Boletín corporativo de GDES CONSULTORES. Septiembre 2010

1. The Gdes News
FORMACIÓN Y
CONSULTORÍA
DE MARKETING Y
ORGANIZACIONAL
BOLET Í N I NF OR MAT IVO DE G DE S C O NS U LT O RE S
www.gdesconsultores.com
Núm. 3 Septiembre de 2010 Ejemplar gratuito
¿CÓMO SACAR EL PROYECTO ADELANTE? EDITORIAL
PARA TRABAJAR CON EL CLIENTE INTERNO
NECESITAMOS SER “COMERCIALES INTERNOS”
“El técnico es el que dice Etapas de un proyecto.
lo que hay que hacer; el líder,
el que consigue que se haga”.
Con estas palabras me dirigía
recientemente a un directivo
cuando hablábamos de la difi-
cultad de sacar adelante cual-
quier tipo de proyectos en las Detección Diseño
Diseño
ise
organizaciones, más aún en los de necesidades
tiempos que corren.
Conseguir que otra persona El último trimestre del año se
acepte tus planteamientos es nos echa encima. Aunque tal vez
una actividad muy similar a la pudiéramos pensar en otras uti-
que diariamente hace un ven- lidades, lo cierto es que en estos
dedor con los productos de su tres próximos meses nos dedica-
empresa. No es de extrañar, por remos fundamentalmente a dos
tanto, que con frecuencia escu- cosas: a tratar de conseguir los
chemos que en esta vida todo objetivos del año y a planificar el
es vender: en la empresa, en la
Evaluación- Ejecución ejercicio siguiente. Ése es el mo-
familia, con los amigos, … Retroalimentación y Control tivo por el que en este nuevo nú-
Estos razonamientos, en mi mero de GDES News hablamos
opinión, deberían hacernos intencionadamente de Planes. De
reflexionar -al menos a mí me lo cómo hacerlos y de la necesidad
han hecho- sobre las cualidades de venderlos internamente en el
del líder. Es decir, además de seno de nuestras organizaciones.
las conocidas universalmente, En algún momento de su vida
me pregunto si la capacidad En las últimas fechas varios habían definido el producto con quien escribe estas líneas fue
comercial es una competencia directores de Recursos Huma- precisión pero, efectivamente, testigo, en primera o en tercera
esencial del liderazgo o basta con nos me han comentado sus ex- no habían sabido venderlo. persona, de las consecuencias tan
la persuasión. Y me respondo periencias negativas a la hora En resumen, creo que los negativas que trae consigo una
observando que la capacidad de contar con el apoyo de la directivos deben plantearse mala planificación en la empresa,
comercial incluye la persuasión, Dirección General para llevar añadir a sus conocimientos en un departamento o, incluso, en
pero no al revés. Por tanto, la a cabo sus proyectos de innova- técnicos una serie de compe- la propia actividad diaria.
primera es más amplia. Así, pues, ción y mejora. Otros me dijeron tencias que les conviertan en Dentro de un par de semanas,
creo sinceramente que un buen que, aun habiendo contado con excelentes “comerciales inter- casi inconscientemente, mirare-
líder debe conseguir que las cosas el beneplácito de la Dirección, nos”. Tal vez, deberían añadir mos hacia atrás y recordaremos
se hagan y para ese cometido el proyecto fracasó porque, di- siempre a sus proyectos un qué pasó en un año especial-
debe saber desplegar todas sus cen, “no hemos sabido vender- anexo de Plan Comercial. Aun- mente difícil. Ése será el mejor
capacidades comerciales, no sólo lo adecuadamente a nuestro que no lo entreguen con la do- momento, el de mayor disponi-
la persuasión. cliente interno”. En ambos casos, cumentación. bilidad, para convencerse de la
necesidad de hacer un Plan para
nuestra empresa o para nuestro
TABLÓN DE ANUNCIOS GDES CONSULTORES EN FACEBOOK departamento, que incluya solu-
ciones a los nuevos problemas.
