Plan comercial y Plan de Ventas

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Plan comercial y Plan de Ventas

  1. 1. PLAN COMERCIAL Y PLAN DE VENTAS Eva Báez Suárez
  2. 2. Índice PLAN COMERCIAL PLAN DE VENTAS Introducción  Introducción. Definición del Plan Comercial.  Técnicas de Venta. Aspectos principales de un Plan Comercial. Tipos de Plan de Venta. Pautas de un Proceso Comercial.  ¿Qué debe incluir? ¿ Cómo redactar un Plan Comercial? Puntos Clave. Ejemplo
  3. 3. Plan Comercial Introducción Plan Comercial Plan de Negocio Plan de MKT Plan de MKT Plan Comercial Plan de RRHH Plan Operaciones Plan Económico Financiero Plan de Ventas
  4. 4. Plan Comercial Definición. •Horizonte temporal determinado ( mín. 6 meses, max. 5años). Plan Comercial Es la parte del Plan de Negocio de una empresa o proyecto , y en ella se concreta los objetivos de ventas y se especifica de qué forma se conseguirán cuantificándolos en un presupuesto. • Se aconseja 1año. Un buen P. Comercial • Realizar 3 revisiones durante el año •Se debe analizar cada uno de los servicios que ofrece la asesoría, por separado, sin perder la coherencia global de la estrategia.
  5. 5. Plan Comercial Sus aspectos principales: GESTIÓN DE VENTAS PROMOCIÓN DE VENTAS GESTIÓN DE CLIENTES TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN o Definir la función de ventas y sus características o Las estrategias de atención al cliente o El presupuesto de ventas o o o o o o Integra las fuerzas de venta con el MKT Incluye publicidad Técnicas de promoción relacionadas al cliente final Merchandising Investigación de mercados Manejo de las relaciones públicas o Conocer los gustos del cliente o Identificar su nivel de satisfacción con respecto a los productos o Determinar los programas de fidelización o Incluye conocer los elementos, fases y ciclo de negociaciones de los componentes externos de la cadena de valor de la empresa.
  6. 6. Plan Comercial Proceso Comercial o Definir objetivos a medio y largo plazo. o Definir la Estrategia o Definir las acciones o Hacer calendario de acciones y envíos. o Seguimiento de destinatarios. o Preparación de envíos o Hacer el envío y seguimiento telefónico. o Visita o Análisis de la campaña o Base de datos de los clientes o Presentar informes comerciales.
  7. 7. Plan Comercial Redacción de un Plan Comercial Un plan comercial integral usualmente tiene varias secciones y estos varían según el tipo de negocio, servicio o productos. o Portada e índice de contenido. o Resumen ejecutivo. o Historial comercial o Plan de MKT o Planes de acción o Proyecciones financieras o Apéndice
  8. 8. Plan de Ventas Estrategia Comercial
  9. 9. Plan de Venta Técnicas de Venta. Venta Social Media Venta Directa Venta Call Centers
  10. 10. Plan de Ventas En función de la Empresa… PLAN DE VENTA POR PRODUCTO PLAN DE VENTA POR ORIGEN
  11. 11. Plan de Ventas ¿Qué debe incluir ? PREMISAS Precio de venta previsto para el ejercicio. - Precio de venta unitario. - Precio neto de venta unitario. PRESUPUESTO TOTAL Tiene que reflejar las ventas en unidades y facturación los costos generados por dichas ventas y el margen bruto previsto.  Precio de compra o coste de material para la venta por unidad vendida. PROCESO DE VENTA PRESUPUESTO DE PERIODIFICADO Y DISTRIBUIDO POR ZONAS O CANALES Debe definir y cuantificar todo el proceso de Distribuir el presupuesto total por zonas, ventas. Por ejemplo (servicios) número de vendedores y-o canales. contactos obtenidos por medio o canal, número -Conocer y determinar la cuota (%) en el de presentaciones, número de ventas… presupuesto. -Aplicarla en una hoja de cálculo. -Analizar las cuotas -Tener en cuenta la influencia de los diversos productos o familias, estacionalidad...
  12. 12. PlanPuntos Clave. de Ventas Definir el precio de venta adecuado. Calcular el precio de venta es… Calcular los costos: - El precio en el plan, no es el "preciotarifa" sino el ingreso neto que se obtendrá en cada venta. -Costo de compra unitario. -Costos de transformación, producción y-o servicio. -Costos de marketing. -Gastos generales a repercutir en el producto en cuestión -Gastos financieros a repercutir en el producto (unitarios o %) - Los precios son el volumen de ventas de Definir el margen de beneficio sobre ventas que se desea obtener y repercutirlo sobre los cada producto y son el ingreso neto costes. promedio total que conseguiremos. Para ello es vital tener en cuenta el "peso" que Calcular el precio: Al precio "neto" de venta cada producto tiene en el conjunto de la "deseable" habrá que repercutirle un % que facturación. recoja los descuentos y las promociones, ello nos dará el "precio tarifa"deseable... Dicho precio se ajusta al mercado y a nuestros objetivos de marketing.
  13. 13. Plan de Venta ¿Cómo prever las ventas? • Nuevos productos o negocios - No hay experiencia previa, no hay histórico. - En estos casos deberemos recurrir a la investigación de mercados y a la experiencia en productos o situaciones de mercado similares. • Productos o empresas con histórico. - Levan tiempo en el mercado. -Un producto así, ya dispone de una experiencia previa con métodos estadísticos de previsión, matemáticos, tendencia… -Estudiar la estacionalidad, status del producto, situación del mercado o de un mercado concreto, etc.
  14. 14. Plan de Venta Ejemplo. Hotel X *** Ciudad de 100 Hbt. Servicio % Recepción 50 V. Social Media Página Web 35 V. D, SM o CC Touroperador 15 Cliente Hotel Por medio del Hotel 70 Pasantes Restaurante Medio V. Directa Alojamiento Tipo de Venta Boca a boca, P.Web 30 S. Conferencias V. Directa V. Social Media Recepción 65 Página Web 35
  15. 15. Gracias por vuestra atención. Eva Báez Suárez

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