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中国マーケットに参入するための王道は「ハイリスクハイリターン戦略」です。 つまり、大きな販促予算(認知拡大)を用意して大きな市場をとっていくものです。 しかしこの戦略だけでは中国マーケットに参入できるブランドは限られてしまいます。 インバウンド観光消費が盛んな時は、中国人消費者は多くの新しい日本の商品を購入し利用し『口コミ』でたくさんの人気商品が誕生しました。しかしコロナ禍ではこの現象は著しく減少しローリスク戦略は組めない状況になってしまいました。 日本にはたくさんのライフスタイルを向上させる素晴らしい商品があります。我々FindJapanでは新たなローリスク戦略の構築に努めています。その方法、必要なデータは何か?を解説します。

中国マーケットに参入するための王道は「ハイリスクハイリターン戦略」です。 つまり、大きな販促予算(認知拡大)を用意して大きな市場をとっていくものです。 しかしこの戦略だけでは中国マーケットに参入できるブランドは限られてしまいます。 インバウンド観光消費が盛んな時は、中国人消費者は多くの新しい日本の商品を購入し利用し『口コミ』でたくさんの人気商品が誕生しました。しかしコロナ禍ではこの現象は著しく減少しローリスク戦略は組めない状況になってしまいました。 日本にはたくさんのライフスタイルを向上させる素晴らしい商品があります。我々FindJapanでは新たなローリスク戦略の構築に努めています。その方法、必要なデータは何か?を解説します。

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  1. 1. ローリスクで中国マーケット に参入する方法を公開します ~秘密のデータベース~ FindJapan Study Session 2 特別セミナー 中国新規流通NO1 ~ 中 国 マ ー ケ ッ ト 参 入 を も っ と ずっ と 簡 単 に ~ 本資料の第三者への譲与、貸与、及び無断複写、複製(コピー)を固く禁じます。著作権や肖像権の侵害による紛争などの責任は弊社は一切の責任を負いません。
  2. 2. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 2 セミナー講師紹介 Find Japan 株式会社 代表取締役社⾧ 中国向けマーケティングの第一線で活躍中! <関連記事> 「中国市場でヒット商品を生み出した「Fujiko」の3つのマーケティング戦略」 https://ecnomikata.com/original_news/19049/ 「8名の会社でヒット連発。「フジコ」ブランド戦略は日本人だけでなく中国KOLをも魅了」 https://beautytech.jp/n/n445cb7867bdd 「中国人爆買いのメカニズム 口コミの喚起に成功する方法」 事業構想 https://www.projectdesign.jp/201510/inbound/002441.php 「中国版インフルエンサー“KOL”とは?」 ガイアックスソーシャルメディアラボ https://gaiax-socialmedialab.jp/post-52606/ 「正しい市場理解とシンプルな戦略実行こそが、中国市場でのEC成功に導く」 https://ecnomikata.com/original_news/15216/ 日本メーカーの中国マーケティングをプロモーション~チャネル構築まで一気通貫でコンサ ルティングを実施している。 特にインバウンドマーケティングから越境ECの構築運用に関しては多数の実績を持つ。 <受賞> 「第13回ニッポン新事業創出大賞 グローバル部門最優秀賞(経済産業大臣賞)」 <一部実績紹介> ①大手日用品メーカー(健康食品)の中国マーケット参入を支援し売上 を拡大させる。 (業務内容) ・中国保税倉庫を使ったB2B流通の構築 ・天猫国際の開設・運営・プロモーション立案・物流構築 ・インバウンドも絡めたメーカーの強みを生かしたブランディング立案・実施 ②日本化粧品メーカーの中国マーケット参入を全面支援し売上を拡大 (業務内容) ・中国マーケット参入の戦略立案 ・中国での許認可の取得 ・中国での販売チャネル構築実務(オンライン~オフラインまで) ・流通コントロール(販売価格管理から在庫管理まで)
  3. 3. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 3 こんな方に聞いて欲しい 中国人観光客にとって人気カテゴリーであった事と、日本の外出自粛のダブルパンチでコロナ禍で最も影響 を受けたのが化粧品業界です。日本の小売各社も日本に来れないなら越境ECで売り込めばよいとすごい スピードで立ち上げましたが結果は振るわないのが現状です。先行き不透明感が強い中で大きな投資をし て中国マーケット参入にチャレンジができるメーカーは少ないと思います。 日本化粧品メーカー担当者様 コロナ禍で中国人観光客の消費が蒸発して困ったなぁ 今できる事は? 越境EC? Afterコロナは? 日本には新たな中国マーケット参入のローリスク戦略が必要です
  4. 4. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 4 日本小売り企業が展開する越境EC 天猫国際(アリババ)の中のブランドショップ スーパーアプリ微信(WeChat)の中で構築
  5. 5. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 5 中国マーケット参入とは? 中国マーケット参入の王道は『ハイリスクハイリターン』 新 し い 商 品 ※参考ブランドはイメージです。 観光客の 消費体験 ソーシャルバイヤー の推薦 SNS情報源 キャズム(マーケティングの溝) 海淘ユーザーの口コミ インバウンド観光客がたくさん来ていたころはローリスク戦略もあったが….
  6. 6. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 6 海淘とは? 海淘(ハイタオ)
  7. 7. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 7 海淘とは? 『海淘』とは中国で急激に伸びているインターネットショッピングの 方法で、中国本土の個人消費者が海外サイトで販売されている 商品を、直接、またはソーシャルバイヤーに代理で購入依頼して 輸入する。(2013年中国文献翻訳) 2018年:ユーザー数(1億人) 約5年で5倍以上にマーケットが拡大 2013年:ユーザー数(1800万人)
  8. 8. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 8 海淘ユーザーの商品購入方法(2018年) [淘宝などC2C] [海外のECからの購入] [B2C越境EC] 参考:艾瑞咨询研究院自主研究及绘制 ※2017年年間取引額1兆円突破 ① ② ③ (ソーシャルバイヤーなど) (Kola,京東全球購,天猫国際など)
  9. 9. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 9 海淘ユーザーの購入方法(2018年) 直販 卸売 り 小売店・ECサイ ト 日本の消費者 中国の消費者(海淘ユーザー) • (日本EC)転送会社か ら輸入 • ソーシャルバイヤーか ら代理購入 1 並行輸入 • 中国国内小売店 • 正規ECサイト (天猫・天猫国際・京东全 球购・など) 正規輸入 2 3 購入 購入 購入 仕入れ 購入 仕入れ 仕入れ インバウンド消費は多くの人気商品を誕生させローリスクで中国参入を果たした 国境 並行輸入=メーカーが仕入れルートを把握してない 正規輸入=メーカーが仕入れルートを把握している(中国マーケット参入) 中国政府の法改正で徐々にシフト
  10. 10. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 10 海淘の変遷 [海淘 1.0] [海淘 3.0] [海淘 2.0] [海淘 4.0] このユーザーの伸び率は中国人の個人旅 行での海外旅行者数と同じ伸⾧率 参考:艾瑞咨询研究院自主研究及绘制 2014年以降の海淘ブームは多くの越境ECプラットフォームを誕生させ人気商品は爆品と呼 ばれB2Cプラットフォームの発展を背景に売上を伸ばしていった。 ・越境EC法案安定 ・B2Cプラットフォーム ・Z世代の登場 ・ライフスタイルの多様化 コロナ 情報少ない 情報多い
  11. 11. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 11 現在の中国海淘(ハイタオ)マーケット市場 JPY 22兆円 2019年中国越境EC市場規模 (China Cross-border Online Import) 7.5% 2017 2018 2019 2020E 2021E 1.29 1.53 1.65 1.82 2.00 2.20 2022E :日本からの購入額 (兆円) = 2019年~2022年中国越境EC市場 (日本から購入)ポテンシャル推計 1.Source: ChinaCustoms 2.Source:経済産業所「電子商取引に関する市場調査」 (1) (2) (2) (2) 中国SNSの定着によって海外情報の取得が容易になった事と中間所得者の増加による新しいライフスタイルへの憧れ を背景に急速に発展した市場は中国政府の越境EC政策も後押しされ成⾧を続けている。(新規参入に課題)
