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Como Gerenciar Uma Equipe de Vendas - 5 Dicas Rápidas

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http://www.fredgraef.com.br/blog/como-gerenciar-uma-equipe-de-vendas-5-dicas-rapidas/
Como gerenciar uma equipe de vendas é uma pergunta cuja resposta depende da mentalidade e das vivências de quem responde.
Alguns acreditam que gestão comercial é fazer uso de um conjunto de técnicas e estratégias para maximizar resultados.
Eu acredito que é muito mais do que isso.
Não se trata apenas de modificar o que você faz ou fazer de uma forma diferente.
Você precisa pensar de uma forma mais evoluída para gerar mais resultados com sua equipe de vendas.
Neste artigo quero apresentar a você dicas rápidas de como levar a sua gestão de vendas para o próximo nível através da mudança de mentalidade.

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Como Gerenciar Uma Equipe de Vendas - 5 Dicas Rápidas

  1. 1. Como Gerenciar uma Equipe de Vendas &#8211... by Fred Graef - http://www.fredgraef.com.br/blog/como-gerenciar-uma-equipe-de-vendas-5-dicas-rapidas/ Como Gerenciar uma Equipe de Vendas – 5 Dicas Rápidas Como gerenciar uma equipe de vendas é uma pergunta cuja resposta depende da mentalidade e das vivências de quem responde. Alguns acreditam que gestão comercial é fazer uso de um conjunto de técnicas e estratégias para maximizar resultados. Eu acredito que é muito mais do que isso. Não se trata apenas de modificar o que você faz ou fazer de uma forma diferente. Você precisa pensar de uma forma mais evoluída para gerar mais resultados com sua equipe de vendas. Neste artigo quero apresentar a você dicas rápidas de como levar a sua gestão de vendas para o próximo nível através da mudança de mentalidade. [1] Você Precisa Ser Um Líder Coach de Vendas Gestão de Pessoas morreu. Eu sei que é uma afirmação polêmica. O fato é que o paradigma de que controle e comando vão resolver a sua necessidade de gerar resultados é coisa do século passado (literalmente). Por favor me entenda bem … Até podemos falar de gestão de pessoas num sentido mais amplo e teórico. Ocorre que, na prática, a visão de que podemos lidar ou interagir com as pessoas como se elas fossem variáveis já passou. A época do “bumba meu boi” ficou no século passado. Como assim Fred, “bumba meu boi”? Sabe aquele método de definir metas, planos e acompanhar as pessoas para saber se elas estão fazendo? E ficar só cobrando? Então, isso é o “bumba meu boi”. Brinco que naquela época a gente podia praticar o 4T. Mais uma Fred ? ? O que é isso? O 4T É o tenta, tenta, tenta e … se não der certo, troca. Hoje em dia precisamos mobilizar as pessoas pelos desejos e aspirações delas. Pense bem, o que você espera de cada integrante de sua equipe de vendas? Tenho certeza de que as respostas têm a ver com iniciativa, foco, organização, disciplina, perseverança, autoconfiança, otimismo, assertividade, empreendedorismo etc. Este é um dos ganchos de porque precisamos mudar a nossa mentalidade em relação à gestão de times de vendas. [2] Foque em Comportamentos O que as palavras que mencionei no final do último ponto (e mais várias outras que não citei) têm em comum? Podemos dizer que são atitudes ou comportamentos. página 1 / 4
  2. 2. Como Gerenciar uma Equipe de Vendas &#8211... by Fred Graef - http://www.fredgraef.com.br/blog/como-gerenciar-uma-equipe-de-vendas-5-dicas-rapidas/ Por isso é que você precisa se tornar um Líder Coach de Vendas. O coaching é a habilidade ou competência que falta no arsenal de muito líderes. Quando você se torna um Líder Coach de Vendas, você passa a focar em vários aspectos importantes da performance de cada componente da sua equipe, tais como: tomada de consciência sobre a situação atual de cada um em relação à própria performance mobilização para a mudança e desenvolvimento de comportamentos levando em conta o que deseja para sua vida ou sua carreira responsabilização por buscar os caminhos para o seu próprio desenvolvimento comprometimento com desenvolvimento e mais performance Quando você se torna um Líder Coach de Vendas, você começa a focar no desenvolvimento das pessoas, e não apenas em cobrar números de pipeline ou de uma planilha Excel. Como eu brinco em minhas palestras e treinamento, só cobrar os números é fazer “análise elevador”. Aqui subiu, aqui caiu, o seu gap (hiato) nesta meta é X, neste produto é Y, você precisa subir o seu mix em Z produtos etc. “Análise Elevador” qualquer um faz. Só que isso não desperta e não mobiliza as pessoas para que elas deem o seu melhor e performem mais. Portanto, aprenda a trabalhar