GDES Consultores cola- La difusión creciente del plorador “www.facebook.com/ Los reveses inevitables de la
bora con el Club Asturiano de uso de las redes sociales nos gdesconsultores” y acceder a actividad empresarial son más
Calidad en la impartición del están permitiendo compartir nuestra página de GDES Con- y mayores en épocas de crisis
seminario “Gestión Estraté- conocimientos, emociones y sultores en Facebook. Si le pa- económica. En estas circunstan-
gica de Recursos Humanos” experiencias de una forma rece muy largo y prefiere aca- cias sólo se me ocurre una triple
que tendrá lugar los próximos que nunca antes pudimos ha- bar antes, introduzca en Google solución: analizar lo sucedido,
días 19 y 20 de octubre de 2010. cer. Algunas empresas no so- las palabras “GDES Consulto- agudizar el ingenio (o pedir ayu-
Desde su fundación, en 1995, el mos ajenas a ello, sobre todo res Facebook” y el primer enla- da) y trabajar más. Gracias por
objetivo del Club de Calidad es las que creemos en la proxi- ce que aparece en pantalla es el seguir ahí.
sensibilizar, formar y promover midad al cliente y en la posi- nuestro. Nos encantaría cono-
el cambio en las organizacio- bilidad de estar aprendiendo cer sus opiniones y que compar- FRANCISCO GONZÁLEZ DELGADO
nes asturianas para la mejora siempre. Por eso, desde aho- tiese con nosotros sus ideas. Le Socio-Director
de la gestión. ra, puede teclear en su ex- esperamos en Facebook. GDES Consultores

2. GESTIÓN DE EMPRESAS Pero, ¿cómo se vende más
cuando prácticamente nunca
EMPEZAR A VENDER tuvimos que hacerlo, cuando no
hacía falta captar tantos nuevos
clientes, cuando los clientes nos
llamaban sin tener que salir a
En multitud de ocasiones he- fiero a aquéllas que, con esfuer- buscarlos?. Además, ¿por qué
mos escuchado que cuando en zos comerciales relativamente tengo que hacerlo si no es lo mío,
los mercados la oferta superó a pequeños, venían consiguiendo si no es mi vocación?. Esas pre-
la demanda, el escenario cam- hasta la fecha buenos resultados guntas son la esencia del proble-
bió definitivamente. Aunque na- económicos. ma que estas empresas tienen
die pone en duda la veracidad Normalmente, se trata de or- que resolver.
de tal afirmación, quizás no to- ganizaciones con un producto La reconversión urgente de principal enemigo son ellos mis-
dos éramos conscientes de sus excelente, con buenos clientes una organización comercialmen- mos: su resistencia al cambio y,
consecuencias y hemos tenido –tal vez no muchos e, incluso, al- te receptiva hacia un modelo de tal vez, su posible convencimiento
que esperar hasta el día en que guno de ellos bastante grande- y empresa comercialmente proac- de que pronto las cosas volverán
el descenso de la demanda nos con plantillas relativamente es- tiva es posible. La solución pasa solas a su cauce, convencidos de
empezó a afectar seriamente. tables. Repentinamente, una de por el diseño de un Plan Comer- que ser una empresa comercial-
Desde hace un par de años esas tres patas, la de los clien- cial que, tras el oportuno análisis mente reactiva –aún en periodos
estamos sufriendo los efectos tes, se rompe: algunos de sus y su correspondiente diagnóstico, de bonanza económica- es un
de una crisis económica que al- compradores dejan de serlo. Por aporte una metodología de Ven- buen modelo. La metodología que
canza prácticamente a todas las tanto, hay que llevar a reparar tas, interiorizando la transcen- necesitan aplicar no es compleja
empresas. No obstante, creo que esa pata. Dicho de otra forma, dencia de la actividad comercial. ni costosa. La dificultad está en la
hay un tipo de organizaciones estas empresas van a tener que En los últimos años he traba- disciplina de llevarla a cabo, todos
que están sufriendo con mayor “vender” más. No para crecer, jado con empresas que han nece- los días, sin disculpas. Así se em-
intensidad esos efectos. Me re- sino para sobrevivir. sitado un cambio de este tipo. Su pieza a vender.