  12. 12. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 12 現在の中国海淘(ハイタオ)マーケット市場 2019年中国越境EC プラットフォーム事業者のシェア TMALLGLOBAL 27% 25% KAOLA JD.com 15.1% 10.5% vip.com RED 4.8% Alibaba (52%) 2019年中国越境ECにおける消費者が好きな商品 (TOP9) 化粧品 ヘア・ボディケア 食品 デジタル 育児用品 日用品 健康食品 アパレル スポーツ・アウトドア 1.Source : iiMedia Report | China Cross-Border E-Commerce Market Monitoring Report (2019) 2.Source:iiMedia Report | 2019 Development Trends of China Cross-Border E-Commerce Industry Research Report (1) (2) 越境ECの整備によって多くの爆品を大量に販売できる仕組みが整った
  13. 13. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 13 現在の中国海淘(ハイタオ)消費者の特徴は? 2017~2020年中国ハイタオユーザー規模&成⾧率 (China Cross-border User Scale) 新しい トレンド を試す 47.9% 新しい 消費体験 をする 40.8% 品質を求める 43.7% 支配収入やや高い (月間5000元以上) 40.2% 82.6% 30歳以下 一二線都市 (沿岸部中心) 70.1% 女性 73.5% 2020年中国越境消費者のトレンド調査結果 (Research on the Trends of China’s Cross-border Consumers in 2020) (億人) 1.Source : iiMedia Report | 2020H1 China Cross-Border E-Commerce Industry Trend Research Report (1) (1) 中国海淘消費者は新しい商品のマーケティングの溝(キャズム) を突破する為に重要なユーザーとなる。(イノベータ・アーリーアダプター) (※参考)2013年はのユーザー数は1,300万人 (※日本商品はケア商品・育児商品が人 気なため35歳までがメインとなる)
  14. 14. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 14 コロナで変化した海淘ユーザーの情報の流れ 中国本土の消費者 (訪日旅行客) (中国人) 日本製品への 極めて高い購買欲 求 中 国 スマートフォン専用 ソーシャルバイヤー 御用達APP 日 本 日本のECサイト /小売店 ソーシャル バイヤー 情報配信 出 店 仕入・購入 20~30%手数料 上乗せ販売 海外(日本)の情報 を発信している 影響力が高い メディア・KOL 値段交渉 日本の情報を 発信している 影響力が高い メディア・KOL 盛り上がっている 情報を常にチェック B2C新興越境EC (多数) 中国を代表する ECサイト C2Cビジネスが活況 検索・購入 <注意>KOL:キーオピニオンリーダー(影響力があるブロガーなど) インバウンド購入 情報配信 日本の媒体の 影響力が増す ソーシャルバイヤー の力が弱まり 新しい商品の 口コミが減る 越境ECが整備 され爆品の 取扱量が増える 新しい日本の商品の使用体験が減り口コミが減少
  15. 15. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 15 コロナ禍の本当の課題 海淘マーケットで新しい人気商品が 誕生しづらくなっている事 日本には新たな中国マーケット参入のローリスク戦略が必要です
  16. 16. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 16 現在の海淘ユーザー(イノベーター)の日本商品に対するニーズ ⑤信頼できる人から新しい商品を買いたい ①自分のライフスタイルを大切にしたい ②同じライフスタイルの人が何を買っているか知りたい ③同じライフスタイルの人とつながりたい ④日本に行きたいけど行けない
  17. 17. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 17 インバウンド消費を取り戻すニューリテール越境ECモデル ソーシャルコマース(社交電商)で越境ECを実現。観光で経験した刺激的な体験を提供 (ビ ジネス モデ ル ) 商 業 施 設 消 費 者 国 境 (④商品発送) (①料金支払) (②料金支払) (⑤送客マージン支払もしくは割引コード付与) 顧客体験の提供 LIVE中継 コミュニティ内での情報交換 コンテンツ 体験価値 の提供 (③納品) 買いたい
  18. 18. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 18 インバウンド消費を取り戻すニューリテール越境ECモデル FindJapanの微博とKOLが連動し コミュニティ(社群)へ誘導 ≪FindJapan微博≫ コミュニティ(社群)へ誘導 1コミュニティ=500人まで 店⾧とのやり取りで最新情報の 配信、商品の販売が行われる これいくらですか? 1個買いたいです KOL KOL KOL KOL KOL KOL KOL KOL KOL コミュニティ(社群)形成 コミュニティ(社群)で会話 (店⾧) ミニプログラム APP ミニプログラムで決済
  19. 19. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 19 Find Japan の戦略 FindJapanの 自社メディア+KOL Innov ators Early Adopters 海淘ユーザー FindJapanの ターゲットユーザー Innov ators ①代理購入 訴求 New Retail 見込み客の Community (Wechat社群) ニューリテール (コミュニティ+APP) 購入 ミニプログラム APP ②Wish 海淘ユーザ (innovator)の情報源 新しい 情報収取 マーケット参入 導入期に有効な SNSアカウント データ Wish List 実施に購入された 商品情報 予備 WishList ターゲットユーザー の情報源から取得した 商品情報 ⑤まとめコンテンツ Push企画 ⑥購入 ④情報源リスト収集 ③Wishリスト収集 秘密の データベース 秘密の データベース User List 海淘ユーザーのニーズに合わせた情報の流れを構築(C2B事業を開始)
  20. 20. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 20 Find Japan の戦略 秘密の データベース ・新しい人気商品の予備リスト 化粧品ブランド 日本マーケット 6,000万人 プロモーション <現状> ・EC強化中(D2C) ・オフラインは苦戦 ・Instagram ・Twitter ・Facebook ・YouTube etc 海淘(ハイタオ) 1.58億人 / 中国マーケット 1.65兆円 / 22兆円 (日本は7.5%) FindJapanによるマッチング イノベーターの 購入リスト ソーシャルメディア Instagramをメーカーに提案する立場の方との協業希望
  21. 21. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 21 Find Japan の戦略 New Retail Marketing Solution Innov ators Early Adopters Early Majority Late Majority Laggards 2.5% 13.5% 新しいサービスや商品が普及するためには、まずイノベーター(2.5%)とアーリーアダプター (13.5%)を合わせた、市場全体の16%に受け入れられるかが重要になります。 34% キャズム(マーケティングの溝) 海淘ユーザー 34% 16% 導入期に必要な Innovatorsや EarlyAdopters のユーザーを提供 導入期に必要な Innovatorsや EarlyAdopters のユーザーを提供 日本メーカー(消費者向け)が中国進出する為に必要なリソースを3事業がカバーすることで生産性 を向上させます。特に最も困難な導入期のサービスを強みとし「中国新規流通NO1」を目指します。 代理商事業 【海淘マーケットにおけるプロダクトライフサイクルと事業関連性】 Innovatorsや EarlyAdoptersなど商 品感度が高いユーザーの 購入データを提供し中国 マーケットに対するマッチン グ効率を高めます。 Innovatorsや EarlyAdoptersなど商 品感度が高いユーザーの 購入データを提供し中国 マーケットに対するマッチン グ効率を高めます。 = 1.58億人 (2020年E) GOAL 【日本メーカー・ブランド】 新しい人気商品の売買契約 プロモーション依頼 案件のエスカレーションを実施 Brand Incubation
  22. 22. Copyright©FindJapan.inc.All rights reserved 22 秘密のデータベース公開 https://www.findjapan.co.jp/mailentry/ 秘密のデータベースは一部公開します

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