Distribucion comercial, expo

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Distribucion comercial, expo

  1. 1. DISTRIBUCION COMERCIAL<br />Lucía Castañeda<br />
  2. 2. FACTORES QUE HAN MOTIVADO LA NECESIDAD DE CAMBIO EN EL SISTEMA DISTRIBUTIVO<br /><ul><li>Incorporación de la mujer al trabajo
  3. 3. Valoración del tiempo libre, civilización del ocio.
  4. 4. Aumento del poder adquisitivo
  5. 5. Variación de los hábitos de los consumidores
  6. 6. Presencia del frigorífico y el congelador en todos los hogares
  7. 7. Aumento de la necesidad de compra de productos de alimentación (cambio de sociedad rural a urbana)</li></li></ul><li><ul><li>Importancia de la publicidad
  8. 8. Valor del dinero
  9. 9. Incremento del valor de la mano de obra
  10. 10. Disminución del margen bruto por artículo</li></li></ul><li>Esta transformación que se ha vivido en los últimos años, esta basado en el aumento de la competencia he impulsado por: <br />Aparición del autoservicio como sistema de venta<br />Irrupción en España del hipermercado en los años 70<br />
  11. 11. CANALES DE DISTRIBUCION<br />OBJETIVO: <br />Hacer llegar los bienes o servicios desde la producción hasta el consumidor. <br />“ UN MAYOR PODER DE VENTA OTORGA UN MAYOR PODER DE COMPRA FRENTE A LOS PRODUCTORES O PROVEEDORES, AUMENTANDO LA COMPETITIVIDAD DEL CANAL ” <br />
  12. 12. Se BASA en su capacidad de venta en el mercado y, por tanto en: <br />Volumen de ventas<br />Número de puntos de venta<br />Porción del mercado a la que tiene acceso<br />Acción comercial que puede ejercer<br />Posibilidades de promoción y publicidad<br />
  13. 13. CARACTERISTICAS<br />Método de venta<br />Nivel de stock<br />Número de clientes <br />Cobertura<br />Medios de transporte <br />Emplazamiento<br />Calidad del personal <br />Capacidad financiera<br />Posición respecto al mercado<br />
  14. 14. Venta a domicilio<br />Venta por correo<br />Máquinas automáticas<br />Tiendas de propio fabricante<br />DETALLISTAS<br /><ul><li>Independientes
  15. 15. Cadenas
  16. 16. Tiendas especializadas
  17. 17. Grandes almacenes
  18. 18. Cooperativas y economatos
  19. 19. Autoservicios
  20. 20. Supermercados
  21. 21. Drugstores
  22. 22. Shopping centers
  23. 23. Tiendas descuento</li></ul>Sucursales o delegaciones fabricante<br />USUARIO<br />FABRICANTE PRODUCTOS DE USO Y CONSUMO <br />Mayoristas<br />Agente de ventas<br />
  24. 24. TIENDA TRADICIONAL <br />Típica tienda de barrio o de pueblo.<br />Representa en la actualidad una parte importante del negocio, debido al numero de establecimiento de este tipo. <br />La TENDENCIA del canal es las sucesiva desaparición de tiendas por el bajo nivel de competitividad; el futuro de este canal esta dado por la especialización de una oferta ampliada y variada. <br />
  25. 25. CARACTERISTICAS<br />Dimensión reducida (medida 35 m^2)<br />Regida como negocio familiar <br />Servicio personal <br />Venta a granel <br />Poco surtido <br />Horario flexible baja productividad (ventas/empleado) <br />Baja rotación de stocks<br />Servicio a domicilio <br />Costes elevados <br />
  26. 26. AUTOSERVICIO <br /> Surgió en 1916, en los Estados Unidos como nuevo método de venta, revolucionando así la distribución comercial. <br /> Se BASA en dar al consumidor libertad para confeccionas su propia “cesta de compra”. Proporcionando una mejora de la rentabilidad, permitiendo reducir precios y aumentos de la competitividad frente a la tienda tradicional. <br />“Ha supuesto una importante competencia, la aparición de los DISCOUNTS que puede ofrecer un precio mas ajustado” <br />
  27. 27. Principales cambios del nuevo sistema de venta:<br />Venta impersonal<br />Aumento de la productividad (ventas/metro cuadrado, ventas/hora y ventas/empleado)<br />Aumento de la rotación de stock <br />Reducción del coste de mano de obra<br />Promoción de la venta por impulso <br />Ahorro de tiempo para el comprador.<br />“Surgen nuevas maneras de atraer al cliente”<br />
  28. 28. Aparece el MERCHANDISING como nuevas técnicas de venta creadas para el sistema de autoservicio. Basado en: <br /><ul><li>Presentación del producto.
