1. El conflicto entre estas dos compañías, nos remonta a la década de los años ochenta cuando IBM y
Fujtisu entablaron una disputa por un acuerdo que establecieron en el año 1983, en el cual Fujitsu
podía hacer uso de la tecnología de IBM pagando una licencia. IBM establecía que Fujitsu estaba
violando este acuerdo, debido a que estaba copiando el software de IBM y lo utilizaba para fines
de Lucro.
En el año de 1985 las compañías acordaron llevar al caso a un a arbitraje, en donde cada
compañía escogió a un árbitraje y el tercero sería neutral. Es ahí cuando Robert Moonkin recibe
una llamada de Dave Nelson un socio principal de una gran firma de, California. “Morrison
Foster”, para que represente a Fujitsu, esto claro mediante un selecto proceso, debido a que se
requería a una persona que tuviese gran conocimiento en leyes antimonopolio, porque IBM ya
había sido demanda por estas prácticas en EUA, aunque sus conocimientos en tecnología eran
pocos y no tenía mucha experiencia en arbitraje o mediación.
El árbitro escogido por IBM fue Jack Jones, quien tenía grandes conocimientos en software y una
gran personalidad según Robert. El tercer árbitro fue DonalMaccdonald, un Canadiense, quien
había sido ministro de ese país varias veces, se le escogió a él, debido a que Fujitsu no permitiría
de ninguna manera que el tercer árbitro fuera norteamericano debido a que ya era demasiado
aceptar una firma de EUA para que los representará y que los 3 árbitros fueran de la misma
nacionalidad.
Fujitsu se sentía amenazada por los norteamericanos y sus costumbres, este fue uno de los grandes
desafíos que afrontaron estas compañías, la cultura .Los negocios y leyes en Japón son muy
distintos y se interpretan de una manera muy diferente que en EUA; la imagen que tenía Fujitsu de
IBM, era que ésta no estaba respetando su acuerdo previo y quería sacar más provecho de éste
injustamente. IBM alegaba la copia ilegal del software y demandaba una indemnización cuantiosa,
previamente establecida en el acuerdo de 1983 Aunado a esto las leyes internacionales no son muy
específicas cuando se trata de software su uso y desarrollo.
Los procesos de arbitraje se llevaron a cabo en distintas partes del mundo, debido a que era lo justo
para ambas partes, estos procesos fueron un desastre debido a que uno de los principales problemas
era el idioma. Los traductores de ambas compañías alegaban que no se estaba traduciendo
literalmente. Además se planteaba la posibilidad de tener que revisar todos los métodos de
desarrollo de software de todos los equipos, lo cual llevaría años, y existía la posibilidad de nunca
acabar.
Ante esta compleja situación. Robert y Jack se reunieron para tratar de hallar la solución, y la
encontraron aunque fue un proceso demasiado complejo, debido a que en cuestiones de desarrollo
de tecnología, y sus aplicaciones, y licencias se tenía que ser muy específico. Decidieron que se
debía crear un panel que contralora estrictamente el uso de la tecnología de IBM por parte
Fujitsu, además de que Fujitsu tenía que pagar una cuantiosa suma de dinero. Tom Starr que
representaba a IBM aceptó esta idea, pero los ejecutivos de Fujitso no fueron tan fáciles de
convencer, pero accedieron.
El conflicto se resolvió debido a que ambas partes accedieron a un arbitraje, en vez de ir a juicio.
Encontraron a las personas adecuadas en Robert y Jack, ellos tenían una buena relación a pesar
que trabajan para partes distintas, lo único que deseaban era un solución práctica para ambas partes
y que ninguna saliera perdiendo, sin la intervención de ellos tal vez nunca se hubiera llegado a un
acuerdo y se hubiera tenido que llegar a juicio y las 2 compañías hubieran perdido gran parte de su
capital.

2. Desarmonía en la Sinfónica
Robert Moonkin nos presenta en este capítulo los problemas que existía en la Sinfónica de San
Francisco, entre el Comité de Ejecutantes, encabezado por Chis Gilbert, que representaba a los
músicos, La Administración guiada por Peter Patestrich y La Junta Directiva precedida por Nancy
HellmanBechtle. Estas tres partes que conformaban a la Sinfónica de San Francisco, tenían series
diferencias, básicamente el problema radicaba entre La Administración y el Comité de, ya que La
Junta Directiva apoyaba a Patestrich. Los problemas fueron tantos que llegaron a la huelga, esto
perjudico gravemente la reputación e imagen de la fundación Hewltt y a todos los integrantes de la
Sinfónica de San Francisco.
