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Novo marketing estratégico

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Novo marketing estratégico

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Novo marketing estratégico

  1. 1. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte
  2. 2. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte
  3. 3. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte
  4. 4. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Conceitos Essenciais Produto ou OfertaProduto ou Oferta Valor e SatisfaçãoValor e Satisfação Necessidades, Desejos e DemandasNecessidades, Desejos e Demandas Troca e TransaçõesTroca e Transações Relacionamentos e RedesRelacionamentos e RedesMercados-alvo & SegmentaçãoMercados-alvo & Segmentação Canais de MarketingCanais de Marketing Cadeia de SuprimentoCadeia de Suprimento ConcorrênciaConcorrência Ambiente de MarketingAmbiente de Marketing
  5. 5. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte O que é marketing?
  6. 6. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte
  7. 7. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Produto: criando valor • O principal objetivo do marketing é criar valor, desenvolvendo uma variedade de ofertas, inclusive bens, serviços e ideias, para atender às necessidades dos clientes.
  8. 8. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Preço: capturando valor • Preço é tudo aquilo a que o cliente renuncia (dinheiro, tempo e energia) em troca do produto. • A chave para a determinação dos preços é descobrir o quanto os clientes estão dispostos a pagar e avaliar se um lucro pode ser feito neste ponto.
  9. 9. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Praça (distribuição): entregando a proposta de valor • Praça, (distribuição), representa todas as atividades (gestão da cadeia de suprimento) necessárias para levar o produto ao cliente certo, na hora certa. • Onde você encontraria este produto na loja?
  10. 10. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Promoção: comunicando valor • Promoção é a comunicação realizada por um profissional de marketing que informa, convence, e lembra os clientes potenciais sobre um bem ou serviço a fim de influenciar suas opiniões e obter uma resposta.
  11. 11. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Marketing pode ser realizado por pessoas como por empresa
  12. 12. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte O marketing ajuda a criar valor
  13. 13. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Disney: segmentação, seleção, posicionamento Reino Mágico Adultos, famílias com crianças mais velhas Epcot Solteiros e casais Ilha do Prazer Famílias com crianças mais jovens
  14. 14. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Poder da internet • Construção de marca evangelistas online • Campanha real beleza • Vídeo viral da evolução da Dove Dove “Real Beauty” Commercial
  15. 15. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Implementar o composto de marketing e alocar recursos
  16. 16. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Criação de produto e valor • Criação de valor é a chave para o sucesso. • Desenvolver bens e serviços que os clientes percebem como valiosos o suficiente para comprá los.‑
  17. 17. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Captura de valor e preço
  18. 18. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Comunicação de valor e promoção • Televisão • Rádio • Revistas • Equipes de Vendas • Diversas mídias
  19. 19. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Coorte geracional
  20. 20. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Tendências sociais Consumidores mais ecológicos Marketing para crianças Preocupações com a privacidade Sociedade sem tempo
  21. 21. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Consumidores mais ecológicos Os clientes apreciam o esforço das empresas em supri-los com mercadorias ambientalmente seguras.
  22. 22. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Segmentação kids: é errado?
  23. 23. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Preocupações com a privacidade
  24. 24. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Sociedade sem tempo • Na maioria das famílias, muitos dos pais trabalham. • Os consumidores têm muito mais opções em relação ao tempo de lazer. • Várias multitarefas aos consumidores.
  25. 25. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Avanços tecnológicos • Tecnologia impactou em todos os aspetos de marketing: – Novos produtos – Nova forma de comunicação – Novos canais varejistas
  26. 26. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Tipos de bens ou serviços
  27. 27. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Fatores que influenciam o processo de decisão dos consumidores
  28. 28. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Fatores psicológicos: atitude
  29. 29. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Fatores psicológicos: percepção Como a percepção da sociedade sobre pessoas com tatuagens tem mudado nos últimos anos?
  30. 30. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Fatores psicológicos: aprendizagem e estilo de vida • O aprendizado afeta as atitudes e as percepções. • Estilo de vida envolve decisões em gastar tempo e dinheiro.
  31. 31. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Fatores sociais: família Tomadores de decisão Influenciadores
  32. 32. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Avaliando os mercados globais
  33. 33. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Avaliando a renda real • A empresa pode fazer ajustes a um produto já existente para satisfazer as necessidades específicas do mercado de determinado país.
