Negociacion Estratégica

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Negociacion Estratégica

  1. 1. Manejo de conflictos y Negociación Estratégica Silvana Fucci Máster International Business Development – Milán- Italia Año 2008
  2. 2. Negociación estratégica <ul><li>¿Qué significa negociación estratégica..? </li></ul><ul><ul><li>Negociación “dirigida”, “controlada”, “PREPARADA” </li></ul></ul>Negociación NO estratégica = negociación “impulsiva”, “descontrolada”, “inconsciente” Negociación estratégica = negociación lógica, controlada, consciente...
  3. 3. <ul><li>¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..? </li></ul><ul><ul><li>Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto? </li></ul></ul>
  4. 4. Importancia de la negociación <ul><li>La negociación es un proceso constante en la empresa y en la sociedad! </li></ul><ul><li>¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo... </li></ul><ul><li>¿Quiénes negocian..? Todos </li></ul><ul><li>¿Dónde se negocia..? En todas partes... </li></ul><ul><li>¿Qué se negocia..? De todo... </li></ul><ul><li>Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país..! </li></ul>
  5. 5. Negociación y comunicación <ul><li>Buena negociación va de la mano de una buena comunicación , y es un mecanismo fundamental en el aprendizaje organizacional ! </li></ul><ul><li>Me comunico mal = negocio mal... </li></ul><ul><li>Me comunico bien = puedo negociar bien... </li></ul><ul><li>Las empresas donde la comunicación y negociación no funcionan bien sufren de altos niveles de ineficacia e ineficiencia = problema muy común en las empresas locales! </li></ul>Negociación en empresa típica...
  6. 6. Manejo de conflictos de la discusión inconsciente a la negociación consciente
  7. 7. Negociación - Definición <ul><li>Proceso de determinación de una variable , entre dos o más partes “ activas ” , dentro de un contexto dado, en base un criterio , y afectando a una o más partes “pasivas” </li></ul>La variable objeto Las partes activas El contexto Las partes pasivas El criterio
  8. 8. Manejo de conflictos <ul><li>¿Qué es una “buena negociación”..? Objetivos de un buen manejo de conflictos </li></ul><ul><ul><li>Resolver </li></ul></ul><ul><ul><li>Resolver rápido </li></ul></ul><ul><ul><li>Resolver en forma justa </li></ul></ul><ul><ul><li>Resolver de “raíz” </li></ul></ul><ul><ul><li>Prevenir nuevos conflictos </li></ul></ul><ul><ul><li>Mejorar el “sistema” </li></ul></ul><ul><ul><li>APRENDER </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Descubrir nuestros objetivos... </li></ul></ul></ul><ul><li>Relación con la eficacia y eficiencia de las empresas! </li></ul>
  9. 9. Buen y mal manejo de conflictos <ul><li>Otra forma de verlo: </li></ul>Posición A Posición B Posición justa! Posibles soluciones con negociación irracional Todas estas posibles soluciones ni siquiera son consideradas!
  10. 10. Negociación irracional/inconsciente <ul><li>No es verdadera negociación.... </li></ul><ul><li>La negociación irracional </li></ul><ul><ul><li>La negociación en base a posiciones o unidimensional. </li></ul></ul><ul><ul><li>La negociación inconsciente. La negociación superficial. </li></ul></ul><ul><li>El “regateo” </li></ul><ul><ul><li>La defensa irracional de las posiciones. </li></ul></ul><ul><li>Estilos de negociación irracional </li></ul><ul><ul><li>El “duro” y el “blando”. </li></ul></ul><ul><li>Relaciones típicas entre “duros” y “blandos”. </li></ul>
  11. 11. Negociación irracional / inconsciente <ul><li>Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso </li></ul><ul><li>Ejemplo típico: el “regateo” </li></ul><ul><li>La posición asumida es en realidad solo una de las variables en una buena negociación! </li></ul><ul><li>La posición en general revela solo parcialmente los intereses subyacentes! </li></ul><ul><li>La negociación en base a posiciones es básicamente “irracional” </li></ul><ul><li>Con más de dos partes, los resultados de una negociación en base a posiciones son aún peores! </li></ul>