  29. 29. Contacto directo producto-cliente.
  30. 30. Situación de los productos en la línea de venta.</li></ul>Surgen nuevos canales de distribución. Se caracteriza por: <br /><ul><li>Régimen de venta tipo autoservicio
  31. 31. Ubicado en zona urbana cerca al consumidor
  32. 32. Superficie de venta pequeña
  33. 33. Una o dos cajas
  34. 34. Radio de acción pequeña
  35. 35. Oferta orientada principalmente hacia la alimentación. </li></li></ul><li>SUPERMERCADO <br />Establecimiento de tamaño mediano en zonas urbanas. <br />CARACTERISTICAS:<br /><ul><li>Régimen de venta tipo autoservicio.
  36. 36. Oferta orientada principalmente hacia la alimentación, droguería y perfumería.
  37. 37. Amplio surtido, incluyendo productos perecederos.
  38. 38. Atracción de clientes por medio de promociones. </li></li></ul><li>PRINCIPALES CAUSAS DE ÉXITO<br />Proximidad y servicio similar al comercio tradicional.<br />Amplia gama de productos.<br />Precios competitivos <br />La admón. Da apertura a nuevos establecimientos.<br />Las inversiones son reducidas frente a un Hipermercado. <br />VENTAJAS: <br /><ul><li>Mayor surtido (productos perecederos)
  39. 39. Mejor relación calidad-precio.
  40. 40. Existencia de parking. </li></li></ul><li>HIPERMERCADO <br />Gran centro de venta ubicado en la periferia de los núcleos urbanos mas importantes. <br />CARACTERISTICAS:<br /><ul><li>Régimen de venta tipo Autoservicio.
  41. 41. Gran superficie (2.500 m^2)
  42. 42. Amplia gama de productos:
  43. 43. Alimentación … 70,0%
  44. 44. Bazar … 15,0%
  45. 45. Electrodomésticos … 5,5%
  46. 46. Textil … 9,5%
  47. 47. Utilización técnicas de MERCHANDISING.
  48. 48. Ofertas atractivas para atraer a los clientes.</li></li></ul><li><ul><li>Margen ajustado.
  49. 49. Elevada rotación de los stocks.
  50. 50. Presencia en el sector de alimentos,(productos perecederos)
  51. 51. Amplia zona de parking
  52. 52. Oferta variada de servicios</li></ul>Su crecimiento ha propiciado un contexto favorable basado en: <br /><ul><li>Mercado en proceso de cambio.
  53. 53. Mercado en fase de crecimiento.
  54. 54. Cambio de hábitos del consumidor.
  55. 55. Aumento del poder adquisitivo medio.
  56. 56. Relativa debilidad de la competencia comercial.
  57. 57. Disponibilidad de recursos financieros y humanos.
  58. 58. Legislación bastante abierta. </li></li></ul><li>Actualmente se esta amortiguando esta crecimiento principalmente por: <br />Crecimiento de los supermercados.<br />Saturación del mercado.<br />Trabas impuestas por la administración. <br />Estrategias orientadas a la consolidación del nivel de ventas y beneficios, basada: <br /><ul><li>Aumento de la compra media por cliente.
  59. 59. Marcas propias.
  60. 60. Aumento de la productividad.
  61. 61. Creación de los nuevos hipermercados más pequeños y más cerca de la ciudad. </li></li></ul><li>DISCOUNT <br />Trata de un supermercado basado en la simplificación, con vistas a obtener precios muy ajustados a costa de ofrecer un surtido reducido.<br />CARACTERISTICAS: <br /><ul><li>Régimen de venta tipo autoservicio.
  62. 62. Ubicado en zona urbana.
  63. 63. Pocos servicios.
  64. 64. Instalación austera.
  65. 65. Surtido reducido.
  66. 66. Gran rotación de stock.
  67. 67. Precios muy bajos.
  68. 68. Atracción del cliente por medio de ofertas. </li></li></ul><li>CASH & CARRY <br />Establecimiento de mediano o gran tamaño con carácter mayorista. <br />CARACTERISTICAS:<br /><ul><li>Régimen de venta tipo autoservicio.
