Webinar B2b Social Media Marketing

2. Über Fokus B2b Marketing Dr. Robert Lang, MBA B2b Marketing Expert, Social Media Enthusiast Barbara Mistlberger PR and Communication Expert Social Media Enthusiast Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

3. Agenda •  Exkurs: Erkenntnisse der Fokus B2b Benchmark Studie 2010 •  Können B2b Unternehmen im Social Web neue Kunden gewinnen? •  Social Media Marketing ROAD Map •  Kann man Social Media Aktivitäten messen? •  Social Media Monitoring Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

4. Methodik unserer Studie •  Stichprobe: n=250, (M 200, E 50) •  11% Industrie, 71% produzierendes Gewerbe, 18% Handel, Dienstleistung und Sonstiges) •  Befragungszeitraum: 10 Wochen •  Telefonische Interviews, 1h Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

6. Die 3 größten Herausforderungen für den B2b Marketer 2010 55% Generieren von qualitativen 53% Interessenten Herausstellen des 35% Nutzens der Produkte oder Services Präsenz auf allen verfügbaren Kommunikations- kanälen Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

8. Marketing Budgets werden immer noch fortgeschrieben! 98% 90% 20% Wenden kein Zero Der Budgets liegen der Marketing- Base Budgeting an zwischen 5-10% kosten sind interne Kosten Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

9. B2b Marketers sind im Digital Marketing Fieber! 90% Wollen verstärkt in die Verbesserung 75% ihrer Webseite Investieren investieren 57% regelmäßig in Google und vertikale Legen einen Suchmaschinen Schwerpunkt auf Suchmaschinen- Optimierung Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

10. ...und der Trend bleibt ungebrochen! 79% 64% 56% Werden auch in Sehen Social Media Schwören auf email- Zukunft auf Online Marketing als Marketing Marketing setzen wichtig an Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

12. Wofür B2b Marketer gerne mehr Zeit hätten... 14% nur Nutzen die Kapazitäten des internen CRMs 8% nur Lesen und interpretieren regelmäßig Website- Statistiken 2% Messen den ROI der Marketing- Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 |Programme office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

13. Und: Was sagen die Einkäufer? 88% 70% 48% ﬁnden und wählen der Geschäfte verfolgen ihren Anbieter werden mit Diskussionen im selbst, sobald sie bestehenden Web zu brachen- kaufbereit sind. Anbietern gemacht. relevanten Themen Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

14. Und weiters... 90% beginnen ihre Suche im Internet zu Recherchezwecken. 7 von 10 Einkäufern 59% gehen direkt auf die treten, oder Webseite der Anbieter. möchten in Inter- aktion mit ihrer Peer Group treten, die 37% stellen konkrete das Produkt bereits Fragen auf Social gekauft hat. Networking Seiten. Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

16. Case Study: Bewerbung Webinar über Social Media Web 2.0 Tool: Webinar Content: B2b Social Media Marketing Kommunikationskanal: Social Web, Blog, Corporate Domain, Email Newsletter (Adressliste Email-Newsletter: 700 (100, Social Media Adressen)) Laufzeit Informationskampagne: 18 Tage Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

17. Social Media Architektur zur Kommunikation des Webinars Regelmäßige Tweets ✔ an +1000 Followers ✔ Nur 7 Fans auf Facebook Information in relevanten ✔ Foren auf Xing (B2b Marketing) Laufend Beiträge auf Blog zum Thema Social Media Marketing ✔ Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

18. Mit folgendem Ergebnis: 52% 33% 15% Der Teilnehmer sind über SEO, referrals waren Teilnehmer an über die Kanäle Xing, der Fokus Studie oder Twitter und Facebook sonstiger Response gekommen auf Adressliste Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

19. Und weiters... 63% 59% Der Teilnehmer 0% hatten noch NIE in Sind Entscheider irgendeiner Form oder Beeinflusser, zuvor BESTANDSKUNDEN wenn es um Social PERSÖNLICHEN Media Investitionen Kontakt zu Fokus im Unternehmen B2b Marketing geht. Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

