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7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
www.filemaker-konferenz.com
Langfristige Kundenbindung kann ein B...
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Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darj...
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Langfristige Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
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FMK2016 - Volker Krambrich und Holger Darjus - Langfristige Kundenbindung

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Volker Krambrich und und Holger Darjus zeigen an der FileMaker Konferenz 2016 in Salzburg Möglichkeiten auf, wie man Kunden langfristig an sich bindet.

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FMK2016 - Volker Krambrich und Holger Darjus - Langfristige Kundenbindung

  1. 1. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 www.filemaker-konferenz.com Langfristige Kundenbindung kann ein Bestandteil eines Geschäftsmodells auch für kleinere Entwicklerteams sein. Es geht um die Balance zwischen neuen Projekten und der Pflege bestehender Lösungen. Dies hat Vorteile für die Arbeitsökonomie und die Auslastungsplanung. Vorausgesetzt man hat Interesse an diesem Gechäftsmodell – wie schafft man die Umsetzung und was soll erreicht werden? Busines-Strategie: Kundenbindung
  2. 2. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Über die Sprecher • Volker Krambrich Selbständig • Unternehmensberater seit 1989 • FileMaker Enthusiast • Food-lover • Musik Macher und Hörer… • Holger Darjus Selbständig • beratender Entwickler seit 1991 • FileMaker Enthusiast • Car-lover • Musik Macher und Hörer…
  3. 3. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Volker Krambrich Volker Krambrich
 Dr. phil., Linguist, Informatiker Neben dem Studium vom Helfer zum Koch bei LSG. Das war eine prägende Erfahrung in Teamarbeit! 
 Seit 1989 ist FileMaker wichtiges Werkzeug in über hundert Beratungsaufträgen in Großunternehmen und Mittelstand.
 Inhaber von FileMaker Platinum Partner NORSULT. Lebt in Finnland und Deutschland. Mitglied Chaîne des Rôtisseurs • Autor für Fachartikel im FileMaker-Magazin • Sprecher FMK …2012/2013/2015/2016…, Scandinavian DevCon u.a.
  4. 4. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Holger Darjus Holger Darjus ist ausgebildeter Designer und IT-Kaufmann.
 Seit fast 25 Jahren als FileMaker Entwickler tätig Liebhaber alten Eisens auf 4 Rädern, Flossengiganten aus den Fifties und Autos mit „Dachschaden“ Gründer des Kompetenz-Institut für Wirtschaftsinformatik Schwerpunkte:
 Komplexe Lösungen für Industrie und Gewerbe • Autor für Fachartikel im FileMaker-Magazin • Sprecher FMK 2013/2014/2016… • Autor von FileMaker Webinaren
  5. 5. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus 1966 heute