  69. 69. Amplia gama de productos.
  70. 70. Carácter mayorista.
  71. 71. Restricción de la clientela a aquellos que se acrediten. </li></li></ul><li>ALMACENES COMERCIALES<br />Establecimientos de mediana o gran superficie con un gran surtido de productos. <br />CARACTERISTICAS:<br /><ul><li>Ubicado en zonas comerciales urbanas.
  72. 72. Gran surtido de productos, principalmente de hogar y vestir.
  73. 73. Variedad se secciones, varios productos.
  74. 74. Servicios complementarios.
  75. 75. Baja rotación de stock.
  76. 76. Utilización de rebajas y campañas promocionales.
  77. 77. Régimen de venta en autoservicio con asesoramiento según las secciones. </li></li></ul><li>
  78. 78. HOSTELERIA E INSTITUCIONES <br />Empresas o grupos que se abastecen en grandes distribuidores, en establecimientos de Cash & Carry o incluso directamente del fabricante. <br />SECTORES:<br /><ul><li>Hostelería: Hoteles, bares, restaurantes, etc.
  79. 79. Educación: Escuelas, colegios, universidades, etc.
  80. 80. Sanidad: Hospitales y clínicas.
  81. 81. Otros: Cuarteles, centros deportivos, etc. </li></li></ul><li>EMPRESAS DE DISTRIBUCION <br />Principales tipos de empresas y fórmulas de asociación. <br />
  82. 82. TIPOS DE EMPRESAS Y CADENA DE SUMINISTROS<br />FABRICANTE<br />Almacén central<br />Almacén regional <br />Cadenas de compras<br />Mayoristas<br />Cooperativas<br />Cash & Carry <br />Gran empresa<br />Tienda independiente<br />Tiendas asociadas<br />Tiendas franquiciadas<br />Tiendas vinculadas<br />
  83. 83. GRAN EMPRESA<br />En su mayoría pertenecientes a multinacionales o con importante participación en la banca, acaparan principalmente los hipermercados y cadenas de gran almacenes. <br />Para grandes inversiones aportan : <br /><ul><li>Capacidad financiera.
  84. 84. Capacidad técnica y humana.
  85. 85. Experiencia en el sector.</li></ul>TENDENCIA: <br /> Se basa en la descentralización, manteniendo la concentración de las compras y la promoción de la imagen a nivel de grupo. <br />
  86. 86. FRANQUICIA<br />Sistema de colaboración entre dos empresas (franquiciador y franquiciado) mediante un contrato en el cual cada parte se compromete a aportar:<br /><ul><li>FRANQUICIADOR:
  87. 87. Licencia para exportar su marca o fórmula comercial.
  88. 88. Emblema comercial.
  89. 89. Servicios.
  90. 90. Ayuda.
  91. 91. FRANQUICIADO:
  92. 92. Vender productos suministrados por el franquiciador.
  93. 93. Pago de una cuota inicial (a veces)
  94. 94. Ocasionalmente pago de un porcentaje sobre ventas. </li></li></ul><li>BENEFICIOS<br />FRANQUICIADOR:<br />Aumenta su potencial de distribución.<br />Aprovecha la motivación del franquiciado, es su negocio.<br />Aprovecha el soporte financiero que aportan los franquiciados.<br />Evita la inversión necesaria para crear una cadena de tiendas.<br />Puede desarrollar una campaña publicitaria.<br />
  95. 95. FRANQUICIADOR:<br />Aprovecha el “know-hot” del franquiciador.<br />Se apoya en una marca para el lanzamiento de su establecimiento.<br />Obtiene financiación con mas facilidad.<br />Puede concentrarse en la gestión de su tienda y en la venta.<br />Tiene asistencia técnico-comercial por parte del franquiciador. <br />“Combina satisfactoriamente centralización y descentralización”<br />
  96. 96. CENTRALES Y GRUPOS DE COMPRA<br />Asociaciones de minoristas y mayoristas para conseguir una mayor competitividad por economías de escala mediante la centralización de: <br /><ul><li>Gestión de compras.
  97. 97. Marketing.
  98. 98. Publicidad.
  99. 99. Promociones.
  100. 100. Logística.
  101. 101. Formación.
  102. 102. Asesoría contable, fiscal, etc. </li></li></ul><li>

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