Es entonces cuando se le hace la invitación Robert Moonkin, para que enseñe a negociar a los
músicos, en un principio él no está convencido de querer tomar esa responsabilidad sin embargo al
hablar con la partes involucradas decide aceptar. Pero antes de hacerlo pone una condición que las
tres parte estén de acuerdo en que él sea quien va enseñar a negociar al Comité, y que las 3 partes
deberán de estar de acuerdo en las decisiones que él vaya a tomar.
Primero habla con el grupo que representa a los músicos, ellos aborrecen a Patestrich piensan que
es arrogante, soberbio y lo ven como un enemigo. Este grupo, no tenía bien definido sus objetivos
las demandas que ellos planteaban no tenían ni siquiera prioridades (una lista de lavandería) lo
miembros, no estaban ni siquiera cómodos con el papel que les tocaba desempeñar. No creían que
había problemas económicos en la organización y no estaban unidos, eran un desastre.
Después Robert habla con “el diablo” Patetrich, confirmó que es un tipo rudo, intimidante, difícil de
tratar. Sin embargo éste personaje era alguien que quería la mejor para la Orquesta, sin embargo
la forma en que trataba al Comité que representaba a los músicos no era la adecuada. Eso en parte
porque él pensaba que exigían demasiado, los salarios que percibían los músicos no eran nada
despreciables la mayoría de ellos gana más de $ 100,000 dólares al mes, tenían tiempo para otras
actividades se les pagaban regalías por las melodía que eran transmitidas en la radio.
Robert comprende que Patertrich tiene razón en muchas cuestiones, sin embargo había que
mejorar la relación con el Comité. Más Tarde Robert visita a la presidenta de la Junta Directiva
Nancy HellmanBechtle, esta mujer que tiene fuerte vínculos con la Orquesta, debido a que sus
familiares formaron parte de ella, quien le explica que la situación económica es bastante difícil y
que la huelga tuvo serias repercusiones, ella tiene toda la voluntad para solucionar el conflicto.
La solución que propone Robert, es que representantes de las tres partes tomen una serie de talleres,
en donde van a convivir, realizar actividades como la escucha activa, y sobre todo van a desarrollar
la empatía. Esto dio resultado se empezaron a dar las negociaciones del contrato colectivo que
duraba 3 años y se extendió a 6 .Incluso se organizó una lista donde se clasifican las peticiones
para atender las más necesarias
Sin embargo al terminar el contrato de 6 años, siguieron los mismos problemas, en parte porque
muchos de los integrantes ya no estaban, y en parte porque el sindicato de músicos de San
Francisco a Través de Leibowtiz criticó mucho el acuerdo al que habían llegado.
Un divorcio endiablado
En este capítulo se plantea un tipo de controversia totalmente diferente, un divorcio, entre Thomas
un ejecutivo exitoso y Brenda una mujer que dejo su carrera por atender a su familia y que está
determinada a quedarse con la casa, la custodia de los niños, parte de la herencia de Thomas por
parte de su madre, y además pretendía recibir una cuantiosa pensión para no tener que trabajar de
nuevo.

3. Robert es consultado por Brenda cuando el abogado de ésta tiene un accidente y ya no puede
representarla, Robert habla con ella y Brenda le comenta a le recomiende un buen abogado,
debido a que alega que la situación con Thomas es imposible, que él inclusive la había golpeado,
Robert se da cuenta de que Brenda culpa de todo lo malo que pasó en el matrimonio a Thomas. Que
éste ya nunca tenía tiempo para su familia que su trabajo lo absorbía y que él había arruinado el
matrimonio.
Sin embargo, Thomas aunque no es él total culpable del divorcio si tiene mucha responsabilidad
debido a que él se entera de que Brenda lo está engañando con otro y se enfurece cuando toma la
decisión de separase. Thomas se sintió humillado y trato de tomar venganza tratando de quitarle a
los niños s y evitando pagar algún tipo de pensión para ella debido a que estaba seguro de que ese
dinero lo iba a gastar con su nueva pareja.
Robert le recomienda a Susan, una abogada con experiencia en ese tipo de casos, Susan hablo con
Brenda para tratar de llegar a un acuerdo primero en la custodia de los niños, Branda pretendía
tener el control total de ésta sin embargo un juez determinó que la custodia debía ser compartida
no al 50% sino que Brenda los tendría entre semana y un fin de semana al mes y Thomas tres fines
de semana y una comida entre semana.
Susan trato de llegar a una negociación con la otra parte para evitar un juicio, y el daño que esto
les podría causar a los niños sin embargo no lo consiguió. Debido a que Brenda se sentía la
víctima estaba convencida de tener la razón. A pesar de que ella le fue infiel a su esposo, y lo
acusó de haberla golpeado, lo que no fue cierto.
