Bio Cow

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Biocow es una start up española que produce dos productos de consumo masivo frecuente y de primera necesidad, leche y yogurt. Biocow tiene que planear su estrategia de lanzamiento y en particular definir:

Objetivos de crecimiento
Estrategia de posicionamiento
Logística y distribución...
PVP
Promociones y publicidad
Investigación de mercado
....

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Bio Cow

  1. 1. BIOCOW
  2. 2. LA EMPRESA <ul><li>Biocow es una start up española que produce dos productos de consumo masivo frecuente y de primera necesidad, leche y yogurt. Biocow tiene que planear su estrategia de lanzamiento y en particular definir: </li></ul><ul><li>Objetivos de crecimiento </li></ul><ul><li>Estrategia de posicionamiento </li></ul><ul><li>Logística y distribución </li></ul><ul><li>PVP </li></ul><ul><li>Promociones y publicidad </li></ul><ul><li>Investigación de mercado </li></ul>
  3. 3. NUESTROS PRODUCTOS <ul><li>Los productos que conforman el portafolio de Biocow son la leche y el yogurt en su gama básica: </li></ul>LECHE uperisada a alta temperatura Producto de larga duración YOGURT uperisado a alta temperatura Producto de larga duración
  4. 4. LOS MERCADOS POTENCIALES B Y VOLUMEN TOTAL MERCADO L : 469.500.000 ltrs T : 56.340.000 ltrs VOLUMEN TOTAL MERCADO L : 352.500.000 ltrs VOLUMEN TOTAL MERCADO L : 994.000.000 ltrs T : 98.000.000 ltrs A UNIÓN EUROPEA Población: 6.260.000 Extensión: 100.000 Consumo L p/c: 75 ltrs Consumo T p/c : 9 ltrs L: mercado en fase de madurez T: mercado en fase de madurez Renta p/c: 18.900 € UNIÓN EUROPEA Población: 4.700.000 Extensión: 95.000 Consumo L p/c: 75 ltrs Consumo T p/c : 0 ltrs L: mercado en fase de madurez T: mercado en fase de lanzamiento Renta p/c: 24.000 € ESTADOS UNIDOS Población: 14.000.000 Extensión: 210.000 Consumo L p/c: 71 ltrs Consumo T p/c : 7 ltrs L: mercado en fase de madurez T: mercado en fase de madurez Renta p/c: 36.000 €
  5. 5. LOS CANALES CANAL TRADICIONAL LIBRE SERVICIO GRAN DISTRIBUCIÓN
  6. 6. MISIÓN Biocow es una empresa que produce y comercializa derivados lácteos con estándares de calidad elevados para ofrecer a sus consumidores productos sanos y controlados y satisfacer sus necesidades y expectativas. La constante inversión en I+D permite de garantizar la calidad total no solamente en el desarrollo del producto, también en las técnicas de producción, el servicio al cliente y el medioambiente. E l trabajo en equipo es la base de la organización para ofrecer la máxima prestación . La empresa quiere crecer de forma solida y sostenida adaptándose a las exigencias del mercado, logrando beneficios para los accionistas y sus empleados. CALIDAD TOTAL EN TODOS LOS PROCESOS
  7. 7. VISIÓN Ser una empresa con una sólida estructura organizacional que proporcione bienestar a  sus empleados, clientes y proveedores. Consolidar el liderazgo en los mercados explotados, sosteniendo un crecimiento y mejora integral en nuestra organización, proyectando confianza en nuestro trabajo.
