E X P O F R U V E R

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E X P O F R U V E R

  1. 1. PLAN EXPORTADOR DE UCHUVA Y PITAHAYA AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS PARA EXPOFRUVER LTDA. ELIANA MARCELA LONDOÑO VARGAS IVONNE ESMERALDA PATACON LEON Trabajo de Formulación de Proyectos CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS BOGOTÁ, MAYO 27 DE 2009 PLAN EXPORTADOR DE UCHUVA Y PITAHAYA AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS PARA EXPOFRUVER LTDA.
  2. 2. ELIANA MARCELA LONDOÑO VARGAS JOHN ALEXANDER LOSANO CABRERA IVONNE ESMERALDA PATACON LEON Trabajo de Formulación y Evaluación de Proyectos Docente NABOR ERAZO CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS BOGOTÁ, MAYO 27 DE 2009 TABLA DE CONTENIDO 2
  3. 3. PÁG INTRODUCCIÓN 7 1. MARCO DE REFENCIA 8 1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 8 1.2 JUSTIFICACIÓN 8 1.3 OBJETIVO GENERAL 9 1.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 9 1.5 METODOLOGÍA Y MÉTODO 9 1.6 ANTECEDENTES Y MARCO DE REFERENCIA 10 1.7 ANÁLISIS DEL SECTOR AL CUAL PERTENECE EL PRODUCTO 14 2. INVESTIGACION DE MERCADOS 19 OBJETIVO GENERAL 19 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 19 2.1 ANÁLISIS DEL MERCADO 19 2.1.1. ESTUDIO ECONÓMICO 19 2.1.2 PERMISO DE IMPORTACIÓN DESDE COLOMBIA 21 2.1.3 MERCADO OBJETIVO 21 2.1.3.1 CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS Y PSICOGRÁFICAS DEL MERCADO ESTADOUNIDENSE 21 2.1.4 CONSUMO EN LOS HOGARES 22 2.1.5 PERFIL DEL CONSUMIDOR 22 2.2. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 23 2.2.1 REGIONES / PAÍSES COMPETIDORES 23 2.3 ANALISIS DE PROVEEDORES 27 2.4 CONCEPTO DEL PRODUCTO 27 2.4.1 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO 27 2.4.2 REQUISITOS DEL EMPAQUE O ENVASE 31 2.4.3 ETIQUETADO 32 2.5 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN 33 2.5.1 PRESENTACIÓN 34 2.5.2 ALTERNATIVAS DE TRANSPORTE 34 2.5.2.1 ANTECEDENTES DEL TRANSPORTE PARA LA UCHUVA 36 2.6 ESTRATEGIAS DE PRECIOS 36 2.6.1 PRECIOS DE COLMBIA Vs ZIMBABWE 38 2.6.2 EXPORTACIONES COLOMBIANAS 40 2.7 ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS 41 2.7.1 MERCADO OBJETIVO 41 3
  4. 4. 2.7.2 POLÍTICAS CREDITICIAS 42 2.7.2.1 ANÁLISIS DE LOS CREDITOS 42 2.7.2.2 PROCESO DE ACREDITACION 43 2.8 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN 43 2.9 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN 45 2.10 ESTRATEGIAS DE SERVICIO 45 2.11 PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO 46 3. ESTUDIO TÉCNICO, DE INGENIERÍA U OPERACIÓN 48 OBJETIVO GENERAL 48 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 48 3.1 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO 48 3.1.1 CARACTERÍSTICAS GENERALES UCHUVA 48 3.1.2 CARACTERÍSTICAS GENERALES PITAHAYA 51 3.2 ESTADO DE DESARROLLO 53 3.2.1 UBICACIÓN 53 3.2.2 TAMAÑO 53 3.2.3 DESCRIPCIÓN 54 3.3 PROCESO DE IMPLEMENTACIÓN DEL NEGOCIO 54 3.3.1 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA 54 3.3.1.1 PLAN DE TRABAJO PARA IMPLEMENTAR EL NEGOCIO 54 3.3.1.2 SUBCONTRATACIÓN 54 3.3.1.3 COSTO DE TRANSPORTE DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS 55 3.3.1.4 UNIDADES PRODUCIDAS Y MATERIAL REQUERIDO 55 3.4 PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL BIEN O SERVICIO 55 3.4.1 IMPLEMENTACIÓN DE MODELOS DE CONTRATACIÓN (PROVEEDOR- COMERCIALIZACIÓN) 56 3.4.2 ESTUDIO DE INTELIGENCIA DE MERCADO PARA INGRESO AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS. 56 3.4.2.1 SERVICIO DE INSPECCIÓN DE SALUD DE (ANIMALES Y PLANTAS) 57 3.4.3 DURACIÓN DEL CICLO DEL PRODUCTO 57 3.5 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS 58 3.5.1 SISTEMAS Y TECNOLOGÍAS DE PRODUCCIÓN DISPONIBLES 58 3.5.2 MATERIAS PRIMAS E INSUMOS 58 3.6 PLAN DE PRODUCCIÓN 63 3.6.1 POST – COSECHA (UCHUVA) 63 3.6.1.1 CALIDAD 63 4
  5. 5. 3.6.1.2 CLASIFICACIÓN 64 3.6.2 OPERACIONES BÁSICAS DE ACONDICIONAMIENTO 64 3.6.2.1 RECOLECCIÓN 64 3.6.2.2 PELADO 64 3.6.2.3 SECADO 64 3.6.2.4 LIMPIEZA 65 3.6.2.5 SELECCIÓN Y CLASIFICACIÓN 65 3.6.2.6 EMPAQUE 65 3.6.2.7 ALMACENAMIENTO 65 3.6.2.8 TRANSPORTE 65 3.6.3. TRANSFORMACIÓN 66 3.6.3.1 OBTENCIÓN DE UCHUVA DESHIDRATADA 66 3.6.4 POST – COSECHA (PITAHAYA) 67 3.6.4.1 CALIDAD 67 3.6.4.2 CLASIFICACIÓN 68 3.6.4.3 OPERACIONES BÁSICAS DE ACONDICIONAMIENTO 69 3.6.4.3.1 RECOLECCIÓN 69 3.6.4.3.2 DESESPINADO 69 3.6.4.3.3 PESADO, LAVADO Y CLASIFICACIÓN 69 3.6.4.3.4 ENCERADO 69 3.6.4.3.5 RETARDO DE LA MADUREZ 69 3.6.4.3.6 EMPAQUE 70 3.6.4.3.7 ALMACENAMIENTO 70 3.7 RELACIÓN INSUMO PRODUCTO 70 4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y JURIDICO LEGAL 70 OBJETIVO GENERAL 71 OBJETIVO ESPECIFICO 71 4.1 MODELO ADMINISTRATIVO 71 4.1.1 CULTURA ORGANIZACIONAL 71 4.1.1.1 MISIÓN 71 4.1.1.2 VISIÓN 72 4.1.1.3 PRINCIPIOS ORGANIZACIONALES 72 4.1.1.4 VALORES ORGANIZACIONALES 72 4.1.1.5 POLITICAS 73 4.1.1.6 ESTRATEGIAS 73 4.1.1.7 RAZÓN SOCIAL 73 4.1.1.8 OBJETO SOCIAL 74 5
  6. 6. 4.1.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 74 4.1.3 ÁREAS DE LA ORGANIZACIÓN 74 4.1.4 PERFIL DE CARGOS 75 4.1.5 POLÍTICA DE PERSONAL 76 4.1.6 ANÁLISIS DOFA 79 4.2 ASPECTOS INSTUCIONALES, LEGALES Y JURIDICOS 80 4.2.1 DEFINICIÓN DE LA NATURALEZA JURÍDICA 80 4.2.2 POLÍTICAS SECTORIALES DE GOBIERNO 81 4.2.3 JUSTIFICACIÓN DE RAZÓN JURÍDICA ADOPTADA 83 5. ESTUDIO FINANCIERO 93 CONCLUSIONES 94 RECOMENDACIONES 95 BIBLIOGRAFIA 96 6
  7. 7. INTRODUCCIÓN En Febrero de 2004, el Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) aprobó la importación de Uchuva y Pitahaya colombiana a este país, permitiendo la apertura al mercado de consumidores más importante del mundo. La Uchuva y la Pitahaya, fruta exótica promisoria por excelencia de las exportaciones colombianas, permite a PYMES exportadoras como EXPOFRUVER LTDA. Penetrar en nuevos mercados, haciendo necesario un estudio que ayude a estas empresas a enfrentar este difícil reto. El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Uchuva y la Pitahaya, partiendo de una descripción de la fruta y continuando con la participación de la Uchuva y la Pitahaya en las exportaciones colombianas. En segundo término se tratarán los requisitos de entrada de estas frutas al mercado de los Estados Unidos, y así mismo los convenios comerciales que sostiene Colombia con este país. Finalmente se hará un estudio puntual del medio adecuado para el transporte de estas frutas a Estados Unidos, así como de las acciones a desarrollar para la introducción de la misma en el mercado norteamericano, para posteriormente tomar los principales componentes de una exportación y realizar una aproximación al costo total de la misma generando un margen de rentabilidad para la empresa. Por último, lo que se busca con este proyecto es facilitarle a EXPOFRUVER LTDA. Las herramientas necesarias para efectuar una exportación de Uchuva y Pitahaya exitosa a los Estados Unidos. 7
  8. 8. ¿POR QUÉ NO SE APROVECHAN LAS OPORTUNIDADES QUE OFRECE EL MERCADO NORTEAMERICANO PARA LOS PRODUCTOS EXOTICOS COLOMBIANOS COMO LA UCHUVA Y LA PITAHAYA? Los mercados internacionales de frutas y hortalizas frescas y procesadas han presentado un gran dinamismo en los últimos años, impulsados por los cambios en las preferencias de los consumidores. Sin embargo, Colombia a pesar de ser un país eminentemente agrícola, no ha podido aprovechar estas interesantes oportunidades y más aún está cediendo espacios en los que ya había logrado avances importantes. Este es el caso de la uchuva y la pitaya, frutales exóticos con un importante y creciente mercado internacional, pero que no han contado con el respaldo tecnológico que les permita posicionarse en el competido mercado hortofrutícola. El único factor a favor ha sido la calidad innata del producto, ya que al igual que muchos de los productos hortofrutícolas del país, las restricciones en cuanto a cantidad, presentación y continuidad se han constituido en el principal cuello de botella. El producto obtenido es excelente, pero la falta de procesos de acondicionamiento apropiados que garanticen la entrega de un producto de excelente calidad a precios justo y en el volumen y momento que se requiere ha conllevado a la pérdida del mercado frente a países como Israel y Ecuador en el caso de la pitahaya y de Zimbabwe en el caso de la uchuva. 1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ¿Por qué no se aprovechan las oportunidades que ofrece el mercado norteamericano para productos exóticos colombianos como la uchuva y la pitahaya? 1.2 JUSTIFICACIÓN Aprovechar toda la producción que brinda las tierras de Cundinamarca en los municipios de Sumapaz, Sabana y Tequendama de los frutos exóticos colombianos para la exportación y comercialización la pulpa de fruta al mercado norteamericano, y así mismo generar empleo en los cultivos donde se producen las frutas. Los mercados internacionales de frutas y hortalizas frescas y procesadas han presentado un gran dinamismo en los últimos años, impulsados por los cambios en las preferencias de los consumidores. Sin embargo, Colombia a 8
  9. 9. pesar de ser un país eminentemente agrícola, no ha podido aprovechar estas interesantes oportunidades y más aún está cediendo espacios en los que ya había logrado avances importantes. Este es el caso de la Uchuva y la Pitahaya, frutales exóticos con un importante y creciente mercado internacional, pero que no han contado con el respaldo tecnológico que les permita posicionarse en el competido mercado hortofrutícola. El único factor a favor ha sido la calidad innata del producto, ya que al igual que muchos de los productos hortofrutícolas del país, las restricciones en cuanto a cantidad, presentación y continuidad se han constituido en el principal cuello de botella. 1.3 OBJETIVO GENERAL Realizar una formulación, evaluación y factibilidad de un de un plan de negocios a partir de un estudio de mercadeo, administrativo, tecnológico y financiero para la toma de decisiones de la producción y comercialización de frutas exóticas colombianas como lo son la uchuva y la pitahaya. 1.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS Realizar un estudio completo de mercado para identificar los clientes potenciales norteamericanos.  Implementar un esquema de gestión empresarial, comercial y logístico en la producción y comercialización de frutas exóticas colombianas.  Realizar un estudio organizacional que permita el buen direccionamiento estratégico en el momento de la exportación de la pulpa de frutas.  Realizar un estudio de fuentes de financiación y de los requisitos necesarios para obtener créditos financieros de entidades que apoyan el sector del agro. 1.5 METODOLOGÍA Y MÉTODO El método utilizado va a ser por Inducción y Deducción. La inducción cconsiste en obtener conclusiones generales a partir de premisas que contienen datos particulares. Por ejemplo, de la observación repetida de objetos o acontecimientos de la misma índole se establece una conclusión para todos los objetos o eventos de dicha naturaleza. 9