  34. 34. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Analisar a infraestrutura e as capacitações tecnológicas Comunicação Comércio Transporte Canal de distribuiçao
  35. 35. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Composto de marketing global: estratégias globais de comunicação
  36. 36. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Pesquisas na internet • As taxas de resposta são relativamente altas. • Os respondentes mentem menos. • Não é caro. • Os resultados são processados e recebidos rapidamente.
  37. 37. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Patrimônio da marca: lealdade com a marca • Consumidores são menos sensíveis aos preços. • Os custos de marketing são muito mais baixos. • Empresa isolada da concorrência.
  38. 38. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Propriedade da marca Marcas dos fabricantes ou marcas nacionais Marcas próprias ou marcas da Loja • Premium • Genérica • Imitação • Marcas compartilhadas • Exclusivas
  39. 39. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Difusão da inovação
  40. 40. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Usando a teoria de difusão de inovação
  41. 41. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Geração de ideias
  42. 42. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Licenciamento • As empresas compram os direitos de tecnologia ou ideias de outras empresas que investem muito em pesquisa. • Centros de pesquisa universitária também muitas vezes fornecem essas licenças.
  43. 43. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Brainstorming • Grupo trabalha junto para gerar ideias. • Nenhuma ideia pode ser imediatamente disseminada.
  44. 44. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Produtos dos concorrentes © 2007 McGraw-Hill Companies, Inc., McGraw-Hill/Irwin
  45. 45. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Opinião dos clientes • Cerca de 85% dos negócios de novos produtos empresa– empresa vêm de clientes. • Usuários de ponta modificam os produtos existentes de acordo com suas necessidades específicas. © 2007 McGraw-Hill Companies, Inc., McGraw-Hill/Irwin
  46. 46. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Teste do conceito • Conceito é uma descrição breve do produto. • A reação dos clientes determina se continua ou não. • Desencadeia o processo de pesquisa de mercado. © 2007 McGraw-Hill Companies, Inc., McGraw-Hill/Irwin
  47. 47. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Sequência contínua de bem-serviço A maioria das ofertas encontra se em algum‑ lugar nesse meio.
  48. 48. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Intangível • Requer o uso de sugestões para ajudar os clientes. • A atmosfera é importante para transmitir o valor. • Imagens são utilizadas para transmitir benefício de valor.
  49. 49. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Produção e consumo inseparáveis • Produção e consumo são simultâneos. • Pouca oportunidade para testar um serviço antes de usar. • Menor risco de garantias de oferta ou garantias. FedEx Commercial
  50. 50. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Proporcionando um serviço excelente o modelo de lacunas
  51. 51. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte As lacunas no conhecimento: buscando o que os clientes querem As lacunas no conhecimento
  52. 52. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Avaliando a qualidade do serviço
  53. 53. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte As lacunas nos padrões: Estabelecendo padrões de serviços Estabelecendo padrões de qualidade. Desenvolvendo sistemas para garantir serviços de alta qualidade.
  54. 54. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte As lacunas na entrega: entregando qualidade de serviço
  55. 55. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Proporcionando suporte e incentivos
  56. 56. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Escutando o cliente
  57. 57. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Resolvendo problemas rapidamente • Quanto mais tempo levar para resolver uma falha no serviço, mais irritado o cliente ficará. • É no melhor interesse das empresas para resolver os problemas rapidamente.
  58. 58. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Preço e valor Qual é o máximo que você pagaria por um par de jeans?
  59. 59. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Preço
  60. 60. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Preço é um sinal
  61. 61. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Curva de demanda Nem todas são negativamente inclinada. Produtos de prestígio ou serviços tem curvas inclinadas para cima.
  62. 62. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Elasticidade de preço da demanda • Elástico (sensíveis ao preço) • Inelástico (insensível ao preço) • Os consumidores são menos sensíveis a aumentos de preços para as necessidades.
