Estudio de mercado para la tara

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Estudio de mercado para la tara

  1. 1. ESTUDIO DE MERCADO PARA LA TARAOBJETIVOEl objetivo del estudio de mercado es identificar la demanda y la oferta, lo cual nospermitirá establecer el precio y determinar cuáles serían los canales de distribución quese usaría.EL PAR PRODUCTO MERCADO 1. Mercado • Según el ámbito geográfico involucradoEn el caso particular de este proyecto se trabajara con el mercado internacional debidoa que los principales compradores de la tara en polvo peruana se encuentran en elextranjero. Por este motivo se puede decir que la tara es básicamente un producto deexportación y se estima que solo un 1% se orienta al consumo interno.A continuación se analizará el mercado internacional para la tara en polvo peruana:  Italia: Se destaca como el principal país europeo importador de tara peruana y derivados. Esta situación se consolida más aun con la entrada en vigencia – a partir del 2006 - de la prohibición de la comunidad Europea sobre el curtido del cuero de los vehículos con productos químicos. De esta manera, los productos naturales para el curtido, como la tara, permitirán el despegue de este cultivo peruano.  Argentina: Durante los últimos años Argentina se consolida con un crecimiento sostenido en sus importaciones de tara y derivados desde el Perú. Además por su cercanía territorial y por su importante desarrollo en la industria de curtiembre se presenta como un socio estratégico para las exportaciones de tara.  Brasil: A nivel internacional el mercado brasileño es considerado como una buena opción de inversión debido a su fuerte mercado interno. Se encuentra dentro de los principales compradores tara en Sudamérica ya que la utilizan en la industria del curtido; principalmente para la elaboración de cueros acabados y “crust”. Por su cercanía territorial y acuerdos bilaterales firmados Brasil se considera como lugar de destino para las exportaciones de tara.  Estados Unidos: La partida de tara en polvo no paga aranceles lo que motiva que sea un buen mercado para la exportación de tara.El gráfico que se presenta a continuación muestra el comportamiento de lasexportaciones peruanas de tara en polvo en relación a los países de destino:
  2. 2. • Selección del mercado metaPara el caso del proyecto el patrón que se elegirá será la concentración en un solosegmento, es decir, se seleccionará un solo segmento de mercado al que se atenderá conun producto estandarizado. La ventaja de esto es la gran especialización del producto,pero del otro lado se corre el riesgo originado por la modificación de los patrones deconsumo o el ingreso de la competencia.El producto estandarizado será la tara en polvo (perteneciente al mercado de bienescomo bien intermedio) y se comercializara en Italia (país perteneciente a la UniónEuropea, es decir, el mercado internacional), específicamente a las empresasimportadoras de tara en polvo y/o productoras de cueros.a. Sector económicoEl sector económico al cual pertenece nuestro proyecto es el agroindustrial yexportador. El sector agroexportador peruano ha crecido en forma acelerada en losúltimos años, en el año 2011 alcanzó un crecimiento del 26 % con respecto al periodoanterior, incluso Adex señala que el sector de mayor crecimiento acumulado en losúltimos cinco años es el agroexportador con 137%. La consolidación de este sectorcomo uno de los más dinámicos de nuestra economía se debe en gran parte al esfuerzodesplegado por empresas privadas para aprovechar eficazmente las ventajascompetitivas de nuestro país.b. Clientes del producto (Segmento)El cliente de nuestro producto será el mercado italiano. Ya que nuestro producto esintermedio y se utiliza en la elaboración de diversos productos el segmento objetivoserán las principales empresas dedicadas a la importación de Tara en Polvo yproductoras de cueros en Italia.c. Detalles del segmento: Grupo etario.Los consumidores finales de nuestro producto son empresas dedicadas a la industria dela curtiembe, industria de adhesivos, industria de vinos y cervecera.
