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Cuoa sales force enrico berto

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Atti Convegno

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Cuoa sales force enrico berto

  1. 1. Il Progetto CRM in BERTO'S Fondazione CUOA 29.1.2015
  2. 2. Temi dell'Intervento  Chi Siamo  La nostra organizzazione commerciale  Perché un CRM
  3. 3. Berto's in Pillole
  4. 4. Berto's in Pillole
  5. 5. Fattori Critici di Successo SUSTAINABLE PERFORMANCE CERTIFICATED BY INT'L ORG. TECHNOLOGICALINNOVATIVE INTERNATIONAL STRONG ITALIAN STYLETESTED
  6. 6. I Nostri Prodotti  Cucine industriali  2 divisioni principali:  una orientata al rapporto prezzo qualità /focalizzata su stocchisti  una a maggior contenuto tecnico / design per forniture direttamente a installatori su clientela premium  6 linee di Prodotto complessive (offerta "Lean")  Recentemente introdotto un "custom made"  Prodotto tecnologicamente di media complessità (non occorre un profilo tecnico in affiancamento ai venditori)  Service è fattore differenziante (garanzia, ricambi, assistenza tecnica)  Prodotto maturo che usa tecnologia matura con restyling e aggiornamenti tecnici annuali
  7. 7. I Nostri Clienti e Mercato  Più dell' 80% all'estero  Circa 500 Clienti nel mondo  I ns. Clienti sono Distributori specializzati e non End-User (HORECA)  Stocchisti  Installatori  Strategia di relazione di Lungo Periodo coi clienti fondate sulle caratteristiche del prodotto (alto contenuto tecnologico/servizio) Clienti Mercato  Mercato e concorrenza stabile  Negli ultimi anni vi sono state dinamiche di M&A (concentrazione concorrenza) con la conseguenza di:  maggiore aggressività su installatori  "rivitalizzazione" di vecchi marchi/prodotti/aziende che aumentano la pressione competitiva
  8. 8. La Nostra Struttura Commerciale  Forza di Vendita Interna (3 agenti monomandatari esterni su mercato Italia per presidio installatori medio/ piccoli)  Forza di Vendita specializzata per mercato  8 Commerciali con compiti esclusivi di Business Development con "seniority" da 2 anni di esperienza a 18 anni di anzianità  3 Italia  5 Estero  Un ufficio di Back-office Commerciale per gestione ordini/offerte/credito (5 lingue parlate)  Elevato controllo delle risorse ("goal setting")  Elevato focus sul cliente  Elevato controllo delle performance  Elevato controllo delle attività  Ottimizzazione del tempo viaggio per attività ad alto valore aggiunto
  9. 9. Le Nostre Necessità Efficienza  Il personale commerciale viaggiava in tutto il mondo con cartelle di carta per informazioni clienti (venduto, ordinato, fido…)  Le informazioni provenivano da molteplici fonti (amministrazione, back office commerciale, controllo di gestione…)  Non esisteva un singolo repository per i contatti aziendali  Non vi era un'agenda condivisa  Materiale commerciale (report visite, modelli scontistiche…) non uniformemente strutturato e archiviato in modo non uniforme e dispersivo (file system) Efficacia  Segmentazione clienti non uniforme su paese / tipo cliente (stocchista/installatore)  Gestione Lead/Fiere non strutturata  Pipeline commerciale gestita in modo non uniforme tra le diverse risorse commerciale
  10. 10. Cosa Abbiamo Creato in 3 mesi  Single Point of Information per Clienti con accesso in Mobilità (Telefono/Tablet) (contratto flat mondo)  Eliminato Carta  Strutturato reportistica commerciale standard (report visite) in repository comune  Creato agenda condivisa  Creato DB contatti unico e condiviso  Uniformato profilazione / segmentazione cliente  Uniformato il concetto e la profilazione di "Prospect" e "Lead"  Gestione Fiere integrata
  11. 11. Cosa Possiamo Fare  Oggi utilizziamo circa il 10% Rispetto alle Potenzialità del sistema acquisito ma abbiamo preferito un'implementazione "Going Concern" condividendo i vantaggi con tutta la forza vendita  Integrazione back office commerciale  Definizione modelli comuni di scontistica e tracciatura  Integrazione Post-Vendita

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