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困兽之斗

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The transaction of Dell in consumer market.戴尔,从直销到混销

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困兽之斗

  1. 1. 困兽之斗 戴尔中国销售渠道转型的思考 2008 年 3 月 14 日
  2. 2. 一直以来, 戴尔 = 直销 但是…… 戴尔:从直销到混销
  3. 3. <ul><li>2007 年 6 月 11 日,戴尔开始在美国、加拿大波多黎各的 300 多家沃尔玛超市销 Dimension E521 台式电脑 。随后几天,戴尔美国的近 600 家山姆会员店销售 DimensionE521 台式电脑和 Inspiron 1501 笔记本电脑 。 </li></ul>戴尔:从直销到混销
  4. 4. 2007 年 9 月 24 日,戴尔宣布同国内最大的消费电子零售商 国美电器 结为合作伙伴,通过国美销售戴尔最新的消 费数码产品。 戴尔:从直销到混销
  5. 5. <ul><li>2007 年 10 月 3 日,戴尔在拉丁美洲也进一步拓展了零售渠道,开始在 巴西 和 墨西哥 的沃尔玛超市销售戴尔电脑。这是戴尔与沃尔玛早先宣布在 北美地区合作 的一个延伸。 </li></ul>戴尔:从直销到混销
  6. 6. 戴尔:直销 + 国美 = 混销(混淆) 三个问题: 为什么要转型? 转型面临的困难? 转型成功又如何?
  7. 7. 戴尔:为什么要转型? <ul><li>我们重点分析以中国为代表的新兴市场。 </li></ul>
  8. 8. <ul><li>中国市场份额—— </li></ul><ul><li>2006 年第一季度: </li></ul><ul><li>联想: 31.3%  方正: 12.7%  </li></ul><ul><li>戴尔: 9.3%  惠普: 7.7% </li></ul><ul><li>2007 年: </li></ul><ul><li>联想: 28.8%   惠普: 10.7% </li></ul><ul><li>另: 07 年亚太市场(日本除外): </li></ul><ul><li>联想: 19.6% 惠普: 13.8% 戴尔: 8.4% </li></ul>戴尔:为什么要转型?
  9. 9. <ul><li>问题一:新兴市场消费者习惯 </li></ul>戴尔:为什么要转型?
  10. 10. 问题二:新兴市场消费者知识水平 戴尔:为什么要转型?
  11. 11. 问题三:销售与服务网络的水平 戴尔:为什么要转型?
  12. 12. 阻力一:后台的支持能力 戴尔:转型阻力
  13. 13. 阻力二:管理人才和组织架构 营销部: 店面管理、陈列等 大客户部: 协助沃尔玛、国美 渠道管理部: 协调渠道关系 戴尔:转型阻力 新组织 支撑 新销售模式
  14. 14. 阻力三:渠道之间的斗争 灰色渠道 何为“灰色渠道”,说穿了就是一个客户关系行为,即客户要什么就提供什么,即使自己并未经营该产品,也可以通过炒货,串货的方式为客户提供,这在中国的 PC 市场是常见的行为。戴尔的“灰色渠道”只是其中之一,只是他们具有自己的主营业务,有成规模的经营队伍和固定的公司体系,能很好地兑现客户承诺。 “ 两种渠道的产品不能蹿货,因此怎么设计产品线型号非常重要。如果分销渠道的产品被‘灰色代理商’利用,通过网上直接流传出去,就会对新的渠道构成损坏。‘灰色代理商’可以今天做戴尔不赚钱,明天就转做别的。戴尔却必须考虑如果渠道混乱、没有稳定性将带来的严重后果。” 戴尔:转型阻力
  15. 15. 阻力四:促销手段 卖场的特点: 在零售终端里,戴尔将会与自己的竞争对手直接面对面,这就需要促销员更有效地促销,以及传单的宣传等配合 “ 以前戴尔都是在报纸上做广告,在网站上推广,现在进入零售,货品的陈列对于戴尔来说是营销的第一大挑战。” —— 一位业内人士认为 戴尔:转型阻力 灵活
  16. 16. 阻力五:产品布局 黑白灰戴尔 彩色戴尔 戴尔:转型阻力
  17. 17. 阻力五:产品布局 戴尔:转型阻力
  18. 18. 阻力五:产品布局 戴尔:转型阻力
  19. 19. 阻力五:产品布局 北京中关村 Dell 体验店 戴尔:转型阻力
  20. 20. 转型,不一定赢; 不转型,一定会死 。 戴尔:转型之后?
  21. 21. PC —— 转型—— 硬件解决方案提供商 渠道 与 戴尔 整体战略 戴尔:转型之后?
  22. 22. 2008 年 1 月 24 日,戴尔公司宣布已完成对 EqualLogic 价值 14 亿美元的收购。 EqualLogic 是一家业界领先的存 储方案提供商,提供专为虚拟化应用而设计的、简单易用的高性能存储区域网络 (SAN) 解决方案。这次收购强化了戴尔在为客户和合作伙伴简化 IT 方面的领导地位。 戴尔 整体战略 2007 年 8 月 9 日, 戴尔方面已经正式宣布收购流媒体技术供应商 Zing 公司。 戴尔:转型之后?
  23. 23. 戴尔转型 成功与否, 让我们拭目以待。
  24. 24. 谢谢观看!

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