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J.Mayora
Las
palabras no
selas lleva
elviento
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JoséMayora
Julio2013
J.Mayora
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DialogodeAlicia
Alicia: ¿Quecamino debo tomar?
Gato: ¡Eso dependedel lugar haciadondevayas!
Alicia: ¡No separad...
J.Mayora
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¿Cuáles son las
preguntas claves sobre
el tema?
J.Mayora
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Preguntas claves
• ¿Cómo funcionan las percepciones en las
negociaciones?
• ¿Qué papel cumple la información en...
J.Mayora
LaNegociaciónatravés delos Sentidos
J.Mayora
Variables integrantesdeunanegociación
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Nego ciació n
Percepció n
Co no cimiento s Emo cio nes
J.Mayora
LaPercepción
• Losnegociadoresabordan cadasituación guiadospor
suspercepcionesen situacionesanterioresy sus
actit...
J.Mayora
Definiciónde percepción
- Proceso por el quelosindividuosorganizan e
interpretan lasimpresionesdesussentidos, con...
J.Mayora
Importancia de la percepción para la negociación
9
- El comportamiento delosnegociadoressebasaen
lo queperciben c...
J.Mayora
Factores queinfluyenenlapercepción
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Situación
Tendencias
Ambiente político
Conflictossociales
Receptor
Actitude...
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Distorsiones frecuentes
Asignación de atributos con base en la
pertenencia a una categoría demográfica o
grupo so...
J.Mayora
Delimitarpara negociar
¿Quéesunadelimitación?
- Mecanismo subjetivo por el cual laspersonasevalúan y
comprenden l...
J.Mayora
Delimitaciones frecuentes enconflictos
• Intereses Concentrar el objetivo en el interés
particular
• Razón Concen...
J.Mayora
LaFábuladelpan
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J.Mayora
Vamos atomarnos untiempopararesponder
estapregunta
¿Cómopercibimos lanegociación?
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Ejercici
oConstruyamos unconceptoapartir
denuestras percepciones
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Entonces…
¿qué es la
negociación?
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ConceptodeNegociación
Proceso mediante el cual dos o mas partes con
objetivos comunes, diferentes o conflictiv...
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Objetivos
OBJETIVOS FINALIDAD
Común
Diferente
Conflictivo
Cooperar
Complementar
Conciliar
Restituir
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Objetivos conflictivos
Acuerdo en objetivos
Desacuerdo en medios
Nohayposibilidadde
encuentro
Desacuerdo en objet...
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Lainformación
Recopilar
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Inadecuadomanejodelainformación
Deficiencias de la
información
- propensión al conflictoImpacto
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Relaciones futuras
(Acuerdo)
Escenario inicial Escenario final
Estrategia
Actor1
Estrategia
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Intercambio...
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Relaciones Futuras
(NoAcuerdo)
Escenario Inicial Escenario Final
Actor1
Estrategia
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Antecedentes
de la
moderna negociación
J.Mayora 26
Características delas negociaciones
(Previoaladécadadelos 70)
- Concentradasen camposespecíficos
Diplomático
L...
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Visiónunilateraldelas negociaciones
Criterios
Estudiadapor investigadoresdiferentes
Analizadaasistemáticamente...
J.Mayora 28
NuevaOrientación
(Décadadelos 70)
Institucional
Harvard
MIT
Tufts
Antropología
Disciplinar
Derecho
Economía
Ps...
J.Mayora
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Resultadodelanuevaorientación
OBJETIVO
Teoríageneral de
negociación
Metodología
propia
Accesibleatodos
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Premisadelanuevaorientación
Resolución
conjunta
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Atención a los objetivos
Punto de vista de la
con...
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¿Quéclasedeproceso?
GerencialSo cialSo cial
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social
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Población
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Conocidas
Satisfechas Insatisfechas
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Información
Intercambian
Información
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Continuidad
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¿Cómotomamos decisiones?
Ejercicio
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¿Quésignificanlos cuadrantes?
CUADRANTES NOS
No ofrecen salida
• Integradospor loscuadrantesI, III y V.
• Repr...
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Interpretacióncuadrantes NOS
• CUADRANTE I
• Tipo de conducta. Búsquedadetercerosculpables
• Características. ...
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Interpretacióncuadrantes
SOSCUADRANTE II
• Tipo de conducta. Confianzaen quealguien (no importaquien ni como) ...
J.Mayora
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Interpretaciónderesultados
-Cuatro(4)omas respuestas
enuncuadrante
-Máximotres(3)respuestas
enuncuadrante
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J.Mayora
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¿Dondenegociamos ?
(Contextos)
J.Mayora
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Definicióndecontexto
• Espacio dentro de cuyo ámbito se considera o
evalúa un hecho.
• Marco que fija límites ...
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Contexto
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Global
ExcepcionalAmbiental
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- Situación no previstaquealteralas
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Excepcional
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• Negociadoresdurosqueno prestan
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J.Mayora
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Estilocolaborador
• Privilegia las relaciones personales
• La negociación porintereses (no
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J.Mayora
Antagonismo
Cooperación
¿Cómoqueremos negociar?
J.Mayora
Dos preguntas claves
¿Qué tan importantes son los
objetivos a negociar?
¿Cuán importante es preservarla
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Alta
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Baja Antagonismo
(Negociación
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J.Mayora
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Antagonismo
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J.Mayora
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J.Mayora
Periodismoymediación
• Ambos están relacionados con el conflicto
• Ambos son ajenos a los actores directos de
los...
J.Mayora
Periodismoymediación: diferencias
MEDIADOR
• Involucrado con los actores
del conflicto.
• Trata de influir en el
...
J.Mayora
Los actuales dilemas delcontexto
PazoGuerra-VidaoMuerte
• El ejercicio democrático abre las puertas
de la informa...
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¡Éxitoensus jornadas!
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Curso de Ampliación sobre Liderazgo, Negociación y Derechos Humanos para Comunicadores. Módulo III: Negociación

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  1. 1. J.Mayora Las palabras no selas lleva elviento 1 JoséMayora Julio2013
  2. 2. J.Mayora 2 DialogodeAlicia Alicia: ¿Quecamino debo tomar? Gato: ¡Eso dependedel lugar haciadondevayas! Alicia: ¡No separadondevoy! Gato: Entonces¡No importacual camino debestomar! Lewis Carrol (1872) “A través del espejo”
  3. 3. J.Mayora 3 ¿Cuáles son las preguntas claves sobre el tema?
  4. 4. J.Mayora 4 Preguntas claves • ¿Cómo funcionan las percepciones en las negociaciones? • ¿Qué papel cumple la información en la concepción de la negociación ? • ¿Qué influencia tienen los que informan en el desarrollo de la negociación? • ¿Qué significación tienen para las negociaciones el estilo y el contexto?
  5. 5. J.Mayora LaNegociaciónatravés delos Sentidos
  6. 6. J.Mayora Variables integrantesdeunanegociación 6 Nego ciació n Percepció n Co no cimiento s Emo cio nes
  7. 7. J.Mayora LaPercepción • Losnegociadoresabordan cadasituación guiadospor suspercepcionesen situacionesanterioresy sus actitudesy conductasactuales. Proceso medianteel cual las personasseconectan con su ambiente(contexto) PERCEPCIÓN
  8. 8. J.Mayora Definiciónde percepción - Proceso por el quelosindividuosorganizan e interpretan lasimpresionesdesussentidos, con el objeto deasignar significadosasu entorno (contexto). Robbins - Proceso medianteel cual laspersonasseconectan con su ambiente(contexto). Lewicky
  9. 9. J.Mayora Importancia de la percepción para la negociación 9 - El comportamiento delosnegociadoressebasaen lo queperciben como realidad y no necesariamente en larealidad misma. - Lasnegociacionesson fundamentalmente contextuales. - Lo quesepercibecomo contexto puedeser muy diferentealarealidad.
  10. 10. J.Mayora Factores queinfluyenenlapercepción 10 Situación Tendencias Ambiente político Conflictossociales Receptor Actitudes Motivaciones Intereses Aptitudes Experiencias Expectativas Objeto Novedad Operación Alcance Accesibilidad Impacto
  11. 11. J.Mayora Distorsiones frecuentes Asignación de atributos con base en la pertenencia a una categoría demográfica o grupo social especifico Generalización de conductas con base en atributo especifico Información que apoya una idea previa y descarta la información que no confirma esa idea Asignación de características o sentimientos propios a terceros ESTEREOTIPO EFECTO REFLEJO PERCEPCIÓN SELECTIVA PROYECCIÓN
  12. 12. J.Mayora Delimitarpara negociar ¿Quéesunadelimitación? - Mecanismo subjetivo por el cual laspersonasevalúan y comprenden lassituaciones(loscontextos). - Modo en quelosnegociadoresconciben eventos, basadosen experienciasanterioreseinformación disponible. - Moldear y organizar el contexto demaneracomprensible, excluyendo elementosconsideradoscomo no indispensables.
  13. 13. J.Mayora Delimitaciones frecuentes enconflictos • Intereses Concentrar el objetivo en el interés particular • Razón Concentrar el objetivo en quien tiene larazón • Poder Concentrar el objetivo en el poder dominante
  14. 14. J.Mayora LaFábuladelpan 14
  15. 15. J.Mayora Vamos atomarnos untiempopararesponder estapregunta ¿Cómopercibimos lanegociación?
  16. 16. J.Mayora 16 Ejercici oConstruyamos unconceptoapartir denuestras percepciones
  17. 17. J.Mayora Entonces… ¿qué es la negociación? 17
  18. 18. J.Mayora 18 ConceptodeNegociación Proceso mediante el cual dos o mas partes con objetivos comunes, diferentes o conflictivos. Intercambian información veraz y suficiente a lo largo de un periodo. Con miras a lograrun acuerdo para sus relaciones futuras.
  19. 19. J.Mayora Objetivos OBJETIVOS FINALIDAD Común Diferente Conflictivo Cooperar Complementar Conciliar Restituir 19
  20. 20. J.Mayora Objetivos conflictivos Acuerdo en objetivos Desacuerdo en medios Nohayposibilidadde encuentro Desacuerdo en objetivos Desacuerdo en medios Nohayposibilidadde acercamiento
  21. 21. J.Mayora 21 Lainformación Recopilar Procesar Interpretar
  22. 22. J.Mayora 22 Inadecuadomanejodelainformación Deficiencias de la información - propensión al conflictoImpacto organizacional Inadecuada toma de decisiones -en lafuente; -en latransmisión; -en loscontenidos; -extemporánea; -insuficiente; -sin calidad
  23. 23. J.Mayora 23 Relaciones futuras (Acuerdo) Escenario inicial Escenario final Estrategia Actor1 Estrategia Actor2 Intercambio de Información Actor1 Acuerdo Actor2 Ejecución
  24. 24. J.Mayora Relaciones Futuras (NoAcuerdo) Escenario Inicial Escenario Final Actor1 Estrategia Actor2 Estrategia Intercambio de Información Oportunidad para iniciar otras negociaciones Actor1 Actor2 No Condiciones PROCESO 24
  25. 25. J.Mayora 25 Antecedentes de la moderna negociación
  26. 26. J.Mayora 26 Características delas negociaciones (Previoaladécadadelos 70) - Concentradasen camposespecíficos Diplomático Laboral Empresarial Pero…¿queocurríacuando: - variosamigosquerían comer juntos; - varioshermanosquerían ver televisión y sólo hay un aparato; - cuando lasempresasdeben proveersedeinsumos; - cuando lapolicía dialogabacon un grupo deterroristasparaliberar aunosrehenes?
  27. 27. J.Mayora 27 Visiónunilateraldelas negociaciones Criterios Estudiadapor investigadoresdiferentes Analizadaasistemáticamente Consideradacomo el acto deregateo Tácticaparasacar ventajadelacontraparte
  28. 28. J.Mayora 28 NuevaOrientación (Décadadelos 70) Institucional Harvard MIT Tufts Antropología Disciplinar Derecho Economía Psicología Biología Sociología CsPolíticas
  29. 29. J.Mayora 29 Resultadodelanuevaorientación OBJETIVO Teoríageneral de negociación Metodología propia Accesibleatodos losnegociadores
  30. 30. J.Mayora 30 Premisadelanuevaorientación Resolución conjunta de problemas Atención a los objetivos Punto de vista de la contraparte Decisiones racionales (soportadas argumentadas) Desarrollada porseres humanos Caráctersistémico (proceso)
  31. 31. J.Mayora ¿Quéclasedeproceso? GerencialSo cialSo cial
  32. 32. J.Mayora Proceso social 1 Población Necesidades Conocidas Satisfechas Insatisfechas Por conocer Tendencias Pronósticos Conflictos
  33. 33. J.Mayora Proceso gerencial 1 Organizaciones Recopilan Información Intercambian Información Suscriben acuerdos Continuidad ReglasdeJuego Acuerdos Adicionales Crecen Mejoran Innovan Diversifican Sistemanegociado desatisfacción denecesidades
  34. 34. J.Mayora 34 ¿Cómotomamos decisiones? Ejercicio
  35. 35. J.Mayora 35 ¿Quésignificanlos cuadrantes? CUADRANTES NOS No ofrecen salida • Integradospor loscuadrantesI, III y V. • Representan conductasen cuyasdecisionesno hay implícitaunasolución de problemassino labúsqueda y asignación deculpabilidadesy responsabilidades. • Estabúsquedatambién sepuedeinterpretar como un paso previo alatomade unadecisión definitiva. CUADRANTES SOS Si ofrecen salida • Integrado por loscuadrantesII, IV y VI. • Lasrespuestasconcentradasen estoscuadrantes, seorientan acambiar la situación medianteresultadosbasadosen decisionesdiferentes.
  36. 36. J.Mayora 36 Interpretacióncuadrantes NOS • CUADRANTE I • Tipo de conducta. Búsquedadetercerosculpables • Características. Frenteadeficienciascomprobadas, losindividuosinvierten tiempo en observar comportamiento detercerosbuscando errores, deficienciasy susculpables. • CUADRANTE III • Tipo de conducta. Autoculpablidad • Características. Asunción personal deculpao responsabilidad delasdeficienciasu errorescomprobables. No culpabilizar por depender deterceros. • CUADRANTEV • Tipo de conducta. Culpabilización y absolución detercerospor lasomisiones. • Características. Frentearesultadosfrustrado o no logrados, hay tendenciaala culpabilización y simultáneamenteal perdón.
  37. 37. J.Mayora 37 Interpretacióncuadrantes SOSCUADRANTE II • Tipo de conducta. Confianzaen quealguien (no importaquien ni como) tomeuna decisión pararesolver unasituación. • Características. Personasqueno reparan en lacalidad del resultado, sino en el resultado mismo. • Diagnóstico. Personasimpulsivaso actuando bajo unagran presión. CUADRANTEIV • Tipo de conducta. Búsquedaindividual delasolución. • Características. No seconfíaen laparticipación deun tercero. • Diagnóstico Conductasconcentradasen resultados, eluden lo accesorio y, generalmente, actúan individualmente. CUADRANTE VI • Tipo de conducta. Confianzaen lasolución espontáneadelassituaciones. • Características. Frenteaun dilemao conflicto esperamosquelasituación se resuelvasin nuestraintervención. • Diagnóstico. Personascon dimensión temporal y pacienciailimitada.
