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Estrategia ecommerce

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Formación Centro tecnológico del calzado en La Rioja, Octubre 2012

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Estrategia ecommerce

  1. 1. Estrategia comercio-e Pág. 1 Octubre 2012Estrategia comercio-e Curso superior de e-commerce Fermín Palacios twitter @fpalacios correo-e: fermin@fpalacios.es
  2. 2. Estrategia comercio-e Pág. 2 Octubre 2012 EstrategiaToma de decisiones para llegar a un objetivo determinado http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Enchoen27n3200.jpg
  3. 3. Estrategia comercio-e Pág. 3 Octubre 2012 Fútbol A Arriesga A Amarra A: 50% A: 70%B Arriesga B: 50% B: 30% A: 30% A: 90%B Amarra B: 70% B: 90% http://www.flickr.com/photos/polandmfa/7189160667 CC BY-ND 2.0
  4. 4. Estrategia comercio-e Pág. 4 Octubre 2012 Prisionero A Calla A Acusa A: 1 mes A: libreB Calla B: 1mes B: 12 meses A: 12 meses A: 3 mesesB Acusa B: libre B: 3 meses http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/0/0f/Prison.jpg
  5. 5. Estrategia comercio-e Pág. 5 Octubre 2012 Estrategia Corporativa CompetitivaUnidad de negocio
  6. 6. Estrategia comercio-e Pág. 6 Octubre 2012 Porter: 5 fuerzas By cflm [GFDL or CC-BY-SA-3.0, via Wikimedia CommonsBy WEF from Cologny, Switzerland (by shizhao) [CC-BY-SA-2.0], via Wikimedia Commons
  7. 7. Estrategia comercio-e Pág. 7 Octubre 2012 Porter: ventaja competitiva • Única • Mantenible • Superior a competencia • Aplicable varios mercadosBy WEF from Cologny, Switzerland (Michael Porter by shizhao) [CC-BY-SA-2.0], via Wikimedia Commons
  8. 8. Estrategia comercio-e Pág. 8 Octubre 2012 Porter: cadena de valor By Dinesh Pratap Singh [CC-BY-SA-3.0 or GFDL], via Wikimedia CommonsBy WEF from Cologny, Switzerland (Michael Porter by shizhao) [CC-BY-SA-2.0], via Wikimedia Commons
  9. 9. Estrategia comercio-e Pág. 9 Octubre 2012Planificación estratégica del marketing Análisis de la situación (cont). Diagnóstico (DAFO) Plan de acciones Objetivos Plan económico y previsión Estrategia Sistema de control (cont). Revisión
  10. 10. Estrategia comercio-e Pág. 10 Octubre 2012 Análisis externoMacroentorno Microentorno Demográfico Mercado Económico Proveedores Sociocultural Intermediarios Tecnológico Competencia Legal
  11. 11. Estrategia comercio-e Pág. 11 Octubre 2012 Análisis internoAnálisis interno Financiero Rentabilidad esperada Capacidades actuales
  12. 12. Estrategia comercio-e Pág. 12 Octubre 2012Internet y mi empresa• Empresa• Clientes• Grupo de interés• Estrategia• ¿Sostenible?• ¿Cambios futuro?
