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Venda Valor e não Preço

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Como Vender Valor e não Preço. Slides de Palestra realizada na Transicold (Carrier) em 28/02/11.

Published in: Business, Technology
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  • Muito Boa Apresentação !
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Venda Valor e não Preço

  1. 1. VENDA VALOR E NÃO PREÇO !!!<br />www.fredgraef.com.br<br />
  2. 2. Os Maiores Erros do Vendedor: Fonte: 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2006<br />26% não respeita o processo de compra<br />18% não ouve as minhas necessidades<br />17% não dá seguimento nos negócios<br />12% é insistente, agressivo ou desrespeitoso<br />10% não explica as soluções adequadamente<br />somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos<br />6% exagera<br />4% não entende a minha empresa<br />3% age com excessiva familiaridade<br />2% não conhece a concorrência<br />2% outras (cobra caro demais, por exemplo)<br />
  3. 3. Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos.<br />Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2006 <br />
  4. 4. PESQUISA COM CONCORRENTES<br />ESTÁ DIFÍCIL VENDER<br />O CLIENTE SÓ QUER SABER DE PREÇO<br />PRECISAMOS DE CONDIÇÕES MAIS DIFERENCIADAS PARA VENDER<br />A EMPRESA QUER QUE EU FAÇA MILAGRE !!! <br />EU QUERIA QUE ELES VIESSEM PARA O MEU LUGAR E VISSEM COMO É A LUTA !!!<br />E POR AÍ VAI ... <br />
  5. 5. CONCLUSÃO: NÃO ESTÃO VENDENDO VALOR … ESTÃO FOCADOS FUNDAMENTALMENTE EM PREÇO … (DESCONTO)<br />
  6. 6. AINDA BEM QUE ISSO NÃO SE OUVE AQUI, NÃO É VERDADE ???<br />
  7. 7. COMIGO NÃO, MAS COM O FULANO ...<br />
  8. 8.
  9. 9. ESPERO QUE TENHAMOS ATINGIDO NOSSO OBJETIVO ...<br />QUE NOS CONSCIENTIZEMOS DE QUE SOMOS OS PRINCIPAIS RESPONSÁVEIS PELA PERCEPÇÃO DE VALOR DO CLIENTE, E DE QUE ESTA PERCEPÇÃO DE VALOR INICIA CONOSCO (CADA UM DE NÓS), COM A FORMA COMO AGIMOS – NÓS SOMOS O VALOR ...<br />
  10. 10. CAUSAS DO CENÁRIOESOLUÇÕES<br />
  11. 11.
  12. 12.
  13. 13.
  14. 14. ASSALTANTE<br />
  15. 15.
  16. 16. CRENÇAS QUE JÁ EXISTIRAM<br />
  17. 17. NO QUE VOCÊ ACREDITA?<br />
  18. 18. COMMODITY<br />
  19. 19. VOLUME<br />
  20. 20. ESTUDO DA MCKINSEY, EM 2005, A RESPEITO DE LUCRATIVIDADE, COM MAIS DE 2.400 EMPRESAS ...<br />UMA REDUÇÃO DE 1% NOS CUSTOS FIXOS MELHORA A LUCRATIVIDADE EM 2,3%<br />UM AUMENTO DE 1% NAS VENDAS RESULTA EM UMA ELEVAÇÃO DE 3,3% NA LUCRATIVIDADE<br />UM AUMENTO DE 1% NOS PREÇOS PODE AUMENTAR A LUCRATIVIDADE EM ATÉ 33%<br />
  21. 21. ANTES E DEPOIS DO AUMENTO DE 1%<br />
  22. 22. QUAL É A VERDADE A RESPEITO DE CRENÇAS?<br />
  23. 23. A PERCEPÇÃO SE TORNA A REALIDADE !!!<br />
  24. 24.
  25. 25.
  26. 26.
  27. 27.
  28. 28. QUE CRENÇAS VOCÊ TEM EM RELAÇÃO A ...<br />PREÇO<br />NECESSIDADES / DESEJOS DOS CLIENTES <br />CLIENTES<br />DIFERENCIAÇÃO <br />MERCADO <br />VOLUMES DE VENDAS E DESCONTOS<br />SUCESSO<br />VOCÊ<br />SEU VALOR ??? ...<br />
  29. 29. SEMPRE QUEREMOS DEFENDER NOSSAS CRENÇAS ...<br />
  30. 30.
  31. 31. CUIDADO COM SEUS PENSAMENTOS POIS ELES SÃO SUAS CRENÇAS ... VOCÊ PRECISA VIGIAR ...<br />
  32. 32. VIGIE SEUS PENSAMENTOS,<br />ELES SE TORNARÃO SUAS PALAVRAS. <br />VIGIE AS SUAS PALAVRAS,<br />ELAS SE TORNARÃO SEUS ATOS.<br />VIGIE SEUS ATOS,<br />ELES SE TORNARÃO SEUS HÁBITOS.<br />VIGIE OS SEUS HÁBITOS,<br />ELES SE TORNARÃO OS SEUS RESULTADOS.<br />VIGIE OS SEUS RESULTADOS,<br />ELE SE TORNARÃO A SUA VIDA.<br />“ORAI E VIGIAI.” SABEM QUEM ...??? <br />
  33. 33.
