APAS 2010 - Palestra de Susana Figoli em 11/05

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Confira o conteúdo apresentado por Susana Figoli no dia 11/05 na APAS 2010

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APAS 2010 - Palestra de Susana Figoli em 11/05

  1. 1. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING SUSANA FIGOLI MICRO MARKETING
  2. 2. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Objetivo • Apresentar uma visão geral sobre como o GeoMarketing pode contribuir para quantificar e qualificar a diversidade, ou igualdade, entre cada um dos mercados atendidos por cada uma das lojas de supermercados.
  3. 3. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Qual a “nova” visão que o GeoMarketing traz ???
  4. 4. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  5. 5. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  6. 6. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  7. 7. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  8. 8. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  9. 9. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  10. 10. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Fonte: http://www.fotosedm.hpg.ig.com.br/
  11. 11. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Fonte: http://www.fotosedm.hpg.ig.com.br/
  12. 12. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Fonte: Ion
  13. 13. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  14. 14. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING O Negócio O Mercado
  15. 15. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Micro Marketing »» Geo-Marketing
  16. 16. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Meu PDV está explorando todo o potencial do mercado onde se localiza? Onde estão meus Onde estão meus clientes? concorrentes? Quem são eles? Em quais regiões posso crescer? Qual o potencial de Como identificar novos consumo da região? clientes, loja a loja? Qual o perfil de cada área de influência?
  17. 17. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING • Formas de ver o mercado
  18. 18. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING • Diversidade qualifica Franca (SP) Bairro Zona Sul SP Área Residencial
  19. 19. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING • Diversidade qualifica Estrada de Itapecerica (SP) Rua Oscar Freire (SP) Área Comercial
  20. 20. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING quantifica micro- informações
  21. 21. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING quantifica Potencial de Consumo de Alimentação no Domicílio ???
  22. 22. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING quantifica
  23. 23. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING quantifica
  24. 24. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING quantifica e qualifica
  25. 25. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING quantifica e qualifica
  26. 26. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING • Formas de ver o mercado
  27. 27. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING • Formas de ver o mercado • Formas de ver o próprio negócio
  28. 28. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING *
  29. 29. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING *
  30. 30. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Conveniência x Atacado 40% na área e 60% na GSP
  31. 31. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Três tipos de área de influência: • área de influência primária: 50% a 70% • secundária: 20% a 30% • terciária: 10% a 20%
  32. 32. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Comportamento geográfico de compras 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% Residência 30% Trabalho Compras 20% Outros 10% Total 0% 0- 0- 0- 1 0- 2 0- 3 0- 4 0- 5 0- 6 0- 7 0- 8 0 - 9 0 - 10 + de 0,25 0,50 10
  33. 33. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Loja: Piedade Endereço: Av Sete de Setembro, 562 região Justificativa Densidade (alta, média, baixa) A A Região Tipo de Ocupação (residencial, comercial, industrial ou mista) C Evolução da Área (crescimento (+), consolidada (o), decadente (-)) o 10 5 6 2 6 7 7 Albuq. Teixeira avaliações em campo Ot. da Gente Loja 1 Ernesto 3 Opção 5 Salvador6 Loja 7 Loja 2 Loja 4 Florentina Loja Loja Loja FdO Notas: péssimo, ruim, bom, excelente Análise de cada loja Fachada (metros lineares) 7 3,5 4,2 1,4 4,2 4,9 4,9 localização Tipo de Localização (notas) E E E E E E E Posição imóvel (notas) B R B B R R R O acesso é feito predominantemente: (a pé, carro ou ambos) P P P P P P P Visibilidade a pé (notas) B R E B E B B A Localização Acessibilidade a pé (notas) B R B B B R B Tráfego de pedestres (mto alto, alto, baixo e mto baixo) ++ ++ ++ ++ ++ ++ ++ Visibilidade de carro (notas) R R B B B R B Acessibilidade de carro (notas) R R R R R R R Tráfego de veículos (mto alto, alto, baixo e mto baixo) ++ ++ ++ ++ ++ ++ ++ Estacionamento (vagas, convenio ou manobrista) 0 0 0 0 0 0 0 Compatibilidade das lojas vizinhas (notas) E E E E E E E Localização em relação à concorrência (pior, similar,melhor) M S M M S S S O Int. Aspecto / Ambiente voltado ao público-alvo (nota) B E E R B E E loja Fluxo de Clientes (fraco, médio, forte) o + o - o + + Avaliação Final Região B notas finais Avaliação Final Localização E B E B B B B Avaliação Final Interior B E B R B E E