  12. 12. <ul><li>Dos estilos básicos: </li></ul>Negociación irracional/inconsciente Suave Hace concesiones porque privilegia la relación Cambia su posición fácilmente y sin lógica Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr un acuerdo... Duro Exige concesiones como condición para la relación Mantiene su posición, también sin lógica Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insiste en su posición
  13. 13. <ul><li>Produce acuerdos insensatos </li></ul><ul><ul><li>Irracionales </li></ul></ul><ul><ul><li>Injustos </li></ul></ul><ul><ul><li>Peligrosos </li></ul></ul><ul><ul><li>No durables </li></ul></ul><ul><ul><li>Contrarios al bien común </li></ul></ul><ul><li>Es ineficiente </li></ul><ul><li>Puede afectar la relación </li></ul><ul><li>El resultado se basa casi exclusivamente en las características particulares de los negociadores, y no en criterios lógicos!! </li></ul>Negociación irracional/inconsciente
  14. 14. Negociación situacional <ul><li>“ La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!” (Fisher / Ury, “Getting to YES”) </li></ul>Orientación a la relación Orientación al resultado Suave Duro en base a Principios
  15. 15. Negociación situacional <ul><li>Estilos de negociación </li></ul>Duro Evasivo En base a principios Suave Relación Objeto Posiciones
  16. 16. Negociación situacional <ul><li>Estilos de negociación </li></ul>Dominar Evitar Integrar Condescender Relación Objeto Transar Egocéntrico Prepotente Sabelotodo Sin escrúpulos Egocéntrico Inseguro Teme y huye Fatalista Inseguro Necesidad social Evita peleas Busca hacerse amigo Seguro de sí Se conoce bien Maneja su energía Atento escucha
  17. 17. Gestión de cobranzas <ul><li>Estilos de negociación </li></ul>Dominar Evitar Integrar Condescender Relación Objeto Transar Que se desahogue Satisfaga su ego No dejarse dominar No discutirle Ganarse su confianza Despertar su interés Tenerle paciencia Dirigir la entrevista Ser cordial Sondear buscando La verdadera objeción Demostrar ser capaz Ser organizado No apartarse del tema
  18. 18. <ul><li>Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) </li></ul>Negociación consciente / racional Posicional Suave Hace concesiones porque privilegia la relación Cambia su posición fácilmente y sin lógica Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr un acuerdo... Posicional Duro Exige concesiones como condición para la relación Mantiene su posición, también sin lógica Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insiste en su posición En base a Principios Separa a las personas de la negociación Se concentra en intereses Genera opciones de mutuo beneficio Insiste en basar todo en criterios objetivos
  19. 19. <ul><li>Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”) </li></ul>Negociación consciente / racional Posicional Suave Confía Somos amigos Suave con las personas y el problema Hace ofertas Posicional Duro Desconfía Somos enemigos Duro con las personas y el problema Amenaza En base a Principios Se independiza de la confianza Estamos resolviendo un problema Suave con las personas y duro con el problema Trata de identificar intereses y opciones
  20. 20. Los 4 elementos para una buena negociación
  21. 21. 4 elementos de la buena negociación <ul><li>Desarrollo de potencialidades </li></ul><ul><li>Desarrollo del autodominio personal </li></ul><ul><li>Aplicación de los principios / mejores prácticas </li></ul><ul><li>Planificación </li></ul>
  22. 22. Los principios y mejores prácticas
  23. 23. Negociación consciente <ul><li>1.Foco </li></ul><ul><ul><li>Centrarse en el problema concreto </li></ul></ul><ul><ul><li>Separar a las personas del problema </li></ul></ul><ul><ul><li>Se discute una situación objetiva... no está en “tela de juicio” la calidad de las personas involucradas! </li></ul></ul><ul><ul><li>Enfrentar el problema y no a las personas! </li></ul></ul>Discúlpeme, pero su informe está lleno de errores... ¿¿¿Cómo dice..??? ¿?
