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Trucs et astuces pour réussir sa levée de fonds

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Tirer, dès le départ, la quintessence financière de son projet, tel est l'objectif de ce petit guide: des solutions de financement existent, et elles fonctionnent selon un certain nombre de principes finalement assez simples. Comprendre ces principes fait gagner un temps précieux, permet d’anticiper et d’éviter les principales erreurs à ne pas commettre.

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Trucs et astuces pour réussir sa levée de fonds

  1. 1. trucs et astuces pour réussir sa levée de fonds tirer, dès le départ, la quintessence financière de son projet document en version beta permanente Merci de vous référer à la version en ligne, seule actualisée: rebrand.ly/reussir-levee-de-fonds
  2. 2. Ce guide pratique « trucs et astuces pour réussir sa levée de fonds » conçu et rédigé par Annabel DUBOIS, Arnaud DE MALET & Eric CULNAERT Agence de Développement et d’Innovation en Nouvelle-Aquitaine (ADI) est mis à disposition selon les termes de la licence Creative Commons Attribution - Pas d'Utilisation Commerciale - Pas de Modification 4.0 International. Il ne saurait remplacer un accompagnement personnalisé et n’engage en rien la responsabilité de ses auteurs, ni celle d’ADI Nouvelle- Aquitaine, de la Région Nouvelle-Aquitaine, de Bpifrance ou de quiconque en favorisant la diffusion. Néanmoins, on espère qu’il vous sera utile  Si vous relevez une erreur, si un point vous paraît obscur, si vous vous posez des questions qui restent sans réponse ou si vous souhaitez être accompagné dans le montage de votre projet et / ou de votre démarche de financement, n’hésitez pas à nous contacter. « Un commencement est un moment d'une délicatesse extrême. » Princesse Irulan, introduction à Dune (David Lynch, 1984, d’après l’œuvre de Frank Herbert) Lancer une activité, créer une entreprise, c’est tout une aventure. Il faut penser à plein de choses en même temps… sans pour autant se laisser paralyser par la multiplicité des sujets à traiter. Et quand en plus on cherche à innover, on doit créer soi-même la réponse à bon nombre de questions. Raison de plus pour ne pas perdre de temps à redécouvrir les solutions existantes, notamment en matière de financement – car il en existe, et elles fonctionnent selon un certain nombre de principes finalement assez simples. Comprendre ces principes fait gagner un temps précieux, permet d’anticiper et d’éviter les principales erreurs à ne pas commettre. Bref: financer son amorçage, on a souvent l’impression que c’est tout un cirque mais en se posant cinq minutes tout devient clair. La preuve… Version en date du 05/01/2018 vous souhaitez diffuser? votre logo ici contactez-nous crédit photos © Fotolia - Elena Schweitzer/Kalmatsuy Tatyana/iagodina/Alexander Raths
  3. 3. faisabilité recherche et développement mise en marché développement commercial, croissance ------------------------------------------------------------------ argent privé (conditionne accès aides publiques) ------------------------------------------------------------------- - apports perso, love money (don, prêt, participation) business angels (prise de participation), prêt d’honneur, prêt bancaire + crowdfunding (don, prêt, participation) fonds d’investissement & investisseurs institutionnels (prise de participation) + crowdfunding ---------------------------------------------- argent public ---------------------------------------- Subventions: PTI (ADI), bourse French Tech (Bpifrance), aides faisabilité & proto (Région) avance remboursable ou prêt Bpifrance, aides amorçage ou R&D Région (subvention / prêt), CIR, CII Identifier, qualifier et lever verrous techniques, incertitudes technologiques, scientifiques, marché, marketing, juridique, etc. Mise au point du produit / service avec lequel attaquer le marché Attaque du marché, mise en œuvre de la stratégie commerciale Sur la base des premiers retours marché, amplification stratégie commerciale, voire croissance et financement du BFR levée de fonds, temps de réalisation moyen 10 mois, peut vraiment commencer seulement sur la base de métriques marché (audience, usagers, clients payants et pipe commercial) réponse favorable du marché « vallée de la mort » bourse French Tech: (Bpifrance) entreprises de moins d’un an, majoritairement pour de l’achat de prestations; max 30 K€ (ou 45K€ pour la version « émergence »); montant moyen entre 15 et 25K€, taux max 70% Faisabilité start-up: (Région) 70% max coûts externes liés aux études et services de conseil schéma R&D « classique »: 50% minimum env. 25% env. 25% Fonds propres et quasi-fonds propres (liquidités disponibles au démarrage du projet) + prêts, en particulier Prêts d’honneur Région: Soutien aux projets innovants 25% à 45% coûts R&D Bpifrance: aide Développemt Innovation + AAP & AMI numériques Considérations générales • L’argent public ne vient jamais seul (il faut de l’argent privé pour déclencher l’effet de levier) • L’argent public ne vient pas sur les phases marché (sauf pour l’international, mais ça suppose d’avoir déjà conquis son marché indigène) • L’argent privé vient peu ou pas du tout sur les phases risquées; il commence à devenir disponible à mesure que le marché répond => Il ne faut surtout pas dépenser son argent privé au début, mais au contraire: • rechercher dès le départ le meilleur effet de levier grâce aux aides publiques • en garder le plus possible pour la phase de développement commercial et tenir jusqu’à la levée de fonds si nécessaire Prototype numérique: ​(Région) coût des études: max 70 % max 50K€ / ​projet - coût des opérations de veille, de réalisation de maquettes, de prototypes, de tests d’usages et de conception d’opérations marketing: max 50 % max 100K€ Expertise start-up: études & conseil, max 50% total, max 100% externe Pass start-up: R&D, max 50% max 20K€ max fonds propres & quasi Amorçage start-up: max 1,2M€ subvention / max 3M€ prêt Innovation start-up: dépenses R&D, max 80% max 3M€ Investissement start-up: investissements, max 50% max 3M€ Compétences start-up: recrutement (CDI) et formation permet de « déborder » sur la phase R&D outils Région spécifiques startups