  34. 34. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  35. 35. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  36. 36. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  37. 37. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  38. 38. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  39. 39. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  40. 40. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  41. 41. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Potencial de mercado Conquista de clientes Distribuição da base de clientes
  42. 42. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Diversidade Ações em função do perfil da área de influência de cada loja
  43. 43. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING QUALIFICAR e QUANTIFICAR os micro mercados de cada ponto de venda
  44. 44. Microrregião: Perfil das Microrregiões Itaim Bibi Município: Itaim Bibi São Paulo Estado: SP Seleção do micro mercado SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Sócio-Demografia 2005 2005 # % total # % total População Residente Total 31.083 100,00% 4.819 Residente menor que18 e maior que 69 População que Trabalha - Bancarizável 116.513 100,00% 59.429 População Residente: 18 a 69 anos 26.264 84,50% 5.296 Residente de 18 a 69 População que Trabalha - ALVO SEM renda 57.084 48,99% 57.084 População Residente Bancarizável 20.968 67,46% 5.722 Residente - Bancarizável População Residente Alvo Citibank 15.246 49,05% 15.246 Residente - ALVO População Dia - Bancarizável 120.807 100,00% 60.617 População Alvo C 3.194 10,28% População Dia - ALVO 60.190 49,82% 60.190 População Alvo AB 12.052 38,77% 100% 90% 100% 100% Sócio-demografia 90% 90% 80% 80% 80% 70% 70% 70% 60% 60% 60% 50% 50% 50% 40% 40% 40% 30% 30% 30% 20% 20% 20% 10% 10% 10% 0% Residente - ALVO 0% 0% Residente - Bancarizável Residente de 18 a 69 SEM renda População que Trabalha - ALVO População Dia - ALVO Residente menor que18 e maior que 69 População que Trabalha - Bancarizável População Dia - Bancarizável Empresas - distribuição por porte Empresas - distribuição por segmento # % # % até 19 funcionários 4.299 88,88% Administração Pública 3 0,06% de 20 a 49 384 7,94% Agropecuária 19 0,37% Pessoa jurídicas de 50 a 99 88 1,82% Comércio 1.398 27,09% de 100 a 249 39 0,81% Construção Civil 165 3,20% de 250 a 499 19 0,39% Extração Mineral 1 0,02% de 500 a 999 4 0,08% Indústria de Transformação 287 5,56% mais de 1000 4 0,08% Serviços Industriais 5 0,10% Serviços 3.282 63,60% Citibank - Atuação Agências (até julho/2006) 1 Credicard 2.322 100,00% Penetração de Cartões de Crédito Agências à inaugurar (jul-dez/2006) 2 Credicad Alvo 2.093 90,14% sobre população bancarizável Total de Agências (2006) 3 Citicard 524 100,00% Citicard Alvo 490 93,51% Informações da loja # % total 100% 12% Total de Clientes (até julho/2006) 3.583 100,00% 80% Clientes AB 2.744 76,57% 8% Clientes C 666 18,57% 90,14% 60% 9,86% 14% 90% 94% Clientes < R$1.000,00 174 4,86% 93,51% 6,49% 40% 13,57% 4% 20% 1,90% # % total 0% 0% Total de Prospects (até julho/2006) 13.652 100,00% a microrregião com maior penetração de cartões de Credicard Citicard créditos é Vila Nova Conceição com 15,48% Concorrência Itaim Bibi São Paulo Grande São Paulo Itaim Bibi São Paulo Grande São Paulo # % total # % total # % total Banco do Brasil 4 5,88% 221 129,24% 272 10,53% 1 Banco Real 2 2,94% 106 #DIV/0! 131 5,07% Bradesco Caixa Econômica Federal Citibank HSBC 7 2 0 3 10,29% 2,94% 0,00% 4,41% 401 147 35 100 19,32% 7,08% 35,00% #DIV/0! 516 195 41 127 19,98% 7,55% 1,59% 4,92% 3 5 7 Concorrência Itaú 7 10,29% 300 #DIV/0! 360 13,94% Outros 32 47,06% 403 235,67% 482 18,67% 9 Santander Banespa 4 5,88% 192 #DIV/0! 241 9,33% Unibanco 7 10,29% 171 #DIV/0! 217 8,40% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% Total 68 100,00% 2.076 100,00% 2.582 100,00% Qualificação da Microrregião Score com Score 4 Peso Atributo 1 : Densidade de População Alvo 10 1,4 3 Atributo Atributo Atributo 2 3 4: : Qualidade do Mercado : Proporção da população que Trabalha Penetração de Cartões 10 10 10 2,9 1,9 3,9 2 1 0 Qualificação do micro mercado Qualificação final 10,00 Atributo 1: Mede o volume da população Dia Alvo Citibank por Km². Corresponde a 13,75% do valor da Qualificação Final. Atributo 2: Indica a proporção da população alvo Citibank sobre a população bancarizável. Corresponde a 28,75% do valor da Qualificação Final. Atributo 3: Proporção de trabalhadores bancarizáveis sobre a população residente bancarizável. Corresponde a 18,75% do valor da Qualificação Final. Atributo 4: Qualifica a penetração do total de cartões de crédito sobre a população bancarizável. Corresponde 38,75% do valor da Qualificação Final. Taxas de Captação Itaim Bibi MRs agregadas Futura Atual São Paulo (sugerida) Potencial de novos clientes AB 7.016 14.562 Expansão Taxa de Captação AB : 9,75% 22,17% 24,94% preservando para agências atuais sobram (AB): 1.499 174 Taxa de Captação C : 2,46% 14,78% 16,63% Potencial de novos clientes C 4.504 9.567 Microrregiões agregadas: preservando para agências atuais sobram (C): 1.556 1.026 Vila Olímpia e Jardim Europa Potencial para novas agências -
  45. 45. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Ponto Processo Preço Mkt Prova Geo Pessoas Física Produto Propaganda
  46. 46. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Aplicações e resultados concretos e mensuráveis • abertura de novas lojas, • definição do perfil dos mercados onde cada loja atua, • orientação do mix de produtos e serviços de cada loja, • treinamento dos funcionários em função do perfil do público, • seleção de locais para entrega de folhetos, • definição de territórios da força de vendas, • ações de marketing local, • precificação em função do perfil da área de influência
  47. 47. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Aplicações e resultados concretos e mensuráveis • abertura de novas lojas, • definição do perfil dos mercados onde cada loja atua, • orientação do mix de produtos e serviços de cada loja, • treinamento dos funcionários em função do perfil do público, • seleção de locais para entrega de folhetos, • definição de territórios da força de vendas, • ações de marketing local, • precificação em função do perfil da área de influência
  48. 48. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  49. 49. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Mapeamento do Mercado – Situação Atual
  50. 50. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Visão de Futuro Mapa ilustrativo do trecho da Linha Amarela do Metrô. Fonte: www.metro.sp.gov.br http://www.pracavillalobos.com.br/empreendimento/index.html Condomínio Praça Villa-Lobos”, em fase final de construção, com 9 torres residenciais de 25 andares cada, o que significa 225 famílias de alta renda mudando-se para a http://www.hochtief.com.br/residencial.asp# região a partir de 2007.
  51. 51. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Mapeamento do Imobiliário Mercado Na localização recomendada, ou seja, na Av Prof Alfredo Balena os valores giram entre R$ 22/m2 e R$ 25/m2 Já na Av Brasil o valor cai para R$ 17/m2. Localização Indicada Av. Augusto de Lima entre R. Tenente Brito Melo e R. Mato Grosso 2a opção R. Paracatu entre Av. Augusto de Lima e R. dos Goitacazes 3a opção R. Araguari entre Av. Augusto de Lima e R. dos Goitacazes
  52. 52. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Aplicações e resultados concretos e mensuráveis • abertura de novas lojas, • definição do perfil dos mercados onde cada loja atua, • orientação do mix de produtos e serviços de cada loja, • treinamento dos funcionários em função do perfil do público, • seleção de locais para entrega de folhetos, • definição de territórios da força de vendas, • ações de marketing local, • precificação em função do perfil da área de influência
  53. 53. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  54. 54. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  55. 55. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Perfil da Área de Influência Itaquera Jd. Paulista Itaquera Jd. Paulista 300.000 248.261 239.218 250.000 55.783 200.000 150.000 87.752 100.000 50.000 180.785 46.340 - População Residente População Residente População Dia População Dia População Trabalha População Trabalha
  56. 56. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING População Residente Alvo A1A2B1 PEA Dia Alvo Lorena Lorena 3 6 R Padre João Manuel 811 Santos R Padre João Manuel 811 5 Santos 2 4 3 R Gaivota x R Ibijau Jaú R Gaivota x R Ibijau Jaú 1 2 1 - - Al Jauaperi 845 Pais de Araújo Al Jauaperi 845 Pais de Araújo Higienópolis Alto Itaim Higienópolis Alto Itaim Moem a Índios Moem a Pássaros Moem a Índios Moem a Pássaros
  57. 57. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Aplicações e resultados concretos e mensuráveis • abertura de novas lojas, • definição do perfil dos mercados onde cada loja atua, • orientação do mix de produtos e serviços de cada loja, • treinamento dos funcionários em função do perfil do público, • seleção de locais para entrega de folhetos, • definição de territórios da força de vendas, • ações de marketing local, • precificação em função do perfil da área de influência
  58. 58. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  59. 59. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Menos de 14 anos Mais de 60 anos
  60. 60. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Aplicações e resultados concretos e mensuráveis • abertura de novas lojas, • definição do perfil dos mercados onde cada loja atua, • orientação do mix de produtos e serviços de cada loja, • treinamento dos funcionários em função do perfil do público, • seleção de locais para entrega de folhetos, • definição de territórios da força de vendas, • ações de marketing local, • precificação em função do perfil da área de influência
  61. 61. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Áreas de interesse rede Y Áreas de concentração de clientes rede Y
  62. 62. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  63. 63. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Aplicações e resultados concretos e mensuráveis • abertura de novas lojas, • definição do perfil dos mercados onde cada loja atua, • orientação do mix de produtos e serviços de cada loja, • treinamento dos funcionários em função do perfil do público, • seleção de locais para entrega de folhetos, • definição de territórios da força de vendas, • ações de marketing local, • precificação em função do perfil da área de influência
  64. 64. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Escolas Alunos Escolas Empresas Alvo Empregados Alvo Territorio # % # % # % # % Campinas 735 4,0% 242.886 3,9% 414 5,8% 160.915 5,9% São José dos Campos 380 2,1% 152.610 2,5% 179 2,5% 94.234 3,5% Rodoanel Noroeste 329 1,8% 154.766 2,5% 210 2,9% 82.689 3,0% São Carlos / Rio Claro 313 1,7% 125.998 2,0% 228 3,2% 89.667 3,3% Rod. Adhemar de Barros 593 3,2% 178.529 2,9% 211 2,9% 75.858 2,8% Sorocaba 400 2,2% 170.858 2,8% 210 2,9% 76.363 2,8% Limeira / Anhanguera 462 2,5% 171.440 2,8% 237 3,3% 75.704 2,8% Presidente Prudente 636 3,5% 188.492 3,1% 179 2,5% 71.128 2,6% Indaiatuba / Itu / Tietê 442 2,4% 158.418 2,6% 231 3,2% 77.973 2,9% Botucatu / Avaré / Ourinhos 606 3,3% 176.806 2,9% 215 3,0% 71.320 2,6% Jundiaí 288 1,6% 106.817 1,7% 216 3,0% 88.719 3,3% Cinturão Leste 359 2,0% 202.666 3,3% 170 2,4% 63.857 2,4% Catanduva / Barretos 466 2,5% 149.799 2,4% 181 2,5% 77.177 2,8% Marília 562 3,1% 175.755 2,8% 189 2,6% 70.400 2,6% Itapetininga / Itapeva / Tatuí 796 4,3% 213.923 3,5% 182 2,5% 59.932 2,2% Ribeirão Preto - arredores 406 2,2% 147.192 2,4% 178 2,5% 74.862 2,8% Suzano e Mogi 444 2,4% 182.647 3,0% 168 2,3% 63.712 2,3% Franca 540 2,9% 175.541 2,8% 180 2,5% 64.058 2,4%
  65. 65. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Aplicações e resultados concretos e mensuráveis • abertura de novas lojas, • definição do perfil dos mercados onde cada loja atua, • orientação do mix de produtos e serviços de cada loja, • treinamento dos funcionários em função do perfil do público, • seleção de locais para entrega de folhetos, • definição de territórios da força de vendas, • ações de marketing local, • precificação em função do perfil da área de influência
  66. 66. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  67. 67. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  68. 68. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  69. 69. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  70. 70. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Empresas Potencial de Mercado
  71. 71. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Filtrar PJ ou PF Exemplo para PF
  72. 72. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Népota VALOR ATÔMICO ??? O BLOGO
  73. 73. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING • Mapeamento das áreas de distribuição de mídia e seleção da melhor mídia para cobrir a área de influência e atingir seu público alvo. VALOR ATÔMICO O BLOGO Népota Jornal da Zona Sul Jornal da Cidade
  74. 74. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING Objetivos concretos e mesuráveis • abertura de novas lojas, • definição do perfil dos mercados onde cada loja atua, • orientação do mix de produtos e serviços de cada loja, • treinamento dos funcionários em função do perfil do público, • seleção de locais para entrega de folhetos, • definição de territórios da força de vendas, • ações de marketing local, • precificação em função do perfil da área de influência
  75. 75. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  76. 76. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING
  77. 77. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING GeoMarketing quantifica e qualifica a diversidade espacial dos mercados onde as lojas atuam e, inclusive, orienta a definir estes mercados.
  78. 78. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING precisão geográfica na diversidade
  79. 79. SUSANA FIGOLI – MICRO MARKETING OBR GADA Susana Figoli sjf@ion.com.br

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