Mercado

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    1. 1. Comportamiento del Consumidor Internacional 3
    2. 2. “ Usted puede conocer los ideales de una nación por sus anuncios” Norman Douglas
    3. 3. Quién va a comprar Quién va a usar o consumir Quién va a evaluar Quién recomendará Consumidor 1
    4. 4. PORQUE CONOCER EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR <ul><li>Razones Estratégicas </li></ul><ul><li>Posicionamiento </li></ul><ul><li>Segmentación </li></ul><ul><li>Diseño producto </li></ul><ul><li>Descubrimiento de mercados potenciales </li></ul><ul><li>Desarrollo de nuevos productos </li></ul>
    5. 5. Posicionamiento de producto . . . <ul><li>. . . Es la forma cómo los consumidores perciben las características diferenciales de una marca con relación a las que ofrece la competencia </li></ul><ul><ul><li>Habilidad para influenciar la demanda por la creación de un producto con características específicas (ej. Atributos de marca) y una clara imagen que lo diferencie de sus competidores . </li></ul></ul>Humm... !Qué rico! 1
    6. 6. COMO SE CARACTERIZAN LOS CONSUMIDORES <ul><li>Variables Macroambientales: C ultura, Economía, Clases sociales. </li></ul><ul><li>Variables Microambientales: Familias, Grupos, Situaciones de Venta </li></ul><ul><li>Variables Individuales </li></ul>
    7. 7. El consumidor es un agente activo de decisión <ul><li>. . . La compra es una actividad dirigida a resolver un problema. </li></ul><ul><li>Reconocimiento del problema </li></ul><ul><li>Búsqueda de la información </li></ul><ul><li>Evaluación de alternativas </li></ul><ul><li>Decisión </li></ul><ul><li>Elección y compra </li></ul><ul><li>Comportamiento después de la compra </li></ul>Marithza Sandoval FUKL
    8. 8. El comprador, productor de satisfacciones . . . <ul><li>“ . . . Las elecciones del comprador descansan, no sobre el producto, sino sobre el servicio o beneficio que el consumidor espera de su uso” </li></ul>Marithza Sandoval FUKL
    9. 9. El comprador, productor de satisfacciones . . . <ul><li>“ . . . Productos diferentes pueden responder a una misma necesidad...” </li></ul><ul><li>“ Todo producto es un conjunto de atributos o de características” </li></ul>
    10. 10. La noción de Atributo . . . <ul><li>. . . Es la ventaja buscada por el consumidor; es el factor que ‘genera’ el servicio y la satisfacción, y que como tal, es utilizado como un criterio de elección. </li></ul><ul><li>Ej: diseño, seguridad, prestigio, sabor, etc. </li></ul>Marithza Sandoval FUKL
    11. 11. Atributos Determinantes <ul><li>Son los atributos que permiten discriminar entre las marcas. </li></ul><ul><li>Un atributo presente también en otras marcas comparadas no permite diferenciarlas y desde ese momento no puede ser determinante en la elección. </li></ul>Marithza Sandoval FUKL
    12. 12. Análisis del consumidor internacional Marithza Sandoval FUKL ¡Piense en forma global y actúe de manera local! 1
    13. 13. Similitudes y diferencias entre consumidores <ul><li>Estrategias similares vs estrategias individualizadas </li></ul><ul><li>Las similitudes o diferencias pueden influenciar el éxito o fracaso de un producto o servicio en países diferentes </li></ul>
    14. 14. ESTILOS DE VIDA <ul><li>Patrones de Consumo que definen en que gastan las personas su tiempo y dinero </li></ul><ul><li>Permiten segmentar los mercados por AIO </li></ul><ul><ul><li>Actividades </li></ul></ul><ul><ul><li>Intereses </li></ul></ul><ul><ul><li>Opiniones </li></ul></ul><ul><ul><li>Demográficos </li></ul></ul>Marithza Sandoval FUKL
    15. 15. Similitudes y diferencias entre consumidores <ul><li>“ La única verdad posible es que los seres humanos son tan iguales como diferentes...” </li></ul>
    16. 16. AIO <ul><li>Para definir el mercado meta </li></ul><ul><li>Para crear una nueva visión del mercado </li></ul><ul><li>Para posicionar el producto </li></ul><ul><li>Para comunicar mejor las características del producto </li></ul><ul><ul><li>EXISTEN AMPLIAS DIFERENCIAS EN ESTILOS DE VIDA DENTRO DE UN PAIS Y FUERA DE EL </li></ul></ul>