  10. 10. La deducción es el método que permite pasar de afirmaciones de carácter general a hechos particulares y la metodología es la forma como se va a hacer todo el trabajo a nivel de mercadeo y administrativo. 1.6 ANTECEDENTES Y MARCO DE REFERENCIA De acuerdo con el Informe de Cuentas Nacionales publicado por el DANE para el primer trimestre de 2008 el PIB total de la economía creció 4,1%, cifra que se encuentra 4,97 puntos por debajo de la registrada en primer trimestre de 2007 (9,07%). Por su parte el sector agropecuario, silvicultura caza y pesca presentó un crecimiento de 3,83% anual. PIB Total y Agropecuario Variaciones % anuales Primer Trimestre Fuente: DANE Dentro del PIB Agropecuario, el subsector cafetero fue el de mayor crecimiento con una tasa de 15,60%, le siguen en su orden el subsector pecuario (6,77%) y la pesca (3,90%). Los subsectores de silvicultura y agricultura sin café presentaron crecimientos negativos, -3,29% y -0,48% respectivamente. El crecimiento en el subsector cafetero se debió fundamentalmente a un incremento en la producción del café pergamino (19,30%) explicado por el aumento del volumen exportado (12,80%) , el incremento en el consumo interno (2,13%) que corresponde a las compras realizadas por la industria torrefactora nacional y la reducción de existencias. En cuanto a la agricultura sin café, se destaca el crecimiento de productos como banano (7,81%), arroz (6,34%), frutas (1,99%), hortalizas (4,69%), plátano (2,29%), cacao (24,86%), maíz (5,20) y palma de aceite (2,15%). Sin embargo, este comportamiento se afectó por la caída en la producción de flores (-9,12%) por efecto de la revaluación del peso y papa (-10,95%) por un efecto 10
  11. 11. cíclico del precio que se recuperará con las cosechas del segundo semestre del año. En cuanto al subsector pecuario, los productos de mayor crecimiento fueron leche (11,98%), aves de corral (15,48%) y huevos (5,30%). Vale la pena destacar que a partir del primer trimestre de 2008 la medición en precios constantes del Producto Interno Bruto se está realizando con base año 2000, lo cual representa un importante ajuste metodológico y de actualización en la participación de cada producto dentro de la estructura productiva y la situación de costos y mercados en el sector agropecuario. DTF En términos reales las tasas activas según la metodología del Banco de la República (11,71%), así como la DTF (4,70%), en marzo volvieron a situarse por debajo de sus promedios históricos calculados desde 1986 (76 pb y 15 pb, respectivamente) Por destino de crédito, las tasas reales de crédito ordinario (12,15%) y de consumo (20,35%) fueron inferiores en 59 pb y 8 pb, respectivamente, a los promedios históricos calculados desde que se tiene información (marzo de 1998). Por su parte, las tasas de tesorería (8,01%) y preferencial (9,57%) fueron superiores en 108 pb y 160 pb a su media histórica. CREDITOS AGROPECUARIOS En los dos primeros meses de 2009 los productores agropecuarios recibieron $695.087 millones en créditos nuevos, lo que representa un crecimiento de 82% frente a los créditos otorgados en el mismo período de 2008, cuando se reportaron $381.520 millones. Solo en el mes de febrero el crédito otorgado fue de $404.173 millones, es decir, 139% más que lo registrado en enero del presente año, lo que muestra las expectativas positivas del productor en busca de mayores recursos para capital de trabajo en época de siembras. De los créditos otorgados, el 41% se destinó a capital de trabajo ($286.839 millones), el 57% a inversión ($394.077 millones) y el 2% a normalización de cartera ($14.171 millones). Los créditos otorgados para capital de trabajo sumaron $286.839 millones, con un crecimiento de 317% frente al mismo período de 2008, cuando se colocaron $68.757 millones. Estos recursos se destinaron principalmente a la producción de cultivos de ciclo corto y al sostenimiento de cultivos de tardío rendimiento. Gracias a las líneas de crédito blandas diseñadas para fomentar la producción de alimentos, los desembolsos para producción de cultivos de ciclo corto crecieron 87% al pasar de $19.718 millones en enero y febrero de 2008 a $36.908 millones en el mismo período de 2009, favoreciendo la producción de alimentos básicos para la canasta de los colombianos, como son arroz, maíz, fríjol y papa. 11
  12. 12. Los desembolsos para el sostenimiento de cultivos de tardío rendimiento mostraron un crecimiento sin precedentes de 388%, al pasar de $34.152 millones en enero y febrero de 2008 a $166.744 millones en el mismo período de 2009. Se destacan los créditos otorgados para banano, palma de aceite, caña de azúcar, flores, pesca y acuicultura, y avicultura. El crédito para inversión mostró un crecimiento anual de 44,0%, al pasar de $273.667 millones a $394.077 millones, continuando con el incremento sostenido presentado desde la implementación de Agro Ingreso Seguro. Esto demuestra la decisión de los productores para modernizar sus unidades productivas, en correspondencia con las orientaciones de la política agropecuaria que busca especializar la estructura productiva como estrategia para profundizar la inserción en el mercado. Estos recursos se destinaron a financiar proyectos de inversión, principalmente para siembras, establecimiento de cultivos de tardío rendimiento, compra de animales, maquinaria y equipos, e infraestructura para la producción y la comercialización, lo que demuestra la confianza de nuestros productores para invertir en la modernización del agro, y el éxito de las líneas especiales de Agro Ingreso Seguro. TASA DE DESEMPLEO Ciudades y áreas metropolitanas Primer semestre 2007-2008  Para el primer semestre del año 2008, la tasa nacional de desempleo se ubicó en un 11,9%, 0,4 puntos porcentuales inferior a la registrada en el mismo periodo del año 2007 (12,4%).  La tasa de desempleo más alta en las trece ciudades se presentó en la ciudad de Ibagué (19,9%), seguida de Medellín (14,5%), Manizales (14,4%) y Pasto (14,3%).  Las ciudades que registraron las menores tasas fueron: Cúcuta (10,1%), Bogotá (10,4%) y Bucaramanga (10,4%).  Las disminuciones más significativas de la tasa de desempleo correspondieron a Cúcuta (-3,7%), Cartagena (-2,7%) y Barranquilla (- 1,7%). El desempleo aumentó en Ibagué (3,1%) y Medellín (1,1%). 12
  13. 13. Fuente: DANE BALANZA COMERCIAL Diciembre: Para el mes de diciembre, se registró superávit en la balanza comercial colombiana de US$93,7 millones; así mismo, en igual mes de 2007 se registró superávit de US$521,7 millones FOB. Durante 2008, se registró superávit en la balanza comercial colombiana de US$470,5 millones FOB. Los mayores superávit registrados fueron con Venezuela, Estados Unidos, Ecuador y Países Bajos. El déficit más alto se presentaron con China, México y Brasil. Fuentes: www.dane.gov.co 13
  14. 14. 1.7 ANÁLISIS DEL SECTOR AL CUAL PERTENECE EL PRODUCTO “En el mercado nacional, la Pitahaya continúa siendo una fruta con un consumo bajo, principalmente debido al poco conocimiento que tienen los consumidores sobre la fruta y al alto precio de la misma en el mercado. Sin embargo, fuentes consultadas por la Corporación Colombia Internacional tanto a nivel de distribución mayorista como a nivel detallista indican que el consumo de Pitahaya en Colombia muestra una tendencia creciente. En las plazas mayoristas de Corabastos (Bogotá), Cavasa y Santa Helena (Cali) la Pitahaya se transa en forma permanente, mientras que en Medellín sólo se transa en las épocas de producción (enero--febrero y septiembre-- octubre); en Pereira sólo se transa en forma ocasional y en Barranquilla sólo se vende a través de los supermercados. En la comercialización de Pitahaya participa un número reducido de mayoristas, que simultáneamente manejan otras frutas, y los principales compradores son las cadenas de supermercados, aunque también la adquieren restaurantes, fruterías, vendedores ambulantes y clientes particulares. Al mercado mayorista llega fruta pintona y madura de diferentes tamaños y se maneja en canastillas plásticas de 22 kilos netos. El precio está en función tanto de la época de cosecha como del tamaño, actualmente oscila entre $3.500/kilo al por mayor y de los $ 5.000/kilo al detal. Las encuestas desarrolladas por la Corporación Colombia Internacional con representantes de diversas cadenas de supermercados en Bogotá indican que la Pitahaya es una fruta de alto precio y baja rotación y que su consumo, que se concentra en estratos de ingresos altos, muestra una tendencia creciente. Estas cadenas compran tanto a productores como a intermediarios, comprándole a estos últimos especialmente en las épocas de escasez y cada empresa aplica su propia norma de calidad. La fruta proviene principalmente de cultivos localizados en Boyacá, Quindío, Santander y Valle del Cauca. Entre los aspectos positivos de la Pitahaya, los encuestados incluyeron la imagen especial que la fruta imprime a la sección de frutas y la buena rotación que tiene cuando el precio es razonable; en cuanto a los aspectos negativos mencionaron las dificultades para conseguirla durante algunas épocas del año y las grandes fluctuaciones de precios. Ninguna de las cadenas que participaron en la encuesta realiza promociones específicas para la Pitahaya, aunque sí promueven el consumo de frutas y hortalizas. Los principales clientes de la Pitahaya en los supermercados son consumidores mayores de alto ingreso, que la compran principalmente por sus propiedades medicinales. En opinión de los representantes de las cadenas encuestadas, el consumo de Pitahaya en Colombia podría aumentarse a través de campañas promocionales que eduquen al consumidor sobre las 14
  15. 15. propiedades de la Pitahaya (más allá de las medicinales) y mediante degustaciones en el punto de venta. Asimismo, anotaron que estas campañas deben ser un esfuerzo conjunto entre los proveedores y las cadenas de supermercados y que su éxito estaría en función de se pueda ofrecer la fruta a precios más cómodos y estables, lo que implica el desarrollo de acuerdos con los productores para el suministro de la fruta”. Desde su introducción al mercado internacional en la década de los 80 hasta el día de hoy, Colombia sigue siendo el principal proveedor de Pitahaya amarilla a nivel mundial. Es difícil establecer con precisión el tamaño del mercado, ya que para fines estadísticos la Pitahaya se agrupa con otras frutas exóticas y tropicales en una misma posición arancelaria. Sin embargo, es sabido que a nivel mundial los únicos proveedores de Pitahaya amarilla en los mercados internacionales son Colombia e Israel que, de acuerdo con información proporcionada por fuentes oficiales, inició exportaciones de este producto en 1999, exportando a Europa y Canadá. Dentro de las exportaciones colombianas de frutas, excluyendo al banano, la Pitahaya ocupa el sexto lugar con una participación del 6.2%, cifra que se ha mantenido estable. Aunque las cantidades exportadas han disminuido, el precio de exportación se ha incrementado. Holanda, Alemania, Francia y Reino Unido, son los principales destinos de las exportaciones de Pitahaya colombiana (71% en 1996). En el período comprendido entre 1991 y 1996 no se registró un incremento de las exportaciones sino la redistribución entre los diferentes mercados de destino y el ingreso de nuevos países como Canadá, cuya participación es del 3.7%. Las tecnologías utilizadas para este sector son las tecnologías de atmósferas controladas y las tecnologías de atmósferas modificadas y sus empaques. Los beneficios de estas tecnologías son que modifican el entrono gaseoso del producto con el fin de obtener: retardo en el envejecimiento, reducción de la acción del etileno (gas que promueve la maduración), disminución de efectos del exceso de frío y disminución del impacto de agentes biológicos que degradan el producto. PITAHAYA GENERALIDADES La Pitahaya es una fruta que permite ser consumida como producto fresco o procesada de diferentes formas, ya sea en la elaboración de jugos, helados, yogur y mermeladas, entre otros. En el ámbito internacional normalmente se consume como fruta fresca combinada con otras frutas exóticas. Es difícil establecer con precisión el tamaño del mercado, ya que para fines estadísticos la pitahaya se agrupa con otras frutas exóticas y tropicales en una misma posición arancelaria. Sin embargo, es sabido que a nivel mundial los únicos proveedores de pitahaya amarilla en los mercados internacionales son 15
  16. 16. Colombia e Israel que, de acuerdo con información proporcionada por fuentes oficiales, inició exportaciones de este producto en 1999, exportando a la fecha 1.2 Tm a Europa y Canadá (160 Tm). Se considera que esta variedad de pitahaya no tiene sustituto alguno, por lo que no se puede comparar con la pitahaya roja, pues su sabor y apariencia son diferentes. PRODUCCION Y COMERCIO DE PITAHAYA COLOMBIANA En los datos sobre el cultivo de pitahaya en el país que reporta el Ministerio de Agricultura, se encuentran algunas deficiencias como por ejemplo, que Cundinamarca que actualmente es el principal exportador de pitahaya del país, no reporta producción. Por lo tanto, se tomarán otras fuentes para dar una idea del estado del cultivo de esta fruta en Colombia. El desarrollo del cultivo de la pitahaya de forma comercial comenzó en la década de los ochenta, promovida como cultivo de diversificación de zonas cafeteras por el Programa de Desarrollo y Diversificación de la Federación Nacional de Cafeteros. Dado lo nuevo del cultivo se cometieron una serie de errores que detuvieron su crecimiento, tales como, cultivar por fuera de la franja agroclimática óptima, problemas de tipo fitosanitario que redundaron en una disminución de la productividad y calidad de la fruta y se tropezaron con un mercado nacional incapaz de absorber la oferta de pitahaya, ya sea por desconocimiento de la fruta o por sus altos precios. La cosecha de pitahaya es particularmente difícil, debido a las espinas que tiene la fruta. Para llevarla a cabo es necesario usar herramientas especiales y elementos de protección para los trabajadores. La conservación de la calidad de la fruta depende de un adecuado manejo durante la pos cosecha; en este punto cabe anotar que en los últimos años se ha suspendido la realización de algunas prácticas de adecuación del producto, tales como el lavado y la desinfección de la fruta, con lo que la vida de anaquel se reduce de manera importante. Durante los ochenta se exportaba este producto principalmente en Japón y en menores cantidades a Europa pero en 1989 se suspendieron las exportaciones hacia Japón debido a que se encontró larvas de mosca de la fruta en algunos embarques de pitahaya colombiana, lo que se tradujo en una disminución considerable del área dedicada a este cultivo y por ende de la producción. Dentro de los frutales de exportación estudiados la pitahaya participa con el 4,3% de las exportaciones en términos de valor, pero su comportamiento ha sido variable a través de los años. Se observa que aumentan en 1995 a 157 Tm, después disminuyen gradualmente hasta 1999 en donde se exportan 84 Tm y vuelven a aumentar en el 2000 (162 Tm) para volver a bajar en el 2001 (129 Tm), reportando una tasa de crecimiento de 2,2% promedio anual en el periodo 1994 – 2001. 16
  17. 17. Las exportaciones colombianas de pitahaya proceden en un 95% de Cundinamarca y un 4% de Antioquia. Se dirigen principalmente a Europa, a países como Holanda, Alemania, Francia, España, Reino Unido y Suiza. A Brasil y a Venezuela se exporta pequeñas cantidades, y gracias a que con Japón se reanudó el comercio a partir de 1998, en el 2001 este país se convierte en el segundo destino más importante de las exportaciones colombianas de pitahaya alcanzando un valor de US$189 mil y un volumen de 27 Tm. UCHUVA GERNERALIDADES La variedad uchuva que se comercializa actualmente en Colombia es originaria de los Andes Suramericanos específicamente de Perú, pertenece a la especie Physalis peruviana L. y se caracteriza por tener altos contenidos de vitamina A y C, hierro y fósforo. En Colombia se empezó a conocer como cultivo comercial desde la década de los ochenta cuando este producto comenzó a tener acogida en los mercados internacionales. Actualmente Colombia es el mayor productor de uchuva en el mundo, seguido por Sudáfrica. El fruto de la uchuva es una baya carnosa en forma de globo, con un diámetro entre 1,25 y 2,5 cm y con un peso entre 4 y 10 gramos, cubierto con un cáliz formado por cinco sépalos que lo protege contra plagas y enfermedades. PRODUCCION Según datos del Ministerio de Agricultura, la Uchuva ha tenido un incremento considerable en su producción, pasando de 4 toneladas (Tm) en 1993 a 6.336 Tm en el 2000, presentando una tasa de crecimiento de 86% en el período. Durante este mismo lapso, el área no presentó el mismo dinamismo pero si alcanzó una tasa promedio anual de crecimiento considerable de 47%, pasando de cultivar 6 Ha en 1993 a 316 Ha en el 2000 que constituyen el 1,5% del total del área destinada al cultivo de los seis Frutales de Exportación. Dadas estas condiciones para la producción y el área, se calcula que los rendimientos crecieron a una tasa anual de 39% en promedio, ya que se pasó de tener una productividad de 0,7 Tm/Ha en 1993 a una de 20 Tm/Ha en el 2000. COMERCIO EXTERIOR DE LA UCHUVA Dentro de los seis Frutales de Exportación y derivados del mango, la Uchuva ocupa el primer lugar con el 48% de las exportaciones en términos de valor. Así 17
  18. 18. estas alcanzaron en el año 2001 un volumen de 2.361 Tm y un valor de 8.7 millones de dólares FOB, creciendo a una tasa de 25% en volumen y 21% en valor entre 1994 y 2001. Mostraron una disminución en los precios internacionales, encaminándose precisamente a superar las barreras para ampliar el mercado. En el 2001 dichas exportaciones se dirigieron en su orden a Alemania(37%), Holanda(28%), Reino Unido (11%) y Francia(7%), y se han caracterizado por presentar altas tasas de crecimiento de 29%, 23%, 17% y 14% respectivamente, dejando ver que en estos mercados se está expandiendo el consumo de esta fruta. En el año 2000, el 84% de la producción de Uchuva se concentró en Cundinamarca con 5.061 Tm, abarcando 267 Ha sembradas. Antioquia ocupó el segundo lugar con un 16% de la producción y un 9% de la superficie cultivada dedicada a este producto. Le siguen Boyacá con una participación de 5% en el área y de 4% en la producción total nacional y Tolima donde se sembraron 6 Ha y se produjeron 48 Tm. De esta forma, los rendimientos obtenidos por Antioquia son mejores que los de Cundinamarca, ya que por cada hectárea sembrada en Antioquia se obtuvieron 36 toneladas, mientras que en Cundinamarca en el mismo terreno solo se obtuvieron 19 toneladas resultando más eficiente la producción en Antioquia. En el 2000, Cundinamarca orientó a la exportación el 35% de su producción y se constituyó en el principal departamento exportador, seguido, como era de esperarse, por Antioquia exportando 107 Tm en el mismo año. En el 2001 se presenta la misma tendencia, pero la producción orientada hacia la exportación crece de manera significativa. La tasa de crecimiento promedio anual del volumen de las exportaciones por departamento durante el periodo 1994-2001 es de 26% para Cundinamarca y 14% para Antioquia, mientras que en valor la tasa fue de 23% y 5%, respectivamente. Así se reitera lo expuesto anteriormente, acerca de que los precios de la uchuva en el mercado externo presentaron una disminución durante este periodo, haciendo más atractivo y accesible el producto y por ende generando una incremento en la demanda. Las exportaciones de otros departamentos como Córdoba, Valle del Cauca, Atlántico y Meta entre otros, no son continuas, ya que la producción tampoco es permanente. De otro lado, en cuanto a importaciones de Uchuva realizadas por Colombia, cabe anotar que el DANE no reporta datos, indicando que el país no compra Uchuva en los mercados internacionales. 18
  19. 19. 2. INVESTIGACION DE MERCADOS A continuación se describirán los aspectos del Análisis del Mercado y de la competencia, así como también las Estrategias que nos facilitaran la entrada al mercado estadounidense, demás el presupuesto que tendría la empresa para el negocio en marcha. OBJETIVO GENERAL Realizar el estudio del mercado a incursionar, para determinar cada una de las estrategías a seguir, y el presupuesto con el que se debe contar. OBJETIVOS ESPECIFICOS  Indagar sobre el consumo del producto en Estados Unidos  Deffinir estrategias que conlleven al buen desarrollo del negocio  Establecer el presupuesto de la mezcla de mercado 2.1 ANÁLISIS DEL MERCADO No existe actualmente un mercado para la pitahaya amarilla en Estados Unidos ya que no es admitida por restricciones de carácter fitosanitario. La apertura del mercado norteamericano para exportar esta fruta en cortes es una gran alternativa para los productores, quienes ampliarán la forma de presentación de su producto en el mercado estadounidense 2.1.1 ESTUDIO ECONÓMICO Información socioeconómica 19
  20. 20. Considerada como la economía más grande y prospera del mundo, Estados Unidos cuenta con una población de 292 millones de habitantes y una tasa de crecimiento de crecimiento demográfico del 1% promedio anual durante la última década. El periodo comprendido entre 1999 y 2000 ha sido el de mejor desempeño para la economía de Estados Unidos, presentando un PIB de US$10 billones en el 2002, con una tasa de crecimiento del 2.4% respecto al año inmediatamente anterior. Esto es mayor que el PIB combinado de los dos países que le siguen, China y Japón con US$5 y US$3 billones respectivamente. En resumen, Estados Unidos, con una vigésima parte de la población mundial, es responsable de una tercera parte del producto mundial. Comercio Exterior En el 2002, las exportaciones a Estados Unidos totalizaron US$972 billones, mientras que las importaciones totalizaron US$1.408 billones, es decir, Estados Unidos compra mucho más que lo que les vende. Uno de los principales problemas que enfrenta Estados Unidos actualmente es el déficit en la balanza comercial, que para el 2002 fue de US$435 billones y que tiende a incrementarse. Entre las principales causas del comportamiento negativo de la balanza comercial del país se cuentan: el incremento de las importaciones desde mercados competitivos en costos de producción como Corea del Sur, China; y México, y el fortalecimiento del dólar en los últimos años que trajo como consecuencia el sobreprecio de los productos estadounidenses en mercados externos. El comercio es ciertamente una calle de doble vía. Los consumidores se benefician de las importaciones, que proporcionan bienes y servicios de calidad más alta o precios más bajos, o ambas cosas a la vez, que los de fabricación nacional. Y los productores, los mismos dueños de las empresas, se benefician de las exportaciones, que proporcionan más clientes para los bienes y servicios. De estas importaciones, Colombia se encuentra la lista de los 11principales proveedores para Estados Unidos, seguido de Italia y Francia. Para el año 2003 (Enero-Noviembre) Colombia exportó a Estados Unidos US$157.853.984, de los cuales el 94.12% correspondieron al Banano y 0.53% correspondieron al subsector frutas excepto Banano, del cual hace parte la Uchuva. El comportamiento creciente de la exportación de Uchuva para Estados Unidos se hace notable en el 2003 dada su aprobación de entrada en Julio de ese mismo año. 20