20. Buying Cycle und Content Social Web, SEO A Marketing All Names Content Corporate Website, Blog Engaged Experten Content CONTENT und Webinar Lead Qualification Prospect I D CONTENT und Web 2.0 Lead Sales Rep Sales Lead Sales CONTENT und Web 2.0 A Content Sales Rep Opp. Customer Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

21. Das wäre doch eine schöne Aufgabe für Ihre Sales Mitarbeiter: •  Zeit: 18 Tage •  Aufgabe: 30 qualifizierte Prospects, die am Produkt/ Dienstleistung Interesse haben und an einem kostenlosen Seminar teilnehmen wollen •  Zielgebiet: DACH •  Tools: Adressliste (200 Studienteilnehmer, 600 unqualifizierte Adressen) Aber leider: zu aufwändig, Zeitverschwendung, unmachbar! Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

23. Die Herausforderungen im B2b Marketing 2010 •  Zu den Entscheidern durchdringen und eine Beziehung aufbauen •  Qualifizierte Nachfrage über starken Content und Dialog erzeugen •  Überleben in einer stark fragmentierten Medienwelt (online/ offline) •  Im Internet gefunden werden und verfügbar sein, wann immer Kunden kaufbereit sind Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

24. Modernes B2b Marketing muss •  Web 2.0 Instrumente richtig einsetzen und Vorteile daraus generieren •  sicherstellen, dass der Internetauftritt für Ihre Zwecke optimiert ist •  Verantwortung für den Prozess der Qualifizierung von Interessenten übernehmen •  In den Dialog mit Interessenten und Kunden treten, nicht nur Interessenten generieren Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

25. Was heißt das für B2b Unternehmen? •  Online Aktivitäten gehen in Social Media über •  Marketer wollen Marken, Begeisterung und Bewusstsein kreieren und dadurch neue Leads generieren •  Umverteilung der Budgets: Investitionen in Social Media, •  U-Websites und SEO •  Lead Nurturing: Potenzielle Kunden ‚bei der Stange halten‘ und mit Infos füttern Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

28. Warum Social Media? /Jah r ED IA Be sucher allen WIKIP 0 Wikipedia- ipedia in GOOGLE 00 0 6 .00 84.000 0 Artikel auf Wik 0. 2.000.00 en täglich .00 rag 10.000 n Suchabf Sprach e s seit 2 002 B OOK ktive Nutzer GS Blog ichnete it FACEillionen a BLO .000 aufgeze weltwe 350 M it 0 r /Tag r in 133.00 000 Bloglese heBlogposts w eltwe nen Nutze 0. lic 346.00 durchschnitt illio 1,4 M ich 0 900.00 Öster re ell ITTER weet s aktu E uTub e W Y OUTUB deos auf Yo s täglich T 0.000 .000 T pro Tag 0 Vi ideo 17.10 000 Tweets 70 .000.00 0 gesehene V 0. .00 50.00 1 00.000 Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

30. Social Media Marketing ROAD Map Research Erkenntnisse sammeln über Zielgruppen, deren Social Media Verhalten und den Mitbewerb Objectives Definieren Sie Ziele, ausgerichtet nach Zielgruppen und sozialen Kennzahlen Actions Erstellen Sie eine Social-Marketing-Strategie mit einem taktischen Aktionsplan Devices Wählen Sie Plattformen, die Ihre Social Media Taktiken unterstreichen Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

31. ROADMap – RESEARCH Einsatz von Social Relevante Inhalte Media (noch) " vorhanden? nein nicht sinnvoll! ja nein Ziegruppen nutzen Ändert sich das Social Media nein mittelfristig? Angebote? ja ja nein Rahmenbedingungen Lässt sich das ändern? gegeben? nein ja ja Einsatz von Social Media sinnvoll! Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

32. ROADMap – RESEARCH •  Wer wird Ihr Produkt oder Ihren Service kaufen? •  Welche Tools und Services werden von Ihrem Zielpublikum " regelmäßig verwendet? •  Für welchen Content und welche Fachbereiche interessiert sich " Ihre Zielgruppe? •  Wie können Sie sich differenzieren? Was sind Ihre einzigartigen " Inhalte, Themen? •  Welche Lücken im Marketing-Mix kann" Social Media füllen? •  Welche Keywords sollen Ihren Content deﬁnieren? (SEO) Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

