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Circuitos internos: Mejora continuaRecepción          Reuniones      Informe        Facturación                   técnicas...
Percepción del clienteCalidad en serviciosCalidadExpectativascliente                Percepción                        Gest...
ComparativaAtributos de satisfacción                            15
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¿Ventaja competitiva?Financiero1.   Crecimiento2.   Horas facturables3.   Rentabilidad de clientes4.   Análisis de la cart...
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Presentación: La optimización de la gestión como ventaja competitiva de las firmas de abogados

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Eugenia Navarro, profesora de Marketing Jurídico de la Facultad de Derecho y directora y profesora del curso de posgrado de Marketing Jurídico de ESADE, presenta la optimización de la gestión como ventaja competitiva de las firmas de abogados.

El perfil del profesional de éxito del siglo XXI ha cambiado. Una buena formación técnica no es suficiente en el entorno tan competitivo en el que nos encontramos. El profesional, además de ofrecer excelencia en el ámbito del asesoramiento, también debe hacerlo en el ámbito del servicio. Es en el servicio donde se marca la diferenciación.

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Presentación: La optimización de la gestión como ventaja competitiva de las firmas de abogados

  1. 1. La optimización de la gestión comoventaja competitiva de las firmas deabogadosEugenia NavarroProfesora de Marketing Jurídico de la Facultad deDerecho de ESADEBarcelona, 2 de Febrero 2011 1
  2. 2. Entorno• Crisis y la competitividad obliga a que las firmas optimicen la gestión y sólo las que sean capaces de ello, podrán seguir manteniendo su independencia.• Tendencia a la integración de los despachos para ganar competitividad.• Importancia y necesidad del conocimiento del mundo empresarial y de gestión por parte de los abogados para dialogar con las empresas.• Cambio de perfil del abogado quien además de ejercer la profesión debe ser un buen gestor de equipo y aportar valor al negocio. Las carreras a socio tienen un elemento común, que es la capacidad de generar negocio.• “Comoditización” de determinados servicios técnicos que antes eran considerados de valor añadido.• Indiferenciación de la oferta ante una determinada tipología de despachos. 2
  3. 3. Entorno EmpresasHonorarios • Reducción de honorarios • Cambios en los hábitos de compra, al menos tres presupuestos, beauty parade • Énfasis en nuevas fórmulas o modelos de facturación. Búsqueda del valor del trabajo: el ratio horario no refleja el valor del trabajo. • Negociación sistemática de honorarios. • El precio se ha convertido en un atributo de selección ante una oferta técnica indiferenciada. • Sólo cuando contratan especialidad (área de práctica o sectorial), lobby o urgencia el precio deja de ser elemento de selección. • Reducción de los proveedores externos; capacitación para ser más efectivos en las negociaciones y en el conocimiento de su negocio y sector. • Oportunidad para firmas medianas competitivas en precio y calidad. 3
  4. 4. Entorno Despachos de AbogadosHonorarios • Alta competitividad entre las firmas con bajada de precios para captación de clientes. • Competencia mayor entre los diferentes segmentos del mercado legal. • Riesgo de pérdida de calidad ante la presión de precios. • Crecimiento moderado de la facturación y previsión de descenso. • Mantenimiento del profit per partner o descenso sostenido. • Búsqueda de fórmulas de facturación satisfactorias para el cliente y que mantengan la rentabilidad y liquidez. • Mayor transparencia en los sistemas de facturación. Estructuras • Optimización en la gestión y asignación de equipos. • Búsqueda de la estandarización en procesos. • Reconversión y adelgazamiento de plantillas, adecuación de las plantillas a la carga de trabajo. Mayor flexibilidad de las plantillas. • Búsqueda de especializaciones de alto valor añadido • Valoración de la aportación de negocio para alcanzar la sociatura. • El socio debe ser menos técnico y dedicar más tiempo a la gestión. • La generación de negocio es parte fundamental de las tareas de un socio. • Tendencia a fusiones entre pequeños y medianos despachos para ganar competitividad. • Movimientos de equipos con cartera de clientes y con especialidades claras. 4