  3. 3. d. Detalles del segmento: Grupo de ingresos.Los consumidores finales de nuestro producto son empresas relativamente grandes, quenecesitan de nuestro producto para la elaboración de sus productos.e. Detalles del segmento: Ubicación geográfica.País a exportar: Italia. Datos relevantes de Italia (2011) Capital Roma Población 60.813.326 idioma Italiano Tipo de gobierno República Parlamentaria Presidente Giorgio Napolitano Moneda Euro € PBI US$ 2.066.934 PBI per cápita US$ 33,855 Tasa de crecimiento del PBI 0.4% Tasa de desempleo 9.3% Tasa de inflación 2.8% Fuente: BANCO MUNDIAL 2. Producto • Producto y especificaciones (características físicas, de presentación y CIIU).El proyecto consiste en elaborar Polvo de Tara fina (perteneciente al mercado de bienescomo bien intermedio), para el caso del proyecto el patrón que se elegirá será laconcentración en un solo segmento, es decir, se seleccionará un solo segmento demercado al que se atenderá con el producto estandarizado. La ventaja de esto es la granespecialización del producto, se comercializara en Italia (país perteneciente a la UniónEuropea, es decir, el mercado internacional), específicamente a las empresasimportadoras de tara en polvo y/o productoras de cueros.Nuestra empresa se enfoca específicamente en comprar la Tara en vaina para luegotransformarla en polvo de Tara fina y posteriormente exportarlas a Italia.  Descripción general de la Tara:La tara, también conocida como "taya", es una planta originaria del Perú utilizada desdela época pre- hispánica en la medicina folklórica o popular y en los años recientes, comomateria prima en el mercado mundial de hidrocoloides alimenticios; de nombrecientífico CAESALPINIA SPINOSA o CAESALPINIA TINCTORIA.
  4. 4. Se desarrolla en climas tropicales y subtropicales, y en suelos que van desde arenososhasta pedregosos, bien drenados y secos. En el Perú, desarrolla en forma silvestre ocultivada, en las lomas costeras y en los valles secos interandinos, entre 1,000 y 3,100msnm.La tara tiene un alto potencial para la reforestación y para la producción industrial detanino, tinte y goma, especialmente en zonas alejadas.  Características morfológicas:Es un árbol pequeño en sus inicios, de dos a tres metros de altura; pero, puede llegar amedir hasta 12 mt. en su vejes; de fuste corto, cilíndrico y a veces tortuoso, y su tronco,esta provisto de una corteza gris espinosa, con ramillas densamente pobladas, enmuchos casos las ramas se inician desde la base dando la impresión de varios tallos. Lacopa de la TARA es irregular, aparasolada y poco densa, con ramas ascendentes. Sushojas son en forma de plumas, parcadas, ovoides y brillantes ligeramente espinosa decolor verde oscuro y miden 15 cm de largo. Sus flores son de color amarillo rojizodispuestas en racimos de 8 cm a 15 cm de largo.Sus frutos son vainas explanadas de color naranja de 8 cm a 10 cm de largo y 2 cm deancho aproximadamente, que contienen de 4 a 7 granos de semilla redondeadas de 0.6cm a 0.7 cm de diámetro y son de color pardo negruzco cuando están maduros. Cada árbol de TARA puede rendir un promedio de 20 Kg a 40 Kg de vainacosechándolos dos veces al año. Generalmente un árbol de TARA da frutos a los tresaños, y si es silvestre a los cuatro años. Su promedio de vida es de cien años y el áreaque ocupa cada árbol es de 10 metros cuadrados  Usos de la Tara:La Tara posee un inmenso potencial médico, alimenticio e industrial, siendo de granutilidad para la producción de hidrocoloides o gomas, taninos y ácido gálico, entreotros. Además, es utilizada en la protección de suelos, especialmente cuando no sedispone de agua de riego, a fin de dar buena protección a muchas tierras que hoy estánen proceso de erosión y con fines comerciales. Se usa frecuentemente en asociación concultivos como el maíz, papa, habas, alfalfa, sorgo o pastos. No ejerce muchacompetencia con los cultivos, por su raíz pivotante y profunda y por ser una especiefijadora de nitrógeno; así como tampoco por su copa, que no es muy densa y deja pasarla luz. Debido a su pequeño porte y a su sistema radicular profundo y denso, espreferida para barreras vivas, control de cárcavas y otras prácticas vinculadas aconservación de suelos en general, sobre todo en zonas áridas o semiáridas.La vaina representa el 62% del peso de los frutos y es la que precisamente posee lamayor concentración de taninos, que oscila entre 40 y 60%, los que son utilizados en laindustria para la fabricación de diversos productos, o en forma directa en el curtido decueros, fabricación de plásticos y adhesivos, entre otros.