Después de meses de discusiones y alegatos el abogado de Thomas le ofrece una oferta final, una
parte significativa de la casa y la custodia en 70 % para Brenda y 30 % para Thomas la cual era
algo justo y evitaría el juicio y el daño que éste le podrá causar a los niños. Sin embargo Brenda no
aceptó a pesar de las recomendaciones que le hizo Susan, trato de convencerla le mencionó que tal
vez podría obtener más, si dejaba que Susan negociara la oferta final, que un juicio además sería
muy costoso y desgastante para todas las partes involucradas. Pero no aceptó debido a su ambición
y el rencor que le tenía a Thomas quería quitarle todo
Lamentablemente el caso de divorcio entre Brenda y Thomas que fue llevado a juicio, el resultado
no fue muy diferente a lo que ofrecía Thomas en su oferta final, la custodia de los niños quedó igual
70/30, Brenda obtuvo más dinero. Sin embargo el daño emocional sobre todo para los niños es
algo que se pudo haber evitado, Brenda cayó en la trampa de satanización hacia Thomas y
lamentablemente esto repercutió también en sus hijos. Tal vez hubiera tenido razón de llegar a
hasta las últimas instancias, si no hubiese otras personas de por medio.
Guerra entre hermanos
Para terminar este libro el autor nos ofrece este último apremio entre otra familia, sin embargo este
es diferente porque se da entre hermanos, que se disputan un casa de verano que tiene un valor muy
elevad en el mercado. Audrey la hermana mayor de los Hardings, demandó a Stephanie por no
querer acceder a la venta de dicha propiedad, ella alegaba que necesitaba vender su parte por
problemas económicos .Stephanie ere reusaba a vender la propiedad porque representaba para ella
una gran valor sentimental. El otro hermano Matt el más pequeño de los tres, se encuentra en
medio del conflicto debido a que él no está de lado de nadie sólo quiere que sus hermanas resuelvan
el problema y poder conservar la casa para poder ir con su familia en el verano.

4. La relación entre las hermanas es desastrosa, debido a que Stephanie cortó todo tipo de vínculo con
Audrey debido a la demanda impuesta por esta, la situación es demasiado complicada, debido a
todo el rencor que existía entre Audrey y Stephanie, es por eso que deciden pedir ayuda a Robert.
Los hermanos Harding querían evitar ir a juicio debido a que sería más costoso y existía la
posibilidad de que el juez ordenara la venta de la propiedad a un precio más bajo del que se había
establecido alrededor del 6 millones de dólares.
La forma en que Robert abordó el conflicto fue primero escuchar a los tres hermanos, conocer
cuáles eran las circunstancias que los habían llevado a pedir su ayuda, Robert está dispuesto a
ayudarlos para poder resolver el problema. Robert uso el método de la mediación, que consiste en
guiar a las partes en conflicto para que ellas mismas propongan una solución. Robert no podía
proponer una solución, eso era su tarea, los tres hermanos aceptaron aunque Stephanie se mostró
menos dispuesta pero aceptó.
Robert sugirió también que en el proceso de mediación cada quien debería llevar a su abogado,
debido a la demanda que había impuesto Audrey. Los tres aceptaron, conforme se fueron
desarrollando las sesiones, Robert fue indagando acerca de los orígenes del conflicto, se dio cuenta
que Stephanie le guardaba mucho rencor a Audrey porque ella era la consentida, de sus padres
siempre la prefirieron a pesar de que ella fue rebelde en su juventud.
Además Stephanie fue quien cuido a su madre en su lecho de muerte, pero sus padres parecían
querer más a Audrey. Aunque Audrey aunque sólo fuera de vez en cuando. Aunado a esto gran
parte de la responsabilidad del conflicto lo tuvo el papá de los hermanos Hardding. Debido a que
en su testamento no especificó si estaría de acuerdo con la venta de la propiedad.
Robert práctica una dinámica para tratar de acercar a los hermanos., en un rota folio hace que los
hermanos Harding pongan que es realmente lo que quieren, con este ejercicio empieza a romper la
tensión que existe entre las hermanas y comienza a haber avances en cuanto a la decisión de que
se va a hacer con la casa de verano.
Gracias a esto Robert conduce a Audrey a que expresé realmente lo que siente, Audrey reconoce
que se pudo haber equivocado en la forma en que hizo las cosas y Stepahnie también reconoce
parte de sus errores .Finalmente llegan a un acuerdo, la casa de verano se dividida en dos partes, la
más pequeña sería para Audrey, Stephanie y Matt le comprarían su parte para resolver sus
problemas económicos.
