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Ruptura em itens de alto giro janeiro_2012

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Pesquisa da Nielsen mostra que a ruptura nos supermercados é maior entre os produtos de alto giro. Entenda as razões e saiba o que fazer para combater o problema. Matéria publicada na revista Supermercado Moderno, edição de janeiro de 2012.

Ruptura em itens de alto giro janeiro_2012

  1. 1. negócios
  2. 2. ruP tura em Produtos de alto giro reposição Ágil nas gôndolas Aumentar a frequência de abastecimento das categorias mais Estudo da Nielsencríticas – como cerveja, a campeã em ruptura – é essencial para evitar queda nas vendas e imagem de loja desabastecida. mostra que ainda é grande a falta de itens nas categorias mais vendidas no varejo. Entenda as dificuldades e conheça o exemplo de quem já dominou o problema. TexTo Fernando SalleS fernando.salles@sm.com.br foTos paulo pereira esTudio luzia
  3. 3. a ruptura negócios e junho de 2011, a consultoria ana- de itens de alto giro. Antônio Ferreira lisou as 30 categorias mais impor- de Souza, gerente de uma das lojas, tantes, em 1,4 mil lojas responsáveis afirma que as dificuldades são maio- por 54% do faturamento do setor. res nas categorias concentradas em O dado é crítico, afinal, se até os poucos fornecedores, como refrige- produtos de maior giro sofrem (e rantes e cerveja, a campeã em rup- muito) com a ruptura, é sinal de que tura, segundo a Nielsen. “Em alguns existem lacunas consideráveis no momentos os pedidos chegam cer- combate ao problema. tos, em outros, não”, afirma. Ele cita ainda dificuldades com alguns fabri- “esses produtos são formadores cantes de iogurte, a segunda catego- de imagem e de identidade de preço. ria mais problemática. Devem ser acompanhados de perto Relatos como esse são comuns pela área comercial, pois problemas nas conversas com supermercadis- de oferta prejudicam todo o negó- tas. No entanto, Alexandre Ribeiro, cio”, afirma Romualdo Coelho Jr., di- sócio da consultoria R-Dias, avisa retor comercial da RTC Consultoria. que não adianta culpar apenas a in-ruptura continua um problema gra- A falta de itens é ainda maior se não dústria. Para ele, a ausência de mé-ve. As categorias que mais frequen- há um trabalho conjunto entre vare- todos para efetuar o controle da rup-tam o carrinho de compras do cliente jo e indústria, lembra Eduardo Filho, tura é recorrente no varejo. “Fala-sesão também aquelas com mais itens coordenador de direct data solutions muito disso, mas pouca coisa é fei-ausentes nas gôndolas. Parece con- da Nielsen. “A ruptura é um problema ta. É raríssimo encontrar uma em-traditório, mas não é. Cerveja, iogur- que ocorre em toda a cadeia de abas- presa que combata ruptura de ver-te, leite condensado, refrigerante, pa- tecimento, e não somente em um dade”, garante. Essa certeza Ribeiropel higiênico e açúcar aparecem no ponto. Se as duas pontas não conver- traz da experiência na prestação detopo de vendas e de falta de produtos sam, continua ocorrendo”, ressalta. serviços ao varejo. Ele observa queno autosserviço, conforme pesquisa A rede Futurama, com 7 filiais, é mais da metade da ruptura é conse-da Nielsen (veja quadro). Entre maio uma das que sofrem com a ausência quência de problemas na própria lo-índice de falta de produtos pode chegar a 22%Cerveja é a campeã em ruptura, mas a lista de formadores de imagem é extensa. Entenda o problema. média 10,2% 22,1% 14,6% 14,1% 13,5% 13,2% 13,1% 12,6% 12,3% 11,8% 11,5% do n sa te e ico de an se eit ên ó co n r is el hig i mp eja rte te ige tit su ed vet e el ar ée cer v io gu lei refr pe cr em sor pap aç úc caf24 SM.coM.br | JANEIRO 2012
  4. 4. ja. São casos em que, por exemplo, o produto é entregue, mas não sai do estoque, porque não aparece no sis- tema ou simplesmente não foi para reposição. Há casos em que a mer- cadoria demora tanto para ser entre- gue que, no momento da reposição, a gôndola já foi tomada por outros itens. A carga volta para o estoque sem que haja definição do que fazer. Segundo Ribeiro, todo compra- dor sabe dos problemas de logística que ocorrem no Brasil. A solução é identificar os itens com maior risco e aumentar o nível de estoque. Outro ponto é calcular o pedido não só com base nas vendas, mas também na ruptura enfrentada por aquele item. Afinal, se a estimativa é feita com ba- se apenas no que girou, deixa-se de colocar na conta o