  13. 13. Estrategia comercio-e Pág. 13 Octubre 2012 Análisis DAFO Efecto positivo Efecto negativoInterno Fortalezas DebilidadesExterno Oportunidades Amenazas
  14. 14. Estrategia comercio-e Pág. 14 Octubre 2012“Un día Alicia llegó a una bifurcación en el camino y vio ungato de Chesire en un árbol. ¿Qué camino tomo? preguntó ella. ¿Adónde quieres ir? fue su respuesta. No lo sé, contestó Alicia. Entonces, dijo el gato, no importa.” Lewis Carroll
  15. 15. Estrategia comercio-e Pág. 15 Octubre 2012Obtener ventasObtener oportunidades de ventaIncrementar conocimiento de marcaReducir llamadas de informaciónReducir costes de tramitación de pedidos
  16. 16. Estrategia comercio-e Pág. 16 Octubre 2012Objetivos -> Conversiones -> Miniconversiones
  17. 17. Estrategia comercio-e Pág. 17 Octubre 2012 Porter: estrategias básicas • Liderazgo en costes • Diferenciación • EspecializaciónBy WEF from Cologny, Switzerland (Michael Porter by shizhao) [CC-BY-SA-2.0], via Wikimedia Commons
  18. 18. Estrategia comercio-e Pág. 18 Octubre 2012Liderazgo en costes Estr. diferenciación• Economías de escala • Calidad• Efecto experiencia • Marca• Diseño• Producto sin añadidos• Operaciones
  19. 19. Estrategia comercio-e Pág. 19 Octubre 2012Kotler y Keller: estrategias competitivas Líder Retador • Ampliar demanda • Ataque frontal • Defender cuota • Ataque lateral • Expansión • Guerrilla Seguidor Nicho • Clon • Volumen bajo • Imitador • Margen alto • Adaptador • Enfoque
  20. 20. Estrategia comercio-e Pág. 20 Octubre 2012 Ansoff: Matriz de crecimiento Productos Productos actuales nuevosMercados Desarrollo de Penetraciónactuales productoMercados Desarrollo de Diversificación nuevos mercado
  21. 21. Estrategia comercio-e Pág. 21 Octubre 2012 Éxito = Tráfico · Conversión Ningún comercio puede sobrevivir sin tráfico de potenciales clientes Se puede mejorar la conversión, de igual forma que mejoramos la punteríaEscenario Visitas %conversión Clientes ResultadoPrevio 100 30,00% 30Captación (+15% visitas) 115 30,00% 35 15%Conversión (+15% conversión) 100 34,50% 35 15%Captación + Conversión 115 34,50% 40 32% ¿Qué mejoramos? ¿Por dónde empiezo? Por lo que hago peor, mejoro antes (rendimientos decrecientes)
  22. 22. Estrategia comercio-e Pág. 22 Octubre 2012Tráfico• Rápido• MarcaConversión• ¿Barato?• Tierra quemada
  23. 23. Estrategia comercio-e Pág. 23 Octubre 2012 Tráfico•Pago por clic (PPC)•Optimización en buscadores(SEO)•Marketing por correo-e•Marketing en redes sociales•Redes de afiliación•… http://www.flickr.com/photos/jymloke/4476177332/ CC BY-NC-ND 2.0
  24. 24. Estrategia comercio-e Pág. 24 Octubre 2012PPC, resultados de búsqueda
  25. 25. Estrategia comercio-e Pág. 25 Octubre 2012PPC, contextual en el correo
  26. 26. Estrategia comercio-e Pág. 26 Octubre 2012PPC, contextual en redes sociales
  27. 27. Estrategia comercio-e Pág. 27 Octubre 2012PPC, contextual en la navegación
  28. 28. Estrategia comercio-e Pág. 28 Octubre 2012Retargeting, otro tipo de PPC © Nevit Dilmen [CC-BY-SA-3.0 or GFDL], via Wikimedia Commons
  29. 29. Estrategia comercio-e Pág. 29 Octubre 2012InmediatoCoste directo¿Caro? ¿Barato?¿Predecible?Requiere dedicación en tiempo
  30. 30. Estrategia comercio-e Pág. 30 Octubre 2012SEO http://www.flickr.com/photos/sepblog/3946952247 Licencia Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0)
  31. 31. Estrategia comercio-e Pág. 31 Octubre 2012
  32. 32. Estrategia comercio-e Pág. 32 Octubre 2012¿Gratis?Dinámico ¿Misterioso?¿Más tráfico que el PPC?¿Largo plazo?Dedicación y conflictos
  33. 33. Estrategia comercio-e Pág. 33 Octubre 2012Optimización interna• Arquitectura de la web • Plataforma software + arquitectura información• Redacción de los contenidos• Enlaces internosOptimización externa• Búsqueda de enlaces• Alta en motores de búsqueda y directorios• Trabajo en las redes sociales
  34. 34. - 34 - Estrategia comercio-e Pág. 34 Octubre 2012 Confianza: no sin tiAB