Personajes
Robert Moonkin Escogí al a autor debido a al caso de la Sinfónica de San Francisco, debido a que
este conflicto no era algo con lo cual él estaba familiarizado, tenía que lidiar con las 3 partes que
involucraban a la Sinfónica de San Francisco. La habilidad que desarrollo para escuchar a las tres
partes detectar en lo que tenían razón y en lo que se estaban equivocando. Robert supo hallar la
solución al conflicto, esto fue a través de ejercicios, en los cuales tenían que convivir todos los
miembros de la Sinfónica y desarrollando la empatía y la escucha, esta fue una gran táctica para
que se pudiera dar un proceso de negociación que beneficiaría a todos.
Jack Jones Gran negociador tener el papel de árbitro representando a un empresa como IBM en un
caso tan importante, donde no se sólo se jugaban cientos de millones de dólares sino la reputación y
tal vez el futuro de la compañía es un gran responsabilidad. Nunca satanizó a la otra compañía por
ser extranjera, al contrario trató de aliarse con Robert (y lo consiguió), que era el árbitro de que
escogió la compañía japonesa, para que ambas partes llegaran a buenos términos y no tener que ir
a un juicio que hubiese sido demasiado costoso y que hubiera tardado años en llegar a un
veredicto. Gracias él y Robert las dos compañías pudieron llegar a un acuerdo justo.

5. Brenda Esta mujer es el mejor ejemplo de mala negociación, nunca acepto hacerlo A pesar de
haber obtenido parte de lo que ella quería. Siempre satanizó a la otra parte, arriesgo demasiado
debido a que pudo haber perdido más que dinero, pudo haber perdido la custodia de sus hijos.
Aunque el resultado del juicio le beneficio, el daños psicológico que pudo haberle causado a sus
hijos no tiene precio. Brenda nunca aceptó que ella también tuvo gran parte de responsabilidad de
que su matrimonio fracasara, debido a que le fue infiel a Thomas, e incluso inventó que éste la
golpes. Debemos de aprender de sus malas decisiones para no aplicarlas.
Conclusiones
A lo largo de las historias narradas en este libro, Robert Moonkin nos presenta varios casos en
donde los personajes se encuentran en situaciones muy difíciles algunas de vida o muerte. Tiene que
tomar la decisión de negociar o no, con enemigos o personas que han traicionado su confianza,
pero no sólo es eso, porque el hecho de negociar podría traicionar sus ideales, o ir contra sus
principios y moral.
El autor nos muestra las trampas tanto positivas como negativas al momento de negociar, como
puede ser satanizar al enemigo como en el caso de Nelson Mandela. Este hombre hizo todo lo
contrario en lugar de satanizar al gobierno de Sudáfrica por sus prácticas racistas, trató de entablar
una relación con las personas que lo dirigían para poder llegar a una solución y acabar con la
violencia y el racismo en Sudáfrica, y lo logró.
Robert, empleó la figura del Señor Spock, esto para enseñarnos como debemos comportarnos en
situaciones complicadas. Este personaje tiene un modo de ver las cosas muy frías es totalmente
racional, siempre analiza lo que uno quiere pero también lo que nuestros adversarios desean, y
como poder llegar a un acuerdo justo para ambas partes. Al introducir al Señor Spock muestra el
lado calmado, tranquilo y lógico de tomar decisiones, sin embargo como él señala también a veces
hay que usar la parte intuitiva para saber cuándo se debe o no negociar.
En la segunda parte del libro narra diferentes anécdotas en comparación con la primera parte, En
los cuatro últimos capítulos él está involucrado directamente en la mayoría de las historias,
menos en el caso de “Un divorcio endiablado”. Es ahí donde nuestra muestra sus habilidades como
árbitro y mediador.
Robert toma parte como árbitro en el caso de IBM contra Fujitsu, él y Tom Star planean un
solución para que estas dos compañías lleguen a un acuerdo y no sigan perdiendo dinero, sin
embargo en el caso de los Hermanos Harding no actuó como árbitro sin como mediador, es
importante saber diferenciar entre mediación y arbitraje, y cuando y como se deben aplicar estas
dos posturas.
Una de las cualidades más significativas que tiene el autor, es que él sólo acepta ayudar a la gente o
una compañía, siempre y cuando las partes involucradas estén dispuestas a cooperar y aceptar a que
él se quien trate de resolver el conflicto, o guiar a las parte a que ellas mismas resuelvan el
conflicto, porque si no es así él no podría hacer gran cosa.
