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Corso aggiornamento per mediatori civili e commerciali

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La mediazione, approccio strategico e soft skills

Published in: Law
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Corso aggiornamento per mediatori civili e commerciali

  1. 1. 1 CORSO DI AGGIORNAMENTO PER MEDIATORI DI CONTROVERSIE CIVILI E COMMERCIALI
  2. 2. 2 POSIZIONE A POSIZIONE B INTERESSI A SPAZIO NEGOZIALE INTERESSI B BATNA OPZIONI BATNA ACCORDO
  3. 3. 3 Cosa vuoi? Qual è il risultato che vuoi ottenere? POSIZIONE A
  4. 4. 4 •Uno stipendio di € 120.000 •Il titolo di junior consultant •Un lavoro a Milano Cosa vuoi? Qual è il risultato che vuoi ottenere? POSIZIONE A
  5. 5. 5 Cosa vuole controparte? Qual è il risultato che vuole ottenere? POSIZIONE B
  6. 6. 6 •Uno stipendio di € 100.000 •Il titolo di junior consultant •Un lavoro a Milano Cosa vuole controparte? Qual è il risultato che vuole ottenere? POSIZIONE B
  7. 7. 7 Gli interessi sottostanti, ovvero perché si vuole ciò che si vuole •Soldi per viaggiare •Pagare i debiti •Pagare l’affitto •Partnership in 10 anni INTERESSI A
  8. 8. 8 Gli interessi sottostanti, ovvero perché si vuole ciò che si vuole •Assumere il candidato più qualificato •Limite di budget •Sviluppare il mercato in America Latina INTERESSI B
  9. 9. 9 (MERCE DI SCAMBIO) • E’ originario della Colombia • Parla spagnolo e portoghese • Conosce la cultura • E’ disponibile a trasferirsi SPAZIO NEGOZIALE • Può offrire un’indennità di espatrio oltre allo stipendio • Fast track per la partnership
  10. 10. 10 • A ha ricevuto un’altra offerta da una piccola società di Milano. BATNA
  11. 11. 11 • Avevano altri candidati per il Sudamerica ma nessuno fluente in Spagnolo BATNA
  12. 12. 12 • € 120.000 e il titolo di junior consultant a Milano • € 110.000 e il titolo di senior consultant a Milano • € 100.000 + indennità di espatrio in Sudamerica OPZIONI
  13. 13. 13 POSIZIONE A POSIZIONE B INTERESSI A SPAZIO NEGOZIALE INTERESSI B BATNA OPZIONI BATNA ACCORDO
  14. 14. 14 Quattro fasi della mediazione 1) Fase introduttiva 2) Raccolta dei fatti e delle informazioni 3) Lavoro sul conflitto/interessi 4) Sviluppo e valutazione delle opzioni
  15. 15. 15 1) FASE INTRODUTTIVA – Stabilire il contatto con i partecipanti e l’atmosfera di lavoro – Spiegare il processo – Chiarire le intenzioni delle parti – Stabilire le regole di comunicazione
  16. 16. 16 COME FARE? – Presentazione (nomi) – Presentare la mediazione come un procedimento volontario – Sottolineare l’importanza dell’impegno – Ruolo del mediatore – Procedimento basato sugli interessi non sulle soluzioni giuridiche – Confidenzialità – Neutralità ed imparzialità – Funzione degli incontri separati – Logistica
  17. 17. 17 REGOLE DI BASE – Volontarietà – Ruolo del mediatore – Interruzioni – Importanza delle parti
  18. 18. 18 UNA DOMANDA INDISPENSABILE Avete compreso? Domande?
  19. 19. 19 2) RACCOLTA DEI FATTI E DELLE INFO – Raccolta di informazioni – Ascolto – Cercare un piano comune di lavoro – Stabilire dei punti di lavoro (agenda)
  20. 20. 20 PER ME IL PROBLEMA E’ …..
  21. 21. 21 ASCOLTO ATTIVO – RICONOSCERE/RIFLETTERE SENTIMENTI «Vedo che lei è….» – COMUNICAZIONE NON VERBALE «Il linguaggio del corpo»
  22. 22. 22 Chiuse Lei si trovava lì in quel momento? Dirette Quanto è durato? Chiarificatrici Che cosa intende per…? Aperte Di cosa vorrebbe parlare? Circolari Come potrebbe fidarsi ancora di lei? Cosa può fare perché lei si fidi? Reciproche Se lo facesse, cosa potrebbe offrirle in cambio? A bruciapelo Che cosa vuole? Ipotetiche Supponiamo che fosse così, le andrebbe bene? DOMANDE
  23. 23. 23 ESERCIZIO
  24. 24. 24 3) LAVORARE ATTRAVERSO IL CONFLITTO ESPLORARE GLI INTERESSI – Passare dal passato al futuro – Focalizzare l’attenzione sugli interessi – Comprendere gli interessi dell’altra parte
  25. 25. 25 STRUMENTI – Parafrasi – Riformulazione – BATNA – Test di realtà – Caucus
  26. 26. 26 LA CATASTROFE STRATEGICA
  27. 27. 27 LA GESTIONE DELLE EMOZIONI
  28. 28. 28 L’ASCOLTO ATTIVO IN MEDIAZIONE Cosa fare per attivarlo? - Ascoltare il contenuto - Cogliere le finalità, il perché l’interlocutore sta dicendo certe cose - Prestare attenzione alla comunicazione non verbale dell’interlocutore - Prestare attenzione alla propria comunicazione non verbale - Ascoltare senza giudicare cercando di capire lo stato d’animo e l’esperienza dell’interlocutore
  29. 29. 29 L’ASCOLTO ATTIVO IN MEDIAZIONE Cosa fare per attivarlo? - Ascoltare il contenuto - Cogliere le finalità, il perché l’interlocutore sta dicendo certe cose - Prestare attenzione alla comunicazione non verbale dell’interlocutore - Prestare attenzione alla propria comunicazione non verbale - Ascoltare senza giudicare cercando di capire lo stato d’animo e l’esperienza dell’interlocutore
  30. 30. 30 4) SVILUPPO E VALUTAZIONE DELLE OPZIONI Attivare la creatività
  31. 31. 31
  32. 32. 32 ACCORDO E CHIUSURA
  33. 33. 33 Il processo decisionale Opzioni: • Interpretazione dei dati? • Azioni possibili? • Alternative? Informazioni: • Cosa serve? • Rileva? Idee: • Creative e positive • Formula le domande giuste Soluzioni: • Considerare i rischi • Problemi possibili • Conseguenze Proposte: • Basate sui giusti criteri? • Raggiungono gli obiettivi? • Fattibili, accettabili, auspicabili? Azione: • Assicurati l’impegno degli interessati • Gestisci le risorse, monitora, valuta Domande: • E’ un problema? • E’ un’opportunità? • Deve essere risolto? chiedi raccogli analizza sviluppa valuta seleziona agisci
  34. 34. 34 MARIA FRANCESCA FRANCESE m.francescafrancese@gmail.com

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