  6. 6. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Was Sie in diesem Vortrag erwartet: Wege zur einer langfristigen Kundenbindung In diesem Vortrag wollen wir gemeinsam in einer offenen Podiumsdiskussion erörtern wie Sie als FileMaker-Entwickler eine langfristige und erfolgreiche Bindung zu Ihren Kunden aufbauen können. Es gibt Tipps, wie Sie sich strategisch ausrichten können und sich Alleinstellungsmerkmale für eine dauerhafte Kundenbindung erarbeiten. Vorweg schaffen wir in einem Überblick eine gemeinsame Basis für das Gespräch: Wie funktioniert das Modell? Wir steigen ein in die Diskussion mit zwei ganz persönlichen Erfahrungsberichten von Volker und Holger – denn bei aller Gemeinsamkeit gibt es doch auch Unterschiede, die sich aus Erfahrung und Persönlichkeit der Entwickler und Berater ergeben.
  7. 7. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Modell: Langfristige Kundenbindung • Positionsbestimmung • Ziele setzen und erreichen • Kunden finden • Kunden binden • Wo liegt der wirtschaftliche Vorteil?
  8. 8. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Positionsbestimmung • Worum es nicht geht • Das Dauerprojekt • MeinErstesProgramm V. 27.1 • Tipps und Tricks mit FileMaker • Es geht um • Visionen • Langfristige Planung • Erfolgreiche Win-Win Geschäftsbeziehungen • Wege und Irrwege • Arbeitsökonomie und Geschäftserfolg
  9. 9. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Our strategy leads us toward our vision KONE differentiates by delivering the best user and customer experience with innovative People Flow solutions. We continuously strengthen the basis for our competitiveness by developing our people and processes. ©2016 KONE Picture used with special permission from Max Alfthan, CEO KONE Finland
  10. 10. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus A life-cycle business 20 April 2016 © KONE Corporation10 KONE GLOBAL TODAY Builders, General Contractors & Developers, Architects & Technical Consultants. Facility Managers & Building Owners, Tenants & End-users 55% 45% SERVICE Picture used with special permission from Max Alfthan, CEO KONE Finland
  11. 11. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Warum dieser Vortrag? Vermutlich 90% aller FileMaker-Entwickler sind Einzelpersonen. Als FileMaker-Entwickler stellen wir in erster Linie unsere Schaffenskraft zur Verfügung. Das Unternehmen eines Entwicklers ist demzufolge immer nur so viel wert wie seine Leistungsfähigkeit. Ist diese Leistungsfähigkeit erschöpft oder eingeschränkt, verliert das Unternehmen an Wert oder löst sich im schlimmsten Fall sogar auf! Eine nachhaltige und langfristige Kundenbindung kann diesen Einflüssen in einigen Punkten etwas entgegen setzen und steigert somit den Wert Ihres Unternehmens.
  12. 12. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Phasen einer (Geschäfts)beziehung • Partnersuche • Kennenlernen • Zusammenziehen • Heirat • Kinder, Haus, Boot… • Trennung oder Goldene Hochzeit 12
  13. 13. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Phasen einer Geschäftsbeziehung • Discovery • Scope • Kick-off • Planning • Development • Delivery and Maintenance and maybe • New Projects … 13
  14. 14. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Phase 1: Discovery (Partnersuche) • Passt dieser Partner zu mir?
 Den Partner erkunden
 Was macht er?
 Was braucht er?
 Wie kann ich mich einbringen?
 Wie hoch ist die Mitgift?
 
