PEC - Planejamento Estratégico Comercial

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PEC - Planejamento Estratégico Comercial

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PEC - Planejamento Estratégico Comercial

  1. 1. Parte 1
  2. 2. Alinhamento Estratégico Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545 fredlar@diretorcomercial.com.br Planejamento Estratégico Comercial • Análise Situacional • Estratégia Comercial • Plano de Vendas • Execução e Controle
  3. 3. A Lógica do Processo Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545 fredlar@diretorcomercial.com.br Planejamento Estratégico Comercial • Análise Situacional • Estratégia Comercial • Plano de Vendas • Execução e Controle
  4. 4. Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545 fredlar@diretorcomercial.com.br Análise Situacional Planejamento Estratégico Comercial • Análise Situacional • Estratégia Comercial • Plano de Vendas • Execução e Controle
  5. 5. Análise Situacional Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545 fredlar@diretorcomercial.com.br Planejamento Estratégico Comercial • Análise Situacional • Estratégia Comercial • Plano de Vendas • Execução e Controle Fase de avaliação da situação atual da empresa, com o objetivo de selecionar e organizar as informações a serem utilizadas na elaboração das estratégias comerciais, a serem desenvolvidas em conjunto (workshops) na próxima fase. Através de entrevistas e avaliações in loco, são levantadas informações sobre a área comercial, com foco nos itens ao lado: Área Comercial
  6. 6. Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545 fredlar@diretorcomercial.com.br Estratégia Comercial Planejamento Estratégico Comercial • Análise Situacional • Estratégia Comercial • Plano de Vendas • Execução e Controle
  7. 7. Estratégia Comercial Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545 fredlar@diretorcomercial.com.br Planejamento Estratégico Comercial • Análise Situacional • Estratégia Comercial • Plano de Vendas • Execução e Controle Ambiente de Mercado Análise do setor e ambiente de negócios onde a empresa atua e das forças externas e internas que a impulsiona , limita, gera ameaças ou cria oportunidades. Vantagens Competitivas Análise do atual modelo de negócio, suas vantagens competitivas e possibilidades de inovação, visando criar um posicionamento diferenciado de mercado e otimizar recursos. Com base na informações levantadas, será elaborada a estratégia comercial adequada aos objetivos a serem atingidos. Aqui o foco será a análise do ambiente de mercado e seleção das vantagens competitivas a serem evidenciadas nos planos posteriores.
  8. 8. Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545 fredlar@diretorcomercial.com.br Plano de Vendas Planejamento Estratégico Comercial • Análise Situacional • Estratégia Comercial • Plano de Vendas • Execução e Controle
  9. 9. Plano de Vendas Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545 fredlar@diretorcomercial.com.br Desenvolvimento de um plano diretor para orientar e alinhar a gestão comercial da empresa, preparando-a para execução, conforme as decisões estratégicas tomadas na fase anterior. O Plano de Vendas (Ação) irá considerar a estrutura ao lado: Planejamento Estratégico Comercial • Análise Situacional • Estratégia Comercial • Plano de Vendas • Execução e Controle
  10. 10. Plano de Vendas Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545 fredlar@diretorcomercial.com.br Planejamento Estratégico Comercial • Análise Situacional • Estratégia Comercial • Plano de Vendas • Execução e Controle 1. Situação atual 2. Objetivos e Metas 3. Estratégia Competitiva 4. Potencial de Mercado 5. Previsão de Vendas 6. Organização e Processos 7. Ações de Marketing e Vendas 8. Prospecção Estruturada
  11. 11. Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545 fredlar@diretorcomercial.com.br Execução e Controle Planejamento Estratégico Comercial • Análise Situacional • Estratégia Comercial • Plano de Vendas • Execução e Controle
  12. 12. Execução e Controle Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545 fredlar@diretorcomercial.com.br “Executar não é apenas algo que se consegue ou não se consegue fazer. É um conjunto específico de comportamentos e técnicas que as empresas precisam dominar para terem vantagem competitiva. É uma disciplina por si só. Em grandes e pequenas empresas, é atualmente a disciplina principal para se atingir o sucesso.” Larry Bossidy e Ram Charan Execution - A disciplina para atingir resultados Planejamento Estratégico Comercial • Análise Situacional • Estratégia Comercial • Plano de Vendas • Execução e Controle
  13. 13. Execução e Controle Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545 fredlar@diretorcomercial.com.br Planejamento Estratégico Comercial • Análise Situacional • Estratégia Comercial • Plano de Vendas • Execução e Controle
  14. 14. Execução e Controle Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545 fredlar@diretorcomercial.com.br Planejamento Estratégico Comercial • Análise Situacional • Estratégia Comercial • Plano de Vendas • Execução e Controle • Liderança • Remuneração • Psicologia Positiva • Objetivos e Metas • Cultura Empresarial • Formação de Equipes • Tecnologia de Vendas • Inteligência e Emocional • Questionamento e Feedback • Monitoramento de Resultados • Desenvolvimento de Habilidades
  15. 15. Agora Mãos a Obra, Pessoal !!!
  16. 16. Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545 fredlar@diretorcomercial.com.br Planejamento e Gestão Comercial Estratégica • Análise Situacional • Estratégia Comercial • Plano de Vendas • Execução e Controle Para receber mais conteúdo sobre este assunto, envie-nos um e-mail informando seu nome completo, cidade e o objetivo de uso para: fredlar@diretorcomercial.com.br

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