  35. 35. Estrategia comercio-e Pág. 35 Octubre 2012Conversión: algunos consejos• La estética es muy importante• Utiliza un buen nombre de dominio• Personaliza la entrada a tu web• Elimina distracciones• No pidas lo que no necesitas• Dale una razón para comprar ahora• Transmite seguridad (SSL, sellos de confianza, etc.)• Elimina posibles objeciones antes de que se produzcan• Supergarantías: mejora lo esperado• Siempre probando algo
  36. 36. Estrategia comercio-e Pág. 36 Octubre 2012Empresa A• Sueldo medio bruto 4000 € “Hay tres clases de mentiras: las mes mentiras, las• 10 empleados grandes mentiras y las estadísticas”Empresa B Mark Twain• Sueldo medio 3500 € mes• 10 empleados
  37. 37. Estrategia comercio-e Pág. 37 Octubre 2012 Empresa A Empresa BEmpleado 1 15000 10000Empleado 2 10000 7000Empleado 3 8000 5000Empleado 4 1000 4000Empleado 5 1000 3000 Utiliza la estadísticaEmpleado 6 1000 2000Empleado 7 1000 1000 de forma honesta.Empleado 8Empleado 9 1000 1000 1000 1000 Se profesional.Empleado 10 1000 1000Media 4000 3500Mediana 1000 2500
  38. 38. Estrategia comercio-e Pág. 38 Octubre 201220 de octubre de 2012 - 38 -
  39. 39. Estrategia comercio-e Pág. 39 Octubre 2012Envío de correo electrónico A• Enviado a 200 contactos• 10 responden para pedir más informaciónEmpresa B• Enviado a 1800 contactos• 85 responden para pedir más información
  40. 40. Estrategia comercio-e Pág. 40 Octubre 2012SencillasAplicables a casi todoRespuesta significativa con poca muestraError controlado
  41. 41. Estrategia comercio-e Pág. 41 Octubre 2012Kumar: Integración Internet Estrategia Propuesta de Propuesta de valor mejor valor peor Penetración Sustituir o complementar ComplementarInternet Alta (depende producto) Penetración Complementar ComplementarInternet Baja
  42. 42. Estrategia comercio-e Pág. 42 Octubre 2012 Kare-Silver Clics Ladrillos y clics (bricks and clics)Ladrillos ycemento(bricks andmortar)
  43. 43. Estrategia comercio-e Pág. 43 Octubre 2012“Una puerta al mundo”• Inversión alta (publicidad)• Vocación internacional• Adaptación • Medios de pago, Costumbres, Plazos• Confianza de los consumidores:• MarcaMás en mi mercado• Mayor confianza
  44. 44. Estrategia comercio-e Pág. 44 Octubre 2012Enfoque relacional• Historia de los enfoques• CRM y e-CRMEstrategias CRM• Creación de una base de datos• Análisis• Programa de relación • SAC + Fidelización + Personalización + Comunidad
  45. 45. Estrategia comercio-e Pág. 45 Octubre 2012Clientes: entorno internet
  46. 46. Estrategia comercio-e Pág. 46 Octubre 2012 Informes sobre el estado de Internet y comercio electrónico• Estudios de la ONTSI• Navegantes en la red• Libro blanco del comercio electrónico• Fundación Orange/Telefónica• Nielsen
  47. 47. Estrategia comercio-e Pág. 47 Octubre 2012
  48. 48. Estrategia comercio-e Pág. 48 Octubre 2012
  49. 49. Estrategia comercio-e Pág. 49 Octubre 2012
  50. 50. Estrategia comercio-e Pág. 50 Octubre 2012
  51. 51. Estrategia comercio-e Pág. 51 Octubre 2012
  52. 52. Estrategia comercio-e Pág. 52 Octubre 2012
  53. 53. Estrategia comercio-e Pág. 53 Octubre 2012 Tesco Homeplus Virtual Subway Store in South Koreahttp://youtu.be/fGaVFRzTTP4
  54. 54. Estrategia comercio-e Pág. 54 Octubre 2012
  55. 55. Estrategia comercio-e Pág. 55 Octubre 2012
  56. 56. Estrategia comercio-e Pág. 56 Octubre 2012
  57. 57. Estrategia comercio-e Pág. 57 Octubre 2012
  58. 58. Estrategia comercio-e Pág. 58 Octubre 2012
  59. 59. Estrategia comercio-e Pág. 59 Octubre 2012
  60. 60. Estrategia comercio-e Pág. 60 Octubre 2012Grado de confianza en medios de pago
  61. 61. Estrategia comercio-e Pág. 61 Octubre 2012Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  62. 62. Estrategia comercio-e Pág. 62 Octubre 2012Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10 (esta y siguientes)