  34. 34. TER AS CRENÇAS CERTAS É O 1.o PASSO PARA VENDER VALOR E NÃO PREÇO<br />
  35. 35. O QUE É VALOR ?<br />
  36. 36.
  37. 37. VOCÊ É O VALOR INICIAL !!!<br />
  38. 38. TRIPÉ DO VALOR<br />VOCÊ<br />PRODUTOS E SERVIÇOS<br />MARCA DA EMPRESA<br />
  39. 39. TRIPÉ DO VALOR<br />VOCÊ<br />PRODUTOS E SERVIÇOS<br />MARCA DA EMPRESA<br />
  40. 40. VOCÊ PRECISA SE OLHAR NO ESPELHO E ...<br />
  41. 41.
  42. 42. QUANDO VOCÊ “ACERTA” AS SUAS CRENÇAS ...<br />PENSAMENTOS MELHORAM<br />CONVERSA INTERNA MELHORA (NA TUA CABEÇA)<br />IMAGENS QUE VOCÊ CARREGA NA CABEÇA MELHORAM<br />ENERGIA DA VOZ MELHORA<br />FISILOGIA MELHORA<br />SEUS RESULTADOS MELHORAM !!!<br />E A CORAGEM ???<br />
  43. 43.
  44. 44. + 1 PERGUNTA ...QUEM DEFINE PREÇOS, É O MERCADO?VOCÊ ACREDITA NISSO?<br />
  45. 45. E O 2.o PASSO PARA VENDER VALOR E NÃO PREÇO?<br />
  46. 46. NOVA CRENÇA: VOCÊ PRECISA SER O GESTOR DA PERCEPÇÃO DE VALOR DO CLIENTE!!!<br />
  47. 47. QUAL É O VALOR QUE IMPORTA?AQUELE QUE O CLIENTE PERCEBE ...<br />
  48. 48.
  49. 49. QUANDO VOCÊ PASSA A GERENCIAR A PERCEPÇÃO DO CLIENTE ...<br />VOCÊ FAZ MUITO MAIS PERGUNTAS<br />VOCÊ SE CONSCIENTIZA MAIS DE QUE SÃO AS PERGUNTAS QUE INFLUENCIAM<br />VOCÊ PERGUNTA MAIS SOBRE BENEFÍCIOS<br />VOCÊ PERGUNTA MAIS SOBRE AS APLICAÇÕES<br />VOCÊ QUER SABER MAIS DOS SENTIMENTOS<br />VOCÊ QUER SABER O QUE, DE FATO, VAI LEVAR O CLIENTE A FECHAR<br />VOCÊ CUIDA MAIS DA SUA COMUNICAÇÃO<br />VOCÊ CUIDA MAIS DA SUA IMAGEM<br />VOCÊ SE TORNA MAIS PROFISSIONAL ... <br />
  50. 50. COMO VOCÊ VOCÊ SE TORNA UM GESTOR DE PERCEPÇÃO DE VALOR ???<br />QUANDO VOCÊ DECIDE SERVIR MAIS E ESPERAR MENOS<br />QUANDO VOCÊ SE COMPORTA SABENDO QUE, PARA VOCÊ GANHAR, O OUTRO PRECISA GANHAR PRIMEIRO<br />QUANDO VOCÊ SE CONSCIENTIZA QUE CLIENTES SÃO AQUELES QUE ESTAMOS AJUDANDO A SEREM MELHOR SUCEDIDOS<br />QUANDO VOCÊ SE CONSCIENTIZA QUE VENDAS É O MÉTODO DE ASSESSORAR AS PESSOAS A CONSEGUIREM O QUE ELAS QUEREM, E FAZÊ-LAS SE SENTIREM BEM !!! FLEXIBILIDADE ...<br />
  51. 51.
  52. 52.
