Comunicação vendedora versão final

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Comunicação vendedora versão final

  1. 1. WORKSHOPCOMUNICAÇÃO VENDEDORA Com: DENIZE DUTRA & JOÃO BAPTISTA VILHENA Realização: Instituto MVC - M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo
  2. 2. Idéias são a matéria prima de uma boa apresentação
  3. 3. Para que serve a Comunicação ? INFORMAR VENDER CONCEITUAR POSICIONAR PERSUADIR CONSTRUIR IMAGEM
  4. 4. Princípios e Requisitos Básicos CRIATIVIDADE: Para se destacar precisa fugir do comum.Chamar a atenção da platéia. EMOÇÃO E INTERESSE: É preciso emocionar para criar interesse e desejo. PERTINÊNCIA: Precisa estar ligada ao objetivo que se buscou ao realizá-la. COMPREENSÃO: A audiência precisa entender facilmente a mensagem que se pretende passar.
  5. 5. Para Ser Vendedora a comunicação deve ser... CLARA PERTINENTE ORIGINAL PERSUASIVA DURÁVEL IMPACTANTE CRÍVEL
  6. 6. TABULAÇÃO GERAL SOU UMA PESSOA QUE... D C 0% 1% B A49% 50%
  7. 7. Os Cinco Componentes daINTELIGÊNCIA EMOCIONAL DEFINIÇÃO CARACTERISTÍCA Capacidade de AUTOCONFIANÇA reconhecer e compreender AUTO-AVALIAÇÃO AUTO REALISTACONHECIMENTO seus estados internos,emoções, SEGURANÇA bem como, seus PESSOAL efeitos sobre as outras PESSOAS. IDENTIDADE Conhecer suas AUTO-ESTIMA forças e seus limites e ter certeza de seu próprio valor.
  8. 8. AUTOCONHECIMENTO Imagem Auto Que o Imagem Outro Tem de Mim Auto-percepção Busca de Feedback
  9. 9. Imagem Profissional Como você se vê Como os outros o vêem Imagem que gostaria de transmitir
  10. 10. Os Cinco Componentes daINTELIGÊNCIA EMOCIONAL em AçãoGoleman DEFINIÇÃO CARACTERISTÍCA CAPACIDADE DE CONSCIÊNCIA CONTROLAR OU INTEGRIDADE REDIRECIONAR AUTO IMPULSOS E RESPONSABILIDADECONTROLE ESTADOS INTERNOS PERTURBADORES. ADAPTABILIDADE BEM-ESTAR NA PROPENSÃO A AMBIGÜIDADE PENSAR ANTES DE AGIR, GERENCIANDO ABERTURA A AS REAÇÕES. MUDANÇAS “EQUILÍBRIO”
  11. 11. Como Prevenir o Estresse:  Alimente-se adequadamente  Cuide de sua saúde  Faça atividades físicas  Cuide de suas próprias necessidades  Trabalhe visando a metas e prazos possíveis  Diga o que sente direta e habilmente  Faça coisas que lhe dêem prazer
  12. 12. Os Cinco Componentes daINTELIGÊNCIA EMOCIONAL em AçãoGoleman DEFINIÇÃO CARACTERISTÍCA FORTE IMPULSO VISÃO POSITIVA PARA A DA VIDA AUTO REALIZAÇÃO. MOTIVAÇÃO APRENDE COM O PROPENSÃO A FRACASSO PERSEGUIR COMPROMETI- OBJETIVOS COM MENTO COM AS ENERGIA E SITUAÇÕES – PERSISTÊNCIA EMPRESA INICIATIVA
  13. 13. Os Cinco Componentes daINTELIGÊNCIA EMOCIONAL em AçãoGoleman DEFINIÇÃO CARACTERISTÍCA Capacidade de HABILIDADE PARA compreender a TRABALHAR EM EMPATIA constituição EQUIPE emocional dos outros. SENSIBILIDADE Habilidade para INTERCULTURAL tratar as pessoas ORIENTAÇÃO PARA de acordo com SERVIÇOS suas reações emocionais e DESENVOLVIMENTO perceber as DOS OUTROS necessidades alheias
  14. 14. Os Cinco Componentes daINTELIGÊNCIA EMOCIONAL em AçãoGoleman DEFINIÇÃO CARACTERÍSTICA Competência para EFICÁCIA PARA administrar TRABALHAR EMRELACIONAMENTO relacionamentos e EQUIPE /TIMES INTERPESSOAL criar redes. INFLUÊNCIA Capacidade de encontrar pontos LIDERANÇA em comum e GESTÃO DE cultivar afinidades CONFLITOS Envolve habilidades de comunicação e CATALISADOR cooperação DAS MUDANÇAS CRIA SINERGIA
  15. 15. Assertividade “É a capacidade de fazer uma afirmação sobre algo positivo ou negativo, com absoluta segurança, e pela qual se assume total responsabilidade”. “ É o comportamento que torna a pessoa capaz de agir em seus próprios interesses, a se afirmar sem ansiedade indevida, a expressar sentimentos sinceros sem constrangimento, ou a exercitar seus direitos sem negar os alheios.” Comportamento Assertivo Robert Alberti&Michael
  16. 16. Os 4 Tipos de Comportamento PASSIVO-AGRESSIVO A P G A R S E S S I S V I O V ASSERTIVO O
  17. 17. INFLUÊNCIA  É A HABILIDADE DE AFETAR OS OUTROS, PERCEBIDA SOMENTE PELOS SEUS EFEITOS, SEM UTILIZAÇÃO DE FORÇA OU AUTORIDADE FORMAL.  CONJUNTO DE HABILIDADES INTERPESSOAIS QUE PODEM SER APRENDIDAS E PRATICADAS.
  18. 18. O que influencia você?
  19. 19. INFLUÊNCIA MANIPULAÇÃOProcesso positivo Processo negativoResultados: eu / outro Resultados: Eu Benefício só para quemRelação mutuamente benéfica manipulaMantêm a integridade pessoal e Só atende à integridade dodo Outro manipuladorGanha-Ganha Ganha-PerdeDepende da capacidade de Depende do poder daperceber os desejos ocultos do comunicação de uma parteoutro
  20. 20. INFLUÊNCIA = ATENÇÃO + FLEXIBILIDADECapacidade de “ler”uma Capacidade para mudaroutra pessoa, situação e para um outroevidências subjacentes. comportamento, dependendo do quãoÉ um sistema de radar atento você é em relaçãohumano – uma às evidências verbais esensibilidade tanto à não-verbais que a outracomunicação verbal, pessoa está lhe dando.quanto à comunicaçãonão-verbal. Influência Elaina Zuker
  21. 21. VOCE TEM O HÁBITO DE OUVIR ATENCIOSAMENTE ?
  22. 22. Enquanto Ouvinte VOCÊ... … Criticao locutor e a forma de expressão ? … Prestaatenção somente aos fatos e não aos sentimentos? … Finge prestar atenção ? … Distrai-se enquanto o outro fala ? … Deixa palavras emotivas bloquearem sua percepção quanto a mensagem ? … Interrompe ou finaliza a sentença pelo outro ?
  23. 23. Estratégias para fazerComunicações Vendedoras 1. Estabelecer necessidades latentes do consumidor 2. Ampliar o conceito do Produto 3. Criar / ampliar o conhecimento da Marca 4. Aperfeiçoar a imagem da Marca 5. Melhorar a imagem da Empresa 6. Ampliar a preferência da Marca
  24. 24. Barreiras a Vencer Objetivos da Posição / Postura Nível de ação Comunicação da Platéia da Comunicação Captar a Indiferença atenção O que é isso ??? SENSAÇÃO Interessar Desinteresse EMOÇÃO Isso serve p/ mim ??? Persuadir / Resistência / LÓGICA Convencer Incredulidade OBJETIVA / Eu realmente preciso !!! SUBJETIVA
  25. 25. Fases da Mudança Interno/ Exploração/ Resistência Si mesmo Adaptação Resistência 2 3 Negação Compromisso Externo/ 1 4 Ambiente Passado Futuro
  26. 26. “Nunca parta do princípio de que o auditório vaise interessar pelo assunto que você vai expor.Espere que ele seja neutro – nem interessado enem desinteressado, mas capaz de pender para uma ou outra idéia.” (Antony Jay - Management and Machiavelli )
  27. 27. QUANTAS VEZES, EM MÉDIA, UMA NOVAIDÉIA PRECISA SERAPRESENTADA ATÉ CHEGAR A SER IMPLEMENTADA?
  28. 28. 13- ...Planeja e prepara toda aapresentação, buscando utilizar osrecursos adequados Quest.13 0% 1% 17% 47% JAMAIS RARAMENTE ÀS VEZES 35% QUASE SEMPRE SEMPRE
  29. 29. Estudos mostram que as novasidéias precisam ser sugeridaspelo menos de 3 a 5 vezes paraque alguém da organização dêatenção a ela e tomeprovidências para suaaplicação.Eugene Raudsepp - FGVArte de apresentar novas idéias
  30. 30. Pesquisa com 365 Engenheiros /Executivos e 348 Supervisores /Administradores Mostra que mais de¾ Afirmam que suas Idéias NãoChegaram a Ser Aceitas ou Adotadas.O Clima nas Organizações paraNovas Propostas e Idéias é Frio ePouco Propício.
  31. 31. A sociedade nunca está“preparada para receber novidades.Tudo que é novo encontraresistência, e o inventor leva anospara conseguir que alguém oescute”. Thomas Edison
  32. 32. VENDA PESSOAL “Apresentação oral em uma conversação com um ou mais compradores em potencial. Nestas ocasiões (dependendo do produto) podem acontecer demonstrações de funcionamento e performance”.
  33. 33. O GRANDE OBJETIVO DETODOS NÓS Atenção InteresseConseguirmos Desejo Ação
  34. 34. IMPORTANTE PROMESSA CLARA CREDIBILIDADE • Abordagem objetiva • Fatos • Fala clara e adequada ao • Testemunhos target • Evitar exagero nos • Nome do produto claro e adjetivos reforçado • Cuidado com as • Cuidado nas brincadeiras negociações • Educação, bons modos • O que é dito / como está • Fotos x Ilustrações dito • Ser honesto
  35. 35. MOTIVAÇÃO  Destacar o que pode interessar / identificar o consumidor  Chamadas fortes  Destacar o que é “novo”  Destacar o que é “vantagem”  Cenas ou palavras “emocionais”  Ser diferente, ser especial NÃO ESQUECER:  O Conceito está sendo bem transmitido?  A imagem transmitida é a desejada?  O posicionamento?  O clima está adequado?  Existe uma grande idéia? (com filão)
  36. 36. APELOS CRIATIVOS  Recompensa Racional  Recompensa Sensorial  Recompensa Social  Recompensa de Satisfação do Ego
  37. 37. EXECUÇÃO DA APRESENTAÇÃO 1. Slice of life – Mostra o produto/serviço sendo usado no dia-a-dia (cenas da vida) 2. Estilo de vida – Como o produto se adapta em seu estilo de vida. Esportivo, clássico, casual etc... 3. Fantasia – Cria uma fantasia em torno do produto. 4. Humor – Satiriza uma situação, visando a memorização do produto. 5. Musical – Jingles, músicas ou shows, como elementos ativos de apresentação de mensagem.
  38. 38. EXECUÇÃO DA APRESENTAÇÃO 6. Personalidade – Símbolo – Uso de personagens especialmente criados para caracterizar o produto. 7. Especialização – Técnica – Demonstração da especialidade e experiência utilizada na fabricação do produto é também um depoimento importante. 8. Evidência científica – Pesquisas ou testes acerca da utilização do produto apresentando sua performance. 9. Testemunho – Pessoa famosa atestando a qualidade do produto.
  39. 39. A GERAÇÃO DE VENDAS  Clareza e destaque na promessa (=conceito?)  Objetividade nos demais benefícios (diferenciais claros)  Informações justificando a compra  Por que eu?  Por que aqui?  Por que agora?
  40. 40. FATORES QUE INFLUENCIAMOS RESULTADOS  Escolha correta do apelo principal  Entendimento geral  Benefícios esperados pelos diversos segmentos  Material de apoio é chamativo?  Promessas claras?  Justificativas claras da promessa?  Credibilidade.  O momento está certo?  Preparação do ambiente  Viabilidade econômica da compra  A imagem já existente  Problemas / vantagens do produto  Histórico da marca  Hábitos de consumo
  41. 41. DADOS GERAIS  O que a empresa supõe conhecer sobre o cliente é mais provável estar errado do que certo.  O que a empresa pensa que está vendendo não é necessariamente o que o cliente está comprando.  Aquilo que o produtor imagina ser o mais importante para o cliente, por ser o aspecto principal do produto, nem sempre o é.  É inútil as empresa imaginarem que vão ter um consumo ad eternum.  A racionalidade do cliente não é a mesma do fabricante.
  42. 42. TIMING  Destacar uma razão especial para comprar agora (curto prazo)  Destacar várias razões para se comprar sempre (longo prazo)
  43. 43. RAZÕES DE COMPRA “Satisfazer necessidades fisiológicas, psicológicas, sociais e intelectuais.” “Maximizar a sua utilidade” (economistas) “O consumidor escolhe a marca que maximiza a relação custo / benefício”
  44. 44. O UNIVERSO ENVOLVIDONA COMPRA  Os Influenciadores / Motivadores  Os Referenciais  O Decisor  O Comprador  O Utilizador
  45. 45. CRIAR É Tornar interessante um assunto que, às vezes, não é. Não deixar que o consumidor fique indiferente diante da mensagem. Provocar emoção, riso, contemplação, vontade e principalmente o desejo de comprar.
  46. 46. O sucesso de uma idéia depende deuma boa preparação: 1. Pensar na idéia; aplicar toda a imaginação 2. Pensar no outro extremo da idéia, usar o julgamento, explorar suas possibilidades, antecipando as objeções e reservas possíveis, 3. Preparar as respostas aceitáveis, buscar argumentos convincentes. 4. Discutir com pessoas íntimas a idéia, ouvir opiniões, trabalhar os pontos críticos. 5. Estruturar toda a apresentação 6. Ensaiar...
  47. 47. ANTES DA APRESENTAÇÃO PONTOS CRÍTICOS  POR QUE A IDÉIA É ÚTIL, NECESSÁRIA, DESEJÁVEL?  O QUE VAI SER CONSEGUIDO COM ELA?  COMO PODE SER ELA COMPLETADA E POSTA EM  PRÁTICA?  QUEM VAI DESENVOLVÊ-LA?  QUEM VAI SER AFETADO DIRETAMENTE ? ESTRUTURA BÁSICA DE UMA APRESENTAÇÃO
  48. 48. OS PRINCÍPIOS DE UMAAPRESENTAÇÃO EFICAZ 1. A ABERTURA DA APRESENTAÇÃO 2. CUIDADO COM O EXAGERO 3. ENTUSIASMO COMEDIDO 4. BREVE DESCRIÇÃO DA IDÉIA 5. DETALHAMENTO DA IDÉIA 6. NÃO OMITIR DETALHES IMPORTANTES 7. COMUNICAÇÃO CLARA – LINGUAGEM ADEQUADA 8. APOIO DE RECURSOS VISUAIS 9. CUIDADO COM AFIRMAÇÕES VAGAS
  49. 49. Razões que levam a audiência anão perceber a mensagem ATENÇÃO SELETIVA DISTORÇÃO SELETIVA RETENÇÃO SELETIVA
  50. 50. A Audiência é Mais Sensível àMensagem Quando Ela ...  É simples, clara, interessante e repetida;  Atinge o sentido das pessoas;  É vista como um caminho para chegar a um objetivo;  Coincide com a estrutura cognitiva das pessoas;  Se alinha ao contexto social ou quando o grupo  De referência também se mostra favorável.
  51. 51. 12- ... antes de uma apresentação ou reunião, procuraconhecer o perfil dos participantes que estarão presentespar direcionar, adequadamente, o conteúdo e a forma desua mensagem aos seus objetivos. Quest.12 34% 1% 4% 29% JAMAIS RARAMENTE ÀS VEZES QUASE SEMPRE SEMPRE 32%
  52. 52. PLANEJEDIAGNÓSTICO ESTABELEÇA AS DA OS ESTRATÉGIASNECESSIDADE OBJETIVOS ESCOLHA OS RECURSOS ANALISE AVALIE IMPLEMENTE OS OS O OBJETIVOS RESULTADOS PROGRAMA
  53. 53. Para planejar uma apresentação épreciso responder a algumasperguntas: Quem? (comportamento da platéia) O quê? (conteúdo / contexto) Quando? (horário / duração) Onde? (lugar / tamanho da platéia) Como? (estratégia / produção) Por quê? (objetivos manifestos / subliminares)
  54. 54. 16- ...tem facilidade na aceitação de suas idéias porparte dos outros, e geralmente, quando apresentauma idéia, as pessoas acatam e opoiam,especialmente, os superiores. Quest.16 1% 3% 15% 32% JAMAIS RARAMENTE ÀS VEZES QUASE SEMPRE SEMPRE 49%
  55. 55. O Apresentador –Um Comunicador Multimídia  Entusiasmado  Usa vocabulário  Organizado apropriado  Faz uso de pausas  Focado na platéia  Interage com a  Humorístico platéia  Focado no tópico  Utiliza informação  Usa tom de voz multi-sensorial variado  Persuasivo  Flexível  Usa linguagem corporal apropriada
  56. 56. Características doApresentador ESPONTANIEDADE MOVIMENTAÇÃO APRESENTAÇÃO PESSOAL LIDERANÇA AUTOCONTROLE CONHECIMENTO DO ASSUNTO ENTUSIASMO
  57. 57. Emoções Por mais cansado ou chateado que esteja o apresentador, seu auditório nada tem a ver com isso. Uma agressão a qualquer membro do grupo é agressão ao grupo.
  58. 58. A Introdução da Apresentação A abertura deve atrair o interesse imediato do público e seguir com a apresentação dos objetivos e da estrutura.
  59. 59. O Corpo da Apresentação A Comunicação Eficaz, tem como objetivos:  Construir uma identificação com os ouvintes  Descobrir as necessidades destes  Fazer uma apresentação que atenda a essas necessidades  Atingir a mente e o emocional do ouvinte
  60. 60. Algumas formas deenvolver a platéia:  Utilização de pronomes pessoais  Ilustrações com exemplos e histórias da vida real  Estatísticas diferentes e interessantes  Atividades participativas  Técnicas de persuasão
  61. 61. ParticipantesTipos mais Comuns LIDANDO COM DIFERENTES TIPOS DE PARTICIPANTES
  62. 62. 19- ... consegue lidar com diferentes estilos depessoas ou grupos durante uma apresentação,"saindo-se " bem das situações, mesmo aquelasmais constrangedoras. Quest.19 20% 1% 4% JAMAIS 39% RARAMENTE ÀS VEZES QUASE SEMPRE SEMPRE 36%
  63. 63. Perguntador Deseja atrapalhar e colocar o instrutor em má situação • Mantenha-se calmo e devolva a pergunta aoPalestrante grupo Exibicionista, quer impor sua opinião, muitasSabe-tudo vezes convencido de que sabe tudo • Tenha tato e interrompa-o, deixe-o por conta doPalestrante grupo. Lance uma pergunta difícil e se necessário, peça-lhe que dê oportunidade a outros colegas Fala demais e fora do assunto, chegando a cansar Tagarela os interlocutores • Interrompa-o com tato. Limite o tempo que ele temPalestrante para falar. Dê prosseguimento ao assunto por meio de uma pergunta direta.
  64. 64. Nunca aceita as opiniões dos outros e quer sempre discutir, normalmente este indivíduo tem Do Contra problemas de ordem pessoal, o que o torna revoltado e descontrolado • Tente acalmá-lo, evite a excitação do Palestrante grupo.Acate a sua opinião e prossiga evitando polêmicas Não se interessa por nada, não coopera porDesinteressado achar o assunto, algumas vezes, simples demais, e outras vezes, muito elevado. • Procure a sua participação através da solicitação Palestrante de alguns exemplos que esteja em condições de dar. Solicite a sua experiência ou a sua opinião. Mas não exagere para não ressentir o grupo.
  65. 65. Não se julga apto a participar do grupo. Teme Tímido o julgamento dos outros; fica nervoso quando necessita falar ao grupo; não tem coragem. • Faça perguntas fáceis; solicite a suaPalestrante ajuda; elogie-o, valorize a sua participação, ajude-o a ter confiança em si mesmo. Tem idéia fixa, nada consegue fazê-lo Teimoso mudar de idéia; não cede, não quer aprender nada com os outros. • Passe a idéia para o grupo e procurePalestrante mostrar o ponto de vista da maioria.
  66. 66. Pronto para ajudar, seguro de si. Recebe Líder bem as críticas; sabe encarar as situações esportivamente; aceita os colegas como são. • Sendo ele de grande auxílio numaPalestrante discussão, use a sua participação nos momentos oportunos, mas sem exageros. Não se integra no grupo, coloca-se num Pedante pedestal e critica duramente o grupo. • Não o critique, concorde, mas depois,Palestrante procure levá-lo à reflexão e use a técnica “sim... mas.. talvez”.
  67. 67. É sempre bem humorado, não se faz deExtrovertido rogado, dá sempre a sua opinião, diz o que pensa e é simpático. • Saiba aproveitar a sua participação quandoPalestrante o grupo estiver tenso, mas tenha cuidado para não exagerar na sua solicitação.Introvertido É prudente e reservado, não gosta de participar. • Procure integrá-lo ao grupo, mas semPalestrante que ele perceba e de forma lenta.
  68. 68. GruposTipos mais Comuns Grupos mais comuns e a relação que o apresentador deve estabelecer com cada um:
  69. 69. ¾ É ótimo, ajuda ao instrutor, e o grupo cresceGrupo Participativo ¾ Há troca de valores e experiências ¾ Ser meticuloso na apresentação do temaGrupo Lento, ¾ Transmitir o máximo de informaçõesPouco Participativo ¾ Mostrar entusiasmo ¾ Fazer perguntas simples e sugestivas com conhecimento pleno do grupo ¾ Conduzir o debate mais devagar e com temas do conhecimento do grupoGrupo Excessivamente ¾ Estar bem preparadoAtivo, Dinâmico e ¾ Não se lançar contra o grupoFormado por ¾ Não desperdiçar variáveis de interaçãoParticipantes Bem ¾ Fazer perguntas difíceis para extrair oPreparados e máximo de cada umParticipativos
  70. 70. ¾ Minimizar os pontos de divergênciasGrupo Divergente ¾ Levar o grupo a debater os pontos de ¾ concordância ¾ Ter sensibilidade para descobrir e corrigir as causas dessa agressividade ¾ Não responder à agressividade ¾ Mostrar simpatia e compreensão com aGrupo Agressivo situação ¾ Enfrentar com honestidade e franqueza, caso se agrave ¾ Procurar descobrir alguns elementos ¾ positivos e solicitar colaboração para estudar a situação ¾ Propor novas tentativas e lançar novos estímulos
  71. 71. Concluindo a Apresentação A conclusão deve ser a parte mais forte da apresentação. Sem uma boa conclusão a apresentação não está completa. Uma conclusão eficaz inclui um resumo, recomendações, chamadas de ação, um desafio e/ou uma afirmação de efeito dinâmico que reforce a mensagem.
  72. 72. Uma Última Dica  A eficácia de uma apresentação se sustenta em três pilares: conteúdo, forma e direção.  Não esquecer que o segredo para que uma boa apresentação atinja a mente do ouvinte é o estabelecimento de um alto nível de interação com o mesmo.
  73. 73. Analisando a Apresentação O tópico da apresentação foi dito claramente? O objetivo da apresentação ficou claro? Que partes da apresentação chamaram mais a atenção? No que a apresentação foi memorável? A apresentação levou a platéia a ação? Quão entusiasmado estava o apresentador? Quão organizado estava o apresentador?
  74. 74. Analisando a Apresentação  Quanto o apresentador estava focado na platéia?  Quão flexível era o apresentador?  Quão humorado era o apresentador?  Quanto o apresentador estava focado no tópico?  Os gestos do apresentador estavam apropriados?  O apresentador usou vocabulário apropriado?
  75. 75. Analisando a Apresentação  O apresentador usou diferentes tons de voz?  Você acha que o apresentador convenceu a platéia?  Como você avaliaria a credibilidade do apresentador?  Quão eficaz foi a apresentação?  Que recomendações você faria ao apresentador para aprimorar a eficácia da sua apresentação?
  76. 76. PLANO DE AÇÃO Muito obrigado!
  77. 77. Como participante dessa atividade você poderá receberpor E-mail uma assinatura gratuita do Insight MVC/Bumeran/Terra, publicação voltada à gestão de talentos eaumento da performance organizacional.O Insight MVC/Bumeran/Terra trata de assuntos ligadosao desenvolvimento de pessoas e organizações V ocê s ó Precis a Nome; Função; Empresa Enviar : Endereço; E-mail Nome do Evento que Participou Para: costacurta@terra.com.br ou mvcmt@uninet.com.br Visite Nosso Site www.institutomvc.com.br

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