  24. 24. Negociación consciente <ul><li>2.Profundidad </li></ul><ul><ul><li>Ir al “fondo” del problema... </li></ul></ul><ul><ul><li>Concentrarse en intereses y no en posiciones </li></ul></ul><ul><ul><li>Las posiciones definen un problema “potencial”... </li></ul></ul><ul><ul><li>Los intereses definen el problema real </li></ul></ul><ul><ul><li>Identificar las necesidades subyacentes de las partes, y no sus “burdos” síntomas (por qué?, por qué no?) </li></ul></ul><ul><ul><li>Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos... </li></ul></ul>
  25. 25. Negociación consciente / racional <ul><li>3.Visión </li></ul><ul><ul><li>No encerrarse... </li></ul></ul><ul><ul><li>Generar opciones de mutuo beneficio </li></ul></ul><ul><ul><li>Ampliar el alcance de la negociación! Incorporar TODAS las variables </li></ul></ul><ul><ul><li>Diferir el juicio en la generación de opciones! </li></ul></ul><ul><ul><li>Barreras a superar </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Juicio prematuro </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>La búsqueda de una única respuesta </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Suponer que la “torta” es de un tamaño fijo </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>La solución del problema de ellos es problema de ellos </li></ul></ul></ul>
  26. 26. <ul><li>4.Objetividad </li></ul><ul><ul><li>Controlar subjetividades </li></ul></ul><ul><ul><li>Definir criterio objetivo </li></ul></ul><ul><ul><li>Fijar reglas lógicas sobre las cuales pueda basarse el resultado! </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>valor de mercado, costos, eficiencia </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>precedentes </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>criterios profesionales </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>decisión de un tribunal </li></ul></ul></ul>Negociación consciente / racional
  27. 27. 23 tips del buen negociador... <ul><li>Sincronización </li></ul><ul><li>Gradualidad </li></ul><ul><li>Tener plan de contingencia </li></ul><ul><li>No herir al “oponente” (puente de oro) </li></ul><ul><li>Ejercitar el decir NO </li></ul><ul><li>Comunicación contextual </li></ul>
  28. 28. 23 tips del buen negociador... <ul><li>Diferenciar lo relevante de lo trivial </li></ul><ul><li>Observar detenidamente a las personas enojadas </li></ul><ul><li>No “malcriar” a las personas </li></ul><ul><li>Manejo del humor </li></ul><ul><li>Control de metamensajes </li></ul>
  29. 29. 23 tips del buen negociador... <ul><li>Empatía </li></ul><ul><li>Siempre considerar el malentendido como 1ra posibilidad – No pre-condenar </li></ul><ul><li>Saber exactamente que NO aceptaré... De antemano </li></ul><ul><li>Manejo de expectativas </li></ul><ul><li>Hacer valer el aporte propio </li></ul>
  30. 30. 23 tips del buen negociador... <ul><li>Insistir!!!!!!!!! </li></ul><ul><li>Controlar el deseo irrefrenable de hablar </li></ul><ul><li>Preguntas inteligentes </li></ul><ul><li>Independización de la confianza... </li></ul><ul><li>Preparar... Preparar... Preparar... </li></ul><ul><li>Cerrar..! </li></ul><ul><li>Evaluar resultados </li></ul>
  31. 31. Sincronización <ul><li>Humor </li></ul><ul><ul><li>El humor, herramienta fundamental de sincronización!! </li></ul></ul><ul><ul><li>EL humor “ablanda” barreras </li></ul></ul><ul><ul><li>El humor (para ablandar la “coraza” </li></ul></ul><ul><li>Actitud positiva y optimista </li></ul><ul><li>El reconocimiento: la búsqueda de lo “positivo”, como vía de entrada a la psiquis del destinatario </li></ul><ul><li>La sincronización de elementos del metamensaje, con el paradigma destino o con paradigmas “globales”...: </li></ul><ul><ul><li>Colores,Texturas, Formas, Mensajes paralelos, Olores, Gestos, Situaciones </li></ul></ul>
  32. 32. Sincronización <ul><li>Mensaje “gradual”, para mantener la sincronización durante el proceso... </li></ul><ul><ul><li>Gradualizar el mensaje </li></ul></ul><ul><ul><li>ninguno debe ser excesivamente “pesado” </li></ul></ul><ul><ul><li>ninguno debe exceder el horizonte paradigmático del destinatario, al momento del intento de comunicación!!! </li></ul></ul><ul><ul><li>Si pasa esto el mensaje seguramente va a ser automáticamente rechazado!! </li></ul></ul>
  33. 33. Manejo de expectativas <ul><li>Las personas en general prefieren eventos malos pero predecibles antes que beneficios en la incertidumbre... </li></ul><ul><ul><li>Mejor malo conocido que bueno por conocer... </li></ul></ul>Esperado Obtenido Esperado Obtenido
  34. 34. Negociación Estratégica
  35. 35. <ul><li>¿Qué es negociación estratégica..? </li></ul>Negociación estratégica Negociación estratégica es el arte de hacer que el “otro” se salga con la “mía”...
