Unternehmensstrategie| HMC Market Consulting | 2020
Unternehmensstrategie:
„Kundennutzen als Erfolgsrezept”

2020 | Unternehmensstrategie © HMC Market Consulting | 2
| HMCKundennutzen als Erfolgsrezept
1. Kundenutzen kennen
2. Identifikation des Kundennutzens
3. Nutzenpräferenzen erfassen
4. Denken in Kundenutzen führt zu einer erfolgreichen Kundenbindung

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| HMC1. Kundennutzen kennen
Den Kunden kennen Im Kopf des Kunden denken Im Herzen des Kunden fühlen
(potenzielle)
Kunden
Kunden denken in Nutzenkategorien, während
Anbieter sich häufig an Produkteigenschaften orientieren.
Wahrgenommen
und
sich verstanden
fühlen
Kernleistung
=
Kernnutzen

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| HMC2. Identifikation des Kundennutzens
Die Identifikation des Kundennutzens von
Produkt-, Service- und Preisleistungen schafft Erfolg
• Welche Produkteigenschaften oder Serviceleistungen sind relevant für unsere Kunden?
• Haben wir das richtige Preis-/Nutzenverhältnis für unser Produkt?
• Wie ist die Zahlungsbereitschaft für zusätzliche Serviceleistungen?
• Wie werden unsere Produkte im Vergleich zu Wettbewerbsprodukten bewertet?
• Arbeiten der Vertrieb und das Marketing mit den richtigen Verkaufsargumenten?
• Welche Unterschiede weisen die Kundenbedürfnisse in den unterschiedlichen Zielmärkten
auf?
• Welche Produkt- und Serviceleistungen muss das Produktmanagement gewährleisten, um
maximale Akzeptanz bei Produktneueinführung bzw -modifikation zu erzielen?
Welche Fragen werden durch die Quantifizierung des Kundennutzens beantwortet?

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| HMC3. Nutzenpräferenzen erfassen
Nur wer in der Zukunft Nutzenpräferenzen erfasst, wird Kunden
langfristig an sich binden und somit im Wettbewerb erfolgreich bestehen.
• Kundenorientierung, „Im Kopf des Kunden denken“ und „Im Herzen des Kunden
fühlen“, bedarf der Identifikation des Kundennutzens, also dem aus Kundensicht
relevanten Produkt-, Service- und Preismerkmalen.
• Mit der Methodik einer Conjoint-Analyse lässt sich die Quantifizierung des Nutzens
relevanter Produkt-, Service- und Preismerkmale im B2B- und B2C-Markt feststellen.
• Wie in einer realen Kaufentscheidung wägt der (potenzielle) Kunde bei einer Conjoint-
Analyse zwischen verschiedenen Angebotsbündeln (Kombination von Produkt-,
Service- und Preismerkmalen) ab.
• Als Ergebnis erhält man den genau quantifizierten Nutzen, den der Kunde
den Leistungen des Anbieters oder auch den der Wettbewerber beimisst.

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| HMC4. Fazit
• Kundennutzen erfüllt Kundenbedürfnisse und erhöht den Wert des Angebots.
• Stets den Nutzen des Produktes oder der Dienstleistung transparent kommunizieren.
• Seneca: "Wer anderen nützt, nützt sich selbst.„
• Kundenutzenstrategien bewirken:
►Reduzierung der Preis-Sensibilität der Kunden
►Hilft, den Wettbewerb in einem frühen Stadium auszuschalten
►Stärkung der Kundenbindung

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