  8. 8. NUESTRO TARGET <ul><li>Las personas que consumen los productos de BIOCOW quieren alimentarse de una forma sana y nutritiva. Buscan un producto sano, controlado, que los alimente y les brinde un nivel adecuado de vitaminas y minerales que les fortalezcan. </li></ul>MADRES Y PADRES DE FAMILIA SINGLE
  9. 9. 1/2/3º AÑO BIOCOW
  10. 10. OBJETIVOS <ul><li>Lanzar el producto Leche en los mercados A y B y el Yogurt en el mercado B , con el fin de: </li></ul><ul><ul><li>conseguir la máxima penetración en los mercados a través de una potente campaña de promoción y publicidad; </li></ul></ul><ul><ul><li>mantener un buen margen unitario entre coste de producción y PVP; </li></ul></ul><ul><ul><li>cubrir el 20% del volumen potencial de venta en los 2 mercados. </li></ul></ul><ul><li>Lograr beneficios económicos para invertir en los próximos años en nuevos mercados </li></ul><ul><li>Conocer la estrategia de nuestros competidores, su posicionamiento y la demanda generada por parte de ellos. </li></ul>1/2/3º AÑO
  11. 11. TACTICAS ADOPTADAS <ul><li>PVP: precio más alto en el mercado B que en el mercado A (en línea con el nivel de renta por cápita) </li></ul><ul><li>Mantener un margen costes-beneficio elevado </li></ul><ul><li>Optimizar costes de logística utilizando delegaciones por mercado </li></ul><ul><li>Campaña de publicidad a 360º para contactar hombres y mujeres; </li></ul><ul><li>Inversión monetaria de 25.000 para lograr dinero </li></ul><ul><li>Prestamos de 12.000.000 Euros para tener liquidez </li></ul>1/2/3º AÑO
  12. 12. EL POSICIONAMIENTO LECHE <ul><li>La leche BioCow está controlada en todos los procesos para que aporten energía y vitaminas para regular nuestro cuerpo </li></ul>NUESTRA LECHE ES “ BIO” TECNOLOGICA BIOCOW 1º AÑO CAMBIO DE POSICIONAMIENTO EN EL 3º AÑO NUESTRA LECHE ES “ BIO” NATURAL B Mercado Mercado A
  13. 13. EL POSICIONAMIENTO <ul><li>“ Un alimento que las madres comprarían para que sus hijos crecieran felices y sanos, que mujeres de todas las edades comprarían para mantener el equilibrio de su organismo.” </li></ul>NUESTRO YOGURT ES “ BIO” NATURAL BIOCOW POSICIONAMIENTO COSTANTE 2/3 año B Mercado Mercado A
  14. 14. PVP Y MARGEN LECHE DESDE EL PRIMER AÑO HEMOS BAJADO LOS PRECIOS 1/2/3º AÑO PVP MARGEN DET. CANAL LIBRE SERVICIO CANAL TRADICIONAL Mercado A Mercado B CANAL LIBRE SERVICIO CANAL GS CANAL TRADICIONAL CANAL GS 1,15 € 1,15 € 1,09 € 1,19 € 1,19 € 1,09 € 0,14 € 0,17 € 0,16 € 0,18 € 0,15 € 0,14 € PVP MARGEN DETt.
  15. 15. CAMPAÑA DE PUBLICIDAD A 1º AÑO Mercado Tipología nº nº Medios más en línea con nuestro target M MISC. RADIO 10.00-13.00 M PELICULAS 22.00-23.30 M H NOTS. RADIO 08.00-10.00 M PRENSA M H SERIAL TV 15.00-16.30 150 150 20 50 30 130 120 20 50 20 B Mercado
  16. 16. <ul><li>LECHE </li></ul>1º AÑO TRADE MARKETING 225.000 € 150.000 € 90.000 € 20.000 € 100.000 € 60.000 € Inversión alta así garantizar un buen lineal Lineal % Lineal % 19 19 19 19 19 19 B Mercado Mercado A 1080 30 1080 Nº PDV CANAL LIBRE SERVICIO TRAD. GRANDE DISTRIBUCIÓN Inversión 2160 35 1620 Nº PDV CANAL LIBRE SERVICIO TRAD. GRANDE DISTRIBUCIÓN Inversión
  17. 17. <ul><li>LECHE </li></ul>1º AÑO PROMOCIONES B Mercado Mercado A 1080 30 1080 Nº PDV CANAL LIBRE SERVICIO TRAD. GRANDE DISTRIBUCIÓN Tipología Desc. Directo 0,20 € Nº(2 sem) 2 1 1 Desc. Directo 0,20 € Desc. Directo 0,20 € Nº PDV 35 2160 1620 CANAL LIBRE SERVICIO TRAD. GRANDE DISTRIBUCIÓN Tipología 2 1 1 Nº(2 sem) Desc. Directo 0,20 € Desc. Directo 0,20 € Desc. Directo 0,20 €