  21. 21. 2.1.2 PERMISO DE IMPORTACIÓN DESDE COLOMBIA Colombia, luego de la última aprobación de exportación de mango a Estado Unidos en 1991, tiene nuevamente la oportunidad de exportar productos agrícolas frescos (Uchuva y Pitahaya) a este mercado. El Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) aprobó la importación de Uchuva y Pitahaya colombiana, decisión que se oficializó el día 25 de Junio de 2003 permitiendo la apertura al mercado de Estados Unidos, uno de los consumidores más importantes del mundo; pero que desafortunadamente debido a las condiciones que exige este país, hasta ahora solo un exportador colombiano ha podido cumplir con el gran reto de llegar a este mercado. 2.1.3 MERCADO OBJETIVO La ciudad de Florida – en Estados Unidos dirigido a consumidores latinos y norteamericanos con preferencias por productos exóticos y orgánicos. La población latina en el exterior tiene una gran inclinación a los productos que evocan los sentimientos nostálgicos que le hacen recordar su tierra natal. Teniendo en cuenta que la ciudad de Florida presenta un clima cálido la mayor parte del año, nuestro producto fresco encuentra un gran mercado para desarrollar bebidas refrescantes. Hay una tendencia generalizada de la gente por cuidar la salud lo cual los lleva a consumir productos orgánicos de alta calidad. Un 43% de la población de Nuevo México es hispana, el 35% de la de California y Texas, el 26% de la de Arizona, el 20% de la de Nevada, el 18% de la de Colorado y el 17 por ciento de la de Florida. 34,241 dólares constituye el ingreso familiar medio de los hispanos, uno 9,000 dólares por debajo de la media del país. 2.1.3.1 CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS Y PSICOGRÁFICAS DEL MERCADO ESTADOUNIDENSE  Estados Unidos presenta un crecimiento en el consumo de productos étnicos por parte de las comunidades latinas.  Todas las culturas tratan de mantener sus hábitos de alimentación resistiendo la aculturación. 21
  22. 22.  Treinta años atrás era muy difícil preparar un plato tradicional latino porque en el supermercado no vendían los ingredientes necesarios. Existían muy pocas tiendas latinas y no todas ofrecían la variedad deseada.  Ahora, hasta las cadenas de supermercados americanos se están adaptando al gusto “latino” ofreciendo una enorme variedad de productos entre ellos las frutas exóticas.  Los hispanos tienen una relación muy peculiar con los alimentos. Es un asunto familiar, es amistad, es añoranza, es sensual. Cocinar es un placer y lo más importante es una alegría compartirlo. Cuando van de compras van en grupos, como experimentando una guía turística del mercado. Se sienten más cómodos comprando en lugares que ofrecen delicias conocidas.  Usualmente, las familias latinas tradicionales van a comprar 4 o 5 veces a la semana, van a comprar frutas frescas a la frutería. 2.1.4 CONSUMO EN LOS HOGARES Del total de gastos en los que incurre una familia en estados Unidos, el de alimentos corresponde al 12% mientras que el restante 88% se destina a productos suntuarios, especialmente entretenimiento y servicios como turismo, telecomunicaciones, entre otros. El consumo de alimentos en los Estados Unidos para el año 2001 fue de US$861 billones. El mercado de alimentos y en especial, el de frutas y hortalizas, es uno de los menos afectados por la recesión económica actual, particularmente, por los acontecimientos del 11 de septiembre del 2001. Expertos en la materia, opinan que es importante tener en cuenta ciertos factores, tales como el temor de los consumidores a un nuevo atentado terrorista a través de los alimentos y su creciente preocupación por la seguridad de éstos, así como una mayor inclinación a reunirse en torno a familiares y amigos, a proteger lo nacional y a controlar los gastos. La demanda de frutas en Estados Unidos se divide en 5 categorías: enlatada, congelada, fresca, seca y en jugo. Durante el año 2001, la población de este país consumió 275.7 lbs. /persona de frutas en general, siendo la más atractiva las frutas frescas representando el 45%, equivalente a 125.8lbs/persona. 2.1.5 PERFIL DEL CONSUMIDOR Dado el tamaño y la diversidad del mercado de Estados Unidos, es prácticamente imposible definir un perfil único del consumidor de frutas frescas. Sin embargo, al analizar los diferentes segmentos de mercado, con base en el gasto que hacen en frutas frescas, se encuentra que los principales consumidores, es decir, los que hacen un gasto más alto en estos productos, son personas entre 34 y 54 años, consumidores con ingresos superiores a 22
  23. 23. US$50.000/año, personas residentes en el oeste y el noreste del país, consumidores de origen hispano y mujeres. Cabe resaltar que el consumo de frutas hechos por personas cuyas edades oscilan entre 35 y 54 años registra hoy el mayor índice de crecimiento en Estados Unidos, debido a que estos consumidores cuentan con los niveles más altos de ingreso y sienten particular interés por productos saludables y nutritivos, viéndolos como una estrategia para alcanzar y conservar una buena salud y prevenir las enfermedades. Por esta razón, este grupo de consumidores constituye un mercado objetivo muy atractivo en la actualidad y hacia el futuro. Así mismo, los consumidores hispanos, además de gastar más en frutas frescas que otros grupos étnicos, son uno de los segmentos de mercado cuya población y capacidad adquisitiva muestran mayores niveles de crecimiento en este país. El mayor gasto en frutas frescas, que se registra en la región oeste de Estados Unidos, coincide con una alta concentración de hispanos y asiáticos en esta parte del país. Es importante señalar, en este punto, que los consumidores asiáticos también gastan más en frutas frescas que el consumidor promedio en Estados Unidos y que tanto su población como su poder adquisitivo crecen a tasas similares o más que las de los hispanos. Por último, el mayor gasto que hacen las mujeres en estos productos, en comparación con los hombres, claramente refleja su mayor preocupación por la dieta y por conservar la línea, e indica una creciente incorporación de frutas frescas en su alimentación. 2.2 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 2.2.1 REGIONES / PAÍSES COMPETIDORES PITAHAYA En el continente americano, esta fruta se produce comercialmente en Nicaragua, Guatemala, el sur de México, Colombia, Ecuador y otros países sudamericanos. Los principales proveedores del continente a nivel internacional son Nicaragua, que comercializa la variedad roja y Colombia que exporta principalmente la variedad amarilla, además de pequeños volúmenes de la roja. En los últimos años se establecieron cultivos en Israel (desierto de Negev), que exporta su producción de variedad llamada koubo a Europa, sin embargo, estos mercados reconocen a la fruta colombiana por sobre la israelita, lo que 23
  24. 24. se refleja en los niveles de precios. Vietnam, donde se conoce a la pitahaya como la “fruta dragón”, produce la variedad roja. Ecuador ha iniciado sus exportaciones de pitahaya a Europa, especialmente al Reino Unido, colocando su fruta a niveles de precio, aunque muy variables, interesantes. El crédito por los avances tecnológicos en la producción de pitahaya en Centroamérica se lo lleva la Comunidad Europea, con la aplicación de sus programas internacionales. En 1989 se seleccionó a Nicaragua como el país beneficiario de un proyecto de diversificación de producción agrícola, siendo uno de sus resultados el exitoso rubro de exportación de pitahaya que se inició en 1989 con exportaciones de fruta fresca hacia Bélgica, Suiza y Francia. Desde 1999, sin embargo, Nicaragua no exporta pitahaya fresca sino solamente procesada en pulpa congelada, cuyos principales mercados de destino son Europa y Estados Unidos. Según explica un reporte de la Asociación Nicaragüense de Productores y Exportadores de Productos No Tradicionales (APENN), el obstáculo para las exportaciones de fruta fresca fue la interrupción de rutas aéreas entre Nicaragua y Canadá para los envíos a Europa. La alternativa eran vuelos vía Estados Unidos, donde el ingreso de la fruta fresca está prohibido bajo restricciones fitosanitarias por tratarse de fruta portadora de mosca del mediterráneo. Actualmente se está analizando la posibilidad de utilizar otras rutas para reanudar las exportaciones de fruta fresca. Desde su introducción al mercado internacional en la década de los 80 hasta el día de hoy, Colombia sigue siendo el principal proveedor de pitahaya amarilla a nivel mundial. Es difícil establecer con precisión el tamaño del mercado, ya que para fines estadísticos la pitahaya se agrupa con otras frutas exóticas y tropicales en una misma posición arancelaria. Sin embargo, es sabido que a nivel mundial los únicos proveedores de pitahaya amarilla en los mercados internacionales son Colombia e Israel que, de acuerdo con información proporcionada por fuentes oficiales, inició exportaciones de este producto en 1999, exportando a Europa y Canadá. Dentro de las exportaciones colombianas de frutas, excluyendo al banano, la pitahaya ocupa el sexto lugar con una participación del 6.2%, cifra que se ha mantenido estable. Aunque las cantidades exportadas han disminuido, el precio de exportación se ha incrementado. 24
  25. 25. Factores agroecológicos Existen zonas con gran potencial agroecológico para la producción de esta fruta. Las características climáticas y edáficas constituyen una ventaja comparativa que incide en la calidad de la fruta. De acuerdo con la zonificación del cultivo, las áreas potenciales, tanto en la Amazonía como en los sub trópicos presentan características excelentes para el desarrollo de la pitahaya. Tecnología  La variedad autóctona de la Amazonía es de excelente calidad y en algunos mercados como Inglaterra es preferida sobre las variedades de Ecuador y Vietnam.  Es necesario trabajar en investigación para prolongar el ciclo de floración, pues el 60% de la producción oriental se cosecha en una época de alrededor de tres semanas, lo que no es conveniente para los mercados internacionales.  Es necesario iniciar una estrategia para el ingreso al mercado norteamericano, japonés y chileno por las restricciones fitosanitarias por la mosca de la fruta.  El tratamiento del agua caliente (hot dip) utilizado para el ingreso del mango a otros mercados puede ser valedero para la pitahaya.  Una buena alternativa competitiva sería la producción orgánica de esta fruta. UCHUVA Las empresas competidoras son de capital nacional y generalmente entran alrededor de 5 empresas anuales al mercado y salen alrededor de 4 al año teniendo en cuenta que las empresas antiguas de mayor tradición presentan una gran sostenibilidad y crecimiento. Las empresas grandes que en este caso son 9 desarrollan las ventas para mercados mayoristas, exceptuando una que posee un punto de venta en el Rungis de Francia y abastece el mercado Francés, específicamente, mercados pequeños y otras tres desarrollan las ventas por terceros. 25