  36. 36. <ul><li>El “otro” en general nunca va a querer aceptar una solución que es idea mía... Aún cuando lo beneficie..! </li></ul><ul><li>Una buena estrategia de negociación se debe ajustar a las características del otro.. </li></ul><ul><li>¿Cuáles son..? Las de siempre.... Más algún detalle... </li></ul>Negociación estratégica
  37. 37. Etapas de la Negociación estratégica <ul><li>4 etapas fundamentales de cualquier iniciativa encarada en forma estratégica: </li></ul>2.Planear la negociación... 3.Desarrollar la negociación ! 1.Tomar consciencia... 4.Evaluar los resultados... Corregir!
  38. 38. Paso I Despertar, tomar consciencia y lograr control..!
  39. 39. Darse cuenta... <ul><li>2 Mensajes </li></ul>Mensaje Metamensaje
  40. 40. Toma de consciencia y autocontrol... <ul><li>Autoconocimiento y autocontrol, para evitar nuestros propios “ruidos”!!! </li></ul><ul><li>Control de las emociones negativas (para mantener autocontrol) </li></ul><ul><li>Controlar impulsos </li></ul><ul><li>Controlar nuestros “metamensajes” </li></ul><ul><li>Controlar el “packaging” a voluntad </li></ul>Por una razón simple... No es lo mejor... Ni para nosostros ni para los demás...
  41. 41. Paso II Pensar, planear, preparar..!!
  42. 42. Planeamiento de la negociación 1 . Establecer un objetivo claro y factible!! 2 . Ajustar de antemano todas las variables de la negociación para lograr el objetivo!! = estrategia de negociación!
  43. 43. <ul><li>¿Qué elementos deberíamos establecer claramente antes de ir a una negociación..? </li></ul>Planeamiento de la negociación
  44. 44. Fijación de objetivo y estrategia <ul><li>¿En base a qué fijo objetivo y estrategia..? </li></ul>Las características del contexto/partes pasivas <ul><ul><li>Mis características </li></ul></ul><ul><ul><li>Las características </li></ul></ul><ul><ul><li>del otro </li></ul></ul>Objetivo y estrategia
  45. 45. Preparación <ul><li>Ajustar el objetivo </li></ul><ul><ul><li>Qué quiero... </li></ul></ul><ul><ul><li>Cuáles son mis verdaderos intereses... </li></ul></ul><ul><ul><li>Qué NO quiero... </li></ul></ul><ul><ul><li>Hasta donde puedo aflojar... </li></ul></ul>Preguntas clave para ajustar el objetivo: ¿Por qué? ¿Para qué?
  46. 46. Planeamiento de la negociación <ul><li>Ajustar la estrategia de negociación </li></ul>Como... Que hago... Con que... Quien... Donde... Cuando... Con quien... Que no...
  47. 47. Paso III Desarrollo de la negociación
  48. 48. Desarrollo de la negociación <ul><li>Pasos del desarrollo </li></ul><ul><li>Establecer comunicación / Sincronizar y mantener!! </li></ul><ul><ul><li>Ajustar frecuencias </li></ul></ul><ul><ul><li>Buscar puntos de contacto </li></ul></ul><ul><ul><li>Humor!! </li></ul></ul><ul><li>Plantear </li></ul><ul><ul><li>Direccionar levemente... Con preguntas..!! </li></ul></ul><ul><li>Divergir / desestructurar / relajar </li></ul><ul><ul><li>Crear clima para incorporación de nuevas ideas </li></ul></ul><ul><ul><li>Mantener el control... Aplicar estrategia! </li></ul></ul><ul><ul><li>Siempre con preguntas..!! </li></ul></ul><ul><li>Converger </li></ul><ul><ul><li>Más preguntas...!!! </li></ul></ul><ul><li>Cerrar </li></ul><ul><li>Registrar / documentar </li></ul>
  49. 49. <ul><li>Gracias </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>Skype: silvana.fucci </li></ul><ul><li>+34 606528193 </li></ul>

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