  18. 18. <ul><li>LECHE </li></ul>1º AÑO LOGISTICA Y RRHH DELEGACIONES: 3 DELEGACIONES: 3 0,7% var 0,7% var B Mercado Mercado A Nº 24 Vehículos Capac de carga 24.000 6 PLATAFORMAS 32 Vehículos Capac de carga DETALLISTAS 3.000 Nº 6 13 Vehículos Capac de carga 24.000 PLATAFORMAS 18 Vehículos Capac de carga DETALLISTAS 3.000 VENDEDORES CANAL LIBRE SERVICIO TRAD. ESTRUCTURA DE CADA DELEGACIÓN 3 4 REMUNERACIÓN 27.000 € + VENDEDORES CANAL LIBRE SERVICIO TRAD. ESTRUCTURA DE CADA DELEGACIÓN 2 2 REMUNERACIÓN 30.000 € +
  19. 19. BREAK EVEN POINT 1º AÑO Precio medio total mercado A y B: 1,21 € Fuente: elaboración propia Fuente: elaboración propia Grafico 1: Previsi ó n BEP BioCow A ñ o 1 Grafico 2: Previsión de costes BioCow A ñ o 1 Output BREAK EVEN POINT (P) Income Costes Costes fijos Costes variables € P
  20. 20. Análisis resultados BIOCOW
  21. 21. ANÁLISIS VENTAS LECHE 1º AÑO PRECIOS LECHE     E1 E2 E3 BIOCOW E5 MERCADO A G 1,08 € 1,04 € 1,20 € 1,09 € 1,15 € MERCADO A S 1,08 € 1,09 € 1,24 € 1,29 € 1,40 € MERCADO A T 1,08 € 1,14 € 1,27 € 1,29 € 1,40 € MERCADO B G 1,08 € 1,00 € 1,27 € 1,35 € 1,40 € MERCADO B S 1,08 € 1,04 € 1,28 € 1,35 € 1,40 € MERCADO B T 1,08 € 1,10 € 1,33 € 1,35 € 1,40 €
  22. 22. ANÁLISIS VENTAS LECHE ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE Biocow se posiciona como la 2ª empresa vendedora de leche en los mercados Ay B (24% de la cuota de mercado). La empresa E5 es la empresa que ha vendido más (28% de la cuota de mercado). 1º AÑO BIOCOW Fuente: elaboración propia Grafico 3: Unidades vendidas por empresa Mercado A, B, y Y
  23. 23. ANÁLISIS VENTAS LECHE ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE UNIDADES VENDIDAS Y DEMANDADAS BioCow y también las empresas E2 y E5 aprovechan de la elevada demanda generada por parte de la empresa E1, que con una limitada producción no ha podido cubrir todas las necesidades del mercado. BIOCOW 1º AÑO Biocow ha generado una demanda de 131.097,517 unidades y ha vendido todas las unidades que había producido (175.000.00). Stock=0 Fuente: elaboración propia Grafico 5: Unidades vendidas y demandada de todas las empresas año 1 Fuente: elaboración propia Grafico 4: Unidades vendidas y demandada de BioCow año 1
  24. 24. ANÁLISIS VENTAS LECHE BIOCOW ES LA EMPRESA QUE HA VENDIDO MÁS EN EL MERCADO A (36% cuota de mercado) La Empresa E1 ha generado una demanda de leche muy elevada, pero ha producido menos. BioCow, E2 y E5 , en este orden, son las empresas que han aprovechado de esta demanda. ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE MERCADO A 1º AÑO MOTOR DE LA DEMANDA: 43% 18% 5% 20% 14% Fuente: elaboración propia Grafico 6: Unidades vendidas y demandada de todas las empresas – MERCADO A – año 1 Fuente: elaboración propia Grafico 7: Cuota de mercado por empresa – MERCADO A- año 1 MERCADO A VENTAS Y DEMANDA DE LECHE POR EMPRESAS - MERCADO A MERCADO B   E 1 E 2 E 3 BIOCOW E 5 TOTAL VENTAS TOTALES   62.029.537 120.366.819 21.494.814 148.654.943 64.876.823 417.422.936 DEMANDA GENERADA   125.447.267 55.618.118 21.492.964 104.641.498 64.790.973 371.990.820 MERCADO A
  25. 25. ANÁLISIS VENTAS LECHE Se presenta la misma situación que en el mercado A. E1 ha generado una demanda que no cubre y que las empresas E2, Biocow y E5 han cubierto. E5 es la empresa que ha vendido más porque tenia más unidades disponible (45% cuota de mercado) . BIOCOW PUDO APROVECHARSE DEL EXCESO DE DEMANDA DE E1, PERO NO LE QUEDABAN UNIDADES DISPONIBLES. ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE MERCADO B MOTOR DE LA DEMANDA: 1º AÑO 34% 15% 6% 28% 17% MERCADO B Fuente: elaboración propia Grafico 8: Unidades vendidas y demandada de todas las empresas – MERCADO B – año 1 Fuente: elaboración propia Grafico 9: Cuota de mercado por empresa – MERCADO B- año 1 VENTAS Y DEMANDA DE LECHE POR EMPRESAS - MERCADO B MERCADO B   E 1 E 2 E 3 BIOCOW E 5 TOTAL VENTAS TOTALES   53.050.462 79.903.181 14.410.754 26.345.056 142.341.909 316.051.362 DEMANDA GENERADA   155.142.886 62.763.535 14.410.754 26.343.729 25.456.538 284.117.442
