2. 永不满足 永不等待 永不懈怠
先 声 药 业客户关系建设 需求诊断
活 动 项目建议书 行业发展趋势 本次活动背景 需求内容分析
活动建议
建议：拓展活动 师资要求 活动评估
目 录
相关附件
交通餐饮 医药保险 活动增值 工作进度
下步工作

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行业发展趋势 本次活动背景 需求内容分析
营销渠道，是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对渠道的管理水平的高低和控制
力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用。
鉴于此，不同行业的生产制造商均强调自身对渠道的控制力，同时，也也别重视渠道经销商
关系的建设。
从实物促销、价格折扣，到阶段返利、轿车奖励，再到休闲旅游，生产制造商对渠道关系建
设的重点，逐渐从物质层面转变到精神愉悦阶段。
近年来，随着建设学习型企业以及“以人为本”等理念的普及与不断深入，户外体验式培训
（拓展训练）以其独特的内容与形式，以及深层次的心理冲击与体验，为越来越多的企业所
接受。
越来越多的企业，尤其是在价值链中居于优势地位的生产制造商，如 英特尔，已将 户外体
验式培训 作为渠道关系建设的重要手段。
营销渠道中发生的变化或许对一个国家的GNP和宏观经济无
足轻重，但对一个企业或一个行业来讲却关系重大。
—— 彼得·德鲁克

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行业发展趋势 本次活动背景 需求内容分析
先声药业一向重视 渠道经销商关系建设，不断接受新的活动形式，为其渠道经销
商客户带来新鲜的体验和满足。
本次活动，先声药业拟采用当前非常流行的户外体验式培训，期望以此种形式能够
实现多方满意的目标。
具体来说，先声药业就本次活动进行了如下需求描述
寻找一种新的、获得客户满意的活动形式
将不同文化程度、不同经销商单位的参训人员快乐相聚于本次活动之中
希望大家在尽情享受之时，感谢先声药业，提升经销忠诚度
希望先声药业的形象贯穿于整个活动过程
备注：本次需求描述，可能存在与需求访谈的偏差之处，双方可以进一步加以确认，以保证整体活动目标的实现。

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行业发展趋势 本次活动背景 需求内容分析
综前所述，先声药业希望在本次活动中能够有如下收获：
需求描述 需求关键词 需求分析
新的 主要指客户以前从未参与过，可能听说过且感兴趣的活动
寻找一种新的、获得客户满意的活动
客户满意 能够让参训人员有充分参与的机会，活动内容激情澎湃
形式 整个活动过程，需要环环相扣而不脱节，流程设计需要细致入微
整个活动能够让参训人员身心均受益匪浅
整个活动，绝对要保证安全
将不同文化程度、不同经销商单位的
不同文化程度 活动难度不宜很大
参训人员快乐相聚于本次活动之中 整个活动，需要经历一个过程：破冰—熟悉—融合—分享—感恩
希望大家在尽情享受之时，感谢先声 活动主题与内容需避免“为玩儿玩”
感谢与忠诚 每一个活动内容均要暗含先声药业的理念与其中
药业，提升经销忠诚度 “共赢”与“感谢”是活动的重点和点睛之笔
强化先声药业的形象，需要有一个不断重复的过程
希望先声药业的细节贯穿于整个活动 先声药业形象 需要在流程设计的各环节中出现先声形象，如 车上，礼品，团队建设
过程 活动中所使用的道具，均需要将先声药业形象展现于其中

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建议：经典拓展项目 依据需求分析，我们建议采用 经典拓展 活动形式。
经典拓展项目，以其独特的方法与魅力，实现厂商双方的共同目标，综合效应最高
在二十世纪初的德国，在没有多少人怀疑
捧读教科书和课堂授课的教学模式时，曾在
牛津受教的教师科翰（Kurt Hahn）忽然向自
己发问：有没有更好的方式，让教育更丰富
？科翰觉得，这如同学游泳、学脚踏车，因
为经验来自亲身体验，就会深刻得终身不忘
。他希望建立一所学校，以“做中学”的方
式来实践他的教育思想。
二战期间的英国战火飘摇。大西洋商务
船队屡遭德国人袭击，许多英方年轻海员因
为缺乏临战经验葬身海底,而逃生回来的不一
定是身强力壮的，但都是意志力特别坚强、
求生欲望特别强的人，这些人有丰富的生存
经验，有很多不一样的品质，包括团队的协
调和配合。科翰在这里找到了用武之地。
1934年，科翰和其他人创办了Gordonstoun
School ，培训年轻海员在海上的生存能力和
船触礁后的生存技巧，明显提高了海员的生
存率。
战争结束后，体验式培训的独特创意和
培训方式逐渐被推广开来，培训对象由海员
扩大到军人、学生、工商业人员等群体。培
训目标也由单纯体能、生存培训扩展到心理
培训、人格培训、管理培训等。

