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Unidad ii s. de compet gerenciales

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Unidad ii s. de compet gerenciales

  1. 1. SEMINARIO DE COMPETENCIAS GERENCIALES.UNIDAD II APTITUD PERSONAL2.1 DOMINIO PERSONAL“El dominio personal, fomenta la motivación personal para aprender continuamente comonuestras acciones afectan nuestro mundo”El dominio personal es la frase que los estudiosos y yo utilizamos para la disciplina delcrecimiento personal y el aprendizaje. La gente con altos niveles de dominio personalamplia continuamente su capacidad de crear los resultados que realmente buscan en la vida.De su búsqueda por aprender continuamente viene el espíritu de la organización deaprendizaje.Cuando el dominio personal se vuelve una disciplina y una actividad que integramos anuestras vidas incorpora dos movimientos subyacentes. El primero es clarificarcontinuamente que es importante para nosotros. A menudo gastamos mucho tiempohaciendo frente a problemas a lo largo de nuestra trayectoria que olvidamos el por quéestamos en esa trayectoria. El resultado es que solo tenemos una pérdida o incluso unavisión inexacta de lo que es realmente importante para nosotros. El segundo es aprendercontinuamente como ver la realidad actual más claramente, moviéndose a un destinodeseado. ."El Segundo es aprender continuamente como ver la realidad actual más claramente,moviéndose a un destino deseado. Es vital saber dónde estás ahora""La esencia del dominio personal es aprender como generar y sostener la tensión creativaen nuestras vidas. El “aprendizaje” en este contexto no significa adquirir más informaciónsino expandir la habilidad de producir los resultados que realmente queremos en la vida""La gente con un nivel alto de dominio personal comparte ciertas características básicas:Tienen un sentido especial del propósito oculto detrás de sus visiones y metas… ellos venla “realidad actual” como un aliado, no como un enemigo.Han aprendido cómo percibir y trabajar con fuerzas de cambio en lugar de resistirse a ellas.Son profundamente inquisitivos… se sienten parte de un largo proceso creativo, el cualpueden influenciar pero no controlar unilateralmente.La gente con un alto nivel de dominio personal vive en un continuo modo de aprendizaje…el dominio personal no es algo que posees, es un proceso. Es una disciplina para toda lavida.La gente con un nivel alto de dominio personal está muy consciente de su ignorancia,incompetencia y áreas de crecimiento. Tienen confianza en sí mismos. ¿Paradójico? Solopara aquellos que no ven que “el viaje es la recompensa”."Basado en la parte de los conceptos incuantificables como la intuición y la visión personal.Nadie será capaz de medir a tres lugares decimales, qué tanto el dominio personalcontribuye a la productividad y a la línea de fondo"
  2. 2. "Combatir el cinismo, ayuda a conocer su fuente. Rasguña la superficie de la mayoría delos cínicos y encontrarás un idealista frustrado – alguien que cometió el error de convertirsus ideales en expectativas. Por ejemplo, muchos cínicos sobre dominio personal algunavez tuvieron ideales altos sobre la gente. Se encontraron a sí mismos decepcionados,heridos y eventualmente amargados porque la gente se sintió menos por sus ideales""La mayoría de los adultos tienen un pequeño sentido de la visión real. Tenemos metas yobjetivos, pero estos no son visiones. Cuando se les pregunte que quieren, muchos adultosdirán que quieren salir librados de las “visiones negativas” tristemente ordinarias, inclusoentre la gente muy exitosa""La visión real no puede ser entendida si es aislada de la idea de propósito""El poder de la verdad, viendo la realidad cada vez más como es, limpiando los lentes de ladecepción, despertando a las distorsiones auto impuestas de la realidad – diferentesexpresiones de un principio común en casi todos los grandes sistemas religiosos yfilosóficos del mundo""Los budistas se esfuerzan en alcanzar el estado de “observación pura” al ver la realidaddirectamente. Los hindúes hablan de “atestiguar”; observándose a sí mismos y a sus vidascon una actitud de separación espiritual. El Corán termina con la frase "qué tragedia que elhombre deba morir antes de que despierte""Numerosos estudios muestran que los directores y líderes experimentados confían muchoen la intuición – no se imaginan los problemas complejos de forma racional. Confían enintuiciones, reconocen patrones, dibujan analogías de otras situaciones aparentementedispares""Entonces ¿qué pueden intentar los líderes para fomentar el dominio personal? Puedentrabajar implacablemente para fomentar un clima en donde los principios del dominiopersonal sean practicados en la vida diaria. Eso significa una organización donde sea seguropara la gente, crear visiones, donde la investigación y el compromiso con la verdad seanuna norma, y donde se espere desafiar al status quo – especialmente cuando el status quoincluya aspectos obscuros que la gente busque evitar"No hay nada más importante para un individuo comprometido en su propio crecimientoque un ambiente de apoyo""La estrategia principal de liderazgo es simple: ser un modelo. Comprometerse consigomismo su propio dominio personal. Hablar del dominio personal puede abrir la mente dealgunas personas, pero las acciones hablan más que las palabras. No hay nada máspoderoso que animar a otros en su búsqueda de dominio personal que ser serio en su propiabúsqueda""Si los administradores “creen” que sus visiones del mundo son hechos en lugar de gruposde asunciones, no estarán abiertos para desafiar esas visiones del mundo"
  3. 3. "Los valores centrales responden a la pregunta ¿cómo queremos actuar, conforme a nuestramisión, a lo largo de la trayectoria hacia la realización de nuestra visión? Los valores deuna compañía deberían incluir integridad, apertura, honestidad, libertad, igualdad deoportunidades, flaqueza, merito, o lealtad. Describen como quiere la compañía que la vidasea, en base al día-día, mientras persiguen la visión""Tomando como unidad, las tres ideas gobernantes responde a la pregunta, “¿en quécreemos?""Los valores centrales solo pueden ser útiles si pueden ser traducidos en conductasconcretas"" ”¿Qué queremos?” es diferente a “¿qué queremos evitar?” Esto parece obvio, pero dehecho las visiones negativas son probablemente más comunes que las positivas""Hay dos recursos fundamentales de la energía que pueden motivar a las organizaciones:miedo y aspiración. El poder del miedo es la base de las visiones negativas. El poder de laaspiración maneja las visiones positivas. El miedo puede producir extraordinariosresultados en periodos cortos, pero la aspiración sostiene un recurso continuo deaprendizaje y crecimiento""¿De qué forma el dominio personal y el aprendizaje pueden florecer tanto en el trabajocomo en el hogar?""Nuestra visión tradicional de los líderes – como gente especial que fija la dirección, tomadecisiones clave, y energetizan a las tropas – son profundamente enraizados en una visióndel mundo individualista y no sistemática...en su corazón, la visión tradicional de liderazgoestá basada en asunciones de la gente sin poder, su falta de visión personal y su inhabilidadde dominar las fuerzas del cambio, minimiza lo que se puede remediar solamente poralgunos grandes líderes""La nueva visión de liderazgo en las organizaciones de aprendizaje se centra en hacer mássutiles y más importantes las tareas. En una organización de aprendizaje, los líderes sondiseñadores, administradores y maestros. Son responsables de construir organizacionesdonde la gente continuamente expande sus capacidades para entender la complejidad,clarifican su visión y mejoran los modelos mentales compartidos – eso es que seanresponsables por aprender""Aunque el líder como diseñador está descuidado en nuestros días, toca un punto que vamiles de años atrás. Parafraseando a Lao-tzu, “El mal líder es al que la gente desdeña. Elbuen líder es al que la gente premia. El gran líder es aquel al que la gente le dice “lohicimos nosotros” ""Las funciones de diseño son raramente visibles; toman lugar detrás del escenario. Lasconsecuencias que aparecen hoy son el resultado del trabajo hecho en el pasado, y el trabajode hoy mostrará sus beneficios en el futuro. Aquellos que aspiran conducir un deseo decontrol, o ganar fama, o simplemente estén en el centro de la acción encontrarán pocas
  4. 4. cosas que los atraigan al trabajo de diseño de liderazgo""En última instancia, la gente sigue a gente que cree en algo y tiene la capacidad dealcanzar resultados al servicio de esas creencias"
  5. 5. 2.2 ADMINISTRACIÓN EMOCIONALPara tratar este tema, tenemos que entender que por inteligencia emocional se entiende:Como el conjunto de habilidades que sirven para expresar y controlar los sentimientos dela manera más adecuada en el terreno personal y social. Incluye, por tanto, un buen manejode los sentimientos, motivación, perseverancia, empatía o agilidad mental. Justo lascualidades que configuran un carácter con una buena adaptación social.Si tenemos la capacidad de poder comunicar nuestras emociones a otras personas, sinsentirnos mal y sin que las otras personas sean afectadas, no permite de alguna maneratener inteligencia emocional, desde luego que para las personas, sobre todo cuando setienen antecedentes de familia, en los primeros años de edad, en donde no se trabajo con laparte emocional o con el sentimiento, dificulta mayormente la manera de comportarseadecuadamente en el terreno emocional.La inteligencia emocional la podemos dividir en dos categorías; Inteligencia intrapersonal la cual comprende, la auto conciencia, la auto regulación y la auto motivación. Cuando hablamos de autoconciencia es el conocimiento que debemos tener de nuestras propias emociones, básicamente saber cómo reaccionamos ante los estímulos que se nos presentan en el entorno, ¿de qué estamos hechos?, ¿cuál es nuestra composición emocional? Es importante que seamos honestos con nosotros mismos y entendamos que en la medida que reconozcamos nuestras emociones, tenderemos a manejarlas mejor. La auto regulación, se presenta en forma en que voy comunicando mis emociones, dándole una salida de poco en poco, con la finalidad de no explotar emocionalmente, se puede quitar un poco de presión a la parte emocional buscando una comunicación asertiva, desde luego que debemos tener cuidado en no herir susceptibilidades, por esa razón en esta parte se entiende que nuestra comunicación debe ser mesurada, si caer en reprimir la emoción lo cual sería sumamente riesgoso y por demás perjudicial para nosotros mismos. Luego viene la parte en donde tenemos que dar mantenimiento al sistema a través de auto motivación que nos va a permitir estar continuamente en la búsqueda de satisfacciones importantes que nos permitan establecer un estado de bienestar duradero. Todo lo anterior se da en el terreno intrapersonal, puede suceder dentro del individuo y es importante reconocerlo. La inteligencia interpersonal la cual comprende, la empatía y las habilidades sociales. Cuando estamos hablando de empatía significa establecer un rapport lo suficientemente adecuando que nos permita comunicarnos al mismo nivel con la otra persona sobre la cual estamos canalizando nuestras emociones, y que desde luego en un plano de confianza mutua se puede establecer la mejor comunicación. Las habilidades sociales nos permitirán y avanzando desde luego utilizando lo que
  6. 6. se llama manejo instrumental de la relación que te permite tener apertura con cualquier individuo, (realizar un actividad que agrade a la persona con la cual nos queremos comunicar y que sin lugar a dudas, sirva para mejorar la relación si esta se encuentra ríspida, si por el contrario es una buena relación se busca darle mantenimiento. De tal suerte que logre obtener nuestras metas sin que las personas que participan con nosotros en su búsqueda se molesten por ello.El funcionamiento emocional optimizado, es indispensable para potencializar otrascompetencias gerenciales.Habilidades prácticas de la administración emocional:  Propenden a nuestro bienestar sicológico, base para el desarrollo armónico y equilibrado para nuestra sociedad  Contribuyen a nuestra buena salud física, moderando o eliminando patrones o hábitos sicosomáticos, dañinos o destructivos, y previniendo enfermedades producidas por desequilibrios emocionales permanentes, (angustia, miedo, ansiedad, ira, irritabilidad, etc.)  Propenden a las soluciones creativas y fomentan el trabajo en equipo  Crean un clima de confianza en el entorno laboral, haciendo más participativas y voluntariosas las labores de los empleados.  Favorecen nuestro entusiasmo y motivación; gran parte de nuestra motivación en distintas áreas de la vida está basada en estímulos emocionales.  Permiten el mejor desarrollo de nuestras relaciones con las personas, en el área familiar- afectiva, social y laboral- profesional. Significa llevar a un nivel óptimo la relación entre las personas: determina qué tipo de relación mantendremos con subordinados (liderazgo) o con superiores (adaptabilidad) o con nuestros pares (trabajo en equipo) las emociones determinan como respondemos, nos comunicamos, nos comportamos y funcionamos en el trabajo o la empresa.
  7. 7. 2.3 MODELOS MENTALES Y APRENDIZAJE.Todos los directivos saben que muchas ideas excelentes jamás se llevan a la práctica. Lasestrategias brillantes no traducen en actos. Los conceptos sistémicos nunca se integran apolíticas operativas. Un experimento piloto demuestra que un nuevo enfoque generamejores resultados, pero ese enfoque, jamás se difunde.Estamos cada vez más convencidos que este trecho entre dicho y hecho no surge deintenciones débiles, de flaqueza de voluntad o de una compresión asistémica, sino demodelos mentales. Más específicamente, los nuevos conceptos no se llevan a la prácticaporque chocan con profundas imágenes internas acerca del funcionamiento del mundo,imágenes que nos limitan a modos familiares de pensar y actuar. Por eso la disciplina demanejar modelos mentales el afloramiento, verificación y perfeccionamiento de nuestrasimágenes internas acerca del funcionamiento del mundo promete ser una decisivainnovación en la construcción de organizaciones inteligentes.No podemos llevar en la mente ni una organización, ni una familia, ni una comunidad. Enla mente llevamos imágenes, supuestos e historias. Los filósofos, han comentado losmodelos mentales durante siglos desde la alegoría de la caverna de Platón “El traje delnuevo emperador” en un cuento clásico que no trata sobre la fatuidad de la gente sino sobrelos modelos mentales que lo aprisionan. La imagen de la dignidad del monarca les impedíaver con realidad su desnudez.Los modelos mentales arraigados frenan los cambios que podrían derivar del pensamientosistémico. Los gerentes deben aprender a reflexionar sobre sus actuales modelos mentales.Mientras los supuestos predominantes no se expongan abiertamente, no hay razones paraque los modelos mentales cambien y el pensamiento sistémico carece de propósito. Si losgerentes creen que sus perspectivas son hechos y no supuestos, no estarán dispuestos acuestionar esas perspectivas. Si carecen de aptitudes para indagar los modos de pensarpropios y ajenos, sufrirán limitaciones para experimentar cooperativamente con nuevosmodos de pensar. Más aún, sino hay una filosofía establecida y una comprensión de losmodelos mentales en la organización, la gente interpretará mal el propósito del pensamientosistémico, creyendo que se trata de dibujar diagramas para representar complejos modelosdel mundo, no para mejorar nuestros modelos mentales.El pensamiento sistémico es igualmente importante para trabajar eficazmente con modelosmentales. Las investigaciones contemporáneas demuestran que la mayoría de nuestrosmodelos mentales tienen defectos sistemáticos. Pasan por alto relaciones críticas derealimentación, juzgan erróneamente las demoras temporales y se concentran en variablesque son visibles o sobresalientes, pero no necesariamente puntos de apalancamiento. Se hademostrado experimentalmente que los participantes de juego de la cerveza, por ejemplo,juzgan una y otra vez la demora en la recepción de pedidos. La mayoría no ve o no toma encuenta las críticas realimentaciones reforzadoras que se desarrollan, cuando son presas delpánico (hacen más pedidos de cerveza con lo cual liquidan el inventario del proveedor,obligándolo a alargar las demoras, lo cual produce más pánico). En una serie deexperimentos se ha revelado fallos similares en los modelos mentales.La comprensión de los defectos puede ayudar a ver las principales flaquezas de los modelosmentales predominantes y evaluar donde se requiere algo más que el mero afloramiento delos modelos mentales de los gerentes para tomar decisiones efectivas.
  8. 8. Con el tiempo, lo que acelerará la disciplina práctica de los modelos mentales será lapresencia de una biblioteca de estructuras genéricas dentro de la organización. Estasestructuras, se basarán en arquetipos sistémicos los cuales es importante observarlos yreconocerlos, para adecuarlos a las características particulares de una organización dada.Esa biblioteca, sería un subproducto natural de la práctica del pensamiento sistémico dentrode una organización.En última instancia, el fruto de la integración del pensamiento sistémico con los modelosmentales no consistirá solo en el perfeccionamiento de nuestros modelos mentales (lo quepensamos) sino en la modificación de nuestro modo de pensar: pasar de modelos mentalesdominados por los hechos a modelos mentales que reconozcan patrones de cambio de largoplazo y las estructuras subyacentes que generan esos patrones.Así como el pensamiento lineal domina la mayoría de los modelos mentales hoy utilizadospara decisiones críticas. Las organizaciones inteligentes del futuro tomarán decisionescríticas basadas en la compresión compartida de interrelaciones y patrones de cambio.
  9. 9. 2.4 NEGOCIACIÓN.GeneralidadesEl carácter complejo de la negociaciónn es una consecuencia necesaria de la interrelaciónde los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociacióntenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses enjuego. Usted debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él,el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con elfin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.El negociar en equipo, por esta razón, es la tendencia actual, pero ello aumenta lacomplejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberánfijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe el elemento incertidumbre queparticipa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmentelimitada. Asimismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego,los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos ymorales tendrán también su acción en la misma. La normatividad vigente, -- ya sea queexistan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas,-- también es un elemento que esnecesario tener en cuenta en una negociación determinada.En suma, sólo es necesario que recordemos alguna situación en que hayamos tenido quedesempeñar el rol de negociadores para que podamos concluir que la complejidad de esteproceso constituye una de sus características más relevantes y que, en definitiva, determinaque no hay instancia de negociación que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia denegociación es única.Voluntad o búsqueda de acuerdo:La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias yque, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsquedaconjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo. Este resultado substancial y nosimplemente formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de susobjetivos.b) Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en lamayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de losnegociadores.c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliandoel objeto inicial de la negociación.d) Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno másadecuado para ofrecer una solución.2. Las fuerzas dinámicas de la negociaciónZonas de NegociaciónEl concepto de zonas de negociación significa que cada negociador tiene interesesfundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes imperativos que definenpuntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonará la negociación u optará por laconfrontación.En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo
  10. 10. que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar.El campo de la negociación está circunscrito por la combinación de los actores, divergenciay voluntad de acuerdo, que hemos analizado como elementos de la estructura de lanegociación, pero esta combinación no explica su dinámica.Un modelo que analiza la dinámica de la negociación destaca tres elementos: los intereses(apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores, las que juegan el papel deresortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la aplicación de las estrategias.El fenómeno de la negociación en su aspecto dinámico está señalado por fases y estáinserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenómeno dinámico.Los intereses (apuestas).Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de lanegociación. Aplicando conceptos de la teoría de los juegos, tenemos que:a) La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la negociación y queno se desea perder.b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con su apuesta.c) El rendimiento: la relación entre la postura o apuesta y el premio.A su vez, las apuestas pueden ser:Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las apuestas. Soninmediatas.Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento inmediato,representan la relación que cada parte establece entre lo que ella compromete en lanegociación y la incidencia a mediano y largo plazo de la misma.Poderes.El poder se ha definido como "la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influirsobre otros individuos o grupos" (Crozier y Friedberg) o como "el conjunto de mediosmateriales e inmateriales que A moviliza en su relación con B para obtener que lostérminos de intercambio sean favorables a su proyecto". Sin embargo, la definición deWeber resulta más convincente en el sentido de que el poder es la capacidad de unindividuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedidode no mediar la influencia del primero.Las fuentes de poder son múltiples. Su origen se puede encontrar en:a) Fuentes institucionales, como la ley y la jerarquía, las que distribuyen el poder entrelas personas.b) La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción. Los grupos, dotados depoder por la ley o por la acción como los sindicatos.c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo psicológico("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia), así como puede surgir de lacapacidad de inducción de un individuo o de un grupo, para demostrar y persuadir.d) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas actividades pordinero, por ejemplo, un trabajador que construye un mueble para su cliente, porque éste lepagará un determinado precio.Características del poder:1. El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos.