  26. 26. ANÁLISIS VENTAS LECHE Unidades vendidas por empresa MERCADO B MERCADO A Canales en lo que hemos vendido más: MERCADO A – Canal G MERCADO B – Canal S Canales en lo que hemos vendido menos: MERCADO A – Canal T MERCADO B – Canal G ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE CANALES 1º AÑO Fuente: elaboración propia Grafico 10: Unidades vendidas BioCow– año 1
  27. 27. ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE Y INVERSIÓN EN PUBLICIDAD . BioCow ha invertido bastante en publicidad: DEBERÍAMOS INVERTIR MÁS EN EL MERCADO B. INVERSIÓN PUBLICITARIA BIOCOW ANÁLISIS VENTAS LECHE 1º AÑO Fuente: elaboración propia Grafico 11: inversión en publicodad BioCow– año 1
  28. 28. La inversión en PLV tiene una relación directa con las ventas. DEBERÍAMOS INVERTIR MÁS EN EL MERCADO B, así general más demanda INVERSIÓN PLV BIOCOW ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE Y INVERSIÓN EN PLV ANÁLISIS VENTAS LECHE 1º AÑO Fuente: elaboración propia Grafico 12: Inversión en PLV BioCow– año 1
  29. 29. ANÁLISIS VENTAS LECHE LINEAL LOGRADO También, en el mercado B, hemos logrado un % de lineal más bajo, en particular en el canal GD, donde las ventas han sido bastante bajas. 1º AÑO
  30. 30. Analizando las ventas en promoción, el descuento en la secunda compra ha generado solo en el canal G un resultado aceptable. Mirando los resultados de la competencia, la empresa 1 ha generado muchas ventas con la promoción 3x2. La promoción con sorteo (empresa 3) no ha tenido ninguna repercusión en el mercado. ANÁLISIS VENTAS LECHE ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE Y INVERSIÓN EN PROMOCIÓN 1º AÑO Fuente: elaboración propia Grafico 13·: inversión en promoción - BioCow– año 1
  31. 31. ANÁLISIS COBERTURA Y INVERSIÓN PUBLICIDAD/PLV INVERSIÓN PLV BIOCOW INVERSIÓN PUBLICITARIA BIOCOW <ul><li>¿Porque hemos logrado un menor cobertura en el mercado B? </li></ul><ul><li>Se han invertido menores cantidades para publicidad y plv en este mercado. </li></ul><ul><li>La política de promociones en ambos mercados ha sido la misma, e igualmente escasa. </li></ul>ANÁLISIS VENTAS LECHE 1º AÑO Fuente: elaboración propia Grafico 14·: cobertura logrado por mercado BioCow– año 1
  32. 32. ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE Y DELEGACIONES Analizando la cuenta de resultados, nos damos cuenta que hemos vendido más del 60% a través de delegaciones. ANÁLISIS VENTAS LECHE Para el 2 año, pensamos aumentar nuestra fuerza de ventas para la distribución de nuestros productos y conseguir más márgenes unitarios. 1º AÑO Fuente: elaboración propia Grafico 15·: Análisis ventas por delegación - BioCow– año 1
  33. 33. ANÁLISIS VENTAS LECHE DATOS A TENER EN CUENTA STOCK EMPRESA 3 : 209.041.491 unidades (142.048.214 Euros) La empresa 3 tiene un beneficio acumulado de -26.884957 Euros con un inmovilizado de 35.900.000 Euros STOCK EMPRESA 5 : 72.781.267 unidades (49.491.262 Euros) La empresa 5 tiene un beneficio acumulado de 50.609.765 Euros con un inmovilizado de 35.900.000 Euros 1º AÑO
  34. 34. ANÁLISIS VENTAS YOGURT 1º AÑO PRECIOS YOGURT     E1 E2 E3 BIOCOW E5 MERCADO A G 2,07 € 0 2,12 € 0 0 MERCADO A S 2,07 € 0 2,18 € 0 0 MERCADO A T 2,07 € 0 2,24 € 0 0 MERCADO B G 2,07 € 0 2,24 € 0 0 MERCADO B S 2,07 € 0 2,25 € 0 0 MERCADO B T 2,07 € 0 2,28 € 0 0