ENTREVISTA R: La clave de la relación para jamón de bellota o una LA CIENCIA TIENE
es la confianza. Arrontes y Ba- lubina salvaje, ¿qué hago? En SU HISTORIA
rrera funciona como el brazo primer lugar, conocer bien sus
creativo de los departamen- gustos y concentrar todos mis PROBABILIDADES
tos de marketing de nuestros esfuerzos en sorprenderle.
clientes y eso implica trabajar Con uno o dos platos solamen- Conocer las posibilidades de
codo con codo por un mismo te, no con un gran despliegue que un suceso pueda ocurrir nos
Arrontes objetivo. Además, como agen-
cia de publicidad diferente
que me dejará a medio cami-
no. A continuación, seleccionar
ayuda a comprender ciertas si-
tuaciones que pasan y que sor-
y Barrera aportamos la frescura y agili-
dad que significa disponer de
en el mercado aquel proveedor
que tenga el material más fres-
prenden a muchos. Un ejemplo tí-
pico de lo anterior es el siguiente:
contacto directo con los crea- co... Y una vez en casa, poner “¿sabe usted qué número de per-
Arrontes y Barrera es un con- tivos responsables de su pro- mucho cariño y entusiasmo en sonas debe tener un grupo para
solidado estudio creativo de pu- yecto y con las personas que lo la tarea. No nos olvidemos del que sea más probable que impro-
blicidad que cuenta en su haber ejecutan. postre. La innovación y lo ines- bable que dos de ellas hayan na-
con el reconocimiento que otor- P: ¿Qué acciones o elemen- perado siempre tienen éxito. La cido el mismo día del año?”. Con-
gan premios y clientes. Entre tos de comunicación eficaces publicidad no funciona de forma siderando que uno puede haber
éstos se encuentran varias de pueden estar al alcance de una muy diferente. nacido en cualquiera de los 365
las principales empresas de As- organización que no disponga P: ¿Cuál es el significado de días del año –que son muchos-,
turias como Central Lechera As- de un importante presupuesto vuestra marca “The Experien- parece bastante improbable que
turiana, Cajastur, HC Energía o de marketing? tial Brand!”? dos personas nazcan el mismo
El Comercio. A pesar de su con- R: ¡Hombre, la pregunta R: Se puede explicar de día y por ello pensamos que el
tinuo crecimiento, su capacidad del millón! Si nos ponemos se- muchas formas, pero digamos grupo será muy numeroso. Un
creativa sigue destacando en rios deberíamos decir que no que es una historia que va de cálculo bastante sencillo nos da la
todos sus trabajos y campañas hay presupuestos pequeños o tres grandes héroes “Estra- respuesta: basta con que el grupo
de comunicación. Hablamos de grandes, sino acordes a los ob- tegia”, “Método” y “Creativi- tenga 23 personas. De lo anterior
ello con Luis Arrontes, Director jetivos que se persiguen. Si no dad”, luchando contra su gran se deduce que en más de la mitad
Creativo Ejecutivo. nos ponemos tan rigurosos, la enemigo y supervillano “La de las aulas de un colegio o de las
P: ¿Podrías explicar breve- pregunta tiene fácil respuesta. Indiferencia”. Si a alguien le plantillas de los equipos de fútbol
mente cómo trabaja una empre- Si yo invito a cenar a mi casa a gustaría conocer el final, lo de 1ª división, dos de sus miem-
sa como la vuestra en su rela- alguien a quien quiero impre- mejor es que nos llame y se lo bros habrán nacido el mismo día
ción con el cliente? sionar pero no tengo dinero contamos. del año. ¿Sorprendido?
PARA EVADIRSE
The Gdes News
Musical BOLETÍN INFORMATIVO DE
GDES CONSULTORES
“Los costes son como la
LOS MISERABLES pasta de dientes. Aprieta,
Más de 56 millones de espec- que siempre queda algo”
tadores en todo el mundo han Ildefonso Sánchez del Río, 7 - 4º
Anónimo popular,
disfrutado ya de este musical 33001 Oviedo
muy utilizado en los últimos años.
que lleva 25 años en escena. Tfno.: 616 99 79 00
info@gdesconsultores.com
Teatro Lope de Vega, Madrid. www.gdesconsultores.com
Estreno 18 de noviembre de 2010. DISEÑO: