Workshop sobre Gestão Estratégica de Vendas, ministrado pelo Consultor Euler Nogueira no treinamento realizado na Bolsa de Valores - Regional Ceará.

1. WORKSHOP Euler Nogueira imvnet.com.br Gestão Estratégica de Vendas

2. ROTEIRO DO WORKSHOP  Estimativa do Potencial de Mercado  Previsão de Vendas  Zoneamento de Vendas  Estruturação da Força de Vendas  Remuneração e Política de Meta  Avaliação de Performance Planejamento de Vendas

3. DADOS NECESSÁRIOS  Dados históricos das vendas da empresa – últimos 5 anos, se possível segmentados  Dados do setor (Associações, Federação, Franqueadores, etc)  Dados de mercado (dados secundários) – (Demográficos, renda per-capita por cidade, bairro, ...) – (IBGE, Institutos, IBOPE, Fecomercio, etc) POTENCIAL DE MERCADO

4. Revisão – Slides Teóricos Estimativa do Potencial de Mercado

6. O que é potencial de mercado ? A American Marketing Association tem definido Potencial de Mercado como a oportunidade máxima de venda de todos os vendedores de determinado tipo de produto ou serviço. Ou em outras palavras, a capacidade máxima de segmentos de compradores de um mercado comprarem um tipo de produto ou serviço em tempo determinado (específico). Estimativa de Potencial de Mercado

9. Descomplicando os conceitos Se o Estado de São Paulo tem 40% de potencial de mercado do total do Brasil, para determinado produto, significa que, em relação a demanda estimada do mercado, por exemplo, de 1.000.000 de unidades, São Paulo tem um Potencial de Vendas de 400.000 para o ramo todo. Estimativa de Potencial de Mercado

19. Exemplo: Método dos registros estatísticos da empresa Estimativa de Potencial de Mercado 1,8% $ 6.641.992 1.660.498 $ 4,00 30.000 $ 120.000 Equipamen-tos de Transportes 1,9% $ 3.674.598 1.275.902 $ 2,88 24.300 $ 70.000 Máquinas e Equipamen-tos 7 6 5 4 3 2 1 % Vendas Anuais do potencial de mercado nacional (coluna 2 x coluna 6) Potencial de mercado nacional (coluna 4 x coluna 5) Número nacional de empregados no ramo Desempenho anual de vendas por empregado (coluna 2 : coluna 3) Total de empregados (dados da empresa) Vendas totais a clientes Ramo de atividades

26. Previsão de Vendas MATRIZ DE BCG – Boston Consulting Group Taxa de Crescimento do Mercado Participação Relativa de Mercado ESTRELA DILEMA (?) VACA LEITEIRA ABACAXI ALTA BAIXA BAIXA ALTA

27. Estimativa de Potencial de Mercado

28. Revisão – Slides Teóricos Previsão de Vendas

54. Estimativa de Potencial de Mercado

55. Revisão – Slides Teóricos Previsão de Vendas

56. PLANEJAMENTO DE VENDAS Segmentação de Clientes

63. PLANEJAMENTO DE VENDAS Segmentação de Clientes ZONEAMENTO DE VENDAS

72. Segunda análise de cargas de visitação Zoneamento de Vendas  Determinação da freqüência de visitas por classe de cliente 1.650 80 720 50 30 5 60 10 0,5 C 180 15 300 25 1 B 1.440 60 360 15 2 A N o . Visitas por ano N o . Clientes N o . Visitas por ano N o . Clientes Freqüência visitação mensal Classe de clientes Zona Y Zona X

76. Forma dos territórios Zoneamento de Vendas Formados pela aglutinação de unidades menores, que são aglutinadas com referência à situação de barreiras naturais, à compatibilidade de áreas adjacentes, à adequação de transportes e assim por diante. Pode influenciar o custo, a facilidade de cobertura e a satisfação do vendedor.

80. PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas

83. Curva ABC de clientes (percentagens de vendas por cliente) Administração de Vendas 20 0 50 100 89,9 97,5 36 50 100 % Clientes % $ C A B

85. PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas Estruturação da Força de Vendas

94. Método derivado da carga de visitação Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores  2 = 14.000 x 6 = 30.000 x 9 = 18.000 x 12 = 6.000 x = 68.000 Carga anual de visitação 7.000 Categoria D (compras anuais abaixo de 500.000) 5.000 Categoria C (compras anuais entre 500.000 e 1 milhão) 2.000 Categoria B (compras anuais entre 1 e 3 milhões) 500 Categoria A (compras anuais acima de 3 milhões) N o Visitas anuais N o Clientes Categoria de clientes e freqüência de visitas:

96. Método do potencial de vendas N = n o ótimo de vendedores V = previsão de venda, com base no potencial de vendas da empresa P = produtividade mínima desejável por vendedor T = turnover anual de vendedores Ou seja: Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores ou Por exemplo, se: V = $ 1.000.000 P = $ 100.000 T = 10% = 0,10 N = 11 vendedores

98. PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas Remuneração e política de metas

106. Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores Avaliação das Vantagens e desvantagens de alguns sistemas de remuneração 

107. A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração De acordo com pesquisa realizada pelo professor Marcos Cobra (O sistema de remuneração da força de vendas como um vetor de marketing – São Paulo: EAESP/FGV, 1980) junto aos vendedores, foi feita a seguinte pergunta: “Qual é, no entender dos vendedores entrevistados, o sistema mais motivador no seu trabalho?”; e “O que eles esperam de um sistema de remuneração?”. Vejam na tabela seguinte o resultado: Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores 

108. A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores 100,0 TOTAL 0,7 Fixo + prêmios 8 o 0,7 Fixo + comissão + participação 8 o 0,7 Comissão + prêmios 8 o 1,2 Outros 7 o 1,2 Fixo 7 o 1,2 Fixo + prêmios + ajuda de custo 7 o 2,6 Fixo + comissão + prêmios + ajuda de custo 6 o 5,2 Fixo + comissão + ajuda de custo 5 o 5,8 Comissão + prêmios + ajuda de custo 4 o 5,8 Comissão sobre vendas 4 o 16,7 Não responderam 3 o 28,4 Fixo + comissão 2 o 29,7 Fixo + comissão + prêmios 1 o % citações do total Sistema ideal Citação em ordem de importância

120. Metas estratégicas na remuneração de vendedores Desenvolvimento do Plano de Remuneração Número de pontos em relação à comissão percentual  w T Z Y X 161,5 : 2 = 80,75 2 50.000 TOTAL 20 0,25 80% 4.000 5.000 46,5 0,5 93% 14.000 15.000 40 0,5 80% 12.000 15.000 15 0,25 60% 3.000 5.000 40 0,5 80% 8.000 10.000 Vendas por linha de produto Unidades físicas Unidades físicas N o de pontos (ponderação multiplicada pela % de realização da meta) Ponderação % de realização da meta Realizado Quantificação da meta Tipo de meta

121. Metas estratégicas na remuneração de vendedores Desenvolvimento do Plano de Remuneração  3,5 130 ou mais 3,0 120 – 129 2,5 110 – 119 2,0 100 – 109 1,5 90 – 99 1,0 80 – 89 0,5 70 – 79 - 50 – 69 % de comissão sobre vendas N o de pontos

123. PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas Avaliação de performance

132. Indicadores da eficácia em vendas Avaliação de Performance 

133. Indicadores da eficácia em vendas Avaliação de Performance 

134. Indicadores da eficácia em vendas Avaliação de Performance 

135. Indicadores da eficácia em vendas Avaliação de Performance

137. Gestão Estratégica de Vendas DEBATE Estratégias para vender mais e melhor

138. OBRIGADO !!! Euler Nogueira [email_address]