  26. 26. EMPRESA CIUDAD AGROPECUARIA TALANQUERAS S.A. - PARAISO BOGOTA ANDINO C I FRUTIERREZ LTDA BOGOTA C.I. CARIBBEAN EXOTICS S.A MEDELLIN C.I. EXOTICLAND FRUITS LTDA BOGOTA C.I NOHMAR W.W.T. CORP. LTDA BOGOTA CIDELA LTDA. BOGOTA COLOMBIAN EXPORTS COMPANY LTDA BOGOTA COMERCIALIZADORA F Z LTDA. BOGOTA EL TESORO FRUIT S.A BOGOTA EXPOFRUTA S.C.L LTDA BOGOTA FRUTOEXPO S.C.I.LTDA BOGOTA HACIENDA DE EL REFUGIO LTDA BOGOTA HACIENDA LA GRANJA Y MUCHAL LTDA BOGOTA FRUTIREYES BOGOTA OCATI LTDA CHIA ANDES EXPORT COMPANY BOGOTA ROMERCA BOGOTA 26
  27. 27. Los principales productores de uchuva a nivel mundial son Sudáfrica y Colombia. En menor escala es exportada por Kenia, Zimbabwe, Ecuador, Perú, Bolivia y México. En los mercados europeos la Uchuva colombiana enfrenta la competencia de la Uchuva de Zimbabwe, mientras que en el mercado de Estados Unidos, Nueva Zelanda es el único país que exporta Uchuva a este mercado. La mayoría de los países africanos están en capacidad de producirla y por tanto de comercializarla, así como también en Costa Rica que existe producción y un mercado interno desarrollado, lo cual podría eventualmente representar mayor competencia para el producto colombiano. Aunque se registraron 11 compañías exportadoras en 2005, como pioneras en el ingreso al incipiente mercado estadounidense de la uchuva, solo tres de estas concentraron el 80% del volumen declarado con este destino casi en su totalidad por vía aérea desde el aeropuerto El Dorado de Bogotá. 2.3 ANALISIS DE PROVEEDORES Por ser frutas nuevas en este mercado, no cuentan con una posición arancelaria, por lo que se dificulta identificar los proveedores que exportan Uchuva y Pitahaya a Estados Unidos. Hasta el momento, estas dos frutas se encuentran ubicadas en la posición arancelaria para Estados Unidos 081090 correspondiente a la categoría de frutas frescas y a la subcategoría 081090.25.90 correspondiente a las Berries, Nesci, Fresh. Para el mercado de las berries existe competencia de otros países como Nueva Zelanda, Australia, África del Sur y Chile. Argentina ha iniciado recientemente la producción de berries y podría convertirse en algunos años en un abastecedor alternativo en la región. Las importaciones estadounidenses en general de frutas frescas, congeladas y secas tienen como principales orígenes México, Chile y Costa Rica, concentrando el 47% del valor total importado (US$1.837 millones / 3.5 millones de toneladas) para el año 2000. 2.4 CONCEPTO DEL PRODUCTO 2.4.1 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO Pitahaya: Rodajas fruta con un corte de un centímetro de grueso empacadas al vacio en bolsas de plástico. 27
  28. 28. Uchuva: Extra con cáliz que se encuentra en el mercado especializado y en el mayorista con la ventaja de una mayor conservación de la fruta. PRODUCTO PITAHAYA. Su nombre significa “fruta escamosa” Nombre Científico: Acanthocereus pitajaya Otros nombres: Conocida como “fruta del dragón” o “kiwi latino” Variedades: Pitahaya Amarilla: Inicialmente se comenzó a cultivar en Colombia con fines de exportación; en el mercado japonés tuvo gran éxito. Pitahaya Amarilla (cultivo): Se cultiva en zonas tropicales y tropicales altas, La planta es un cactus trepador de largos tallos triangulares. Su flor posee una espectacular belleza. La fruta es ovoide, de color verde al comienzo y amarilla en la madurez, su pulpa es blanca con múltiples y pequeñas semillas. La pitahaya es casi una porción de agua deliciosamente azucarada, posee además fósforo, calcio y vitamina C. Su sabor es exquisito y con un tenue gusto dulce. Se suele consumir al natural. Pitahaya Roja: Comercializada en el mercado internacional con el nombre de Fruta del Dragón. La planta se diferencia de la pitahaya amarilla, tanto en el 28
  29. 29. color de sus frutos, rojos por dentro y por fuera y al comerla se debe evitar masticar las semillas, a menos que se la quiera utilizar como un purgante energético. Las pitahayas maduras se pelan sin dificultad. Características  Sus principales atributos son: sabor, aspecto externo su carácter exótico, las propiedades laxantes.  Aspecto negativo: contenido de semilla, estacionalidad de la oferta y el precio.  La pitahaya Roja: se diferencia de la amarilla tanto en su color como en su apariencia externa y sabor.  Además de su admirable belleza y ricura a esta fruta se le atribuye también propiedades curativas. Composición Nutricional Pitahaya Amarilla Acido ascórbico 4.0mg Agua 85.4g Calcio 10mg Calorías 50 Carbohidratos 13.2g Fibra 0.5g Fósforo 16mg Proteína 0.4 g Hierro 0.3mg Pitahaya Roja Acido ascórbico 25mg Agua 89.4g Calcio 6.0mg Calorías 36 Carbohidratos 9.2g 29
  30. 30. Fibra 0.3g Fósforo 19mg Proteína 0.5 g Hierro 0.4mg Usos de la fruta Se puede utilizar para preparar gelatina, helado, yogurt, jarabe, dulces, mermelada, jalea o refresco, así como también se puede disfrutar comiéndola sola. Beneficios: Es una fruta muy especial en cuanto a cualidades medicinales con un amplio espectro de aplicaciones, desde el alivio de problemas estomacales comunes, tales como gastritis, hasta ser una fruta recomendada para personas con diabetes y problemas endocrinógenos. La pitahaya contiene captina, un tónico para el corazón. El beneficio más conocido de esta fruta es su contenido de aceites naturales, en la pulpa y semillas, que mejora el funcionamiento del tracto digestivo (tiene un efecto laxativo). PRODUCTO: UCHUVA Nombre Científico : Physalis Peruviana Linnaeus. Nombre en Estados Unidos: Cape Gooseberries, Golden goosberries. Otros nombres: alquequenje, uvillas Variedades : Aunque no se conocen variedades definidas de la especie phisalys peruviana, si se conocen varios eco tipos. En Boyacá se cultivan básicamente tres que proceden de Kenia, Sudáfrica y Colombia, de donde han tomado sus nombres, que se diferencian por el color y el tamaño del fruto, por la forma del cáliz y por el peso de los frutos cuando maduran. Los eco tipos Sudáfrica y Kenia tienen 30
  31. 31. un peso promedio de 6 a 10 gramos, mientras que el de origen Colombiano son más pequeños y pueden pesar entre 4 y 5 gramos. Así mismo muestra coloraciones vivas y mayor contenido de azúcar, cualidad que le brinda una ventaja en los mercados internacionales. En relación con el arquetipo de las plantas, también se presentan diferencias: el eco tipo Colombia es alto y de hojas pequeñas mientras que el eco tipo Sudáfrica se caracteriza por su porte bajo y hojas más grandes. Cuenta con más de ochenta variedades que se encuentran en estado silvestre. A pesar que la uchuva ha sido cultivada comercialmente en algunas áreas por más de doscientos años y los genotipos locales son comerciales, las estirpes seleccionadas para usos comerciales no son las que se dan en estado salvaje. Características: Su principal característica es que sus frutos están encerrados dentro de un cáliz o capacho. Ficha nutricional: Calorías 49.0 Agua 85.9gr Proteínas 1.5gr Grasa 0.5gr Carbohidratos 16gr Fibra 4.9g Ceniza 0.7gr Calcio 8.0 mg Fósforo 21mg Hierro 1.7mg Provitamina A 1730 UI Tiamina 0.1mg Riboflavina 0.17 mg Niacina 1.73mg Ácido ascórbico 20mg Flavonoides Vitamina C Caroteno 1.61 mg Beneficios: Es rica en vitamina C, purifica la sangre y ayuda a eliminar albúmina de los riñones. En fruto terapia es la fruta usada para curar la diabetes, y prevenir las enfermedades como cataratas, miopía, también se le atribuye aliviar las afecciones de garganta, ser un calcificador y controlar la amibiasis. 31
  32. 32. 2.4.2 REQUISITOS DEL EMPAQUE O ENVASE Bolsas plásticas de polipropileno de ½ y 1 Kg. empacadas al vacío y estas a su vez embaladas en cajas de cartón corrugadas de 40 a 50 libras; palatizadas sobre estibas de 120 x 100 cm., debidamente aseguradas con esquineros, zunchos, grapas o películas envolventes de tal manera que se puedan manipular, almacenar y transportar de forma segura como una sola unidad de carga. Las estibas irán transportadas en contenedores de 20 pies refrigerados con un contenido de 18 Toneladas de producto. Exportaremos un contenedor mensual. Los productos para exportación se enfrentan a legislaciones, normativas y costumbres de consumidores diferentes y se exponen a mayores riesgos durante el transporte y el almacenamiento debido a la complejidad de los ciclos de distribución. Por estas razones, debe contar con un sistema de empaque y embalaje eficaz durante su proceso de exportación de Pitahaya y Uchuva a Estados Unidos que proteja el producto de los riesgos que pueda presentar, le agregue valor y este acorde con los requerimientos del consumidor y la normativa y legislación del país de destino. Así mismo, el material de empaque utilizado para este fin juega un papel importante en la vida útil de estas dos frutas, brindándoles una berrera a la influencia de factores internos y externos que puedan afectarlas. 2.4.3 ETIQUETADO El rótulo contiene la siguiente información:  Identificación del producto: Nombre del exportador: EXPOFRUVER LTDA ,  Naturaleza del producto: Exotic Delight  Variedad: Fruta fresca empacada al vacio  Origen del producto: Colombia  Características comerciales: Empaque al vacío en bolsas plásticas de ½ y 1 kg  Peso: ½ o 1 kilo  Cuidado: mantenerse refrigerado 32
  33. 33. 2.5 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN En general, el sistema de comercialización de frutas frescas en el mercado de Estados Unidos está integrado por el productor local o exportador de frutas el intermediario o broker, el distribuidor mayorista y/o el distribuidor minorista. Este último incluye los supermercados y el canal institucional o comúnmente llamado Food Service, en el que se encuentran los restaurantes, hoteles, colegios, entre otros. Dentro del sistema de comercialización, el distribuidor mayorista juega un papel importante, ya que es el principal contacto con los supermercados, quienes debido a la dificultad logística y a los costos que acarrea el proceso de importación, recurren a los mimos para su abastecimiento por lo tanto, los distribuidores mayoristas son los encargados de todo el desarrollo de la logística requerida para la comercialización de la fruta en el punto de venta, lo que implica la administración de los inventarios y la realización de actividades de promoción. La especialización del distribuidor mayorista en estas funciones dificulta el acceso directo del exportador a las cadenas de supermercados. Así como se destaca el papel de distribuidor mayorista como uno de los más importantes en la cadena, el papel del Broker o intermediario ha venido perdiendo importancia debido a la mayor disponibilidad de información en el mercado. Por otro lado, al nivel de distribución minorista, los supermercados se destacan como los agentes más importantes para el mercado de frutas frescas. Una de las características más sobresalientes de estos minoristas es su poder de negociación frente a los proveedores, poder que les permite mantener altos 33