Por último este libro nos muestra que la tomar la decisión de negociar o no es muy complicada y
que debemos de ser pragmáticos, y en ciertas ocasiones dejar a un lado nuestros prejuicios, y que
si la balanza está 50/ 50 sobre negociar o no, debemos negociar, debido a que es mejor tratar de
solucionar un conflicto, debido a que las consecuencias a largo plazo pueden ser muy
perjudiciales.

6. Opinión Personal
Este libro me deja lecciones muy valiosas, las cuales ya se han comentado anteriormente, a través
de las historia que nos presenta el autor. Sin embargo me parece que Robert Moonkin no es un una
persona del todo congruente ya que Sataniza a la KGB y al régimen Soviético en el caso de
Sharansky,, es muy tendencioso, siempre a favor de las decisiones que toma el gobierno de EUA, y
tiende a poner a judíos como víctimas en algunas de sus narraciones, ya que él es Judío.
Me parece que pudo haber abordado la historia de Gandhi y su lucha contra el imperio británico, no
lo hizo porqué Gran Bretaña es un gran aliado de EUA. Hubiera sido de gran ayuda saber cuál fue
el proceso de Independence de la India. ¿’ Qué es lo que tuvo que hacer Gandhi para derrocar a los
ingleses sin violencia? ¿Cuáles eran sus alternativas? ¿ Que trampas tuvo sortear este personaje? Me
parece que hubiera sido de gran ayuda abordar esta trama entre la India, para saber cuáles fueron las
razones que llevaron a Gandhi a no negociar
En la segunda parte del libro, en el caso de IBM contra Fujitsu habla de su experiencia como
árbitro, sin embargo me parece que sólo cuenta en lo que acierta, porque nunca dice que
explícitamente que el haya fallado o se haya equivocado.
Sin embargo, en la segunda parte del libro utiliza métodos muy adecuados para propiciar una buena
negociación, motivando la empatía como en el caso de la Sinfónica de San francisco donde reúne a
las tres partes, y los convence para que vayan a un retiro y realicen actividades conjuntamente,
como la escucha activa, que consiste en escuchar con atención a otra persona y no escuchar sólo
lo que se quiere. Gracias a actividades como ésta la Sinfónica dejó al lado sus problemas y pudo
negociar un contrato que beneficiaba a las tres partes.
Finalmente puedo decir que Robert Moonkin en este libro, nos muestra distintas maneras de
resolver un problema, Utiliza técnicas que dan muy buenos resultados, sin embargo debemos ser
cuidadosos al tratar de utilizar esto métodos en un conflicto.
Diccionario
Software es un conjunto de instrucciones detalladas que controlan la operación de un sistema
computacional.
Arbitraje Procedimiento para resolver pacíficamente conflictos internacionales, sometiéndolos al
fallo de una tercera parte, de una persona individual o de una comisión o tribunal.
Empatía Respetar los intereses de del otro lado, incluso si uno no está de acuerdo.
Escuchar activamente. Es un ejercicio donde repite lo que alguien dice para afirmar que ha
entendido lo que la otra persona expone.
Lista de lavandería. Elaborar una lista de peticiones, pero sin saber a ciencia cierta que es realmente
lo que se quiere y cuáles son las prioridades
Mainframes máquinas gigantescas usadas por los bancos, las compañías de seguros y otras grandes
compañías de seguros y otras grandes instituciones.
Middleware es un software que funciona estrechamente con el sistema operativo, usa sus
servicios y suministra servicios especializados de programas de aplicación.
El divorcio de los esposos: el fin de la intimidad –sexual psicológica y social- entre marido y
mujer.

7. El divorcio económico el fin de una relación económica basada en una sola casa o familia.
El divorcio de los padres : el fin de un arreglo o manera de criar a los hijos y el comienzo de otro,
junto con una redefinición de los papeles desempeñado por los padres.
El divorcio legal la formalización de arreglos financieros y de custodia que regirán después de la
disolución de matrimonio.
Mediación Guiar a los involucrados en un conflicto a que hallen una solución, por si mismos hacia
la solución de un conflicto, mediante diferentes dinámicas.
Unión Sentimental Es el vínculo emocional que une a ciertas personas con objetos o propiedades,
las cuáles son más importantes que el dinero.
Intereses Son las tendencias que tienen las personas hacia lo que más les conviene.
Tormenta de ideas Elaborar propuestas para resolver un conflicto, con dos reglas fundamentales,
no juzgar y no evaluar.
Mantener una secuestrada la relación Cuando se negocia con una contraparte que valora mucho
preservar esa relación.