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5 Dicas de Planejamento Comercial

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Por que Planejamento Comercial é importante?
Pesquisas apontam que cada 5 minutos em planejamento poupam 45 minutos de falta de foco e “enrolação”.
Você já se sentiu tipo “cachorro caído de mudança” ou “correndo atrás do rabo”? Ou sem saber como chegar lá?
Neste artigo quero compartilhar com você um modelo de planejamento comercial baseado no Funil de Vendas.
A grande sacada deste modelo de planejamento é pensar de “trás para a frente”.
Ou, como diria o Stephen Covey, começar com o fim na cabeça.
Veja abaixo as 5 dicas.
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5 Dicas de Planejamento Comercial

  1. 1. 5 Dicas de Planejamento Comercial by Fred Graef - http://www.fredgraef.com.br/blog/5-dicas-de-planejamento-comercial/ 5 Dicas de Planejamento Comercial Por que Planejamento Comercial é importante? Pesquisas apontam que cada 5 minutos em planejamento poupam 45 minutos de falta de foco e “enrolação”. Você já se sentiu tipo “cachorro caído de mudança” ou “correndo atrás do rabo”? Ou sem saber como chegar lá? Neste artigo quero compartilhar com você um modelo de planejamento comercial baseado no Funil de Vendas. A grande sacada deste modelo de planejamento é pensar de “trás para a frente”. Ou, como diria o Stephen Covey, começar com o fim na cabeça. Veja abaixo as 5 dicas. [1] Comece Pelas Suas Metas de Vendas Sabe quando você vai fazer uma festa e precisa pensar na comida e na bebida? Como você faz? Geralmente você lembra da quantidade de convidados e a partir daí avalia quanto precisa comprar de comida e bebida. Para o seu planejamento comercial, use o mesmo raciocínio. Faça uma análise das suas metas de vendas para o mês, trimestre, semestre e ano. E aí comece a pensar nas etapas do seu Funil de Vendas (ou Pipeline). Mas como fazer isso? [2] Entenda o Seu Funil de Vendas Entender o seu Funil de Vendas é fundamental para que você possa organizar o seu planejamento comercial (a sua “festa”). O funil de vendas é a representação gráfica ou numa planilha das etapas para a geração de uma venda. Basicamente, esta análise vai responder algumas perguntas … Perguntas Respondidas Pelo Funil de Vendas página 1 / 5
  2. 2. 5 Dicas de Planejamento Comercial by Fred Graef - http://www.fredgraef.com.br/blog/5-dicas-de-planejamento-comercial/ Fluxograma de Pipeline de Vendas Vamos analisar o fluxograma acima. . Quantas negociações você precisa ter em andamento para fechar uma venda? Lembrando que uma negociação é uma proposta que “esquentou”. . Quantas propostas você precisa apresentar para gerar uma negociação (um processo que avance e “esquente”). . Quantas visitas ou apresentações você precisa fazer para que nasça uma proposta? . Quantos leads (prospectos) você precisa ter para gerar uma visita ou uma apresentação? . Quantos nomes (listas) você precisa para gerar um lead (prospecto)? Lembrando que um lead é um nome que passou por um processo de qualificação (aquele nome cujo perfil é nosso foco). Você precisa conhecer estes números para fazer o seu Planejamento Comercial. Para saber mais sobre o Funil de Vendas, leia Pipeline de Vendas – O Que é e Como Pode Ajudar Você. Leia também Pontos Importantes para a sua Gestão Comercial e Para o Seu Funil de Vendas. [3] Entenda a Necessidade de Leads (Prospectos) Leads são os seus “candidatos”, “os selecionados para uma vaga”. Você precisa conhecer este número. Suponha que você perceba que precisa de 20 leads para fechar um negócio (uma venda). A partir desta informação, como você deve se planejar ? Você deve alocar o seu tempo no processo de encontrar estes 20 candidatos (leads) para trabalhá-los no seu funil de vendas (apresentar, negociar e fechar). Mas como conseguir leads? página 2 / 5
  3. 3. 5 Dicas de Planejamento Comercial by Fred Graef - http://www.fredgraef.com.br/blog/5-dicas-de-planejamento-comercial/ Seu planejamento é que vai responder. Claro, cada caso é um caso. Existem empresas em que os leads devem ser gerados pelo profissional de vendas e outras em que os leads são gerados pela empresa (marketing, inbound sales etc). O importante é você se planejar para ter leads disponíveis para trabalhar. [4] Entenda a Necessidade de Listas (Nomes) Para fazer o seu planejamento comercial, você também deve conhecer (e entender) como você gera nomes (listas ou suspects). As Listas de Suspects funcionam como as pedras brutas de um rio que você vai garimpar para encontrar ouro. É literalmente um trabalho de prospecção. E você precisa alocar atividades no seu planejamento comercial para esta atividade. Esta etapa do seu funil de vendas funciona como se fosse o nascedouro de um rio. [5] Separe Blocos de Tempo Depois que você trabalhou nos 4 pontos acima, aloque seu tempo de acordo com os processos do seu pipeline (característico do seu negócio). Veja abaixo uma ideia de alocação de agenda para o seu planejamento comercial. Exemplo de Agenda de Planejamento Comercial página 3 / 5
  4. 4. 5 Dicas de Planejamento Comercial by Fred Graef - http://www.fredgraef.com.br/blog/5-dicas-de-planejamento-comercial/ Claro que a planilha acima é apenas um exemplo. A ideia é a de que você não consegue gerenciar resultados. O que você pode gerenciar no seu planejamento comercial são processos. Portanto, aloque tempo na sua agenda e no seu planejamento comercial para focar nas atividades (processos) nobres que levam você (ou sua equipe) a uma venda. Resumo 5 Dicas de Planejamento Comercial Tenha em mente as 5 dicas. 5 Dicas de Planejamento Comercial Convite Ficou alguma dúvida sobre o conteúdo? Quer agregar alguma dica ou comentário? página 4 / 5
  5. 5. 5 Dicas de Planejamento Comercial by Fred Graef - http://www.fredgraef.com.br/blog/5-dicas-de-planejamento-comercial/ Comente no espaço mais abaixo. E se você quiser a minha ajuda para montarmos o seu planejamento comercial ou da sua equipe, CLIQUE AQUI. Fred Graef Alta Performance em Vendas e Liderança Coach, Consultor e Palestrante www.FredGraef.com.br Powered by TCPDF (www.tcpdf.org) página 5 / 5

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