  34. 34. niveles de exigencia en términos de precios, calidad y servicios complementarios generando, de esta manera, un mercado cada vez más competitivo. Cabe mencionar que las frutas frescas constituyen hoy, y hacia el futuro, uno de los negocios más lucrativos para las cadenas de supermercados en Estados Unidos. Según el estudio Fresh Track 2001, su contribución a las ventas totales del supermercado aumentó de 9.5% en 1996 a 10.4% en el 2001 y se pronosticó que en el 2006 llegaría a 11.4%. No es de extrañar, entonces, que la tendencia en los supermercados sea ofrecer un espacio más amplio para un número cada vez mayor de productos en la sección de frutas frescas. El valor del comercio de las frutas frescas ha crecido continuamente, situándose en US$78.5 billones en el 200, año en el que las ventas de los tres principales canales fueron de US$38 billones, en el canal detallista, a US$39.2 billones, en el canal institucional (food service), y US$1.2 billones, en los mercados de productores o mercados móviles, siendo las ventas de frutas frescas a través del canal institucional ligeramente mayores que las del canal detallista en los últimos años. Dado que estas frutas exóticas son desconocidas para los consumidores estadounidenses, el canal más adecuado para su introducción en este nuevo mercado a través de un distribuidor mayorista, es el canal institucional (food service) en donde se puede comercializar la Pitahaya y la Uchuva como frutas decorativas en los platos principales y como ingrediente en las ensaladas, para posteriormente empezar su comercialización en las cadenas de supermercados. 2.5.1 PRESENTACIÓN La pitahaya debe lucir fresca, tener un color intenso y brillante, sus pupos no pueden estar lastimados. La fruta debe estar libre de picaduras y golpes y no tener indicios de marchitamiento o decadencia para evitar que sea rechazada por el importador/distribuidor. 2.5.2 ALTERNATIVAS DE TRANSPORTE Las alternativas de transporte existentes desde Colombia hacia Estados Unidos para la exportación de uchuva y pitahaya varían dependiendo del medio a utilizar, las rutas, frecuencias, tiempos de tránsito y otros. Transporte Marítimo: 34
  35. 35.  Es el principal medio de transporte utilizado en el comercio internacional de frutas y hortalizas.  Es considerado el medio más económico.  Especializado para la exportación de grandes cantidades de productos frescos. Transporte Aéreo:  Es el medio de transporte más costoso.  Ventajas: rapidez en la entrega, mayor cobertura geográfica y mayores frecuencias de transporte.  Los productos frescos se pueden enviar en un avión de carga o en la zona disponible para la carga de un avión de pasajeros. La cantidad que puede enviarse varía según el avión y espacio disponible. Por vía aérea, hasta el momento la distribución no ha sido viable debido a que el aeropuerto de Bogotá no cuenta con la infraestructura necesaria para efectuar el tratamiento cuarentenario en frío exigido por APHIS para su posterior envío a los Estados Unidos. Cabe resaltar que en este caso, el tratamiento cuarentenario tendría que iniciarse y finalizarse en tierra, y una vez terminado con la certeza que se efectúo correctamente, se procedería a su envío vía aérea, el cual generalmente es muy corto y no permitiría la realización del tratamiento en tránsito. Así mismo se requeriría la adecuación de las instalaciones del aeropuerto con los equipos necesarios para la realización del tratamiento. Esta alternativa de transporte evita el riesgo de pérdida de mercancía generado hasta el momento en la distribución por vía marítima. El costo de la construcción de la planta de tratamiento en frío para Bogotá se estima entre 2.000 a 2.500 millones de pesos. Otra alternativa para que el transporte por vía aérea sea posible, la cual ha sido evaluada por organismos como ICA, ASOHOFRUCOL, ANALDEX y algunos exportadores, es la elaboración de un protocolo entre Colombia y Estados Unidos que garantice que la fruta a exportar provenga de cultivos libres de la mosca del mediterráneo certificados por el ICA y el representante de PAHIS en Colombia, evitando así la realización del tratamiento y por otro lado extendiendo la vida útil para su comercialización. Así mismo, también existe la posibilidad de exportar por vía aérea la mercancía cubierta en malla protectora y efectuar al tratamiento en una planta cercana al aeropuerto de destino. Los altos costos de esta alternativa, los trámites adicionales de autorización y el reducido espacio en las aerolíneas de pasajeros, la hacen una opción poco alternativa sumada al riesgo de perder el cupo de carga. La preferencia en las aerolíneas de pasajeros la tienen los equipajes antes que la carga, lo que hace que si hay sobrecupo en equipaje de pasajeros, la posibilidad de mantener el cupo en carga es nulo. En lo que respecta a los aeropuertos Estados Unidos cuenta con una gran variedad de servicios aéreos de carga. 35
  36. 36. Es de resaltar que los vuelos cargueros se concentran exclusivamente en Miami, convirtiéndose este en un factor que unido a la infraestructura de transporte y comercio de esta ciudad han vuelto a Colombia uno de los principales usuarios de este aeropuerto. Así mismo se encuentran otras alternativas de acceso por rutas tales como la de Nueva York, Houston, Atlanta y Memphis. En el caso de la Uchuva se exportará sin capucho debido a las preferencias del consumidor estadounidense, quien está acostumbrado al consumo de frutas frescas en esta misma presentación. Así mismo, por ser una fruta nueva en este mercado, para efectos de comercialización, es primordial la exhibición total del producto ante los ojos del consumidor ya que este es el primer criterio de compra para nuevos productos. Lo atractivo del color a la vista es otra de las razones por la cual se exportará este producto de esta manera, siendo este un criterio de selección relevante para el consumidor estadounidense a diferencia del consumidor europeo, el cual se siente atraído por el capucho de la Uchuva al brindarle un aspecto rústico y artesanal. 2.5.2.1 ANTECEDENTES DEL TRANSPORTE PARA LA UCHUVA La logística de exportación de uchuva ha venido registrando cambios fundamentales en los últimos años con una tendencia al uso mayoritario del transporte marítimo (64% del volumen en 2005) en detrimento de los envíos aéreos. Aunque este proceso de cambio de modalidad de transporte no ha dejado de presentar inconvenientes e incluso, con algún retroceso temporal en 2005, se prevé que este continúe consolidándose buscando bajas en los costos de comercialización que permitan soportar su tránsito hacia un mercado más masivo donde se privilegia más la competitividad en precios. La mayoría del producto exportado por vía marítima en 2005, salió por el puerto de Santa Marta, con Cartagena como segundo puerto marítimo en importancia. 2.6 ESTRATEGIAS DE PRECIOS En base a la información disponible, el precio de exportación FOB en USD por kilo de pitahaya exportado en el año 2000 se incrementó en un 17.8% frente a 1999. En 1999 el mayor precio por kilo, que ha sido el nivel más alto durante los dos años considerados, lo pagó Reino Unido, USD 5/kg, nivel que bajó drásticamente en octubre del 2000 cuando las exportaciones a este mercado 36
  37. 37. se vendieron en USD 2.80 / kg. Para el 2000, el mejor precio, de USD 4.4 / kg se registró en las exportaciones hacia Canadá. PITAHAYA La pitahaya proveniente de Colombia cuenta en los mercados mayoristas internacionales con buenos precios de importación que, en casi todos los países, superan a los de otros competidores como Nicaragua y Vietnam. En Finlandia y Dinamarca tiene un precio por kilogramo de 10 dólares; en Italia, Austria, Suecia, Gran Bretaña, Suiza, España, de 8 dólares promedio por kilogramo y en Bélgica, Alemania y Francia, entre 6 y 7 dólares en promedio. En la actualidad, la pitahaya es vendida principalmente en tiendas especializadas y ofrecida en el menú de hoteles cinco estrellas, de restaurantes gourmet y de banqueteros sofisticados. El precio de venta en los mercados de Holanda y Reino Unido, se han mantenido estables, mientras que en los mercados de Alemania aumentaron de manera significativa en el mismo período. UCHUVA La Uchuva se negocia sobre la base de precios fijos por temporada o por año, con algunos ajustes solicitados por los importadores en función de la competencia o de la evolución de la demanda en sus respectivos mercados. En Colombia la Uchuva con cáliz se vende principalmente a granel y el precio promedio de compra es de $900/kilo mientras que el precio de venta al consumidor es de $1.400/kilo; la canastilla de 450 gramos de uchuva pelada se compra, en promedio, por $600/canastilla, equivalente a $1.333/ kilo, y se vende al consumidor por $1.000/canastilla, equivalente a $ 2.220/kilo. Hasta el momento, la fruta que se ha exportado a Europa ha tenido variaciones en los precios a través de los años. La Uchuva por ejemplo paso de un precio promedio de US$13.32kg en 1998 a U$8.4kg en 2001. Como se observa, el precio de la Uchuva colombiana en los principales mercados europeos cayó durante los últimos años, decreciendo a una tasa anual promedio del 16%. En general, los precios de la Uchuva de Colombia y de Zimbabwe tienden a disminuir, y en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a que las exportaciones de Uchuva en Colombia han aumentado y a que están entrando nuevos competidores a los mercados, como lo son Ecuador, Kenia y Sudáfrica. 37
  38. 38. Hasta el momento, la fruta que se ha exportado a Europa ha tenido variaciones en los precios a través de los años. La Uchuva por ejemplo paso de un precio promedio de US$13.32kg en 1998 a US$8.4kg eb 2001. Como se observa, el precio de la Uchuva colombiana en los principales mercados europeos cayó durante los últimos años, decreciendo a una tasa anual promedio del 16%. En general, los precios de la Uchuva colombiana y de Zimbabwe tienden a disminuir, y en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a que las exportaciones de Uchuva en Colombia han aumentado ya que están entrando nuevos competidores a los mercados, Como lo son Ecuador, Kenia y Sudáfrica. El valor de las exportaciones de uchuva creció cerca de 9% anual promedio entre 1995 y 2000, hasta alcanzar los 5 millones de dólares en 1999, con un repunte muy importante durante el 2000, cuando pasaron a representar 7,4 millones de dólares. En el 2000, Colombia exportó 1.850 toneladas de uchuva fresca destinadas, en más de 95%, a los países de la Unión Europea, principalmente a Holanda (46% del valor de las exportaciones de uchuva en el 2000), Alemania (26,8%), Gran Bretaña (11,7%) y Francia (7,2%) Debe anotarse que si bien las exportaciones colombianas de uchuva entre 1996 y 2000 crecieron en valor al promedio de 9% anual, el volumen lo hizo a 13,2% anual promedio, resultando en una caída de los precios implícitos de las exportaciones FOB que, de hecho decrecieron a 5,1% anual promedio durante el mismo período. Esto implicaría que los exportadores deberían profundizar las estrategias de ampliación de mercados y del consumo mediante diversificación de destinos de exportación y programas de promoción del consumo. Esta tendencia decreciente de los precios internacionales de la uchuva, se corrobora al analizar específicamente los mercados de Holanda y Alemania, donde el principal competidor, Zimbabwe, sigue la misma tendencia. Debe anotarse que no es posible conocer el volumen de uchuva comprado por la Unión Europea pues no existe una partida arancelaria específica para esta fruta. 2.6.1 PRECIOS DE COLMBIA Vs ZIMBABWE Como se puede observar en el Gráfico No. 1, los precios internacionales de la uchuva colombiana en los principales mercados europeos cayeron durante el último año. Gran Bretaña tradicionalmente ha registrado los precios más altos para la uchuva, pasó de un precio promedio de US $13.32/Kg. en 1998 a US $10.45/Kg. en 1999, y hasta abril del año 2000 el precio promedio de la fruta fue de US $9.51/Kg. En Alemania que en 1998 se registraron precios promedio de US $ 13.23/Kg., en 1999 fueron de US $9.92/kg y en el 2000 de US $8.84/kg. En Bélgica, Francia y Holanda los precios promedio de la uchuva en 1998 estuvieron alrededor de los US $10/kg y en el 2000 apenas superaron los 38