  53. 53. UM GESTOR DE PERCEPÇÃO DE VALOR PELOS CLIENTES ...<br />É DO BEM<br />SABE QUE A CONVERSA É A RESPEITO DO CLIENTE E NÃO DELE<br />SABE QUE PARA QUE ELE GANHE OS OUTROS PRECISAM GANHAR PRIMEIRO <br />SABE QUE ESTAMOS NA VIDA PARA SERVIR ... (E OLHA QUE JESUS JÁ NOS ENSINOU ISSO HÁ MAIS DE 2.000 ANOS ...)<br />SABE QUE VENDER É UMA HABILIDADE PARA A VIDA – QUANDO NOS TORNAMOS MELHORES VENDEDORES, NOS TORNAMOS MELHORES SERES HUMANOS <br />SABE QUE A PRIMEIRA COISA QUE O CLIENTE COMPRA É A NOSSA ENERGIA<br />SABE QUE PRECISA CUIDAR MUITO BEM DA CABEÇA DELE ...<br />
  54. 54. UM GESTOR DE PERCEPÇÃO DE VALOR PELOS CLIENTES ...<br />SABE QUE PRECISA CUIDAR MUITO BEM DA ENERGIA DELE E DE SEU ESTADO EMOCIONAL – COMO QUEM CUIDA MUITO BEM DE UM ANIMAL DE ESTIMAÇÃO <br />É INTERESSADO, MUITO MAIS DO QUE DESEJA SER INTERESSANTE<br />SABE QUE O JOGO NÃO É MAIS A SATISFAÇÃO DO CLIENTE; ELE SABE QUE O JOGO É O SUCESSO DO CLIENTE É OUTRA CRENÇA<br />ELE SABE QUE NÃO SE TRATA DE PASSAR UMA MENSAGEM;ELE SABE QUE ELE É A MENSAGEM <br />ELE SABE QUE NUNCA VAI EXISTIR UM DIA QUE NÃO VAI PRECISAR DE DEDICAÇÃO, DE DISCIPLINA, DE PERSEVERANÇA, DE VITALIDADE FÍSICA E DE VONTADE DE MELHORAR ... <br />
  55. 55.
  56. 56. RECEITA DE BOLO<br />[1] DEFINA QUE CRENÇAS VOCÊ DESEJA TER E VIVA POR ELA – FAÇA AFIRMAÇÕES, ESCREVA, REVEJA, ESTUDE AS CRENÇAS<br />[2] ELIMINE AQUELAS QUE IMPEDEM VOCÊ DE AVANÇAR  QUEIME-AS <br />[3] OBSERVE A SUA LINGUAGEM<br />[4] PEÇA AJUDA – PEÇA QUE ALGUÉM OBSERVE O SEU COMPORTAMENTO E AVISE VOCÊ QUANDO ESTIVER “FORA DO JOGO” DE VENDER VALOR <br />[5] LEMBRE-SE SEMPRE DE QUE VOCÊ É O VALOR INICIAL !!! O JOGO COMEÇA COM VOCÊ !!! <br />
  57. 57. ACREDITE ...<br />SEU OLHAR SERÁ DIFERENTE<br />O TEOR DOS SEUS E-MAILS SERÁ DIFERENTE<br />A FORMA QUE VOCÊ FALA COM SEU CHEFE OU COM A EMPRESA QUE VOCÊ REPRESENTA SERÁ DIFERENTE <br />VOCÊ PROCURARÁ MAIS SOLUÇÕES E MENOS CULPADOS<br />SUA ENERGIA E SEU ENTUSIASMO SERÃO DIFERENTES E, ADIVINHE ... <br />
  58. 58. SEU CLIENTE SENTE A DIFERENÇA E ...<br />COMPRA !!!<br />
  59. 59.
  60. 60. ALGUMAS LEMBRANÇAS FINAIS<br />SAIBA QUE, GERALMENTE, O PREÇO É MAIS IMPORTANTE NA CABEÇA DO VENDEDOR DO QUE DO COMPRADOR <br />SAIBA QUE NA MAIORIA ESMAGADORA DAS VEZES OS CLIENTES PENSAM DIFERENTE DE VOCÊ <br />FALE DOS PREÇOS COM CONFIANÇA E SEGURANÇA ... O JOGO COMEÇA C/ VC<br />
  61. 61. O QUE A GENTE VIU ...<br />MUITAS VEZES COLOCAMOS MUITA ÊNFASE NO PREÇO E QUE TEMOS ATITUDES ERRADAS<br />CAUSA ESTÁ NAS CRENÇAS<br />QUE AS CRENÇAS DEFINEM COMO SERÁ A NOSSA REALIDADE (NOSSOS RESULTADOS) <br />QUE A FORMA DE VENDER VALOR É CUIDANDO DE NOSSAS CRENÇAS, E QUE PARA MUDAR ... <br />EM 1.o LUGAR, O VALOR COMEÇA COM A GENTE<br />DEPOIS, PRECISAMOS SER GESTORES DE PERCEPÇÃO DE VALOR ...<br />
  62. 62. ESPERO QUE TENHAMOS ATINGIDO NOSSO OBJETIVO ...<br />QUE NOS CONSCIENTIZEMOS DE QUE SOMOS OS PRINCIPAIS RESPONSÁVEIS PELA PERCEPÇÃO DE VALOR DO CLIENTE, E DE QUE ESTA PERCEPÇÃO DE VALOR INICIA CONOSCO (CADA UM DE NÓS), COM A FORMA COMO AGIMOS – NÓS SOMOS O VALOR ...<br />
  63. 63. ANTES DO FINAL, UM VÍDEO ...<br />
  64. 64. www.fredgraef.com.br<br />
  65. 65. OBRIGADO, CUIDE DAS SUAS CRENÇAS E DA SUA CABEÇA! SEJA UMA PESSOA DE VALOR! VENDA VALOR! ESTEJA COM DEUS!<br />

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