  35. 35. ANÁLISIS VENTAS YOGURT MERCADO B 1º AÑO La Empresa E1 ha generado una demanda de yogurt muy elevada, pero ha producido meno. La empresa E3 ha aprovechado de esta demanda, aunque le quedan unidades en stock. Fuente: elaboración propia Grafico 16·: Análisis ventas MERCADO A y B - Yogurt– año 1 Fuente: elaboración propia Fuente: elaboración propia Grafico 17·: Cuota de mercado - A - Yogurt– año 1 Grafico 18·: Cuota de mercado - B- Yogurt– año 1 E1 E2 E3 E4 E5 TOTAL UNDS DEMANDADAS   25.018.918 0 20.295.761     45.314.679 VENTAS TOTALES   17.650.453 0 33.522.878 0 0 51.173.331 E1 E2 E3 E4 E5 TOTAL UNDS DEMANDADAS   340.114 0 183.560 0 0 523.674 VENTAS TOTALES   237.147 0 363.421 0 0 600.568
  36. 36. ANÁLISIS VENTAS YOGURT DATOS A TENER EN CUENTA STOCK EMPRESA 3 : 857.000 unidades (1.029.245 Euros) La empresa 3 tiene un beneficio acumulado de -26.884957 Euros con un inmovilizado de 35.900.000 Euros STOCK EMPRESA 1 :0 unidades La empresa 1 tiene un beneficio acumulado de -14.473.628 Euros con un inmovilizado de 29.900.000 Euros 1º AÑO
  37. 37. <ul><li>DEMANDA SATISFECHA: </li></ul><ul><ul><li>En relación a la demanda satisfecha, hemos conseguido vender todas las unidades que nuestros consumidores nos requerían. </li></ul></ul><ul><li>INVERSIÓN PLV </li></ul><ul><ul><li>Nuestra acciones de comunicación en el punto de venta han sido solamente las apropiadas en el canal G del mercado A. Llevándonos así el liderazgo sobre las ventas en dicho canal y mercado. </li></ul></ul><ul><li>INVERSIÓN PUBLICIDAD </li></ul><ul><ul><li>Sobre las acciones de publicidad, hemos hecho un buen trabajo posicionándolo como un producto tecnológico y sobre todo, al llegar a todos los posibles consumidores a través de todos los medios de comunicación. </li></ul></ul><ul><li>NIVEL DE PRECIO </li></ul><ul><ul><li>Somos conscientes de que nuestro precio es uno de los más caros en el mercado, pero es nuestro posicionamiento (únicamente en el Canal G del mercado A, el precio estaba más acorde con la media), así que arriesgamos en ello, a que los consumidores que miran más el precio puedan elegir otra marca. </li></ul></ul><ul><li>ACTIVIDAD PROMOCIONAL </li></ul><ul><ul><li>Nuestra actividad promocional ha sido la incorrecta. No hemos conseguido vender las unidades en promoción que pensábamos. Esto nos hará plantearnos en un futuro nuevas mejoras en este ámbito. </li></ul></ul><ul><li>GENERACIÓN DEMANDA </li></ul><ul><ul><li>En el mercado A, hemos sabido calcular una buena relación generando la demanda y retornarla en ventas, cosa que en el mercado B, al generar no más de 26.343.729 unidades en demanda hemos sido capaces tampoco de vender sobre las unidades generadas de las otras empresas. Éste ha sido nuestro error, que subsanaremos en los próximos años. </li></ul></ul><ul><li>VOLUMEN VENTAS TOTALES </li></ul><ul><ul><li>Lo mismo que en el apartado de generación de demanda. Hemos tenido problemas al encontrar las ventas en el mercado B. Aún así, hemos sido la empresa que más unidades vendidas de leche ha propiciado (son contar con la empresa 5 en la que la mayoría de sus ventas han sido gracias al exceso de generación de la empresa 1). </li></ul></ul>DAFO ESTRATEGICO 1º AÑO CONSIDERACIONES
  38. 38. DAFO ESTRATÉGICO 1º AÑO BIOCOW AG AS AT BG BS BT YG Balance +5 Disponible +3 LECHE +30 +19 +15 0 +5 +5 N/A Demanda satisfecha +10 +10 N/A Inversión PLV +4 0 -1 -4 0 0 N/A Inversión Publicidad +5 +3 N/A Nivel de Precio 0 -5 -5 -5 -5 -5 N/A Actividad Promocional -5 -5 -5 -5 -5 -5 N/A Generación Demanda +3 -3 N/A Volumen Ventas totales +5 +3 0 -4 -3 -3 N/A YOGURT N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Demanda satisfecha N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Inversión PLV N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Inversión Publicidad N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Nivel de Precio N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Actividad Promocional N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Generación Demanda N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Volumen Ventas totales N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A