  38. 38. J.Mayora 38 Interpretaciónderesultados -Cuatro(4)omas respuestas enuncuadrante -Máximotres(3)respuestas enuncuadrante Contendenciadefinida Dificultanegociar Sintendenciadefinida Facilitanegociar
  39. 39. J.Mayora 39 ¿Dondenegociamos ? (Contextos)
  40. 40. J.Mayora 40 Definicióndecontexto • Espacio dentro de cuyo ámbito se considera o evalúa un hecho. • Marco que fija límites o caracteriza una determinada situación. (Delimitación) • De variada naturaleza y diferente expresión.
  41. 41. J.Mayora 42 Diversidaddelos contextos Contexto Variable Cultural Global ExcepcionalAmbiental Internacional Nacional Institucional
  42. 42. J.Mayora 43 Contextode excepción - Situación no previstaquealteralas condicionesdeun entorno controlado normativamente; - paracuyo manejo, unapartedelosactores involucradosno cuentacon preparación previa; - en lacual un actor emergente, no deseado, ostentaun poder no convencional.
  43. 43. J.Mayora 44 Diversidaddelas excepciones Excepcional Secuestro Gobierno de facto Narcotráfico OPA HostilCambios cultura organizacional Confiscaciones
  44. 44. J.Mayora Clavepara Negociar Costo Dilema Riesgo Negociar No Negociar
  45. 45. J.Mayora 51 Estilos deNegociación
  46. 46. J.Mayora 52 Estiloantagónico • Negociadoresdurosqueno prestan atención alosinteresesdelos demás. Poniendo el acento únicamentesobrelospropios. • Luchadepersonalidadesy disputas por el poder • Sienten desconfianzay deseosde dominación.
  47. 47. J.Mayora 53 Estilocolaborador • Privilegia las relaciones personales • La negociación porintereses (no basándose en posiciones). • Sugiere poseertantas alternativas como sea posible al efecto de incrementarel poderde negociación. • Da mucha importancia a las opciones de beneficio mutuo para podersalirde las situaciones límites o complicadas.
  48. 48. J.Mayora Antagonismo Cooperación ¿Cómoqueremos negociar?
  49. 49. J.Mayora Dos preguntas claves ¿Qué tan importantes son los objetivos a negociar? ¿Cuán importante es preservarla relación? , José Ramón Padilla
  50. 50. J.Mayora CesiónCesión Alta Cooperación (Negociación integrativa) Baja Baja Antagonismo (Negociación distributiva) Antagonismo (Negociación distributiva) Alta Determinaciónparalograrlos objetivos Importanciadelarelación EvasiónEvasión Fuente: R. Lewicki, D. Saunders y J. Minton, José Ramón Padilla ¿A queledamosimportancia?
  51. 51. J.Mayora Cooperación vs. Antagonismo , José Ramón Padilla
  52. 52. J.Mayora Amaneradereflexiónfinal 59
  53. 53. J.Mayora Periodismoymediación • Ambos están relacionados con el conflicto • Ambos son ajenos a los actores directos de los conflictos. • Ambos procuran tenerel máximo de información en torno a los orígenes de los conflictos. • Ambos deben evaluarla calidad de la información y la solidez de la fuente. 60
  54. 54. J.Mayora Periodismoymediación: diferencias MEDIADOR • Involucrado con los actores del conflicto. • Trata de influir en el resultado. • Su influencia no es inmediata. • Resuelve conflictos en foros privados. PERIODISTA • Intermediario que conecta a las partes. • Trata de influir pero desde el exterior. • Influye en términos inmediatos. • Puede contribuir a resolver conflictos en foros públicos. 61
  55. 55. J.Mayora Los actuales dilemas delcontexto PazoGuerra-VidaoMuerte • El ejercicio democrático abre las puertas de la información. • Nuevos y comprometedores conflictos y soluciones institucionales. • El conocimiento del contexto es clave frente a la diversidad de contextos sobre los cuales se debe informar. • Una información inadecuada puede abonar conflictividad a una negociación. 62
  56. 56. J.Mayora ¡Éxitoensus jornadas! 63
  • RolandoNoda

    Oct. 14, 2017

Curso de Ampliación sobre Liderazgo, Negociación y Derechos Humanos para Comunicadores. Módulo III: Negociación

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