  11. 11. 2. Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y despuésdesaparecer.3. Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte.4. El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a veces costoso.En una negociación a veces es conveniente prolongarla, hasta que la contraparte hayaperdido poder y bajado su perfil.5. El poder es un problema de percepción. La parte debe ser percibida como poderosa.6. En el generar y contrarrestar poder hay una inversión de energía, hay que enfrentarstress, tensiones.7. El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez ybrusquedad.Relaciones entre las partes.El tercer elemento determinante de la negociación está constituido por la tensión que seestablece entre los negociadores, esta tensión juega el papel de moderar todo aquello quelos separa y que los acerca, es la resultante de su "antagonismo" y de su "sinergia".La sinergia descansa en el juego común por el cual un negociador acepta compartir con lasotras ciertas actividades o ciertos valores. Se puede hacer una graduación de las tensionessinérgicas de una manera creciente hacia la sinergia total: indiferencia (o inercia), interés,cooperación y compromiso.El antagonismo hace que el negociador afirme su punto de vista, a pesar de la partecontraria, sin tomar en cuenta su existencia. El antagonismo entre negociadores es unantecedente conductual que separa a las partes participantes en una negociación. Estadistancia puede ser graduada en sentido creciente de antagonismo: conciliación, resistencia,oposición e irreconciliación.Aunque, como ya se ha señalado, no existe una negociación igual a otra y toda negociaciónes única, en la mayoría de las negociaciones se dan una serie de subprocesos a lo largo deella, que los actores deben enfrentar. Analizando en este contexto, podemos señalar que enuna negociación se dan las siguientes etapas o subprocesos:1° Preparación y planificación de la negociación.2° Establecimiento de una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con elotro negociador.3° Proposiciones iniciales.4° Intercambio de información.5° Acercamiento de las diferencias.6° Cierre de la negociación.La profundización de estas etapas será tema de los capítulos siguientes.Ejercicios.1.- Compare el concepto "poder" con "dependencia"3. Tipos De NegociaciónLa Negociación es una actividad muy diferenciada.Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de acuerdo, intereses, poderespueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder avariadas prioridades y combinarse e interactuar según múltiples modalidades.Una tipología que tiene gran aceptación entre los estudiosos del tema es aquella queconsidera las orientaciones integrativa y distributiva.
  12. 12. Negociación integrativa.En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas yuna alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador conel objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiendea dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducireventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivasprioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidadmutua.2.- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayorestabilidad a la solución negociada.3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es unanegociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.4.- Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, lamovilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra partede trabajar juntos.5.- En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano desolución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelostradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".La Negociación distributiva.Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, enalgunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal,incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo denegociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatarla posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamadosfrecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero derecursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientaciónintegrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, lamayoría de las negociaciones son más bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende,susceptibles de evolucionar entre características integrativa y distributivas.
  13. 13. 2.5 COMUNICACIÓN PRODUCTIVAAbraham Nosnik explico porque la comunicación es productiva a través de este ejemplo:Hace un par de semanas leí en una revista muy popular de circulación mundial el siguienteproverbio de origen africano (según consignaba la propia publicación): “Las varas unidasson invencibles, pero las varas aisladas las rompe hasta un niño” (en su original en inglés,el texto decía: “Sticks in a bundle are unbreakable, but sticks alone can be broken by achild”) (2). De inmediato mi mente captó que dicho refrán es, al mismo tiempo, una versiónsintética y una imagen sugerente de la función y posibilidad de existencia de laComunicación Productiva. Comunicación Productiva es, pues, el estudio de cómoindividuos y colectivos se unen gracias a la información y al diálogo (información másretroalimentación) para inventarse y conquistar sus propias utopías.La información y el diálogo por separado son de por sí importantes y harto complejos delograr cuando se busca calidad y excelencia en cada uno de estos procesos, pero la unión dela información y la retroalimentación para servir a un conjunto de individuos unidos a suvez para servir un fin superior que rebasa sus necesidades e intereses individuales, obliga ala difusión de la información y a los mecanismos de retroalimentación a trabajar a sumáxima capacidad para lograr, en el mejor de los casos, la calidad de vida a la que esegrupo humano aspira.”Gestión estratégica de la comunicación en las organizaciones“La comunicación debe ser considerada como una de las prioridades organizacionales,frente a las transformaciones mundiales y a la revolución tecnológica de la información ydebe ejercer un poder expresivo en el día a día de la vida organizacional y en los procesosde gestión participativa.” Esta afirmación fue parte de la conferencia realizada porMargarida Kröhling quien explico los principios y procesos de la gestión integral de lacomunicación y como esta debe ser vista como una área estratégica de resultados.Adicionalmente preciso que la comunicación se debe ser planificada, pensada yadministrada estratégicamente para atender las demandas sociales y de los stakeholders -públicos estratégicos del día a día de las organizaciones.Asimismo, la gestión de la comunicación tiene que ser parte integrante de la gestiónestratégica de las organizaciones y actuar en un sentido amplio, contemplando losdiferentes sectores o unidades; no puede ser algo aislado, fragmentado y periférico.Comunicaciones estratégicas digitalesEl tema de las nuevas tecnologías comunicaciones fue puesto en escena por Octavio IslasCarmona quien afirmo: “El Internet es mucho más amplio que la WWW. El sistemaInternet de la institución representa el escaparate virtual de toda institución que ha decididoprolongar su identidad y actuación institucional al ciberespacio.A pesar de la proliferación de sitios WWW y del número de instituciones que hoy empleanavanzadas tecnologías de información en el desarrollo de sus operaciones cotidianas, enrealidad sólo un reducido número de instituciones han conseguido convertir a su “sistemanervioso digital” en un eficiente ambiente de desarrollo de comunicaciones institucionalesproductivas.