  5. 5. Las semillas, de uso forrajero, tienen en su composición porcentual en peso el 28% decáscara, 34% de gomas y 37.5% de germen (almendra) con altísimo contenido deproteínas de gran concentración de metionina y triftofano de buena calidad; grasa yaceites que podrían servir para el consumo humano. De esta parte del fruto, se obtienenaceites, goma (usada para dar consistencia a los helados), harina proteica y derivadoscomo: jabones, pinturas, barnices, esmaltes, tintes de imprenta, mantecas y margarinascomestibles, pues presenta un contenido de ácidos libres de 1,4% (ácido oleico) esaceptable comercialmente aceptable por su baja acidez.Industrialmente se integra como parte de los medicamentos gastroenterológicos, paracurar úlceras, cicatrizantes, por sus efectos astringentes, antinflamatorios, antisépticos,antidiarréicos, antimicóticos, antibacterianos, antiescorbúticos, odontálgicos yantidisentéricos, siendo más utilizados aquellos que producen constricción y sequedad.Es utilizada, muy frecuentemente en la medicina tradicional para aliviar malestares de lagarganta; sinusitis; infecciones vaginales y micóticas; lavado de los ojos inflamados;heridas crónicas y en el diente cariado; dolor de estómago; las diarreas; cólera;reumatismo y resfriado; depurativo del colesterol.La madera sirve para la confección devigas o viguetas, para construir viviendas; mangos de herramientas de labranza debuena calidad y postes para cercos; así como leña y carbón debido a sus bondadescaloríficas.  Proceso de transformación para obtener tara en polvo consta de las siguientes operaciones: OPERACIÓN DESCRIPCIÓN Recepción de La finalidad de esta tarea será trasladar los sacos de tara materia prima recién llegados a la planta hacia el área de selección o al almacén de materia prima. Selección de Se realizará en función al contenido de humedad, materia prima aquellas vainas ennegrecidas y oxidadas serán retiradas del proceso debido a que provocan la disminución del porcentaje de taninos en el producto final. A la vez se realizará una limpieza ya que las vainas pueden contener impurezas como ramas, piedras y tierra. Pesado de la Se realizará en una balanza con el objetivo de controlar el materia prima peso exacto de tara que está ingresando al proceso luego de la selección y limpieza. Despredado y El despredado es una función previa al Trillado mediante Trillado la cual se dejará totalmente seca la superficie de la tara. (descascarado) Luego se realizará el Trillado en un molino de paletas llamado despepitadora que tendrá como función principal separar las semillas de la vaina. La operación se efectuará por fricción de la vaina dentro de la cámara de
  6. 6. la máquina pero sin producir el recalentamiento de la misma ni afectar la contextura física de la cámara. Envasado de Se realizará colocando el subproducto semilla en sacos semillas de polipropileno de 46 kilogramos. Luego con la adecuada ventilación se le colocara en el almacén de producto terminado. Molienda Se realizará utilizando molinos de martillo tipo comba y las partículas de polvo seguirán por el molino de acuerdo a la densidad que presenten. De esta manera se obtendrá una porción que será fibra y otra que será polvo fino, que empleando una malla más fina puede convertirse en polvo ultra fino. Envasado Se realizará colocando el producto final en sacos de polipropileno de 25 kilogramos, envueltos interiormente en sacos de polietileno para que queden protegidos de los efectos del medio ambiente y evitar pérdidas de producto a través del saco. Almacenaje Será en un lugar con la adecuada ventilación para que este logre mantenerse en adecuadas condiciones sin necesidad de ningún tipo de situación especial de temperatura.  Forma de presentación La tara en polvo fina se ofrecerá en sacos de polipropileno (24” x 40”x 2”) de 25 kilogramos, envuelto interiormente en polietileno (24” x 40” x 6”) y debidamente sellados para protegerlos de los efectos del medio ambiente. El tamaño de grano con los cuales se podría trabajar son los siguientes: MESH 200 (0.074mm), MESH 150 (0.105mm), MESH 100 (0.149mm), MESH 60 (0.25mm), MESH 50 (0.28mm) y MESH 35 (0.50mm). Esto dependerá, principalmente, si trata de polvo fino o ultrafino Las empresas importadoras de tara en polvo solicitan principalmente lasespecificaciones técnicas del contenido tánico (48% - 58%) y el porcentaje de humedad(máximo de 12%). Para esto último es importante el almacenamiento en un ambienteseco y frio para garantizar que el polvo mantenga sus propiedades.Finalmente, aunque la tara no es fotosensible se ha comprobado que es sensible a lassales de hierro. Por lo tanto, es recomendable adicionar pequeñas cantidades desecuestrantes para evitar la formación de manchas. • Sustitutos cercanos del producto del proyecto