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建议：经典场地拓展 依据需求分析，我们建议采用 经典拓展 活动形式。
根据本次活动背景，我们计划依照以下 7 个主题有机构建经典拓展活动
融冰之旅 信任与支持
沟通与争论 商业与创新
竞争与合作 滚滚前进
一起腾飞
融冰之旅,将来自不同经销商单位的参训人员心中的藩篱, 信任与支持，商业与创新,也将为作为两项重要的培
在较短时间内打破。一系列饶有兴趣的互动游戏，可以迅速 训主题，通过项目体验，温暖与触动的心理变化，在培
调动现场气氛。体验式游戏及其含义，也润物细无声地铺展 训师的引导下，有参训人员联系实际，共同分享体会与
开来。 心得，同时上升到先声药业与渠道经销商的关系认识上
来。
沟通与争论，竞争与合作,作为两项重要的培训主题，会 滚滚前进，一起腾飞,将通过两个由所有参训人员一
在保证学员全情参与，内心冲击、独特体验的基础上，在培 起完成的项目，推动整个培训达到最高潮。先声药业的
训师的引导下，帮助大家将 感性的体验 得到 理性的升华。 品牌与形象将在此环节得到集中体现，本次活动的主题
同时，根据先声药业需求，培训师将联系渠道管理实际情况， 也在此环节得到得到集中体现。
引发大家的思考。
备注：先声药业可以将自己在具体主题中的诉求提前告知我方，我方将在教学方案设计中，对培训师工作作出指引。

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建议：经典拓展项目 依据需求分析，我们建议采用 经典拓展 活动形式。
针对每一项具体拓展活动主题，我们计划选配如下具体 体验项目
融冰之旅 主带培训师控制
信任与支持 《背摔》
沟通与争论 《盲阵》
竞争与合作 《七巧板》
商业与创新 《雷阵》
滚滚前进 《风火轮》
一起腾飞 《分享》
客户案例：中国银行新员工入职培训
项目选配说明：我们所选配的具体体验项目，是综合考虑了参加人员情况等相关背景。若需要，我们可以根据实际情况进行调整。

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建议：经典拓展项目 依据需求分析，我们建议采用 经典拓展 活动形式。
以下所示是 项目体验掠影
快乐热身 团队建设 信任与支持 商业与创新
竞争与合作 沟通与争论 滚滚向前 一起腾飞
图像来源：中国银行新员工培训，搜狐新员工培训，华润高层管理培训

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建议：经典拓展项目 依据需求分析，我们建议采用 经典拓展 活动形式。
以下是 参训人员感言
拓展是我们工作和生活中可能会面临问题的索引 教练引导我们去考虑是我们 也许你不一定赢得培训中的小游戏，但你从其中领悟到的哲理；若将其应用到
对人生的思考
今后的工作生活中，你将收获更加精彩的人生！
——搜狐2008年新员工 罗辑 ——中国银行2009年新员工 李芸
感动。团结与相互支持的力量。相信他人同时相信自己。
做到了寓教于乐，培训经历令人难忘。虽体感疲劳，但觉收益颇多。
值得。这是一次获益匪浅的很有价值的培训。
——搜狐2008年新员工 任悦 ——中国银行2009年新员工 王恒宇

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师资要求
专业性与知识性均较高的户外体验式培训，对师资有严格要求，这是活动整体目标实现的保障
针对先声药业本次客户活动，我方将调配以下培训师，确保活动整体目标的实现
王如国 老师系北京1+1>2拓展培训学校高级培训师，曾参加
国际职业培训师课程（TTT）、时间管理、卡内基领导力课程等
管理技能培训，并系北京体委颁发的水上救生员、国家登山协会
登山保护员、体验式培训指导资质证书等证书的持有者。
教学经历及特点：
王如国老师曾为雅虎，IBM,搜狐公司，北大光华EMBA，肯纳金
属，中海油，招商银行，卡特比勒，中国银行，爱芬食品，康菲
石油，华润集团，广而视之,BD医疗,中国电工，华电集团，利乐
公司，蒙牛乳业，约翰迪尔，中国网通，金地地产，阿尔斯通，
科宝博洛尼，中寰卫通，发那科机电等知名企事业单位做过培训
。系《潘多拉》大型户外课程的指定讲师。
王如国老师在培训中富于激情，能充分调动学员的积极性。让学
员在培训中充满热情积极投入。同时兼具幽默风趣。
章琨田 老师系北京1＋1 >2拓展培训学校高级培训师，曾参
加新西兰CIIL培训者培训、时间管理、FACILITATION SKILLS、
有效领导技巧、高效沟通、国际外展训练、中层管理人员等专
业培训，并系北京体委颁发的水上救生员、国家登山协会登山
保护员、体验式培训指导资质证书等证书的持有者。
教学经历及特点：
章琨田老师曾为AOBO，中国电工、广而视之，约翰迪尔，联
想集团，招商银行、湖北电信、卡夫食品、联合利华（食品）
有限公司，华润集团，搜狐公司，中国银行，卡特比勒，等多
家知名企事业单位及公司作过专业拓展培训；系《潘多拉》大
型户外课程的指定讲师。
章琨田老师多年的培训实践，在培训中不仅热情洋溢、幽默有
趣，同时又细致耐心，善于启发、充分调动学员的积极性。

