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Segmentación o Cómo conseguir una historia de amor duradera con nuestros clientes

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En esta presentación se describen los conceptos de segmentación de clientes, las tipologías y técnicas asociadas, las tribus que conforman el mercado actual y las ventajas de "conocer" a nuestros clientes.
Autores: Isabel Iniesta y José Luis Esteras de Market Real para Seminario Segmentación de la Fundación Economía Global

Published in: Business, Technology, Travel
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  • La segmentación puede entenderse en un doble sentido: La segmentación de mercados puede entenderse en un doble sentido. Con FILOSOFÍA DE MARKETING que constituye una alternativa para la empresa frente a la estrategia de actuación uniforme en el mercado. Como TÉCNICA ESTADÍSTICA que consistirá en la división del mercado mediante diferentes procedimientos estadísticos, en una serie de subconjuntos o segmentos homogéneos, en base a diferentes variables o características que se toman como referencia para explicar un determinado fenómeno.
  • La realización de una estrategia de segmentación de mercados supone la previa partición del mercado en segmentos. Ahora bien, para obtener dicha partición es necesario utilizar algún tipo de procedimiento estadístico. De acuerdo con Wind (1978) un estudio de segmentación de mercados puede ser diseñado de dos formas opuestas: segmentación y tipología.
  • SEGMENTACIÓN: describen las características y comportamientos de compra/uso de los productos considerados criterios de segmentación como la causa de las diferencias en los hábitos de compra. Se trata de un enfoque explicativo que trata de dividir toda la población objeto de estudio en subgrupos, denominados segmentos Las diferencias existentes en los hábitos de compra de los segmentos están explicadas por sus diferentes rasgos respecto a los criterios de segmentación (las variables independientes).
  • La tipología se basa en la similitud interna de los grupos que la componen. A partir de técncis estadístics multivariantes se efectúa la división entre grupos de modo que internamente sean lo más homogéneos posible y simultaneamente, que las diferencias entre sí lo máximas posibles. La tipología puede simplicar los datos relativos a la población analizada, permitiendo sintetizar ésta en sus princiapales tipos. Estas técnicas consideran todos los criterios de forma simultánea e interdependiente con el fin de realizar una clasificación de los individuos en tipos. La tipología parte del siguiente concepto de tipo: Un tipo, a partir de una población dada de individuos, es un conjunto de características poseidas simultáneamente por un número relativamente alto de individuos. Los tipos, a diferencia de los segmentos, no tienen que ser forzosamente excluyentes ya que un individuo puede ser incluido en más de un tipo. Además, los tipos no tienen que dividir obligatoriamente toda la población objeto de estudio, pudiendo quedar individuos , con conductas atípicas, sin clasificar.
  • Segmentación o Cómo conseguir una historia de amor duradera con nuestros clientes

    1. 1. <ul><li>O: </li></ul><ul><li>Como conseguir una historia de amor duradera con nuestros clientes </li></ul>
    2. 2. <ul><li>Alternativa para la empresa frente a la estrategia de actuación uniforme en el mercado. </li></ul><ul><li>Procedimientos estadísticos que permiten dividir al mercado en una serie de subconjuntos homogéneos. </li></ul>ESTRATEGIA DE MARKETING TÉCNICA ESTADÍSTICA
    3. 3. <ul><li>Suponen la partición del mercado en segmentos mediante procedimientos estadísticos. </li></ul><ul><li>Dos formas opuestas : </li></ul>Tipología Segmentación
    4. 4. <ul><ul><li>Los criterios de segmentación son la causa de las diferencias en los hábitos de compra. </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Los criterios de segmentación se utilizan de manera consecutiva obteniendo “ segmentos” . </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Cada individuo pertenece EXCLUSIVAMENTE a un segmento </li></ul></ul>
    5. 5. <ul><li>Permite obtener grupos homogéneos internamente y diferentes externamente </li></ul><ul><li>Los criterios de segmentación se utilizan de manera SIMULTÁNEA obteniendo TIPOS : </li></ul><ul><li>Los TIPOS no tienen porque ser excluyentes : </li></ul><ul><ul><ul><li>UN INDIVIDUO puede estar en MÁS de un TIPO </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Pueden quedar TIPOS SIN CLASIFICAR </li></ul></ul></ul>
    6. 6. <ul><li>Una vez identificados los distintos segmentos del mercado… </li></ul>Estrategia diferenciada Estrategia concentrada Estrategia indiferenciada
    7. 7. <ul><li>8.000.000 en España, un 27%. </li></ul><ul><li>Crecimiento de un 7 % </li></ul><ul><li>Gasto medio mensual: 500€. </li></ul><ul><ul><li>60% en productos de cuidado personal </li></ul></ul><ul><ul><li>40% en alimentación. </li></ul></ul><ul><li>Pago con tarjetas. </li></ul><ul><li>Navegan por internet un 29% más que la media </li></ul><ul><li>Consumo superior a la media en un 65% </li></ul><ul><li>Viajan un 39 % más que la media </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Datos del 2008 </li></ul></ul></ul></ul></ul>
    8. 8. <ul><li>Un estudio sobre el envejecimiento realizado en sujetos de 70 a 90 años de edad afirma que a medida que envejecemos aumentan nuestras diferencias individuales .  </li></ul>Bo G. Eriksson, de la Universidad de Gothenburg (Suecia), &quot;La percepción de que los ancianos tienen intereses, valores y estilos de vida similares puede originar discriminación“ Junio 2010 <ul><li>&quot;La percepción de que los ancianos tienen intereses, valores y estilos de vida similares puede originar discriminación“ </li></ul><ul><li>“ los esterotipos sobre la tercera edad cada vez se ajustan menos a la realidad .” </li></ul>
    9. 10. <ul><li>Los fans en Facebook </li></ul><ul><li>Ahora convertidos en usuarios que presionan el botón “me gusta”, compran 71 dólares más que la media en productos de esa marca. </li></ul><ul><ul><li>Según un estudio realizado por Syncapse y publicado por la revista Mashable en junio 2010 </li></ul></ul><ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><li>Aumento de la lealtad </li></ul><ul><li>Aumento de la afinidad </li></ul><ul><li>El coste de adquisición de clientes disminuye y la eficiencia comercial aumenta. </li></ul>Al menos una vez a la semana, el 33% de usuarios activos de Twitter comparten opiniones acerca de las empresas o productos, mientras que el 32% formulan recomendaciones y un 30% las piden. Abril 2010 ROI de Investigación
    10. 11. <ul><li>Extrapolar </li></ul><ul><li>Localizar </li></ul><ul><li>Dimensionar </li></ul>

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