  39. 39. DAFO ESTRATÉGICO 1º AÑO EMPRESA 1 AG AS AT BG BS BT YG Balance -4 Disponible -2 LECHE +4 +9 +8 +2 +4 +7 N/A Demanda satisfecha -5 -7 N/A Inversión PLV +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A Inversión Publicidad +1 +2 N/A Nivel de Precio +1 +5 +5 -2 +1 +5 N/A Actividad Promocional +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A Generación Demanda +5 +5 N/A Volumen Ventas Totales -2 -1 -2 -1 -2 -2 N/A YOGURT +10 +12 +15 +13 +15 +15 N/A Demanda satisfecha -3 -3 -3 -3 -3 -3 N/A Inversión PLV +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A Inversión Publicidad +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A Nivel de Precio +1 +3 +4 +4 +4 +5 N/A Actividad Promocional +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A Generación Demanda +3 +3 +3 +3 +3 +3 N/A Volumen Ventas Totales 0 0 +2 0 +2 +1 N/A
  40. 40. DAFO ESTRATÉGICO 1º AÑO EMPRESA 2 AG AS AT BG BS BT YG Balance +2 Disponible +1 LECHE +17 +16 +11 +24 +11 +8 N/A Demanda satisfecha +10 +10 N/A Inversión PLV +2 -5 -5 +2 -5 -5 N/A Inversión Publicidad +5 +5 N/A Nivel de Precio +5 +4 -1 +5 +5 +3 N/A Actividad Promocional -5 -5 -5 -5 -5 -5 N/A Generación Demanda -1 -1 N/A Volumen Ventas Totales -2 +5 +5 +5 -1 -2 N/A YOGURT N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Demanda satisfecha N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Inversión PLV N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Inversión Publicidad N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Nivel de Precio N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Actividad Promocional N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Generación Demanda N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Volumen Ventas Totales N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A
  41. 41. DAFO ESTRATÉGICO 1º AÑO EMPRESA 3 AG AS AT BG BS BT YG Balance -5 Disponible -3 LECHE -16 -15 -17 -19 -19 -18 N/A Demanda satisfecha +10 +10 N/A Inversión PLV -3 -4 -4 -3 -3 -2 N/A Inversión Publicidad +2 0 N/A Nivel de Precio -5 -5 -5 -5 -5 -5 N/A Actividad Promocional -5 -5 -5 -5 -5 -5 N/A Generación Demanda -3 -4 N/A Volumen Ventas Totales -4 -2 -4 -4 -4 -4 N/A YOGURT +7 +4 +4 +4 +4 +4 N/A Demanda satisfecha +10 +10 +10 +10 +10 +10 N/A Inversión PLV -3 -4 -3 -3 -3 -2 N/A Inversión Publicidad +4 +4 +4 +4 +4 +4 N/A Nivel de Precio -1 -3 -4 -4 -4 -5 N/A Actividad Promocional -5 -5 -5 -5 -5 -5 N/A Generación Demanda +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A Volumen Ventas Totales +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A
  42. 42. DAFO ESTRATÉGICO 1º AÑO EMPRESA 5 AG AS AT BG BS BT YG Balance -5 Disponible -3 LECHE -16 -15 -17 -19 -19 -18 N/A Demanda satisfecha +10 +10 N/A Inversión PLV -3 -4 -4 -3 -3 -2 N/A Inversión Publicidad +2 0 N/A Nivel de Precio -5 -5 -5 -5 -5 -5 N/A Actividad Promocional -5 -5 -5 -5 -5 -5 N/A Generación Demanda -3 -4 N/A Volumen Ventas Totales -4 -2 -4 -4 -4 -4 N/A YOGURT +7 +4 +4 +4 +4 +4 N/A Demanda satisfecha +10 +10 +10 +10 +10 +10 N/A Inversión PLV -3 -4 -3 -3 -3 -2 N/A Inversión Publicidad +4 +4 +4 +4 +4 +4 N/A Nivel de Precio -1 -3 -4 -4 -4 -5 N/A Actividad Promocional -5 -5 -5 -5 -5 -5 N/A Generación Demanda +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A Volumen Ventas Totales +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A