  14. 14. Hoy un amplio número de instituciones dispone de sitios WWW en Internet. Sin embargo,ello de ninguna manera es suficiente para poder afirmar que tales institucionesefectivamente ya cuentan con eficientes “sistemas nerviosos digitales”. Para conformar el“sistema nervioso digital” es indispensable desarrollar eficientes sistemas de informaciónInternet, Intranet y Extranet. “Lenguajes, interpretaciones y contextosEn su obra acerca de la naturaleza del lenguaje enfocada al estudio de los signos, CharlesW. Morris (Morris, 1985) afirma que su visión consta de tres principales ámbitos: lasintaxis, la semántica y la pragmática.Como la gran mayoría de nosotros sabemos, la sintaxis se refiere al uso de los signos entresí. No es cualquier uso, es el uso correcto de un conjunto de signos, o lenguaje, que expresade forma clara ideas o pensamientos. De tal manera que la sintáxis no es otra cosa que eldominio de la gramática de los diferentes lenguajes que utilizamos para expresarclaramente lo que queremos comunicar acerca del mundo y, de nuevo con Graham-Bell,todo lo que éste contiene, incluidos nosotros mismos.También sabemos que existen diferentes tipos de lenguajes: los llamados "naturales" comoel español, inglés, francés, ruso, etc. Los que representan realidades tan abstractas como lamatemática y la lógica. Y finalmente, los que permiten expresarse por medio de latecnología (lenguaje periodístico; lenguaje radiofónico, lenguaje televisivo,cinematográfico, etc.) y aquéllos que posibilitan que la tecnología se active y funcione: elllamado "software" o programas de computación cuya base la constituyen los "lenguajes deprogramación".Últimamente asistimos a una combinación curiosa de tecnologías y lenguajes queutilizamos para lograr diversas sinergias informativas en la llamada "supercarretera de lainformación" que echa mano de las ventajas de colaboración entre las telecomunicaciones,la informática (la industria de la computación) y los propios medios de comunicaciónsocial. Así logramos estar interconectados con capacidades de "ubicuidad" (ser localizadosen prácticamente todos lados gracias a la tecnología satelital), "automatización" (sustitucióndel trabajo humano por aquél de la máquina, en este caso la computadora) y a tener accesoa una diversidad casi infinita de "contenidos" (la programación de los medios decomunicación social), y todas las combinaciones posibles, por ejemplo: escuchar unprograma de radio al verlo en la Internet.Es evidente el desarrollo y la diversidad de los lenguajes humanos y artificiales (creadospor los propios humanos). Sin embargo, la sintáxis sigue siendo la sintáxis: el dominio deuna gramática para la expresión correcta, y por tanto clara, de ideas y pensamientos.Alguna vez, revisando una carpeta de materiales de un curso de redacción para ejecutivos,encontré la clave funcional de la gramática. Se decía en el mencionado material didácticoque la "gramática" es el conjunto de reglas para expresar claramente nuestras ideas. Lasintaxis, por tanto, es el conjunto de reglas de expresión clara de un lenguaje, de cualquierlenguaje, de todo lenguaje.