  7. 7.  Sustituto cercanoSe consideran como productos sustitutos todos aquellos extractos de origen vegetal quetenga como finalidad el teñido o el curtido. Es así que los principales productossustitutos de la tara en polvo son los siguientes: 1. El quebracho: Es originario de América del Sur y crece en las selvas de Argentina y Paraguay. Es un árbol de 25 metros de altura, de follaje ralo y hojas de color verde oscuro, su madera es muy dura y pesada, de un color rojo vivo debido a su alto contenido tánico, del cual se extrae principalmente la madera y se obtiene el tanino para la curtiembre. 2. La mimosa: es originaria de Australia pero se produce bien en otros países donde el clima, el suelo y el promedio de lluvias son similares, como Brasil y Sudáfrica. Es un árbol de entre 10 y 12 metros de altura, de corteza grisácea. Se cultiva como fijador de terrenos y por la goma que se obtiene de su tronco de alto contenido en taninos. 3. Madera de castaño: es una especie muy extendida en Europa y América del Norte pero las principales formaciones se encuentran en Francia, Italia y Yugoslavia. Se desarrolla referentemente en roca primitiva y los arboles de estas zonas son los que mayor porcentaje de material curtiente tienen.En cambio, los que se desarrollan en llanuras, con suelos más permeables y ricos, tienenmenor porcentaje de taninos. Sin embargo por el alto precio de la mano de obra, elcastaño es un extracto caro.Madera de encina: los bosques de encina están distribuidos por toda Europa. La maderade encina es muy apreciada en la carpintería y se paga por ella precios elevados, razónpor la cual solamente se destinan a extractos curtientes las maderas defectuosas y losrestos de carpintería a los que no se les puede dar otro uso comercial.El cuadro presenta el porcentaje promedio de taninos de los principales productossustitutos de la tara en polvo:Especie % TaninoQuebracho 64.00Mimosa 35.00Castaño 55.00Madera encina 55.00
  8. 8. Fuente: Tesis de la UNALMEn resumen, de los cuatro productos sustitutos la mayor amenaza la representan elquebracho y la Mimosa teniendo la primera de ellas mayor porcentaje de tanino. • Ciclo de vida del productoEn el caso particular de la tara en polvo, esta se encuentra en la etapa de crecimiento. Sepuede decir que a fines de los años 90 y primeros años de este siglo experimento laetapa de introducción. Y es aproximadamente a partir del año 2002 que comenzó aexperimentar una alta demanda a nivel internacional ya que luego de un proceso decomercialización enfocado, se logró introducir y hacer conocido el producto a nivelinternacional AXCA. Este crecimiento reportado desde el 2002 ha sufrido ciertadesaceleración debida a la crisis económica y financiera que afecta a todo el mundo sinembargo y a pesar de la coyuntura las cifras de exportación siguen siendo considerables. • Demanda de cueros curtidos de ItaliaSe optó por investigar la producción de cueros curtidos de Italia. La investigación diocomo resultado las exportaciones de cuero italiano a todo el mundo (tanto a paísesdentro como fuera de la Unión Europea). Las cantidades que se muestran a continuacióncorresponden a las exportaciones históricas del total de cueros curtidos de Italia desde elaño 2002 hasta el 2008 y que para efectos de nuestro estudio las consideraremos comola demanda del proyecto.COMPETENCIA1. Empresas peruanas que exportan Polvo de Tara. • Cuota de mercado de cada empresa exportadora (%Part.2011). Empresas % Vari 2011-2010 % participación 2011SILVATEAM PERU -23% 20%S.A.CMOLINOS ASOCIADOS 59% 19%
  9. 9. S.AEXANDAL S.A 65% 19%EXPORTADORA EL SOL 21% 13%S.A.CPRODUCTOS DEL PAÍS -10% 6%S.AGOMAS Y TANINOS 8% 5%S.A.CTECNACORP S.A.C 32% 4%SOCIEDAD MERCANTIL 712% 3%(EXPORTACIÓN) S.AAGRIFOOD 47% 3%OTROS 6%ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN1. Canales de DistribuciónEn este momento del estudio aún no se tiene definida la localización exacta de la plantade producción sin embargo la estrategia de distribución que se utilizará puede seraplicada desde cualquier punto del país(teniendo en consideración que losdepartamentos de mayor producción de tara son: Cajamarca, Ayacucho, La Libertad yLambayeque).El primer traslado se llevará a cabo desde los almacenes de producto terminado de laplanta hasta el contenedor de la empresa naviera en el puerto marítimo correspondiente.Para este servicio, inicialmente, se subcontratará una flota de camiones a una empresade transporte que tenga experiencia en el rubro y conozca las rutas óptimas quepermitan hacer llegar el producto final en el menor tiempo y manipuleo posible. Estoscamiones deberán tener una capacidad aproximada de 30 toneladas y en elloscomenzaran su viaje los sacos de tara en polvo de 25 kilogramos a un costoaproximadamente de alrededor del 1 ó 2% del precio FOB por saco.El segundo traslado se llevará a cabo vía marítima y cubrirá la ruta Perú-Italia. Esteservicio será subcontratado a una naviera que dependiendo de la ubicación del clientepodría dejar la carga en los puertos de Génova (noreste de Italia), Livorno (centro delMediterráneo) o La Spezia (noreste de Italia). Estos puertos están estratégicamenteubicados dentro del país europeo y cuentan con todas las facilidades de recibir cualquiertipo de carga.
