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NEGOCIAÇÃO



 ESTRATÉGIAS, TÁTICAS E TÉCNICAS.
 (Do curso Vencendo nas Negociações, do
 prof. Fernando Silveira)
ESTRATÉGIAS
   TEMPO                                PODER
   Agenda                               Amplitude decisão
   Interesses em                        Assumir riscos
    função do tempo                       custo/benefício
                                         Perfil do outro
   Balizamento                           lado
   Tempo outra parte                    Perspectivas
   Use o tempo                           pessoais
    dentro do objetivo                   Ceder a princípios
                                          nunca a pressões
       © 2006 Fernando Silveira T&C
ESTRATÉGIAS
 LEGITIMIDADE                      INFORMAÇÃO
 Vinculação à                      Ouvir e ser ouvido
  missão                            Info.privilegiada
 Concentração nos                  Agentes de info.
  interesses                        Conhecimento
 Ambiente P.E.E.S.                 Pergunta proativa
 Políticas                         Aspectos legais e
                                    organizacionais
 Avaliação C.M.L.
  prazos
    © 2006 Fernando Silveira T&C
Táticas
 Legitimidade                        Informação
 NORMAS                              ORDENAÇÃO
                                      CRITERIZAÇÃO
 QUESTIONAR                           PROCESSAMENTO
  PROATIVAMENTE                       PALAVRAS-CHAVE
 CHECAR A                            INFORMAÇÕES
  REPRESENTATIVI                       PESSOAIS
  DADE LEGAL;                         DADOS ESCRITOS
 CONSIDERAR O                        RECURSOS
                                       MULTIMIDIA
  POSICIONAMEN-
                                      FATOS X
  TO HIERÁRQUICO                       SUPOSIÇÕES

      © 2006 Fernando Silveira T&C
ESTRATÉGIAS
 LEGITIMIDADE                      INFORMAÇÃO
 Vinculação à                      Ouvir e ser ouvido
  missão                            Info.privilegiada
 Concentração nos                  Agentes de info.
  interesses                        Conhecimento
 Ambiente P.E.E.S.                 Pergunta proativa
 Políticas                         Aspectos legais e
                                    organizacionais
 Avaliação C.M.L.
  prazos
    © 2006 Fernando Silveira T&C
TÁTICAS
   TEMPO                              PODER
    - Manobra do tempo                - 3º Lei de Newton
          a nosso favor;                (ação x reação) - não
        -Se necessário,                deixar       nenhum
      dividir a negociação              argumento        sem
           em diversas                  resposta;
             sessões;                  - Avaliar o estilo
      - Não ter pressa e               negociador         do
           ser paciente;                oponente;
     - Pressões relativas             -Inspirar confiança e
            ao tempo.                   credibilidade.


© 2006 Fernando Silveira T & C
TÁTICAS
   TEMPO                              PODER
    - Manobra do tempo                - 3º Lei de Newton
          a nosso favor;                (ação x reação) - não
        -Se necessário,                deixar       nenhum
      dividir a negociação              argumento        sem
           em diversas                  resposta;
             sessões;                  - Avaliar o estilo
      - Não ter pressa e               negociador         do
           ser paciente;                oponente;
     - Pressões relativas             -Inspirar confiança e
            ao tempo.                   credibilidade.


© 2006 Fernando Silveira T & C
Técnicas
   LEGITIMIDADE                        INFORMAÇÃO
   Procedimentos                       -Criterizar
   Mentalizar          /               Hierarquizar
    monitorar     custos,               BE’s
    riscos e valores;                   - Ouvir atentamente e
   -Conseqüências                       mostrar     que     está
                                         ouvindo a outra parte;
    CML prazos;
                                        -Anotar,    gravar   ou
   -Questionar e
                                         filmar o encontro;
   -Neutralizar                        Trabalhar os dados da
     provocações                         reunião.