  63. 63. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Elasticidade de preço da demanda Elasticidade de preço = % de quantidade demandada da demanda % de alteração no preço
  64. 64. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte fatores que influenciam a elasticidade de preço da demanda
  65. 65. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Análise do ponto de equilíbrio
  66. 66. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Influências macro no preço • A Internet • Aumento da sensibilidade ao preço • Crescimento de leilões online
  67. 67. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Fatores econômicos
  68. 68. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Aspectos legais e éticos dos preços • Prática de propaganda enganosa ou ilegal. – Preços enganosos de referência – Preço de mercadoria “ímã” – Preço “isca” (propaganda enganosa) • Preço predatório • Discriminação de preços • Fixação de preços
  69. 69. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Gestão da cadeia de suprimento
  70. 70. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Cadeia de suprimento, canais de marketing e logística estão relacionados
  71. 71. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Cadeias de suprimentos agregam valor
  72. 72. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Cadeia de suprimento otimiza a distribuição
  73. 73. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte A gestão da cadeia de suprimento afeta o marketing
  74. 74. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Fluxo de informações
  75. 75. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Armazenamento de dados
  76. 76. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte O crescimento dos sistemas de EDI permitiu o avanço do rastreamento da informação.
  77. 77. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Puxar e empurrar pela cadeia de suprimento
  78. 78. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Fazer a mercadoria fluir
  79. 79. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte O centro de distribuição
  80. 80. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Transporte de entrada • Expedidor coordena as entregas. • Fabricantes podem pagar as despesas de transporte ou varejistas, podendo negociar diretamente com empresas de transporte e pagar as despesas.
  81. 81. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Recebimento e verificação
  82. 82. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Armazenamento e cross-docking (despacho rápido)
  83. 83. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Obter mercadoria pronta para a área de vendas
  84. 84. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Enviando mercadorias para as lojas • Envio de mercadorias para as lojas é complexo para cadeia de varias lojas. • Centros de distribuição usam roteamentos sofisticados e sistemas de agendamento.
  85. 85. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Benefícios do sistema JIT
  86. 86. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Administrar as cadeias de suprimentos por meio de sistemas verticais de marketing
  87. 87. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Tipos dos sistemas verticais de marketing
  88. 88. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Administrando as cadeias de suprimentos por meio de relacionamentos estratégicos
  89. 89. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Fatores para estabelecer um relacionamento com os varejistas
  90. 90. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Escolhendo os parceiros de varejo na estrutura do canal
  91. 91. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Tipos de varejistas
  92. 92. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Facilitando a estratégia de varejo usando os 4 Ps: produto Proporcionar o composto correto de mercadorias e serviços.
  93. 93. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Preço Preço define o valor da mercadoria e do serviço prestado.
  94. 94. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Comunicação Os varejistas usam uma grande variedade de comunicações, tanto nos ambiente de varejo e quanto na mídia
  95. 95. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Distribuição Conveniência é um ingrediente chave para o sucesso‑
  96. 96. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Canal da internet
  97. 97. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Como a internet melhora o multicanal de compras?
  98. 98. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Evolução em direção á estratégia de multicanais
  99. 99. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Comunicações integradas de marketing Canal de comunicação
  100. 100. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Comunicando-se com os consumidores: o processo de comunicação
  101. 101. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Como os consumidores percebem a comunicação?
  102. 102. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Decodificando a mensagem
  103. 103. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Modelo AIDA
  104. 104. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Desejo
  105. 105. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Ação Compra é apenas um tipo de ação ... o que outras ações de CIM podem pedir que os consumidores tomem.
  106. 106. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Efeito retardatário • Propaganda nem sempre têm um impacto imediato. • Várias exposições são muitas vezes necessárias. • É difícil determinar qual a exposição teria levado a comprar.
  107. 107. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Elementos de uma estratégia de comunicação integrada de marketing
  108. 108. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Propaganda • Elemento mais visível da CMI. • Extremamente eficaz na criação de consciência e geração de interesse.
  109. 109. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Vendas pessoais • Alguns produtos exigem a ajuda de um vendedor. • Mais caro do que outras formas de comunicação. • Os vendedores podem agregar um valor significativo, o que faz a despesa valer a pena.
  110. 110. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Promoções de vendas • Pode ser destinada a ambos os consumidores usuários finais ou membros de canais. • Utilizado em conjunto com outras formas de CMI. • Pode ser usado para ambos os objetivos de curto prazo e de longo prazo.
  111. 111. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Marketing direto • Aumento no componente de CMI. • Inclui e-mail e M-Commerce. • Bom para grupos multiculturais. • Melhora na tecnologia de banco de dados.
  112. 112. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Relações públicas (RP) • Atenção "grátis” da mídia. • Importância do RP cresceu no custo dos outras mídias que aumentaram. • Consumidores cada vez mais céticos sobre marketing, relações públicas cada vez mais importante.