  43. 43. DAFO ESTRATEGICO 1º AÑO COMPARACIÓN AG AS AT BG BS BT TOTAL LECHE BioCow +30 +19 +15 0 +5 +5 +74 Empresa 1 +4 +9 +8 +2 +4 +8 +35 Empresa 2 +17 +16 +11 +24 +11 +8 +87 Empresa 3 -16 -15 -17 -19 -19 -18 -104 Empresa5 +13 +4 +1 +1 +7 +6 +32 YOGURT BioCow N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Empresa 1 +10 +12 +15 +13 +15 +15 +80 Empresa 2 N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A Empresa 3 +7 +4 +4 +4 +4 +4 +27 Empresa5 N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A
  44. 44. <ul><li>La empresa 1, se encuentra en tercera posición, porque tuvo muchos gastos. Y aunque no ha satisfecho a toda su demanda por haber producido poca leche, ha vendido todo lo que produjo. </li></ul><ul><li>La empresa 2, se encuentra en primera posición. Sin duda es la que mejor que ha trabajado los mercados A y B de leche junto con nosotros. Ha sido coherente con todas sus acciones. </li></ul><ul><li>La empresa 3, se encuentra en quinta posición, ha dejado muchas unidades sin vender, por hacer pocas inversiones en publicidad y plv, el precio era más caro que la media y tampoco ha vendido en promoción. </li></ul><ul><li>La empresa 4, se encuentra en segunda posición. Seríamos los primeros si hubiésemos acertado con el mercado B, nuestro precio era el segundo más alto, hicimos menor inversión en plv y publicidad. Es decir, no conseguimos generar la demanda adecuada, además de haber producido poco, porque podíamos haber vendido mucho más. </li></ul><ul><li>  La empresa 5, se encuentra cuarta posición. Ha tenido mucha suerte, ya que ha sido la cuarta empresa en haber generado demanda, y solamente se ha aprovechado de la demanda generada por las demás empresas. </li></ul>DAFO ESTRATEGICO 1º AÑO COMPARACIÓN Y CONCLUSIONES LECHE
  45. 45. <ul><li>La empresa 1, se encuentra en primera posición, aunque no haya vendido más unidades de yogurt que la empresa 3, ha vendido todas aquellas de las que disponían. Erró en calcular la demanda generada, y ayudó a destinar ese excedente a su competidora </li></ul><ul><li>La empresa 3, se encuentra en segunda posición. No generó tanta demanda, pero dejó que su competidora agotara todas sus unidades producidas para vender las suyas. </li></ul><ul><li>Para entrar con este producto, BioCow debe confiar en hacer esfuerzos en inversión de publicidad y plv, siendo precavidos al entrar en un mercado en el que ya existen competidores. Es decir, tener una buena relación entre generación de la demanda y demanda obtenida. Destinar promociones que estimulen la compra, a la vez que fijar un precio acorde con su posicionamiento </li></ul>DAFO ESTRATEGICO 1º AÑO COMPARACIÓN Y CONCLUSIONES YOGURT
  46. 46. OBJETIVOS <ul><li>Seguir con el producto Leche en los mercados A y B , invertiendo más en el mercado B, así lograr una cuota de mercado más alta y generar una demanda elevada; </li></ul><ul><li>Lanzar el producto Yogurt en los mercados A , con el fin de: </li></ul><ul><ul><li>conseguir la máxima penetración en el mercado a través de una potente campaña de promoción y publicidad; </li></ul></ul><ul><ul><li>mantener un buen margen unitario entre coste de producción y PVP; </li></ul></ul><ul><ul><li>cubrir el 20% del volumen potencial de venta en el mercado. </li></ul></ul><ul><li>Lograr beneficios económicos para invertir en los próximos años en el producto Yogurt en el mercado B y a largo plazo en el mercado extranjero Y; </li></ul><ul><li>Conocer la estrategia de nuestros competidores en el mercado del yogurt, su posicionamiento y la demanda generada por parte de ellos. </li></ul>2º AÑO