33. ROADMap – OBJECTIVES •  Beziehungen aufbauen •  Steigerung der Kundenzufriedenheit / Glaubwürdigkeit •  Steigerung der Produktqualität (Crowdsourcing) •  Neukundengewinnung •  Markenpositionierung/-reputation •  Meinungen einholen (Produktideen, -Verbesserungen) •  Umsatz-Steigerung •  Krisenmanagement Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

34. ROADMap – ACTION Socia •  Basics zu Social Media vermitteln l Med •  die Organisation sensibilisieren Polic ia •  einen Leitfaden bereitstellen. y •  Ansprechpartner nennen Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

37. ROADMap – ACTION tz u n g W ie der h o lu n g der i t-U n te rstü p o r t E c htze nt wo r t-S up . . . ) ofﬂin e K a mpa g n en im -A k, ( Fra g e te r, Fa c e b o o Inte rn et it v ia Tw (z.B. T V-Wer b u n g a uf Yo uTu b e, Pla k ate a u f Fli ck r etc. ) Ku n de n P räs ve r n etz enz u ng s oz i i n de n : ie Netz a we r le n K o n ve rs atio ie l w n ! S o v tei le ke nen ic h ei g e n (a u c h e nt f a c h e n mög l e-Pap e r, Ma r ne t ke np s (B lo g, Fo re n,…) ( W h i atio n e n, roﬁl nt c. ) ) P räse Li n ks et , W is s e n Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

38. ROADMap – DEVICES Senior Level Senior Level „Ic h bin ein Mein un gs ma ch er Marketing Blog, Twitter un d möchte „Ic h b ra u Au fm er ks am keit K a näle, a c h e er re ge n! “ u f de n e n ic h C o nt e Marketing p latz ie re nt n u nd Reic h we ite e rz ie le n k a n n .“ Digg, Facebook, Twitter, StumbleUpon, YouTube PR PR Technorati, Twitter, FB, is se n, Digg, Youtube, „Ic h w il l w e üb e r StumbleUpon w a s a n de r du kte „I ch brau ch e u n se re P ro ras c h Net wor ki ng To ols, sagen u nd ön n e n .“ um G es chäfte zu re a g ie re n k Sales/HR m ac he n un d M it ar beiter zu XING, LinkedIN, Facebook ﬁn de n.“ Sales / HR Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

39. ROADMap – DEVICES •  Blogs •  Wikis •  Microblogging •  Widgets •  Social News Sites •  Podcasting •  Social Networks •  Doc. Sharing •  Video/Photosharing •  Bookmarking Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

41. ROADMap – DEVICES •  Eigener Publikationskanal – Journalist als Türöffner entfällt •  Dialog statt Monolog, Meinungsbildung um Netz •  Ofﬂine- und Online-Kampagnen unterstützen •  Mitarbeiter als Botschafter •  Neukunden ansprechen, Stammleser schaffen •  den Content der Website systematisch und nachhaltig ausbauen •  gute Positionen bei Google erreichen (PageRanke) Blo g s Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

45. ROADMap – DEVICES •  Öffentliche Meinung verfolgen und Informationen teilen •  Feedback und Ideen sammeln •  Online Relations •  Markenbildung •  Linkbaiting •  Marktforschung M ic r •  Umsatzgenerierung o- bl o g g ing Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

50. ROADMap – DEVICES •  Crowdsourcing: Produkt- und Serviceoptimierung •  Mitgliederbefragungen: detailierte Einblicke in die Wünsche der Konsumenten •  Dreidimensionales Markenerlebnis: Einbindung von multi- medialen Inhalten (Bilder, Texte, Links, Präsentationen, Videos) •  Facebook Links sind SEO-tauglich •  Einfache Verknüpfung von Online und Ofﬂine-Maßnahmen (Multichannel) Fa c e b o ok Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