  15. 15. La semántica estudia el problema central de la comunicación, el problema que hace posibleque haya estudiosos interesados en ella y congresos para intercambiar ideas al respecto. Lasemántica estudia la interpretación que uno o más individuos damos a lo que otro u otrosindividuos intentaron comunicar por medio del mensaje transmitido (organizadosintácticamente con diferentes grados de maestría o perfección).La interpretación, como ya muchos lo saben, contiene dos semillas importantes. La semillade la posibilidad del diálogo quenombramos "significado denotativo". Encontramos también la semilla del enriquecimientoy la destrucción del diálogo que nombramos "significado connotativo". El significadodenotativo es una convención social acerca de las palabras y su significado, sus referentes.El significado connotativo es la experiencia personal y por lo tanto, la diversidad deimplicaciones, en cuanto a las palabras y su significado, sus referentes. Por ejemplo,cuando yo digo "perro" la gran mayoría de Ustedes quizá haya imaginado a un animal conciertas características universales que nos refieren a cierto tipo de criatura y no a otra. Si yoincluso pregunto "¿de qué raza fue el perro que Usted imaginó?" la gran mayoría nombrarárazas de perro conocidas como "pastor alemán", "boxer", "dálmata", etc. El hecho de quetodos (suponiendo que así sucedió) pensáramos en un mismo tipo de animal al escuchar lapalabra "perro" pero imagináramoscada quien diferentes razas, establece los dos extremos de la naturaleza del proceso decomunicación: por un lado, imposiblecomunicarse con cien por ciento de efectividad y por otro, imposible no comunicarse deltodo.En ocasiones anteriores (ver por ejemplo, Nosnik, 2000: 153) me he referido a la paradojade origen de la comunicación humana que de forma sintética he expresado así: "la intenciónno corresponde al efecto". Esto quiere decir que lo que yo intento comunicarles comoemisor nunca corresponderá perfectamente a mi idea tal y como la he pensado, y el efectoque el mensaje que yo les pueda transmitir, a su vez, tendrá una dinámica de interpretaciónque está fuera de mi control. De hecho, y en cierta medida, también está fuera de su propiocontrol como receptores pues nunca sabemos perfectamente cómo reaccionaremos ante unainformación que recibimos. Sin embargo, a pesar de que la intención del emisor no esperfectamente igual al efecto causado en el receptor, podemosaprender muchas cosas acerca de nuestra capacidad de comunicar, es decir, de informar alos demás y de informarnos con base en la retroalimentación de los demás, a partir,precisamente, de esta situación desigual. Aún más, si no existiera diferencia entre laintención del emisor y el efecto enel receptor la comunicación simplemente no tendría sentido pues la retroalimentación salesobrando: no habría nada que el emisordebiera controlar, verificar y en su caso, modificar para que su propósito se cumpla entérminos del entendimiento, actitudes ycomportamiento del receptor.La paradoja pues consiste en que aspiramos a que nuestra comunicación con los demás seperfeccione de tal modo que, cada vez y en forma progresiva, nuestras intenciones comoemisores sean más similares a los efectos que causamos con nuestra información en losreceptores. Sin embargo, es la desigualdad o los efectos diferenciales causados en los
  16. 16. receptores por nuestras informaciones como emisores los que, de hecho, nos hacen avanzaren nuestro conocimiento acerca de la naturaleza de la comunicación humana.La pragmática de la comunicación se refiere, como muchos de Ustedes lo saben ya, alestudio del impacto de la actividad simbólica en la conducta humana como también a laconducta humana como actividad simbólica o mensaje. Es decir, la pragmática existe tantocomo un acompañamiento del lenguaje verbal como un lenguaje en sí mismo que llamamos"no verbal".Es cuando el lenguaje no verbal acompaña y complementa al verbal cuando el problema delcontexto o la metacomunicación surgen.Este problema nos remite a un elemento más: la coherencia o contradicción que existe entrelo comunicado verbalmente y lo que los individuos comunicamos de forma corporal,actitudinal, gestual, conductual.La pragmática, pues, nos ubica en el contexto o ambiente donde se intercambian mensajes,donde sucede la comunicación. La relación entre el proceso de comunicación y el contextodonde ésta sucede es de primera importancia para entender más profundamente lanaturaleza de la información y de los diálogos que construimos a partir de ella. Baste decirpor ahora que lo coherente o contradictoria que resulta una comunicación con su contextoes tan importante como nuestra calidad expresiva al utilizar un lenguaje (sintaxis) y lainterpretación de los mensajes que recibimos y que establece la similitud y la diferencia conla intención de quien emitió y nos dirigió tales mensajes (semántica).Las teorías de la Teoría de la Comunicación.Desde mi punto de vista, son tres las teorías que forman la Teoría de la Comunicación: laTeoría de la Información, la Teoría de las Redes y la Teoría de las Innovaciones.La Teoría de la Información estudia las condiciones de estructuración e inteligibilidad delos mensajes. Coincide en sus propósitos de manera importante con la sintaxis, pues parapoder estructurar y hacer inteligibles (comprensibles) los mensajes requerimos de dominara tal punto un lenguaje que su uso sea correcto gramaticalmente y por ello comunique conclaridad lo que intenta comunicar (mensajes).Una distinción importante que debe hacerse en este contexto de discusión es aquélla entredatos e información. Según Ackoff(2002:175) "(L)os datos son símbolos que representan las propiedades de objetos y eventos.La información se compone de datos procesados, donde el procesamiento está dirigido aaumentar la utilidad de los datos". Dicho de otra manera, los datos nos comunican eventosaislados y la información nos indica su utilidad al organizarlos en un patrón coherente quenos ayuda a tomar decisiones o resolver problemas. "Al igual que los datos", continúaAckoff, "la información también representa las propiedades de los objetos y eventos, perolo hace de manera más compacta y útil que los datos. La distinción entre datos einformación es funcional, no estructural". Y agrega: "La información se encuentracontenida en descripciones, es decir, las respuestas a preguntas que empiezan con palabrastales como quién, qué, cuándo, dónde y cuántos". (Ackoff, 2002:176)