  10. 10. El tercer y último traslado se llevaría a cabo desde el punto de desembarque en el puertoitaliano hasta las instalaciones de cliente. Para este servicio se subcontrataría una flotade camiones que se encarguendel transporte de la mercadería. Sin embargo, y de acuerdo a lo negociado con cadacliente, siempre se preferirá la venta a un valor FOB y sea el cliente quien asuma elsegundo y tercer traslado. Sin dejar de lado la cordialidad y el buen servicio que laempresa debe ofrecer en todo momento.2. PromociónLa estrategia de promoción se enfocará en primer lugar a la afiliación al Comité de Tarade la Asociación de Exportadores (ADEX) para que a través de esta entidad privada setenga mayor facilidad en el acceso y conocimiento de cuáles son las empresas italianasinteresadas en tara en polvo peruana y en qué momento la demandan.Una vez que se tenga noción de cuáles son estas empresas se deberá entrar en contactocon ellas para poder coordinar envíos de muestras gratis, y de esta manera puedanprobar la calidad de nuestro producto. Luego con todas aquellas que muestren interés sedeberá pactar una reunión en donde un representante de la empresa haga unapresentación formal del producto, la calidad del mismo, información sobre el proyecto,precios y condiciones, en general las ventajas que obtendrían si elijen comprarle la taraen polvo al proyecto.Sin embargo existen otras formas de hacer conocido el producto, como la participaciónen ferias y Misiones Internacionales organizados por ADEX, congresos organizados porel Ministerio de Agricultura etc. En todos estos eventos se repartirán volantes y tarjetaspersonales con información de la empresa, del producto y de los servicios que seofrecen; esto con el objetivo de crear una cartera de clientes potenciales.Se construirá una página web de la empresa en donde se coloque información como:quiénes somos, los productos, calidad, organigrama, procesos productivos, lacomunidad de donde es extraída la tara, correo electrónico, teléfonos, direcciones, etc.Finalmente se hará un benchmarking con las empresas más representativas de laindustria y se tomara lo más resaltante de ellas para poder aplicarlas en el proyecto.PRECIOLa estrategia de precios que se empleará en el proyecto será la de penetración debido a:  El tamaño del mercado de la tara es amplio y la demanda es elástica con relación al precio.  Los costos de fabricación y distribución de la tara en polvo se pueden disminuir a medida que aumenta el volumen de las ventas.  Existe una fuerte competencia en el mercado de tara.Por otro lado independientemente de la estrategia anterior se diseñará una por áreasgeográfica para establecer acuerdos con los compradores acerca de quién paga losgastos de envío.
  11. 11. La alternativa a considerar dentro de esta otra estrategia será de fijación de precios defábrica o denominada FOB. Mediante esta estrategia la empresa pagara el costo decargar, descargar y transportar los productos desde los almacenes de la planta hasta elpunto de embarque donde la responsabilidad pasar al comprador. Siendo este último queasumirá los costos de flete, seguros y traslado hasta sus almacenes. Para eso tomaremosen cuenta el precio FOB como dato referencial  Precio del producto en Perú y en el extranjero (Polvo de Tara)Precios FOB referenciales en kilogramos (Kg/$) 2011 2010 DIC NOV OCT SE AGO JUL JUN MAY ABR MAR FEB ENE Tkg 1.31 1.29 1.27 1.26 1.34 1.30 1.28 1.29 1.19 1.14 1.13 0.96ANALISIS DE LA DEMANDA-OFERTA1.Análisis de la demandaSe analiza la demanda tomando en cuenta las importaciones que realiza Italia para laproducción de cueros. Lo cual nos permite tener una demanda histórica desde el 2003hasta el 2012 luego se proyecta hasta el 2018. PROYECCION DE DEMANDA 6 2012 389,663 7 2013 418,839 8 2014 448,015 9 2015 477,191 10 2016 506,367 11 2017 535,543 12 2018 564,719
  12. 12. 2. Análisis de la oferta Se analiza la demanda con los datos obtenidos de laexportación peruana de tara en polvo que se ha realizado desde el 2003 hasta el 2012 aItalia.Luego se proyecta hasta el 2019. PROYECCION DE OFERTA 11 2013 86,213 12 2014 93,688 13 2015 101,162 14 2016 108,637 15 2017 116,111 16 2018 123,585 17 2019 131,060

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