que não foi ven- dido por não estar na prateleira. Se147 foram comercializadas cinco caixas compradas, mas a última venda ocor- milhões de reais reu três dias antes do pedido, não bas- É o faturamento que o autosserviço deixa de arrecadar com ta repetir o volume: é preciso adicio- leite condensado. Categoria formadora de imagem, ela enfrenta uma ruptura que se traduz em menos vendas e mais nar unidades para o produto não es- insatisfação da consumidora. É bom ajustar os processos. gotar antes da próxima encomenda.causas soluções Erros na projeção de compras Projetar corretamente a demanda Falta de controle do abastecimento Aumentar a frequência de reposição com profissionais próprios e promotores Pedidos equivocados da indústria Ausência de critério na definição do mix Conhecer bem as características da categoria Baixa frequência de reposição e o perfil do público Excesso de SKUs no sortimento Trabalhar em conjunto com a indústria Atraso na entrega dos CDs para as lojas para evitar ou resolver problemas de entrega Fornecedor que não atende a demanda Realizar inventários periodicamente JANEIRO 2012 | SM.coM.br 25
  5. 5. ruptura negócios der o comportamento de compra do shopper é outro princípio básico do combate à falta de itens. Bom exem- plo é a categoria de cafés, a 10ª na lista das que mais sofrem com rup- tura, segundo a Nielsen. Hughes Godefroy, diretor comercial da Sa- ra Lee, explica que desde o início de 2010, a matéria-prima vem aumen- tando. “Como nem todas as empre- sas têm fluxo de caixa para manter grandes estoques, tentam produzir no sistema just in time. Com isso, o risco de ruptura cresce”, explica. Existe outro aspecto que deve ser considerado ao realizar pedidos de café: cerca de 75% das compras fei- tas nas lojas ocorre entre os dias 5 e371 10 do mês, logo após as pessoas re- ceberem o salário. “O abastecimen- to nesse período é vital para os resul- milhões de reais tados”, comenta Godefroy. O mes- É o que o varejo perde em vendas da categoria de café a cada ano devido à ruptura. Com uma receita dessas, um mo ocorre na análise semanal, que supermercado ocuparia a 34ª posição no ranking do setor aponta 53% das compras de sexta a domingo. “Não é preciso ter estoque alto durante 30 dias, mas atender os Ribeiro ressalta que a área comer- Com 18 lojas no Rio de Janeiro, dias de pico e ter bons ajustes na re-cial precisa de profissionais capaci- a rede Vianense não dispõe de um posição no final de semana”, afirma.tados para analisar outras nuances sistema que apura com precisão a Detalhes como esses podem nãoque influenciam o processo, como ruptura em loja de mercadorias dis- estar sendo observados em diversasequívocos na precificação. “Errar poníveis no CD. Para conhecer a outras categorias. Vale identificar aspara baixo o preço da marca líder situação real, definiu uma série de lacunas para corrigir. Afinal, qual-pode fazer com que outros itens pa- levantamentos, cujas informações quer redução na ruptura traz ga-rem de vender e o líder saia mais rá- foram organizadas em planilhas. nhos expressivos nas vendas.pido do que o previsto. Casos assimdevem ser observados antes de dis- a partir desses dados, surgiuparar o próximo pedido”, afirma. Não um plano de ação, como o fim da neSta reportageM você viu:há outra saída senão contar com gen- prática de concentrar os pedidos ao categorias campeãs em rupturate qualificada, mesmo que seja pre- CD às segundas-feiras. Desde então, as causas da falta de produtosciso elevar o nível de remuneração. as lojas recebem produtos duas ve- dicas para evitar o problema Dispensar um bom suporte tec- zes por semana, o que força a defi- exemplo de quem reduziu a rupturanológico é outro erro. Romualdo nição das quantidades corretas. “Em Saiba MaiS eM:Teixeira, da RTC, lembra que ain- 90 dias, saímos de um patamar deda é comum uma certa resistência 10,59% para 4,14% na ruptura do CD www.sm.Com.br veja como a rede vianense reduziu aa investir em sistemas mais sofisti- para a loja”, destaca Luis Claudio Mo- ruptura de 10,59% para 4,14% em apenas 90cados, considerados caros. Com is- ta, gerente de logística do Vianense. dias e conheça também um planoso, muitos optam por softwares de Conhecer as características do pro- para frear a ruptura nos itens de alto girogestão baratos, porém incompletos. duto, saber qual a demanda e enten-26 SM.coM.br | JANEIRO 2012

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