  113. 113. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Mídia eletrônica
  114. 114. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Mídia eletrônica – sites na internet
  115. 115. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Mídia eletrônica – compra social
  116. 116. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Mídia eletrônica, jogos online e desenvolvendo a comunidade
  117. 117. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Orçamento
  118. 118. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Medir o sucesso
  119. 119. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Medidas online
  120. 120. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Marketing do dispositivo de busca La Bodega é uma pequena loja de tênis em Seattle que atinge homens e mulheres jovens bem-educados.
  121. 121. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Etapas no planejamento de uma campanha publicitária
  122. 122. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Objetivos da propaganda
  123. 123. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Marketing social
  124. 124. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Avaliar e selecionar a mídia
  125. 125. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Mídia de massa e de nicho Mídia de nicho alcançam um público menor mais focado. Mídia de massa alcançam grandes públicos anônimos
  126. 126. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Criar peças publicitárias
  127. 127. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Questões regulatórias e éticas na propaganda
  128. 128. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Escopo e natureza da venda pessoal
  129. 129. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Vendas profissionais como uma carreira • Pessoas adoram o estilo de vida. • Não há muita flexibilidade. • Não há muita variedade no trabalho. • Pode ser muito lucrativo. • Com grande visibilidade para a gestão e bom para promoções.
  130. 130. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Venda pessoal e estratégia de marketing • Pode customizar uma mensagem para um comprador específico. • Auxilia no desenvolvimento de relacionamentos sólidos na cadeia de suprimento. • Aumento na lealdade do cliente através da venda baseada em relacionamentos. • Reune dados de pesquisa de clientes • Essencial para o sucesso do CRM.
  131. 131. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Processo de venda pessoal
  132. 132. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Buscar clientes
  133. 133. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Etapa 2: abordagem prévia
  134. 134. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Etapa 3: apresentação de vendas e superação das restrições
  135. 135. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Alinhando o processo de vendas pessoais com o processo de compras de B2B
  136. 136. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Etapa 4: fechando a venda • Obtendo o pedido. • Muitas vezes parte mais estressante do processo de vendas. • Um "não" um dia pode ser a base para um "sim" em outro.
  137. 137. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Etapa 5: acompanhamento
  138. 138. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte O impacto da tecnologia e da internet na venda pessoal
  139. 139. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Questões legais e éticas em venda pessoal
  140. 140. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Questões para a força de vendas e a política corporativa A empresa pode ter uma política para vender bens ou serviços para pessoas que não podem pagar por eles ou para pessoas que não deveriam tê-los.
  141. 141. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Questões para o vendedor e o cliente Alguma vez você já sentiu que foi tratada de forma antiética por um vendedor? O que aconteceu?
  142. 142. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Administrando a força de vendas
  143. 143. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte • Representante do fabricante (Agentes independentes) − Não são funcionários − Empresas menores − Novos mercados Estrutura da força de vendas
  144. 144. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Recrutamento e seleção de vendedores
  145. 145. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Recrutamento para o sucesso Como uma empresa que se concentra em alguns vendedores de produtos divertidos recrutam vendedores divertidos?
  146. 146. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Treinamento de vendas
  147. 147. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Avaliando os vendedores • Conectado à estrutura de recompensa. • Medidas de avaliação pode ser objetivo ou subjetivo.
  148. 148. Consultoria de Planejamento - CPLAN Secretaria de Estado da Administração - SEA Consultor Adm. Fabiano Duarte Marketing 3.0 - As Forças que Estão Definindo o Novo Marketing Centrado no Ser Humano - Autor: Philip Kotler | Editora: Campus Elsevier A Estratégia do Oceano Azul - Como Criar Novos Mercados e Tornar a Concorrência Irrelevante - Autor: W. Chan Kim, Renée Mauborgne | Editora: Campus A cauda longa: do mercado de massa para o mercado de nicho Autor: Chris Anderson | Editora: Campus Marketing de A a Z - 80 Conceitos que Todo Profissional Precisa Saber Autor: Philip Kotler | Editora: Campus Elsevier Administração de Marketing Autor: Philip Kotler e Kevin Keller | Editora: Pearson Education A Menina do Vale - Como o empreendedorismo pode mudar sua a vida Autor: Bel Pesce | Editora: Casa da Palavra O Segredo de Luísa - Uma ideia, uma paixão e um plano de negócios Autor: Fernando Dolabela | Editora: Sextante http://www.mundodomarketing.com.br/canais/top-10-livros-vendidos

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