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培训评估
作为专业流程以及培训质量控制的重要环节，本次活动将采用 柯氏一级评估模型
以下是培训评估表中所涉及的具体指标，双方可以就具体指标进行沟通确认
1. Åàѵʦָµ¼¿Î³ÌµÄרҵ¼¼ÄÜ
2. µ÷¶¯Ñ§Ô±µÄ²ÎѵÈÈÇé
3. Åàѵʦ×éÖ¯ÍŶӷÖÏíÌå»áµÄÄÜÁ¦
4. Åàѵʦ°ÑÎÕ½ÌѧĿ±ê¼°¸ÅÀ¨¡¢¹éÄÉ¡¢×ܽáÄÜÁ¦
5. ÅàѵѵÁ·Öа²È«±£»¤ÄÜÁ¦¼°¹¤×÷ÔðÈÎÐÄ
6. ÅàѵʦµÄ¾ÙÖ¹ºÍ̬¶È
7. ´Ë´ÎÅàѵ¶ÔÄã½øÒ»²½ÈÏʶ×ÔÎҵij̶È
8. ´Ë´ÎÅàѵ¶ÔÓÚÍŶӾ«ÉñµÄÌáÉý
9. ´Ë´ÎÅàѵ¶ÔÄãÉú»îºÍ¹¤×÷µÄ°ïÖú³Ì¶È
10. Äú¶ÔÅàѵʦµÄÕûÌåÆÀ¼Û
11. ×ÜÌåƽ¾ùµÃ·Ö
活动结束后，我们为组织放提供培训评估报告，同时邀请组织者填写《培训满意度调查》

13. 永不满足 永不等待 永不懈怠
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关键事件
为了保证本次活动整体目标的实现，我们将特别关注以下关键事件
关于交通餐饮
根据以往培训实践，交通餐饮经常是活动流程设计的关键环节。在本次活动中，我方
会重点考虑此项工作。
关于安全
户外体验式培训项目，特别强调项目操作与参训人员的安全性。
在本次活动中，我们在活动形式与内容的建议方面，将充分考虑此项工作。同时，我
们有日常医药用品，以备不时之需。
关于增值服务
正如先声药业在需求访谈中提及的一样，我方将充分考虑本次活动给参加人员的
美好体验与记忆，在项目设计中予以体现。
同时，在可能的条件下，通过现场摄像（或专人拍照）及后期编辑，为参加人员
送达可以长久保存与回味的音像资料

14. 永不满足 永不等待 永不懈怠
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工作进度
我们将按照如下进度来推动整个活动进程
9月3日-6 9月7日-10 9月7日-10 9月7日-10 9月11日- 9月14日- 9月19日- 9月25日- 9月28日- 10月8日- 此后任何
日 日 日 日 13日 18日 23日 26日 29日 12日 时间内
确认项目 将建议 协调、 根据培训 现场考察 活动后 根据培 活动实施， 编写、 编辑、 及时提
建议书 方案细 调度各 方案细化 基地 勤支持 训方案 根据实际 提供活 送达与 供活动
化为可 项活动 流程 准备， 编写 情况而具 动评估 活动有 后期各
供项目 所需资 编写培 《培训 体确定培 报告 关的音 种帮助
操作的 源 训流程， 师教学 训时间 像资料
培训方 并取得 大纲》
邀请组
案 双方确
织者填
认
写《活
收集活动场地信息,进行初步沟通,并 动满意
计划进行实地考察 度调查》

15. 永不满足 永不等待 永不懈怠
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若本项目建议书确认通过后，以下工作将在近期内逐步展开
将建议方案细化为可供项目操作的培训方案
协调、调度各项活动所需资源
将具体方案细化为可供项目操作的培训方案