  5. 5. Entorno Despachos de abogadosEstructuras (II)• Menor número de incorporaciones júniors en las plantillas y estabilización de los salarios de entrada con tendencia a la baja.• Optimización de costes.• Evolución de las fórmulas de repartición de beneficios y las fórmulas de compensación (replanteamiento de los locksteps, sobre todo en el tramo más alto).Diferenciación• La diferenciación es difícil sólo a nivel técnico. Se busca conocimiento del negocio, soft skills y un determinado perfil de abogado con valores. El precio es claramente un valor diferencial a no ser que se busque al especialista.• Importancia de la cultura de firma y de los valores. Los abogados internos distinguen entre perfiles de despachos.• Búsqueda de perfiles de identificación de cultura.• La reputación del abogado es más valorada que la de la firma. 5
  6. 6. Departamentos jurídicosPreferencia de facturación 100 95 90 80 73 70 60 50 Asesorías Abogados 40 30 21 20 10 4,5 6 0,5 0 Presupuesto cerrado Éxito Por horas 6
  7. 7. Departamentos jurídicosNegociación de honorarios 7
  8. 8. Departamentos jurídicosAtributos de Compra 10 9 9,1 9 8 8,2 8 8 7 7,2 7 7 6,5 6 6 5,3 5,3 5 4 3 2 1 0 8
  9. 9. DiferenciaciónDiferenciación• La diferenciación es difícil sólo a nivel técnico.• ¿Qué se busca? • Conocimiento del negocio • Conocimiento del sector • Soft skills • Valores. • Respuesta inmediata • Proactividad • Soluciones • Eficacia en la asignación de los equipos Precio Criterio Valor Gestión 9
  10. 10. ¿Dónde se encuentra la diferenciación? Servicio Ampliado Servicio Técnico: LegalServicioAmpliado Servicio Ampliado Servicio Técnico: Legal Servicio Técnico: Legal 10
  11. 11. Abogado y gestión Abogado Estrategia Marketing RRHH Finanzas 11
  12. 12. Firma y gestión Management Estrategia Marketing RRHH Finanzas área área área Abogados 12
  13. 13. Circuitos internos: Mejora continuaRecepción Reuniones Informe Facturación técnicas y cobros Tiempo de espera Simpatía Inmediatez Musiquita Dedicación Imagen Corporativa Información Empatía Preparación Personal Conocimiento del sector 13
  14. 14. Percepción del clienteCalidad en serviciosCalidadExpectativascliente Percepción Gestión 14
  15. 15. ComparativaAtributos de satisfacción 15
  16. 16. ¿Gestión ventaja competitiva?Momento de la verdad:Todos aquellos momentos en que el personal decontacto está en contacto con el cliente.Emiten percepción y complementan al serviciotécnico. 16
  17. 17. ¿Ventaja competitiva?Estrategia/ Marketing/ Comunicación/ Desarrollo deNegocio1. Cultura de orientación al cliente2. Planificación de la acciones promocionales3. Imagen corporativa.4. Saber generar negocio.5. Posicionamiento/ Diferenciación.6. Marca.7. Generar sistemas de calidad de servicio.8. Conocimiento del negocio de los clientes.9. Convertirse en “trusted advisor”.10. Crear marca capaz de superar las marcas de sus propios abogados.11. Formación en habilidades comerciales 17
  18. 18. Despachos de abogadosEntrada de trabajo Entrada de trabajo 80 72 70 60 45 50 40 30 24 20 10 0 Asesoría Jurídica Otros departamentos de la Otra área de práctica del Empresa despacho 18
  19. 19. ¿Ventaja competitiva?Desarrollo Profesional / Recursos Humanos1. Generar cultura de Firma2. Motivación3. Generar equipos4. Liderar equipos5. Carreras profesionales6. Buen ambiente7. Fórmulas de Retribución8. Fórmulas de Compensación de Socios 19
  20. 20. ¿Ventaja competitiva?Financiero1. Crecimiento2. Horas facturables3. Rentabilidad de clientes4. Análisis de la cartera de clientes5. Facturación, fórmulas creativas6. Modelos7. Estructuras de oficinas8. Capacidad de endeudamiento9. Crecimiento 20
  21. 21. SíToda la gestión revierte en el servicio 21

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