  47. 47. TACTICAS <ul><li>Aprovechar nuestra situación financiera positiva e invertir el disponible de 70.000.000 de Euros en material de PDV y </li></ul><ul><li>Invertir en investigación de mercados sobre inversión de la competencia en publicidad </li></ul><ul><li>Precios leche : mantener los mismos precios, así lograr márgenes </li></ul><ul><li>Precio yogurt : precio elevado, justificado de un buen posicionamiento y buena inversión en PLV, publicidad </li></ul><ul><li>Posicionamiento leche: mantenemos el mismo </li></ul><ul><li>Posicionamiento yogurt : natural </li></ul><ul><li>Delegación : aumentamos las delegación en el mercado A, así tener más vendedores propios y quitar márgenes al mayorista </li></ul>2º AÑO
  48. 48. <ul><li>LECHE </li></ul>2º AÑO PVP Y MARGEN Aumentamos el precio respecto al año pasado PVP MARGEN DETT. 0,15 € 0,15 € 0,25 € 0,16 € 0,27 € CANAL LIBRE SERVICIO 0,16 € PVP MARGEN DETT. Aumentamos el margen para el pdv CANAL TRADICIONAL Mercado A Mercado B CANAL LIBRE SERVICIO CANAL GS CANAL TRADICIONAL CANAL GS 1,29 € 1,29 € 1,29 € 1,35 € 1,35 € 1,35 €
  49. 49. CAMPAÑA DE PUBLICIDAD A 2º AÑO Mercado Tipología nº nº M MISC. RADIO 10.00-13.00 M PELICULAS 22.00-23.30 M H NOTS. RADIO 08.00-10.00 M PRENSA M H SERIAL TV 15.00-16.30 250 300 50 100 50 250 300 50 100 50 B Mercado
  50. 50. <ul><li>LECHE </li></ul>2º AÑO TRADE MARKETING 300.000 € 250.000 € 250.000 € 300.000 € 250.000 € 250.000 € Lineal % Lineal % 19 19 19 19 19 19 B Mercado Mercado A 1080 30 1080 Nº PDV CANAL LIBRE SERVICIO TRAD. GRANDE DISTRIBUCIÓN Inversión 2160 35 1620 Nº PDV CANAL LIBRE SERVICIO TRAD. GRANDE DISTRIBUCIÓN Inversión
  51. 51. <ul><li>LECHE </li></ul>2º AÑO PROMOCIONES B Mercado Mercado A 1080 30 1080 Nº PDV CANAL LIBRE SERVICIO TRAD. GRANDE DISTRIBUCIÓN Tipología Desc. Directo 0,15 € Nº(2 sem) 2 2 2 Desc. Directo 0,15 € Desc. Directo 0,15 € Nº PDV 35 2160 1620 CANAL LIBRE SERVICIO TRAD. GRANDE DISTRIBUCIÓN Tipología 2 2 2 Nº(2 sem) Desc. Directo 0,15 € Desc. Directo 0,15 € Desc. Directo 0,15 €
  52. 52. <ul><li>YOGURT </li></ul>2º AÑO PVP Y MARGEN 2,49 € 2,49 € 2,49 € PVP MARGEN DET. 0,50 € 0,50 € 0,50 € CANAL TRADICIONAL Mercado A CANAL LIBRE SERVICIO CANAL GS
  53. 53. CAMPAÑA DE PUBLICIDAD <ul><li>YOGURT </li></ul>A 2º AÑO Mercado Tipología nº M MISC. RADIO 10.00-13.00 M PELICULAS 22.00-23.30 M H NOTS. RADIO 08.00-10.00 M PRENSA M H SERIAL TV 15.00-16.30 100 250 100 50 50
  54. 54. <ul><li>YOGURT </li></ul>2º AÑO TRADE MARKETING 225.000 € 300.000 € 250.000 € 2160 35 1620 Nº PDV CANAL LIBRE SERVICIO TRAD. GRANDE DISTRIBUCIÓN Inversión Lineal % 19 19 19 Mercado A
  55. 55. <ul><li>YOGURT </li></ul>2º AÑO PROMOCIONES Mercado A Nº PDV 35 2160 1620 CANAL LIBRE SERVICIO TRAD. GRANDE DISTRIBUCIÓN Tipología 2 2 2 Nº(2 sem) Desc. Directo 0,25 € Desc. Directo 0,25 € Desc. Directo 0,25 €
  56. 56. <ul><li>LECHE Y YOGURT </li></ul>2º AÑO LOGISTICA Y RRHH DELEGACIONES: 5 DELEGACIONES: 5 0,7% var 0,7% var B Mercado Mercado A Nº 24 Vehículos Capac de carga 24.000 6 PLATAFORMAS 32 Vehículos Capac de carga DETALLISTAS 3.000 Nº 6 21 Vehículos Capac de carga 24.000 PLATAFORMAS 27 Vehículos Capac de carga DETALLISTAS 3.000 VENDEDORES CANAL LIBRE SERVICIO TRAD. ESTRUCTURA DE CADA DELEGACIÓN 4 5 REMUNERACIÓN 27.000 € + VENDEDORES CANAL LIBRE SERVICIO TRAD. ESTRUCTURA DE CADA DELEGACIÓN 3 3 REMUNERACIÓN 30.000 € +
  57. 57. BREAK EVEN POINT <ul><li>LECHE </li></ul>2º AÑO Punto muerto en leche Con previsi ó n de ventas del 52% en el mercado A y de 48% en el mercado B. Unidades: 75.357.796,37 Valor: 99.472.291,21 € PVP medio: 1,32 € Margen de ben: 0,3488 € Output BREAK EVEN POINT (P) Income Costes Costes fijos Costes variables € P
  58. 58. BREAK EVEN POINT <ul><li>YOGURT </li></ul>2º AÑO Punto muerto en yogurt Con previsi ó n de ventas al 100% en el mercado A. Unidades: 9.321.434,70 Valor: 23.210.372,40 € PVP medio: 2,49 € Margen de ben: 0,6230 € Output BREAK EVEN POINT (P) Income Costes Costes fijos Costes variables € P
  59. 59. BIOCOW La mejor decisión

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