9 pasos para una salida de campo exitosa

4,746 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
4,746
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2,010
Actions
Shares
0
Downloads
20
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

9 pasos para una salida de campo exitosa

  1. 1. *¿Qué hacemos hoy al salir con un Representante? ¿Cómo seleccionamos con quién y adónde ir? ¿Porqué? ¿Cómo ayudan mis salidas de campo al negocio, alrepresentante y a mí? ¿Cómo percibe, el representante, mis salidas de campocon él?
  2. 2. *1. Planificación2. Preparación y Análisis3. Establecimiento de objetivos4. Comunicación de la salida de campo5. Aplicación del Modelo de Coaching & Counseling (C&C)6. Evaluación de los resultados vs objetivos7. Establecimiento de un plan de acción8. Planificación del seguimiento9. Registro
  3. 3. *1.- PlanificaciónCon Quien?representante nuevo?Desmotivación en alguno?Territorio con evolución:Muy rápida?Muy lenta?Involuciona?Acuerdos pendientes de verificar?Cuánto tiempo hace de mi última salidade campo con ese representante
  4. 4. *Porque?¿Cuál es la razón de salir primero con A y el lugar decon B? Donde? (una vez seleccionado el representante)¿Qué sector necesito observar?¿Cómo están los médicos VIP?
  5. 5. *2.- Preparación y Análisis Revisión previa del territorio Revisión de cobertura y frecuenciamédica Revisión de la historia de las salidas decampo previas Acuerdos y compromisos previos Revisión de los médicos claves del fichero
  6. 6. *¿Cuales son mis objetivos al realizar esta salida decampo? ¿Cómo podrá el representante sacar el mayorprovecho a una jornada de trabajo junto a su Gte.?
  7. 7. *Le permite al gerente regional interactuar, conocerlas necesidades del representante y de sus clientes.Comunicar con anterioridad? o presentarse en lazona sin aviso previo.Es importante promover que el representantecomunique qué objetivos le gustaría alcanzar comoresultado de la salida de campo – ExpectativasTomar notas de los objetivos y expectativas delrepresentante
  8. 8. *emisormensajereceptorfeedbackObtener IdeasModificar IdeasDar DireciónProveer AlternativasDurante el transcurso de la salida de campo se debenaplicar los principios del modelo de Coaching &Counseling así como las técnicas de feedback yliderazgo situacional.
  9. 9. *Evaluar el desempeño del representante durante lasalida de campo y cotejar los resultados con losestándares establecidosAsegurarse de que los objetivos del representantetambién fueron alcanzados
  10. 10. * Apoyar comportamientos favorables Explicar las áreas a desarrollarcomparando los comportamientos con losestándares y orientando al representantea elaborar el mismo, un plan de tareascon objetivos SMART S= Específico M= Medibles A= Alcanzables R= Retadores T= Tiempo
  11. 11. *Acordar las actividades de seguimiento:Del Gerente Regional - ¿Qué haré yo paraayudarte?Del representante - Qué hará, cómo y cuándodebe informarle a su Gte. sobre sus progresos?
  12. 12. **Al final de la Salida de campo, el Gerente debe compilarla información de la salida, bien sea a través de unformato preestablecido o mediante una “bitácora” deprogresos dónde se registren eventos y conductasobservadas.* El uso de ambas alternativas simultáneas ha demostradoser de utilidad.*Un formato preestablecido que se llena en conjuntamente con elrepresentante, tiene la ventaja de que facilita dar feedback yposterior seguimiento tanto a las fortalezas, cómo a las áreassusceptibles de mejora*Una bitácora (privada) permite registrar comportamientos eimpresiones que no pueden mencionarse en el formato que lequeda al representante (o que no fue conveniente discutir en esemomento) Pero que pudieran convertirse en patrones que valga lapena revisar posteriormente.

×