cuidadosamente Seleccionados. Por lo tanto genera que esta empresa produzca en diversos aspectos Sobre el negocio, los cuales tienen que ver principalmente con el análisis sobre, las consideraciones de marketing y financieras, aspectos sobre La introducción de la tendencia y modelos variables que se toman en cuenta para el Desarrollo de la moda en el mercado nacional.

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