  39. 39. US$ 7/kg y los de Holanda alrededor de los US $8/kg. Los precios promedio de la uchuva colombiana en los principales mercados europeos decrecieron a una tasa anual promedio del 16% entre 1998 y 2000, siendo Alemania el mercado que presentó la tasa más alta (los precios decrecieron a una tasa anual promedio del 20%) y Holanda la que registró la más baja (una tasa del 10% anual promedio). AI comparar los precios de la uchuva en Alemania en enero de 1998 frente a los precios en enero de 2000 se encuentra que pasaron de US $13.47/ kg a US $9.37/kg y en Gran Bretaña pasó de US$13.04/kg a US$10.71/ kg. En Francia el precio pasó de US$10.91/kg a US$9.09/kg, en Bélgica de US$10.84/kg pasó a US$8.67/kg y en Holanda pasó de US$10.42/kg a US$9.06/kg., de la misma forma, los precios promedio de la fruta en el 2000 siguen mostrando tendencia a disminuir; así, el precio promedio en enero fue de US$9.37/kg frente a un precio promedio de US$7.52/kg en abril. Los precios de la uchuva de Zimbabwe en el mercado europeo mostraron una tendencia más estable en comparación con los de la uchuva de Colombia (Gráfico No. 2) en los mercados de Holanda, Alemania y Francia; sin embargo, también muestran una tendencia a la baja. El precio promedio de la uchuva de Zimbabwe en los mercados de Alemania, Dinamarca, Finlandia, Francia, Gran Bretaña y Holanda decreció a una tasa anual promedio del 12% entre 1998 y 2000, siendo el precio promedio de la fruta en 1998 de US$10.17/Kg., de US$9.28/Kg. en 1999 y de US$8.07/kg en el 2000. La uchuva procedente de Zimbabwe llega durante casi todo el año a los mercados de Alemania y Holanda, donde los precios promedio pasaron de US$8.71/kg en 1 998 a US$6.06/ kg en el 2000 y de US$9.16/kg a US$7.19/kg, respectivamente. 39
  40. 40. En general, los precios de la uchuva de Colombia y de Zimbabwe tienden a disminuir y, en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a que las exportaciones de uchuva de Colombia han aumentado y a que están entrando nuevos competidores a los mercados, como Ecuador, Kenia y Sudáfrica. Sin embargo, los precios colombianos de la uchuva en Alemania, Holanda y Francia son más altos que los precios de la uchuva procedente de Zimbabwe. Para obtener la Uchuva tipo exportación se deben cosechar únicamente frutos sanos y maduros y luego se debe dar al fruto un manejo pos cosecha muy cuidadoso. La Uchuva se debe empacar en canastas plásticas y deben ser protegidas del sol y la lluvia. El fruto no debe permanecer más de 24 horas en los sitios de adecuación y empaque, la uchuva es clasificada una a una y luego se airea con el fin de bajar la humedad del cáliz. 2.6.2 EXPORTACIONES COLOMBIANAS El año 2005 termina con el registro récord de declaración de exportaciones colombianas de uchuva fresca por US$ 23.8 millones FOB y 6422 toneladas de producto. El valor se incrementó casi un 70% tanto en valor como en volumen con respecto al registro del año anterior. Con respecto al año 2003, las exportaciones casi se triplican en 2005. Está dinámica y el monto de exportación que ha alcanzado la uchuva, la convierte de lejos en la principal fruta de exportación de Colombia en la categoría de promisorios y diferentes de las tradicionales como banano y plátano. 40
  41. 41. Este crecimiento sin precedentes está concentrado en su ya tradicional mercado europeo. En 2005, Aproximadamente el 95% de las exportaciones colombianas de uchuva se dirigieron al mercado de la UE, sin contar pequeños envíos directos a otros mercados europeos como Suiza. El 5% restante se dirigió esencialmente a los mercados norteamericanos (Canadá y Estados Unidos) con cuantías mínimas a otros mercados entre los que se cuentan Aruba, Brasil y Hong Kong (China). Un hecho que merece destacarse es que el balance de envíos de uchuva colombiana a mercados diferentes del europeo, es decir, ese 5% mencionado antes, se ha multiplicado por tres con respecto al registro de dos años atrás, hecho que evidencia el carácter promisorio de estos mercados. Las exportaciones de uchuva fresca a otros mercados diferentes del europeo, pasaron de tan solo US$ 266 mil FOB en 2003, a US$ 845 mil FOB en 2005, acercándose ya a la barrera del millón de dólares a otros destinos. A esto ha contribuido la apertura del mercado de Estados Unidos desde mediados de 2003, con declaraciones de envió en 2005 de US$ 388 mil y 81 toneladas de producto. Los exportadores colombianos que han decidido apostarle a este mercado, avanzan en las experiencias de colocación de este producto en él en las condiciones de admisibilidad requeridas (tratamiento cuarentenario en frío) y con el escollo adicional que representa el tener que crear el mercado para un producto desconocido en el mismo pero al que se le prevé un gran potencial. 2.7 ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS 2.7.1 MERCADO OBJETIVO Mediante esta estrategia, se debe observar la confianza del cliente, ya que mediante el estudio de los créditos, los pagos frecuentes y el volumen determinado de compra recibirán los correspondientes descuentos de compra y Diversos bonos de compra por un valor determinado. Por medio de esta estrategia se realizara el siguiente estudio tanto del mercado en los clientes como los requisitos necesarios para ser acreedor del crédito:  Asegurar el Aprovisionamiento de la fruta PITAYA Y UCHUVA  Efecto sobre la salud humana  Recomendadas para personas diabéticas o para el tratamiento de la próstata gracias a sus propiedades diuréticas. 41
  42. 42.  Eficaz para la gastritis y afecciones de los riñones .  Productos en crecimiento económico de ciertas zonas de producción en COLOMBIA 2.7.2 POLÍTICAS CREDITICIAS EL CLIENTE DEBE PERTENECER AL MERCADO OBJETIVO El mercado objetivo debe definir El tamaño de los clientes a operar sobre los productos de la PITAYA Y LA UCHUVA, el riesgo que está dispuesta a aceptar y la rentabilidad mínima con que trabajará. El seguimiento de los clientes que deberán estar dispuestos a pagar, con el objetivo de tener una puntualidad sobre los pagos y un reconocimiento notorio sobre el cliente. Los créditos más seguros, son aquellos de corto plazo, que su fuente de repago son la liquidación del activo circulante sin necesidad de requerir una generación de caja, por este motivo los prestamos puntuales que se vayan a generar aprovecharían los descuentos por parte de los proveedores. Los créditos a otorgar en la empresa se darán con un máximo de 7 a 9 meses, y de acuerdo a los prontos pagos que se realicen y a los volúmenes que manejan requerido se realizaran los descuentos pertinentes. 2.7.2.1 ANÁLISIS DE LOS CREDITOS Todo crédito debe pasar sobre una evaluación, para determinar el riesgo que corren tanto los proveedores como para la empresa al otorgarlo, por ello el análisis de créditos ante los clientes disminuye la incertidumbre que se pueda generar al otorgar el crédito sin tener el estudio establecido. Ante los tiempos difíciles se debe caracterizar mucho la honestidad del cliente, teniendo en cuenta de que si el cliente es muy serio en los negocios y ha tenido problemas crediticios, serán malos clientes para el crédito, teniendo dificultades en los pagos y quitando una oportunidad a otro cliente que lo necesita. 42
  43. 43. Los clientes nuevos deben tener un análisis más profundo, y dar montos de crédito más bajos, además es recomendable estar en las mismas condiciones que el resto de los acreedores en términos de garantías. En las fuentes de pago debe de existir más de una, por medio de esta debe ser muy segura, y rápidamente convertible en efectivo. 2.7.2.2 PROCESO DE ACREDITACION  Se requiere la solicitud por el monto deseado, el destino de los fondos y la fuente de pago.  Todo puede ser motivo de negociación  Una vez otorgado el crédito, es necesario fijar un calendario de los pagos por escrito  Se debe tener actualización nueva de la información de los clientes constantemente, para determinar el riesgo del crédito. En cuanto a la evaluación de los créditos de debe determinar la seriedad del cliente, la capacidad de pago, la situación patrimonial del cliente; ya que si no tiene patrimonio no se le otorgara el crédito y la segunda fuente de pago (garantías) en al cual se usara en caso de que falle la 1 fuente de pago. 2.8 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Para las estrategias de promoción en la empresa comercializadora de frutas (PITAYA – UCHUVA), se ha podido establecer diversas formas de promoción dirigido a los clientes. De ello establecimos la construcción de folletos y a afiches con información necesaria acerca de los productos PITAYA, destacando su mejor sabor frente a otros productos (incluyendo frutas exóticas), así como la facilidad de pelarla y consumirla; publicar folletos con recetas indicando las opciones de preparación (con énfasis en ensaladas de frutas y postres) realizando actividades como las degustaciones en las calles, centros comerciales, que puedan inducir a probar el producto por primera vez. De hecho se ha sugerido la disminución de los precios de venta, simultáneamente con la campaña promocional, como mecanismo para inducir a un mayor número de consumidores, a realizar la compra por primera vez, así como incluir los diversos paquetes, canastas de fruta en la promoción. Teniendo en cuenta que es uno de los vehículos que ha permitido vender la PITAYA en varios mercados. 43