com a motivação e mobilização de cada pessoa do seu time. [2] Espaço na Agenda Para que você possa entrar neste nível de conexão com cada integrante do seu time, você precisa priorizar tempo para sentar e conversar com as pessoas. Já posso imaginar você mexendo a cabeça ou apertando a boca e pensando … “mas eu não tenho tempo”. Pois é … Aí é que está o problema. Tempo é igual para todo mundo. Todos nós temos 24 horas. Então, a verdadeira questão é … Quais são as suas prioridades? Tome a firme decisão de alocar tempo para semanalmente conversar com cada integrante da sua equipe. “Mas Fred, o pessoal está espalhado por todo o Brasil”. Não tem problema … Use o telefone. O que geralmente nos leva a alegar a falta de tempo tem mais a ver com nossa insegurança e desconforto em começar a ter conversas de desenvolvimento com os integrantes do nosso time de vendas. É muito mais fácil “análise elevador” do que conversas de desenvolvimento. Eu entendo perfeitamente. Podem ser conversas difíceis mesmo. É verdade. Contudo, não tem jeito. Você precisa vencer este medo e construir este hábito. E atenção: só dizer que você está fazendo coaching com a sua equipe não significa de fato aplicar coaching. Se você não está sentando individualmente pelo menos uma vez por semana para debater sobre performance e comportamentos você não está fazendo coaching. E não valem as reuniões de análise de número de vendas, visitas etc (análise elevador). página 2 / 4
  3. 3. Como Gerenciar uma Equipe de Vendas &#8211... by Fred Graef - http://www.fredgraef.com.br/blog/como-gerenciar-uma-equipe-de-vendas-5-dicas-rapidas/ Quando você se torna um Líder Coach de Vendas, você age no sentido de fazer com que cada integrante da sua equipe encontre as respostas e desenvolva habilidades de resolver problemas. Tenha em mente que apenas bom recrutamento e treinamento não vão garantir os resultados de vendas que você espera. As pessoas precisam de atenção e acompanhamento para que se desenvolvam e se tornem o seu melhor. [3] Suporte e Dedicação Estas “energias” (suporte e dedicação) precisam estar presentes nas suas conversas de desenvolvimento (reuniões de coaching). Como eu mencionei antes, não basta você “sentar para cobrar números” e pensar que está fazendo coaching. Se você está “olhando os números com a equipe”, ok, você está acompanhado. Isso é importante. Contudo, a performance individual só vai melhorar com desenvolvimento de cada integrante. E para gerar estes resultados, você vai precisar dar suporte e se dedicar para o desenvolvimento da outra pessoa. Como você se sente quando percebe que alguém está comprometido e acompanha você nos seus esforços de desenvolvimento? A gente se sente energizado e com vontade de “fazer acontecer”. Pois bem, esta é a atitude mental que você precisa nutrir e treinar para fazer uma melhor “gestão da sua equipe comercial”. Coloquei entre aspas só para destacar a ideia mais profunda que estou trazendo neste artigo em relação a como gerenciar uma equipe de vendas ? . [4] Empodere Se você não deixar a sua equipe resolver os próprios problemas, você estará sempre no operacional e “apagando incêndios”, sem ter tempo para ser mais estratégico. Como diz o ditado, “quem quer, acha um jeito”. O mesmo vale para a sua equipe. Não queira ser o “salvador da pátria” que resolve tudo ou tem todas as repostas. Isso só sobrecarrega você e o impede de ser mais estratégico. Ok Fred, mas como fazer para empoderar? Você precisa saber aplicar o coaching à gestão da equipe de vendas. Quando você faz isso, você gera responsabilização e aumenta o comprometimento de cada componente do time. Conclusão página 3 / 4
  4. 4. Como Gerenciar uma Equipe de Vendas &#8211... by Fred Graef - http://www.fredgraef.com.br/blog/como-gerenciar-uma-equipe-de-vendas-5-dicas-rapidas/ Espero que o artigo tenha inspirado e chamado a sua atenção para a necessidade de mudarmos a nossa postura mental e o nosso olhar com relação à gestão de uma equipe de vendas. E para mantermos o ritmo do espírito de coaching do post, lá vai uma pergunta para você? De que forma, concretamente falando, você pode aplicar nos próximos dias o que conversamos aqui neste artigo? Pense nisso … Quer a minha ajudar para se tornar um verdadeiro Líder Coach de Vendas e gerenciar melhor? Então CLIQUE AQUI. Gostou do conteúdo? Agregou valor? Ajudou? Então deixe o seu comentário ou dúvida abaixo. Sua opinião é muito importante. Fred Graef Alta Performance em Vendas e Liderança Coach, Consultor e Palestrante www.FredGraef.com.br Powered by TCPDF (www.tcpdf.org) página 4 / 4

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