    17. 17. Cómo se diferencian los consumidores extranjeros <ul><li>Los consumidores extranjeros pueden diferir de los nacionales en todas las facetas del comportamiento de compra </li></ul><ul><li>Los consumidores de otros países son distintos en cuanto a qué, cuándo y dónde compran </li></ul>
    18. 18. VALS 2 Y PERFILES DE CONSUMIDOR <ul><li>Cuestionario: Valores del Consumidor versus Recursos del Consumidor. </li></ul><ul><li>Define: </li></ul><ul><ul><li>Que compran </li></ul></ul><ul><ul><li>Que es importante para ellos </li></ul></ul><ul><ul><li>Tendencias ideológicas </li></ul></ul><ul><ul><li>Lealtad a las marcas </li></ul></ul><ul><ul><li>Capacidad de cambio y riesgos </li></ul></ul>
    19. 19. ALGUNOS SEGMENTOS <ul><li>Reino Unido </li></ul><ul><ul><li>Guardianes de Innovación </li></ul></ul><ul><ul><li>Dogmáticos </li></ul></ul><ul><ul><li>Sonámbulos </li></ul></ul><ul><ul><li>Camaleones </li></ul></ul><ul><li>Estados Unidos </li></ul><ul><ul><li>Realizados </li></ul></ul><ul><ul><li>Realizadores </li></ul></ul><ul><ul><li>Experimentadores </li></ul></ul><ul><ul><li>Creyentes </li></ul></ul><ul><ul><li>Esforzados </li></ul></ul><ul><ul><li>Creadores </li></ul></ul><ul><ul><li>Luchadores </li></ul></ul>
    20. 20. ALGUNOS SEGMENTOS <ul><li>Japón </li></ul><ul><ul><li>Cultura Hitomani: alinearse con otras personas </li></ul></ul><ul><ul><li>Diseñadores </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Tribu cristal (marcas conocidas) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Tribu Mi Hogar (valores hacia la familia) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Impulsivos (imagen de marca.Estatus) </li></ul></ul></ul><ul><li>Rusia </li></ul><ul><ul><li>Cosacos: nacionalistas estatus (BMW, Dunhill, Remy Martin) </li></ul></ul><ul><ul><li>Kuptsi: comerciantes prácticos (VW, Chesterfield, Stolichnaya) </li></ul></ul><ul><ul><li>Almas Rusas: tradicionales (Lada, Marlboro, Smirnoff) </li></ul></ul>
    21. 21. ALGUNAS TENDENCIAS <ul><li>EUROPA: </li></ul><ul><ul><li>Incrementos en compras de microondas, grabadoras de video y teléfonos celulares. </li></ul></ul><ul><ul><li>70% de mujeres ya usan desodorante. </li></ul></ul><ul><ul><li>Incrementos de exigencias ecológicas en los productos </li></ul></ul><ul><ul><li>Mezcla de aspectos ecológicos y espacios comerciales </li></ul></ul><ul><ul><li>Menor sensibilidad a las promociones y saldos </li></ul></ul><ul><li>AUSTRALIA: Bajo porcentaje del segmento VENME en comparación con EEUU y Japón </li></ul>
    22. 22. NOS PARECEMOS EN ALGO? Si!! Seguimos las mismas etapas para comprar, pero diferimos en el peso y extensión que les damos a las mismas
    23. 23. Cómo compran <ul><li>En todos los casos, el consumidor resuelve un problema </li></ul><ul><li>Compras de rutina </li></ul><ul><li>Solución limitada </li></ul><ul><li>Solución extensiva </li></ul><ul><li>En todos los países el consumidor sigue el modelo de toma de decisiones </li></ul>
    24. 24. Cuándo compran <ul><li>¿Consumidores fuertes? </li></ul><ul><li>¿Consumidores promedio? </li></ul><ul><li>¿Consumidores con bajo consumo? </li></ul><ul><li>¿Momento y hábitos de consumo? </li></ul>
    25. 25. Dónde compran <ul><li>¿Disponibilidad del producto? </li></ul><ul><li>¿Compra directa? </li></ul><ul><li>¿Compra restringida? </li></ul><ul><li>¿Compra por internet? </li></ul><ul><li>¿Compran a mayoristas o detallistas? </li></ul><ul><li>¿Almacenes de descuento? </li></ul>
    26. 26. COMO OBTENER INFORMACION DE PERFILES <ul><li>Investigación Directa </li></ul><ul><li>Consulta de Fuentes Secundarias </li></ul><ul><li>Bases de Datos Internacionales </li></ul>
    27. 27. Concluyendo <ul><li>“ En la actualidad, el mercadeo internacional está obligado a abarcar los deseos y problemas de una base de consumidores significativamente más diversa” </li></ul>2

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