  44. 44. Se debe destacar que las campañas promocionales para la fruta PITAYA se debe estar dirigida a consumidores en zonas urbanas de alto ingreso o en plazas de mercado. Para la comercialización de la UCHUVA se puede promover el aumento del consumo tal y como resaltan los comercializadores, realizar campañas de comunicación que incluyan recetas resaltando una mayor diversidad de usos, por ejemplo se pueden emplear en ensaladas, decoración de comidas o BUFETS, tortas, frutos cubiertos en chocolate, cobertura de tortas y en las preparaciones de compotas, mermeladas, jugos, helados y frutos enteros en jarabe. Se recomienda la promoción de la uchuva deshidratada como insumo de granólas, crecientemente demandadas como desayunos para personas que sufren de estreñimiento do de digestión. Exportadores consultados radican en la posibilidad de producir uchuva todo el año, en la experiencia exportadora con que ya cuenta el país, la imagen que tienen tanto el producto como los exportadores colombianos en los mercados internacionales, en el conocimiento que estos últimos han desarrollados sobre los mercados y, en cierta medida, en el conocimiento y manejo que se ha logrado del cultivo. En cuanto a sus debilidades se pueden destacar las condiciones de inseguridad reinantes en las zonas rurales, y la ausencia de paquetes tecnológicos, tanto para la conservación de la UCHUVA después de ser arrancada, como para su producción durante el año. Su precio de lanzamiento en el mercado se estará por los $2200 la libra, dependiendo de la calidad y en diversas épocas del año de su producción, sus precios aumentarían por el promedio de los $ 2500 la libra. De acuerdo a la clientela se podría establecer una promoción en cuanto a cantidad, la cual es: compre a partir de 3 libras de uchuva, y lleve 4 libras por un costo de $6600. Compre 5 libras de uchuva por el precio en el mercado y lleve 7 libras por un costo actual de $11000. De acuerdo a estas promociones se proyecta que el mercado de la fruta uchuva aumente gracias a su costo y a su oportunidad de compra, y también por su alto nivel nutricional. Se caracteriza por ser una excelente fuente de provitamina A (3.000 I.U. de caroteno por 100 g.) y vitamina C. También posee algunas del complejo de vitamina B. Además la proteína (0,3%) y el fósforo (55%) que contiene son excepcionalmente altos para una fruta. Por medio de la producción de la fruta PITAYA se puede observar notoriamente que es de comercialización por épocas, sin embargo se emplean actualmente tecnologías necesarias en diferente estaciones del país, con el fin de que la 44
  45. 45. fruta en esa estación sea más duradera y supla los precios en época de escasez, su precio en la actualidad es de $4000 el kilo de PITAYA. Nuestro objetivo es llevar el producto lo más asequible posible al mercado ya que por volumen podría ser más asequible la compra que por precio en época. En ella podemos determinar que la libra estaría por un promedio de $2100, una estrategia venta seria lleve 4 libras o 2 kilogramos de PITAYA y lleve 6 libras o 3 kilogramos de PITAYA por un precio de $8000. 2.9 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN En las estrategias de comunicación pudimos observar que los medios televisivos locales y medios radiales, son necesarios en el conocimiento del producto a vender. Por ello se establece la información de la empresa como lo es las promociones de ventas de nuestros productos, las ventajas alimenticias que tiene nuestros productos, y la oportunidad de adquirir el producto con precios asequibles al mercado, como también lo pueden ser las tiendas de barrio, donde esa tienda es el supermercado global del barrio, y la clientela llega frecuentemente a comprar en ella. El conocimiento de la empresa y de los productos por los volantes se hace más informativo y más sencilla hacia la población, es de anotar que los puntos estratégicos a realizar estos volantes son la distribución puerta a puerta. Con el fin de tener una publicidad directa y segura con el consumidor. Otro medio que consideramos importante, son los clasificados radiales y de prensa, donde la gente puede tener más facilidades de manejo en la información, este medio es importante para las diversas personas que busquen Una información actual y detallada de los precios actuales de los productos (canasta familiar). En cuanto a las tácticas con las comunicaciones, pudimos observar que los medios de comunicación realizan estudios de sintonía, donde nos indican los horarios o franjas indicadas para anunciar nuestros productos, con el fin de que el consumidor tenga la oportunidad necesaria. Otro punto para analizar en nuestra clientela, es la identificación de la empresa, la esencia de la empresa, ya que por medio de este conocimiento en el cliente se puede destacar los objetivos y las metas previstas en un futuro cercano. Promoviendo de si confianza sobre el cliente mismo. 2.10 ESTRATEGIAS DE SERVICIO 45
  46. 46. La garantía que la empresa da a sus clientes es la calidad del producto en la venta y en la entrega, esto determina que de acuerdo a las necesidades del cliente se puede transportar un producto fresco o un producto a punto de madurar. Esta garantía nos ayuda dialogar junto con la clientela los precios de cada transporte, ya que un producto en óptimas condiciones no valdrá lo mismo que uno en descomposición. Para el servicio al cliente podemos realizar el servicio a domicilio, para que la clientela se sienta más cómoda y segura de la inversión que está haciendo, teniendo en cuenta las necesidades del cliente. Una estrategia del servicio es la comunicación con nuestro cliente, el cual nos determina tiempos, calidad del producto a transportar, pagos y demás, esto con el fin de tener una información actualizada y continúa de los precios de los productos en el mercado y de los productos en cosecha. Estas garantías nos ayudan a ofrecer una idealización de nuestros clientes a la empresa, y lanza de cierta forma un mensaje interno de eficacia, enfocando a toda la organización hacia un objetivo claro o definido. En las formas de pago se establecerían las pautas siempre y cuando sean las ventas al por mayor, dando créditos por la compra, y en efectivo a pequeñas y medianas empresas se le dan un incentivo en producto como promociones siempre y cuando sea a alto volumen. La elaboración de encuestas para que el cliente diga lo que no le gusta, es un punto primordial para corregir los procedimientos que se están planteando, ya que así se podrá desarrollar una mejora continua del servicio prestado. 2.11 PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO Presupuesto mix de mercadeo: comercialización de los productos PITAHAYA Y UCHUVA. Publicidad radial: 20 segundos a $37.000 cada cuña. 5 cuñas diarias = $185.000 diarios, correspondiendo al mes la suma de $5`550.000 Volantes con descripción de nuestros productos y promociones Papel periódico: policromía 1000 unds a $70.000, 5000 unds a $350.000, dependiendo de las estrategias de ventas. 46
  47. 47. Medio televisivo: Canal local: 2 comerciales diarios de 10 segundos; programación familiar de lunes a viernes 25`000.000 durante 1 mes recorrido. Segmentación en la ciudad y distribución: Sectorizar la localidad donde va a estar situada la empresa, de allí se extenderá a demás localidades vecinas. Sitio de la empresa: localidad de engativá. Distribución de los volantes Perifoneos en la zona: valor de 5 horas diarias $100.000, por 3 días semanales. Esto en el mes por un valor de $1´200.000 pesos. Camisetas con publicidad de la empresa: camisetas estampadas para los impulsadores y empleados: Costo de la unidad $15.000 Numero de empleados: 45 Valor total: $600.000 Tarjetas de presentación: 1000 tarjetas Valor: $100.000 DESCRIPCION VALOR COMERCIAL RADIAL 5 CUÑAS $5´500.000 DIARIAS VOLANTES DESCRIPCION DEL $350.000 PRODUCTO MEDIO TELEVISIVO; CANAL $25´000.000 LOCAL PERIFONEOS EN LA ZONA $1´200.000 CAMIESETAS EMPLEADOS E $600.000 IMPULSADORES TARJETAS DE PRESENTACION $100.000 47
  48. 48. TOTAL $32.750.000 Estas cifras pueden ser relativamente variables, dependiendo de la necesidad de promocionar la empresa. Teniendo en cuenta que por ser una empresa novedosa la publicidad es permanente. 3. ESTUDIO TÉCNICO, DE INGENIERÍA U OPERACIÓN A continuación se describirá todo lo referente a los estudios técnicos, tecnológicos, de operación y de ingeniería para el buen desarrollo y comercialización del producto. OBJETIVO GENERAL Realizar el estudio técnico y de ingeniería para determinar las variables influyentes en la ubicación, tamaño y procesos técnicos y tecnológicos para el desarrollo del producto. OBJETIVOS ESPECÍFICOS  Analizar los factores y variables que determinan donde va estar ubicado el negocio, planta y sus correspondientes oficinas.  Determinar el tamaño de la planta  Establecer los procesos técnicos y tecnológicos para la fabricación y comercialización del producto. 48
  49. 49. 3.1 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO 3.1.1 CARACTERÍSTICAS GENERALES UCHUVA BOTÁNICA Planta arbustiva o herbácea perteneciente a la familia de las Solanáceas, que mide generalmente de 1 a 1.5 metros de altura. Presenta un crecimiento indeterminado, es perenne y fuertemente ramificada desde la base. Sus hojas son alternas, simples, pecioladas, acorazonadas y altamente pubescentes con un tamaño entre 5 a 15 cm de largo y 4 a 10 cm de ancho. Las flores son solitarias, pedunculadas, hermafroditas y en forma de campana. Crecen en las axilas de las hojas y su corola es de color amarillo con puntos morados en su base. Se propaga generalmente por semillas pero también se puede propagar por esquejes o por injerto. Su densidad de siembra promedio es de 1660 plantas por hectárea. La primera cosecha tiene lugar entre 6 y 7 meses después de la siembra y durante el primer año se presentan dos épocas definidas de cosecha. A partir del segundo año de producción los rendimientos decaen y se observa una reducción notoria en el tamaño del fruto. La cosecha es anual en zonas templadas y perennes en el trópico. Para su óptimo desarrollo y excelente productividad necesita de un apoyo o soporte (tutorado). Es un cultivo que se adapta fácilmente a una amplia gama de condiciones climáticas, pero en los trópicos se adapta mejor en altitudes entre 1800 y 2800 msnm y a temperaturas entre 13 y 18ºC. Es susceptible a las heladas, necesita de buena iluminación y protección contra los vientos fuertes, requiere de una precipitación entre 1000 y 2000 mm bien distribuidos en el año. Crece en cualquier suelo bien drenado pero se desarrolla mejor en suelos areno- arcillosos. DESCRIPCIÓN El fruto es una baya jugosa en forma de globo u ovoide con un diámetro entre 1.25 y 2.5 cm que pesa de 4 a 10 gramos. Su piel es suave, brillante y de color amarillo a anaranjado. Su pulpa presenta un sabor ácido azucarado (semiácido) y contiene de 100 a 300 semillas pequeñas de forma lenticular. El fruto está recubierto de una membrana o vaina fibrosa (cáliz), fina no comestible. Con un alto contenido de vitamina A y de ácido ascórbico. 49
  50. 50. ORIGEN Y LOCALIZACIÓN: Originaria del Perú. Se cultiva en países tropicales, subtropicales e incluso templados. Los primeros productores son Sudáfrica y Colombia pero se cultiva de manera significativa en Zimbabwe, Kenya, Ecuador, Perú, Bolivia y México. COMPOSICIÓN NUTRICIONAL: 100 gramos de parte comestible contienen: COMPUESTO CANTIDAD Calorías 73 Agua 78.9 g Carbohidratos 19.6 g Grasas 0.16 g Proteínas 0.054 g Fibra 4.9 g Cenizas 1.01 g Calcio 8.0 mg Fósforo 55.3 mg Hierro 1.23 mg Vitamina A 1460 U.I. Tiamina 0.101 mg Riboflavina 0.032 mg Niacina 1.73 mg Ácido ascórbico 43.0 mg Fuente: Purdue University. Fruits of warm climates. Julia F. Morton Miami. FL. USOS Y MERCADOS Usos:  Fruto fresco: se consume la fruta entera, en ensaladas o en cócteles y se pueden hacer jugos, salsas, pasteles y helados. Sirve como adorno en las comidas  Fruta procesada: se elabora pulpa, néctar, mermelada, se puede deshidratar y conservar en almíbar. 50

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