  63. 63. Estrategia comercio-e Pág. 63 Octubre 2012Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  64. 64. Estrategia comercio-e Pág. 64 Octubre 2012Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  65. 65. Estrategia comercio-e Pág. 65 Octubre 2012Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  66. 66. Estrategia comercio-e Pág. 66 Octubre 2012Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  67. 67. Estrategia comercio-e Pág. 67 Octubre 2012Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  68. 68. Estrategia comercio-e Pág. 68 Octubre 2012Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  69. 69. Estrategia comercio-e Pág. 69 Octubre 2012Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  70. 70. Estrategia comercio-e Pág. 70 Octubre 2012Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  71. 71. Estrategia comercio-e Pág. 71 Octubre 2012Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  72. 72. Estrategia comercio-e Pág. 72 Octubre 2012Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  73. 73. Estrategia comercio-e Pág. 73 Octubre 2012Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  74. 74. Estrategia comercio-e Pág. 74 Octubre 2012Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  75. 75. Estrategia comercio-e Pág. 75 Octubre 2012Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  76. 76. Estrategia comercio-e Pág. 76 Octubre 2012Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  77. 77. Estrategia comercio-e Pág. 77 Octubre 2012Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  78. 78. Estrategia comercio-e Pág. 78 Octubre 2012Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  79. 79. Estrategia comercio-e Pág. 79 Octubre 2012 Producto Cualquier cosa que se pueda utilizar para satisfacer una necesidad o deseo• Visión mkt relacional • Bienes • Satisfacción de una • Servicios necesidad • Ideas • Enfoque a la relación • … • Satisfacción
  80. 80. Estrategia comercio-e Pág. 80 Octubre 2012
  81. 81. Estrategia comercio-e Pág. 81 Octubre 2012
  82. 82. Estrategia comercio-e Pág. 82 Octubre 2012
  83. 83. Estrategia comercio-e Pág. 83 Octubre 2012
  84. 84. Estrategia comercio-e Pág. 84 Octubre 2012
  85. 85. Estrategia comercio-e Pág. 85 Octubre 2012 Producto ¿Qué producto venderé?• Estrategias • Tipos de producto más adecuados para vender por • Globales Internet • Adaptadas
  86. 86. Estrategia comercio-e Pág. 86 Octubre 2012
  87. 87. Estrategia comercio-e Pág. 87 Octubre 2012
  88. 88. Estrategia comercio-e Pág. 88 Octubre 2012
  89. 89. Estrategia comercio-e Pág. 89 Octubre 2012
  90. 90. Estrategia comercio-e Pág. 90 Octubre 2012Productos digitales
  91. 91. Estrategia comercio-e Pág. 91 Octubre 2012Productos de búsqueda
  92. 92. Estrategia comercio-e Pág. 92 Octubre 2012Productos de experiencia
  93. 93. Estrategia comercio-e Pág. 93 Octubre 2012
  94. 94. Estrategia comercio-e Pág. 94 Octubre 2012Productos de experiencia vs búsqueda• •• •• •• •• •
  95. 95. Estrategia comercio-e Pág. 95 Octubre 2012 Marca Las decisiones son vitales• Misma marca • Activobank• Variante de la marca • amenaencasa.com• Marca diferente • …
  96. 96. Estrategia comercio-e Pág. 96 Octubre 2012 Precio Suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio• ¿Es solo una variable • Según quien lo paga económica? • Directo, Indirecto o Mixto • Plazos • Según la cuantía • Incertidumbres • Fijo vs. variable • Esfuerzos adicionales…
  97. 97. Estrategia comercio-e Pág. 97 Octubre 2012
  98. 98. Estrategia comercio-e Pág. 98 Octubre 2012
  99. 99. Estrategia comercio-e Pág. 99 Octubre 2012
  100. 100. Estrategia comercio-e Pág. 100 Octubre 2012
  101. 101. Estrategia comercio-e Pág. 101 Octubre 2012
  102. 102. Estrategia comercio-e Pág. 102 Octubre 2012• Costes para el consumidor • Búsqueda • Gigantescos • Dependen de la pericia • Distribución • ¿Infoxicación? • Cambio • Uso • Programas de fidelización • Interfaz • Factores psicológicos • Personalización