© 2006 Fernando Silveira T & C
TÉCNICAS
        TEMPO                     PODER

 AGENDAMENTO Pré-
                                   UTILIZAR OS 4 EF
      negociado
  SE FOR O CASO                     MOSTRAR O
      MOSTRAR                           PODER
   DISPOSIÇÃO DE                    SOMAR PODER
       TEMPO
   MOMENTO DO                      RECONHECER
    FECHAMENTO                         DESVIOS


   © 2006 Fernando Silveira T&C

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NEGOCIAÇÃO Estratégias,táticas, técnicas.

  • 1. NEGOCIAÇÃO  ESTRATÉGIAS, TÁTICAS E TÉCNICAS.  (Do curso Vencendo nas Negociações, do prof. Fernando Silveira)
  • 2. ESTRATÉGIAS  TEMPO  PODER  Agenda  Amplitude decisão  Interesses em  Assumir riscos função do tempo custo/benefício  Perfil do outro  Balizamento lado  Tempo outra parte  Perspectivas  Use o tempo pessoais dentro do objetivo  Ceder a princípios nunca a pressões © 2006 Fernando Silveira T&C
  • 3. ESTRATÉGIAS  LEGITIMIDADE  INFORMAÇÃO  Vinculação à  Ouvir e ser ouvido missão  Info.privilegiada  Concentração nos  Agentes de info. interesses  Conhecimento  Ambiente P.E.E.S.  Pergunta proativa  Políticas  Aspectos legais e organizacionais  Avaliação C.M.L. prazos © 2006 Fernando Silveira T&C
  • 4. Táticas  Legitimidade  Informação  NORMAS  ORDENAÇÃO  CRITERIZAÇÃO  QUESTIONAR PROCESSAMENTO PROATIVAMENTE  PALAVRAS-CHAVE  CHECAR A  INFORMAÇÕES REPRESENTATIVI PESSOAIS DADE LEGAL;  DADOS ESCRITOS  CONSIDERAR O  RECURSOS MULTIMIDIA POSICIONAMEN-  FATOS X TO HIERÁRQUICO SUPOSIÇÕES © 2006 Fernando Silveira T&C
  • 5. ESTRATÉGIAS  LEGITIMIDADE  INFORMAÇÃO  Vinculação à  Ouvir e ser ouvido missão  Info.privilegiada  Concentração nos  Agentes de info. interesses  Conhecimento  Ambiente P.E.E.S.  Pergunta proativa  Políticas  Aspectos legais e organizacionais  Avaliação C.M.L. prazos © 2006 Fernando Silveira T&C
  • 6. TÁTICAS  TEMPO  PODER  - Manobra do tempo  - 3º Lei de Newton a nosso favor; (ação x reação) - não  -Se necessário, deixar nenhum dividir a negociação argumento sem em diversas resposta; sessões;  - Avaliar o estilo  - Não ter pressa e negociador do ser paciente; oponente;  - Pressões relativas  -Inspirar confiança e ao tempo. credibilidade. © 2006 Fernando Silveira T & C
  • 7. TÁTICAS  TEMPO  PODER  - Manobra do tempo  - 3º Lei de Newton a nosso favor; (ação x reação) - não  -Se necessário, deixar nenhum dividir a negociação argumento sem em diversas resposta; sessões;  - Avaliar o estilo  - Não ter pressa e negociador do ser paciente; oponente;  - Pressões relativas  -Inspirar confiança e ao tempo. credibilidade. © 2006 Fernando Silveira T & C
  • 8. Técnicas  LEGITIMIDADE  INFORMAÇÃO  Procedimentos  -Criterizar  Mentalizar /  Hierarquizar monitorar custos,  BE’s riscos e valores;  - Ouvir atentamente e  -Conseqüências mostrar que está ouvindo a outra parte; CML prazos;  -Anotar, gravar ou  -Questionar e filmar o encontro;  -Neutralizar  Trabalhar os dados da provocações reunião. © 2006 Fernando Silveira T & C
  • 9. TÉCNICAS  TEMPO  PODER  AGENDAMENTO Pré-  UTILIZAR OS 4 EF negociado  SE FOR O CASO  MOSTRAR O MOSTRAR PODER DISPOSIÇÃO DE  SOMAR PODER TEMPO  MOMENTO DO  RECONHECER FECHAMENTO DESVIOS © 2006 Fernando Silveira T&C