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Produtividade em Vendas - Ligação de Suspect

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http://www.fredgraef.com.br/blog/produtividade-em-vendas-ligacao-de-prospect/
Recebi uma pergunta de um dos leitores do Blog. A cena é a seguinte …
Você está com o seu dia todo programado. Você está focado em ser produtivo. O dia pela frente está cheio e repleto de reuniões. Primeiro vai se preparar para uma reunião com a equipe ou com o seu gestor e depois você precisa sair porque tem uma visita marcada com um cliente.
De repente entra uma ligação de um suspect (nome não qualificado, ou seja, ainda não é prospect) querendo informações detalhadas sobre o seu produto ou serviço.
Um suspect é um camarada que de repente liga para você e fala “me conte o que vocês fazem” ou “quero entender melhor o produto/serviço de vocês”.
Ele ainda não é prospect, isto é, você não sabe se a pessoa (ou empresa) pode vir a comprar o que você vende.
E aí? O que você faz?
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Produtividade em Vendas - Ligação de Suspect

  1. 1. Produtividade em Vendas: Ligação de Suspec... by Fred Graef - http://www.fredgraef.com.br/blog/produtividade-em-vendas-ligacao-de-prospect/ Produtividade em Vendas: Ligação de Suspect Recebi uma pergunta de um dos leitores do Blog. A cena é a seguinte … Você está com o seu dia todo programado. Você está focado em ser produtivo. O dia pela frente está cheio e repleto de reuniões. Primeiro vai se preparar para uma reunião com a equipe ou com o seu gestor e depois você precisa sair porque tem uma visita marcada com um cliente. De repente entra uma ligação de um suspect (nome não qualificado, ou seja, ainda não é prospect) querendo informações detalhadas sobre o seu produto ou serviço. Um suspect é um camarada que de repente liga para você e fala “me conte o que vocês fazem” ou “quero entender melhor o produto/serviço de vocês”. Ele ainda não é prospect, isto é, você não sabe se a pessoa (ou empresa) pode vir a comprar o que você vende. E aí? O que você faz? Dá toda a atenção para o suspect e quebra já o seu planejamento do dia? Atende de uma forma bem mais abreviada para depois entrar em contato? Qual a sua decisão? Aprenda a Qualificar Você precisa qualificar a ligação que está entrando. Qualificar significa você identificar se de fato este contato pode se tornar uma oportunidade de negócio. É claro que cada caso é um caso. Só que é o seguinte … Vou supor que você esteja querendo aumentar a sua produtividade em vendas. Portanto, o seu dia já está todo programado. No exemplo, você tem uma reunião daqui a pouco e uma visita depois. Você precisa fazer perguntas rápidas de qualificação para este suspect. Ele pode estar apenas querendo informações básicas. E isso pode tomar tempo precioso de você. Perguntas que você pode fazer: . O que despertou o seu interesse em nos procurar? . Qual a sua urgência na solução? Ou produto/serviço? O que você quer realmente saber é se este contato pode se transformar num prospect e em quanto tempo pode virar uma venda. E você não pode parar o mundo (e a sua agenda já pré-programada) por causa dessa ligação. Proteja Sua Agenda página 1 / 5
  2. 2. Produtividade em Vendas: Ligação de Suspec... by Fred Graef - http://www.fredgraef.com.br/blog/produtividade-em-vendas-ligacao-de-prospect/ Você precisa proteger a sua agenda. Eu sei que você pode me dizer, “mas Fred, é um nome que estou tentando fazer negócios há meses”. A-ha! Mas então não é um suspect, é um prospect! Veja bem meu amigo, produtividade em vendas (e na vida) é um fator chave para o seu sucesso. Você supostamente já tem uma sequência de atividades planejadas paras o dia. Cumpra o que você prometeu a você mesmo que iria fazer. Você precisa se imaginar com uma fábrica com um PCP (Planejamento e Controle da Produção) que precisa ser cumprido. Este seu PCP foi formatado levando em conta as suas metas pessoais e profissionais. Portanto, cumpra seu PCP. Interrupções Sempre Vão Haver Tenha em mente que interrupções sempre vão existir. Interrupções são atividades que tiram você do script planejado do dia. Elas são parte do jogo. É um colega que te pede algo. É uma ligação que entra e que você não esperava. É uma reunião de última hora que surgiu. É claro que você não virar um louco e dizer não para tudo. Contudo, aprenda a proteger sua agenda, cumprir a sua rotina e ao mesmo tempo ser flexível. Como fazer isso? Seja Flexível Anote a solicitação do suspect e fale que depois ou amanhã você vai entrar em contato. Se é uma reunião, fale que agora você não pode. Anote a informação e depois processe na sua rotina de planejamento para o dia seguinte. Rotinas São Importantes Rotinas são importantes sim. Muitos profissionais de vendas (vendedores, gestores comerciais e empreendedores) pensam que rotina é algo que tolhe, que corta a liberdade. Ledo engano. Como está escrito em Provérbios, a disciplina é o caminho da liberdade e da riqueza. Portanto, você pode ter rotinas sim e ao mesmo tempo ser flexível. página 2 / 5
  3. 3. Produtividade em Vendas: Ligação de Suspec... by Fred Graef - http://www.fredgraef.com.br/blog/produtividade-em-vendas-ligacao-de-prospect/ É só uma questão de tomar a decisão e treinar. Dica dos 2 Minutos Segue uma dica rápida neste post para que você seja mais produtivo e consiga realizar mais coisas que aproximam você de suas metas. O que surgir no seu radar durante o dia e que puder ser executado em até 2 minutos, faça. Esta foi uma dica que eu aprendi com o Davi Allen e que fez muita diferença nas minhas vendas e nos meus negócios. Assista o vídeo rápido abaixo e conheça mais sobre a Técnica dos 2 Minutos. Resumo Produtividade em Vendas Ligação de Suspect página 3 / 5
  4. 4. Produtividade em Vendas: Ligação de Suspec... by Fred Graef - http://www.fredgraef.com.br/blog/produtividade-em-vendas-ligacao-de-prospect/ Produtividade em Vendas Ligacão de Suspect Convite Espero que este post agregue e valor e traga ideias para você. Você tem alguma dica ou comentário? Deixe no espaço abaixo. Sua opinião é muito importante. E se você quiser mais produtividade em vendas para você ou para sua equipe, CLIQUE AQUI. Fred Graef Alta Performance em Vendas e Liderança Coach, Consultor e Palestrante página 4 / 5
  5. 5. Produtividade em Vendas: Ligação de Suspec... by Fred Graef - http://www.fredgraef.com.br/blog/produtividade-em-vendas-ligacao-de-prospect/ www.FredGraef.com.br Powered by TCPDF (www.tcpdf.org) página 5 / 5

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