55. ROADMap – DEVICES Senior Level Senior Level „Ich bin ein Meinungsmach Marketing Blog, Twitter er und möchte „Ich bra Aufmerksamkei uche Kanäle, au t erregen!“ denen i f ch Marketing Content platzier en und Reichw Digg, Facebook, Twitter, eite erzielen StumbleUpon, YouTube kann.“ PR PR Technorati, Twitter, FB, „Ich will as Digg, Youtube, wissen, w er StumbleUpon andere üb „Ich brauche unsere Networking sagen Produkte Sales/HR Tools, um und rasch Geschäfte zu reagieren XING, LinkedIN, machen und können.“ Facebook Mitarbeiter zu Sales / HR finden.“ Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

56. ROADMap – OBJECTIVES •  Deﬁnition relevanter Erfolgskennzahlen   Quantitative: Sales, neue Leads, neue Abonnenten   Qualitative: Zufriedenheit, Interaktion, Feedback •  Festlegen von Kampagnenzielen auf Basis der Kennzahlen. •  Starten Sie Ihre Aktivitäten, sortieren Sie nicht funktionierende Kanäle und Strategien aus und beginnen Sie von vorne. ROI ? Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

58. Kampagne: Steigerung von Kundenzufriedenheit Erfolgskennzahl Ziel •  Zahl der guten Vorschläge, auf die die Firma selbst nicht •  N Zahl der gekommen wäre Vorschläge pro Monat - N Zahl der bereits umgesetzten •  Zahl der bereits Vorschläge Fra g e n Sie umgesetzten (p ote n z ie lle) Vorschläge K u n de n v ia S o c ia l Me dia , was s ie vo n Ih n e n h a b e n wo lle n ! Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

59. Kampagne: Unterstreichung von Kompetenz Erfolgskennzahl Ziel •  N Pagerank zu einem •  Zahl der einﬂussreichen bestimmten Zeitpunkt Blogs, die auf Sie •  Nth Pagerankposition im verlinken Vergleich zum •  Pagerank im Vergleich Mitbewerb zu einem zum Mitbewerb bestimmten Zeitpunkt •  Zugriffe/Monat •  N% der Zugriffe/Monat •  Zugriffe, die zu •  N€ pro Monat, die potenziellen Kunden Empfehlungen durch Starten Sie werden den Blog zuzuschreiben einen Blog, mit sind jenen Themen, in denen Ihr Unternehmen Experte ist! Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

60. Kampagne: Steigerung des Offline-Geschäftes Erfolgskennzahl Ziel •  Monatlicher Umsatz •  N€ Umsatz/Monat •  N% Steigerung des Offline-Umsatzes •  Monatlicher Offline- während der Umsatz Kampagne In itiie re n Sie ein e S o c ia l Me dia K a mp ag ne m it A ktio n s c o de s u n d t ra c ke n Sie de n Rüc kla u f ! Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

61. Kampagne: Steigerung des Online-Geschäftes Erfolgskennzahl Ziel •  Monatlicher Umsatz durch Twitter generiert •  N€ Umsatz/Monat •  Neukunden durch Twitter •  N€ Umsatz/Monat via Twitter •  Monatliche N u tze n Einnahmen durch Sie Tw i tte r Käufer via Twitter für sp ez ie P ro m oti l le o n s, l i m i tie r t A n g e b ot e e, etc. Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

63. Und wie das alles überwachen? … Über … im Social Web •  Ihre Produkte •  in Blogs Und was sagen •  Ihre Marke •  in Foren Ihre Kunden? Ihren Ruf •  Was sagen Ihre Kunden über im Social Web Networks •  in Social •  Ihren Mitbewerb •  auf Microblogs Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

64. Social Media Monitoring Tools •  Blog Searches Technorati, Google Blog Search, Twingly •  Twitter Monitoring TweepSearch, tweetscan •  Search Tools Google Insights, Google Trends •  Aggregator Tools SocialMention, StepRep, Filtrbox Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

66. Social Media Mit Ihnen oder ohne Sie … über ihr Unternehmen/ihre Marke/ihre Produkte/ihre Themen wird gesprochen! Ne h m a kti v e n Sie a G e sp n de n räc tei l u h e n i n iti i nd e re n n e u e Sie ! Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 | office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at