  17. 17. La Teoría de la Información, pues, consiste en el conjunto de conceptualizaciones que nospermiten asegurar la calidad del insumo de la comunicación: la información. Casi todossabemos desde nuestras primeras clases y cursos que la información no es comunicación yque la comunicación requiere de la información, sin embargo, a pesar de que casi todoscomprendemos la naturaleza de esta diferencia, en ocasiones, y en especial en el mundopráctico, olvidamos los estándares de calidad que deben acompañar a la información paracumplir los objetivos del proceso de la comunicación.Por Teoría de Redes entenderé el estudio del espacio donde circula la información para quecuando menos un emisor y un receptor puedan establecer un diálogo, es decir, unintercambio de mensajes que, en cada ciclo de dicho intercambio, se genere valorinformativo. El valor informativo está en función de los objetivos tanto del emisor comodel receptor, en función de la influencia que quieren ejercer, respectivamente, sobre elreceptor (en el caso del emisor) y sobre el emisor (en el caso del receptor). Los objetivos deun proceso de comunicación pueden ser múltiples y variados, y además pueden buscarsesimultáneamente.Se implica de lo anterior, que para que los datos se transf ormen en información y lainformación sirva a la comunicación como insumo, deben existir seres inteligentes quepuedan pensar objetivos y apreciar por el cumplimiento e incumplimiento de los mismos, lovalioso, o poco valioso, que resultan los datos que forman la información y la informaciónque se intercambia entre emisores y receptores, y viceversa.Si lo anterior se considera cierto y razonable, existe una implicación más: así como losdatos aumentan su utilidad cuando forman parte de la información, así la informaciónaumenta su utilidad al ser parte de un proceso que busca cumplir con una serie de objetivosque llamamos "comunicación". Además, sin referencia a una serie de objetivos decomunicación la información pierde valor así como los datos pierden valor informativo enausencia de una decisión que tomar o un problema a resolver.Todo esto nos remite a los conceptos de eficacia y eficiencia. La eficacia se refiere a laforma en que como seres inteligentes nos adaptamos, al igual que todas las demás especiesvivas, a un medio ambiente. Los objetivos y metas que definimos para ello nos facilitanesta labor. El carecer de objetivos y metas claras nos dificultan nuestra tarea. Por lo tanto,la eficacia es parte de nuestra lucha por sobrevivir y consiste en el impacto que causamosen el medio ambiente por medio de nuestras metas y objetivos. La eficiencia es el costo enrecursos que debemos enfrentar por cumplir nuestros objetivos y metas que buscanfacilitarnos nuestra sobrevivencia. Por lo tanto, la eficiencia sirve a la eficacia y la eficaciaguía u orienta a la eficiencia. Los datos son un recurso de la información como lainformación es un recurso de la comunicación. Dependiendo de los objetivos y metas decomunicación que nos hayamos puesto, y de su nivel de cumplimiento, los datos y lainformación adquieren su valor.De todo esto podemos ofrecer una generalización conceptual que puede resultar útil enfunción de nuestro interés en comunicación: la variable o proceso más general permiteasignar valor y evaluar la variable o proceso menos general. Por ejemplo, y como lo hemosvisto a lo largo de la última parte de la exposición: la variable más general "información"
  18. 18. asigna el valor y evalúa la utilidad de la variable más específica "dato", al igual que elproceso más general "comunicación" asigna el valor y evalúa la utilidad de la variable"información". Este principio de asignación de valor y utilidad en las variablesinvolucradas en la información y comunicación resultará muy importante para comprender,y en su caso debatir, la existencia y aportación de la Comunicación Productiva.Si el "Principio de valor y utilidad" planteado hace unos m omentos lo exponemos entérminos de planeación de los procesos de información y comunicación resulta que nosencontramos con el tema de la calidad en el siguiente sentido: para planear la información ycomunicación que requerimos también debemos identificar la calidad de los insumos de talsuerte que dichos insumos más nuestra capacidad de aplicarlos a metas y objetivos, resultanen la información y comunicación que deseamos desde un inicio. La implicación de todoesto es que las metas y objetivos de comunicación determinan la calidad de la información.No existe calidad en la informaciónindependientemente de los objetivos y metas contenidos en un proceso de comunicación.La Teoría de las Redes, pues, establece tanto la conceptualización del espacio como elnúmero de emisores y receptores que intercambiaron, intercambian o intercambiarán en unfuturo información. A la descripción específica y acotada de qué emisores intercambianinformación con qué receptores, y viceversa, le llamamos comúnmente "proceso de lacomunicación".Así como la Teoría de la Información coincide de forma importante con la sintaxis en elesquema de Morris, la semántica, en este mismo esquema, coincide con la Teoría de Redes.No puede existir una red sin un receptor que reciba un mensaje de un emisor, lo interprete yevidencie el efecto de dicho mensaje sobre sí mismo además del grado de acuerdo ydesacuerdo con el propio mensaje de su emisor.Por lo tanto, sintaxis es a Teoría de la Información como semántica es a Teoría de lasRedes. Además, la sintaxis es a la semántica, como la información es a la red. Así el valor yla utilidad de uso de un lenguaje depende de la capacidad de interpretación de losinteractuantes, en especial de quien tiene menor capacidad de abstracción yconceptualización.

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