  103. 103. Estrategia comercio-e Pág. 103 Octubre 2012• Fijación de precios • “Golpea y corre” • Segmentación • Que no se note • Comportamiento • Impredecible • Origen • ¡Canal de distribución! • Captación
  104. 104. Estrategia comercio-e Pág. 104 Octubre 2012
  105. 105. Estrategia comercio-e Pág. 105 Octubre 2012
  106. 106. Estrategia comercio-e Pág. 106 Octubre 2012
  107. 107. Estrategia comercio-e Pág. 107 Octubre 2012
  108. 108. Estrategia comercio-e Pág. 108 Octubre 2012
  109. 109. Estrategia comercio-e Pág. 109 Octubre 2012
  110. 110. Estrategia comercio-e Pág. 110 Octubre 2012 Comunicaciones integradas Actividades que permiten a las empresas relacionarse con su mercado• Venta personal • Relaciones públicas• Publicidad • Redes sociales• Promoción (de precio y sin • Patrocinio precio) • Marketing directo
  111. 111. Estrategia comercio-e Pág. 111 Octubre 2012 Flujo Experiencia óptima y divertida que se consigue cuando una persona se implica totalmente en una actividad• Telepresencia • Control• Interactividad • Predisposición• Noción del tiempo • …
  112. 112. Estrategia comercio-e Pág. 112 Octubre 2012Venta personal
  113. 113. Estrategia comercio-e Pág. 113 Octubre 2012Venta personal
  114. 114. Estrategia comercio-e Pág. 114 Octubre 2012
  115. 115. Estrategia comercio-e Pág. 115 Octubre 2012
  116. 116. Estrategia comercio-e Pág. 116 Octubre 2012Publicidad
  117. 117. Estrategia comercio-e Pág. 117 Octubre 2012
  118. 118. Estrategia comercio-e Pág. 118 Octubre 2012
  119. 119. Estrategia comercio-e Pág. 119 Octubre 2012
  120. 120. Estrategia comercio-e Pág. 120 Octubre 2012
  121. 121. Estrategia comercio-e Pág. 121 Octubre 2012
  122. 122. Estrategia comercio-e Pág. 122 Octubre 2012 Barato Rápido Fácil hacer pruebas Legislación EtiquetaImagen licencia CC BY-SA 2.0 http://www.flickr.com/photos/rmgimages/4660273582
  123. 123. Estrategia comercio-e Pág. 123 Octubre 2012Imagen licencia CC BY-NC SA 2.0 http://www.flickr.com/photos/davidking/4386875567/
  124. 124. Estrategia comercio-e Pág. 124 Octubre 2012
  125. 125. Estrategia comercio-e Pág. 125 Octubre 2012 Distribuidores• Funciones de transacción• Optimización logística • Diversificación • Fraccionamiento • Almacenamiento • Transporte• Venta • Venta directa Fuente: Dirección de marketing II • Información • Demostración
  126. 126. Estrategia comercio-e Pág. 126 Octubre 2012• El cliente elige cómo relacionarse conmigo  conveniencia• Efecto ROPO• Más confianza para los clientes• El canal online sirve para comunicar, además de para vender• No solo internet: chat, teléfono, redes sociales
  127. 127. Estrategia comercio-e Pág. 127 Octubre 2012 Logística: cambios• Reto • Cambio de procesos y mentalidad• De muchos a pocos • Cambio del cliente• Cambio de proveedores• Un nuevo problema: la • … logística inversa
  128. 128. Estrategia comercio-e Pág. 128 Octubre 2012 Cazadores de mitos ¿mito o realidad? Consumidor vs vendedor• Más barato • Más control (vtas. y púb. obj.)• Más cómodo • Mercado potencial más• Más variedad amplio• Más privado • Inversión más pequeña• Más seguro • Más devoluciones• Más incierto • Sin intermediarios (beneficio)• Más rápido • Más feedback• Más molón
  129. 129. Estrategia comercio-e Pág. 129 Octubre 2012Referencias adicionales• Rodríguez, I. (2010). Marketing.com y comercio electrónico en la sociedad de la información. MADRID: Ediciones Pirámide. ISBN. 978-84-368-2197-0• Rodríguez, I., Maraver, G., Martínez, M., Jiménez, A., Codina, J., Martínez, F. (2007). Dirección de marketing II. BARCELONA: Editorial UOC. ISBN. 84-9707- 218-9• ADIGITAL (2012) Libro blanco del comercio electrónico.
  130. 130. Estrategia comercio-e Pág. 130 Octubre 2012Este trabajo está licenciado bajo Creative CommonsAttribution-NonCommercial-ShareAlike 3.0 Unported Licensehttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/Algunos contenidos, por ejemplo imágenes, pueden tener otro tipode licencia, que se especifica en la url proporcionada.

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