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企業 or 消費者
你的產品要賣給誰?
一個老軟體人來說說B2B B2C的故事
乍看之下
這個答案很簡單
都有了產品
還不知道賣給誰嗎?
再仔細想想
這個決定還挺複雜
特別是
從軟體PM的角度看
賣給企業(B2B)
VS.
賣給消費者(B2C)
真的各有各的
光明面與黑暗面
所以
今晚我就要來說說
B2B or B2C
光明面與黑暗面
的故事
打從全民創業的時代
來臨
人人都在做APP IOT
而大多數的APP IOT
都想賣給消費者
(B2C)
因為手機的本質就很
個人化
因為很多創業家
起心動念
就想解決自己的問題
很大的可能
他遇到的問題也是
你自己的問題
因此
B2C的軟體通常較
有趣、感同身受
不過
當你想靠賣軟體為生
的時候
B2C的軟體公司
還要思考的會是:
做一套標準軟體
然後暢銷大賣
千千萬萬人買單
甚至是幾個億的人!
目標市場這麼多人
是要怎麼賣?
B2C的軟體公司
還是可以
自己賣給消費者
想想WinRAR,是累了一點...
但還有些線上SaaS也是自己賣
B2C的軟體公司
也常賣給
OEM的公司
想想你筆電、手機預載的一堆程式...
不過這招後來不太通
因為PC OEM的公司
還想要向軟體公司
收取上架費哩!
B2C的軟體公司
更常賣給經銷商
透過通路來賣
我覺得APP STORE就是一種通路
因為用戶太多
因為常常透過別人賣
B2C的軟體公司
反而少直接接觸用戶
因此收集使用者行為
是現代B2C軟體
必備隱藏功能
你早就被人看光光了!
因此數據與指標分析
是B2C軟體產品經理
必備技能
如此說來
要賣軟體給消費者
反而多看數字少看人
咦,這是物極必反嗎?
反過來說
B2B的軟體公司吧
B2B的軟體公司
通常需要提供
完整產品
《跨越鴻溝》一書強調的Whole Product Solution
而所謂的完整產品
通常代表了:
產品可靠度
堅硬如磐石
我沒有在影射誰... 真的沒有...
懶得學新東西的人
也能輕鬆學會
我也沒有在影射誰
完善的說明文件
神人的技術支援
一長串、全系列的
相容產品清單
就像 IBM
有沒有聽說過『只要買了IBM產品,
IT就不怕被老闆罵』了嗎?
你要賣給
企業軟體客人的是:
一個標準的完整產品
加上
N年的維護服務合約
但人家賣給
消費軟體客人的是:
一個標準完整產品
但沒有維護服務約
企業軟體的客人
會給你一大筆營收
當然這筆收入的成本也很高
可包括軟體授權、維護、
服務、技術支援、文件、
教育訓練、整合XYZ系
統......
當然愈來愈多客人是不願花這些錢...
所以,企業軟體還是
比較好賺?
且慢!
賣軟體給企業
還是有黑暗面滴...
賣給軟體給企業
其成本支出
就是比消費者軟體高
不小心沒控制好
就賺不夠倒賠!
比方說:
面對企業客人
軟體公司需要一個
直接銷售團隊
做啥?
PPT, DATASHEET
WHITEPAPER
回客戶詢問
POC See? This is a FUNNEL.
由於是直接銷售
B2B的PM更有機會
取得客人的直接回饋
B2C的PM看數字,B2B的PM反而要搞定人!
即便有直接回饋
還是要努力去聽懂
去提煉出真正需求滴
有時候,這比詮釋數字、A/B TEST還難...
大企業顧客
還會要求客製化功能
還可能會影響
你現在的
開發計畫
下一版就要
加進去!!
可能嗎?
我家PM很理性,應
該是不會幹這種事的
吧......
PM當然有可能!
如果這個客人很大
在B2B的世界裡
單一客人30趴
一點也不奇怪
即使客人讓你分心
又要客製
還不能延期!
否則客人不付錢
還會轉枱別家去
如果轉換的技術可行,且轉換成本也低
為了成交收到錢
折扣、折讓、讓利、回
扣等招數都很常見
特別是到了年終季末要算業績的時候...
不過
B2B這種商業模式
還是有它光明面滴......
特別是景氣沒那麼好的時候...
即使沒能推出暢銷大賣
的軟體產品
還是能找到辦法賺錢
這點就和B2C很不一樣...
我說的不是
這一種!
B2B軟體公司可以向特
定客人、特定族群,針
對特製功能收費,或特
別系統整合而收費
這招叫VERTICAL
B2B軟體公司可以提供
諮詢顧問、教育訓練,
讓客人更會用產品
只要用得愈熟,就一直用不想換啦!(奸笑
B2B軟體公司可以設計
好服務合約,以獲得持
續收入進帳
持續收入現金流很重要!
舉例來說:
維護合約只有修BUG
沒有新功能
但是,若多付15~20%
就可在維護期間內
幫你升級新版新功能
這招叫Perpetual License
其實
軟體公司很像
出版社
中了一本暢銷書
就有很大的利潤
但是
沒有暢銷軟體
的公司
OOPS! 沒中...
很容易被RD 業務
行銷 通路 等支出
壓得喘不過氣來
或產品變成商品化
競爭者之間沒什麼
差異
商品化 (Commoditization)
兼做產品與服務的
B2B軟體公司
反而容易渡過寒冬
寒流凍死虱目魚(圖/翻攝自爆料公社)
故事到了尾聲
其實B2C未必真有趣
B2B未必也無聊
哪種商業模式
需要能力大不同
但都要努力去做
這句話真廢...
B2B還是B2C
你真的想清楚
要把產品賣給誰?
THANK YOU
歡迎找我聊聊天
Jonathan Chen (喲哪桑)
Email: jonathan.speaking@gmail.com
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