 • Vertrauensbildende Maßnahmen 14
  15. 15. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Phase 2: Scope (Kennenlernen) • Definition des Projekts
 (Sowohl Auftraggeber als auch FileMaker-Entwickler/Berater) • Timeline • Budget • Arbeitsbeschreibung • Maßnahmen zur Erfolgskontrolle KONKRET!!! 15
  16. 16. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Phase 3: Kick-off (Zusammenziehen) • Kontrolle des Projekts • Spielregeln festlegen
 Zeitplan
 Meetings und Kommunikationsformen
 Verantwortlichkeiten festlegen (Team einbinden)
 Erfolgskontrolle
 Autorität ausbauen
 Das Ruder übernehmen • Checkliste ausarbeiten
 (Vorbereitet sein) 16
  17. 17. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Phase 4: Planning (Heirat/Ehe) • Verbindlich werden • Auf Schwierigkeiten vorbereitet sein
 Lösung vor Auftreten der Probleme in petto haben • Auf neue Ideen und Einflüsse vorbereitet sein • Kundenbeteiligung • Arbeiten nach dem „Matroschka-Prinzip“ 17
  18. 18. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus 18 Miteinander reden Du bist nicht allein mit dem „Kunden“! Team - Rollen - Positionen
  19. 19. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Das Matroschka Prinzip Vortrag von Marcel Moré und Holger Darjus auf der FMK 2013
  20. 20. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Phase 5: Development (Kinder, Haus, Boot…) • Zeit die Aufgabe zu erfüllen • Kommunikation pflegen • Kunden einbinden • Prioritäten kontrollieren • Geschäftsprozesse prüfen und anpassen • Ehevertrag lesen (Review) • Aktives Reporting • Nein sagen lernen 20
  21. 21. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Phase 6: Delivery
 (Trennung oder Goldene Hochzeit) • Den Abschluss feiern • Die Ideen aus der Entwicklungsphase sammeln 
 und als Grundlage für neue Projekte verwenden • Liegengebliebenes aufarbeiten und ggf. als neuen Abschnitt definieren • Wartung und Pflege und vielleicht • Neue Projekte … 21 A life-cycle business 20 April 2016 © KONE Corporation10 KONE GLOBAL TODAY Builders, General Contractors & Developers, Architects & Technical Consultants. Facility Managers & Building Owners, Tenants & End-users 55% 45% SERVICE
  22. 22. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus FreeImages.com/Mario Trejo Volkers Weg Holgers Weg
  23. 23. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Holger
  24. 24. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Der Preis macht die Musik
  25. 25. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Der Preis macht die Musik Die Wertschätzung Ihrer Leistung definiert sich bereist beim ersten Angebot!
 Wann haben Sie das letzte mal etwas geschenkt bekommen?
 Man bekommt immer nur so viel, wie man bezahlt!
 (manchmal sogar nicht mal das) Durch niedrige Preise lassen sich zwar leicht Aufträge gewinnen.
 Aber denken Sie mal darüber nach, wie schwer oder leicht Ihnen die Trennung
 von Gegenständen in Relation zum dafür gezahlten Preis fällt. So verhält es sich auch mit unseren Dienstleistungen.
  26. 26. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Das Mittelmaß der Leidenschaft
  27. 27. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Das Mittelmaß der Leidenschaft Wir sind Feuer und Flamme für das, was wir tun.
 • Mit viel Leidenschaft erstellen wir Scripts, Layouts, Funktionen … • Wir denken uns in die Prozesse der Auftraggeber ein • Wir machen oft mehr als beauftragt wurde • Wir „spielen“, testen, optimieren
  28. 28. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Das Mittelmaß der Leidenschaft Sehr gut! …aber
  29. 29. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Das Mittelmaß der Leidenschaft
  30. 30. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Das Mittelmaß der Leidenschaft Auch wenn es manchmal schwer fällt …
 • Geben Sie Ihre „Prinzipien“ auf (bleiben aber Ihrer Linie treu) • Suchen Sie mit dem Auftraggeber nach Kompromissen • Leisten Sie Überzeugung ohne zu überreden • Wir „spielen“, testen, optimieren
  31. 31. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Die Rolle des Auftraggebers Auch die Auftraggeber haben eine Verantwortung in dem Prozess
 • Integration des Entwicklers in Kommunikationsprozesse • Frühzeitiges Feedback • …
  32. 32. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Volker
  33. 33. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
  34. 34. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus ich habe auf der Website [von FileMaker] geschaut und die Berater mit den meisten Sternchen gesucht. (…) Nun habe ich das beste Team für meine Firma gefunden! „ ”T. Reinert, Liebchen & Hollwegs, Lauenburg
  35. 35. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Kundenfindung
  36. 36. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Kundenbindung Liefern!
  37. 37. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus A life-cycle business 20 April 2016 © KONE Corporation10 KONE GLOBAL TODAY Builders, General Contractors & Developers, Architects & Technical Consultants. Facility Managers & Building Owners, Tenants & End-users 55% 45% SERVICE Picture used with special permission from Max Alfthan, CEO KONE Finland Der Aufwand ein neues Projekt aufzusetzen ist größer als ein laufendes Projekt zu unterstützen!
  38. 38. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Und nun sind Sie gefragt! Diskussionsrunde
  39. 39. 7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016 Langfristige Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus Vielen Dank unseren Sponsoren Danke für das Bewerten dieses Vortrages

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