  4. 4. ----------------------------------------------------------- argent privé (conditionne accès aides publiques) -------------------------------------------------------------- apports perso, love money (don, prêt, participation) business angels (prise de participation), prêt d’honneur, prêt bancaire + crowdfunding fonds d’investissement & investisseurs institutionnels (prises de participation) + crowdfunding ------------------------------------- argent public ------------------------------------- PTR (ADI), bourse French Tech (Bpifrance): subventions avance remboursable Bpifrance, aides création entreprise Région (subvention) Identifier, qualifier et lever verrous techniques et incertitudes technologiques / scientifiques Etude de marché, étude marketing, étude juridique, etc. Mise au point du produit / service avec lequel attaquer le marché Attaque du marché, mise en œuvre de la stratégie commerciale sur la base des premiers retours marché, amplification stratégie commerciale, voire croissance et financement du BFR levée de fonds, temps de réalisation moyen 8 à 9 mois, peut vraiment commencer seulement sur la base de métriques marché (audience, usagers, clients payants et pipe commercial) réponse favorable du marché « vallée de la mort » bourse French Tech: entreprises de moins d’un an, majoritairement pour de l’achat de prestations Montant max 45K€ (« émergence »); montant moyen entre 15 et 25K€, taux max 70% par ex: 25K€ sur 40 K€; => besoin amorçage privé 15K€ Région (> 2017) Aides ante-création AAP prototype numérique => évolution envisagée vers dispositif au fil de l’eau schéma « classique »: 50% minimum env. 25% env. 25% Fonds propres et quasi-fonds propres (liquidités disponibles au démarrage du projet) + prêts aide Région entreprise de production ou jeune entreprise innovante aide développement innovation Bpifrance aide Région à l’innovation (R&D) < 45% AAP & AMI numériques par ex. un besoin de 200K€ pour le développement du produit / service: apports 40 K€ + 2 prêts honneur de 30K€ (hypothèse 2 associés) = 100K€ privés => permet un effet de levier (X2 max) : subvention Région 50 K€ + avance remboursable Bpifrance 50K€ Tu vois, les projets se divisent en 4 phases… (D’après Blondin, in Le bon, la brute et le truand) (mais bon, quoi qu’il arrive, c’est toi qui creuses…) faisabilité recherche et développement mise en marché développement commercial, croissance
  5. 5. Dans la « vraie vie » des projets, on sait bien que tout n’avance pas selon un schéma séquentiel bien cadré. Surtout dans le numérique, surtout quand on travaille en méthodes agiles, avec un enjeu de très vite tester auprès de sa cible une première version beta du produit ou du service. Pour autant, la plupart des financeurs (publics ou privés) n’interviennent que sur certaines phases d’un projet. De plus, selon la phase de votre projet et/ou la nature des actions que vous cherchez à financer, vos interlocuteurs ne pourront pas vous proposer les mêmes outils de financement, ni les mêmes conditions d’accès au pognon, ce nerf de la guerre. Penser son financement suppose donc de le penser de façon globale, comme une combinaison de solutions qui se complètent à l’instant t et qui s’enchaînent sur la durée du projet, depuis les phases ante-création jusqu’au succès commercial. Sans cela, « le risque est de se retrouver le bec dans l’eau en arrivant au milieu du gué, et donc de boire la tasse ». (James Cameron, pendant le tournage de Titanic, en 1996) faisabilité recherche et développement mise en marché développement commercial, croissance Identifier, qualifier et lever verrous techniques, incertitudes technologiques, scientifiques, marché, marketing, juridique, etc. Mise au point du produit / service avec lequel attaquer le marché Attaque du marché, mise en œuvre de la stratégie commerciale Sur la base des premiers retours marché, amplification stratégie commerciale, voire croissance et financement du BFR
  6. 6. L’argent privé vient peu ou pas du tout sur les phases risquées; il commence à devenir disponible à mesure que le marché répond. L’argent public ne vient jamais seul (il faut de l’argent privé pour déclencher l’effet de levier). L’argent public ne vient pas sur les phases marché (sauf pour l’international, mais ça suppose d’avoir déjà conquis son marché indigène). ADI a dit Il ne faut surtout pas dépenser son argent privé au début, mais au contraire: • rechercher dès le départ le meilleur effet de levier grâce aux aides publiques; • en garder le plus possible pour la phase de développement commercial et tenir jusqu’à la levée de fonds si nécessaire.
  7. 7. L’argent public ne vient jamais seul: il faut de l’argent privé pour déclencher l’effet de levier (*) Il existe des aides publiques pour faciliter la création d’une activité, surtout quand elle est innovante. ADI a dit Grâce aux aides publiques, chaque euro privé que j’ai en poche peut me permettre de dépenser jusqu’à 2 euros (max). Chaque euro d’aide publique me coûte au minimum un des euros privés que j’ai en poche (*) . Sauf exception (**), le cumul des aides publiques ne peut pas représenter plus de 50% des dépenses. (*) sur les phases très amont de faisabilité, cette condition peut être moins contraignante en termes de liquidités; ensuite elle s’apprécie généralement sur la base des fonds propres et quasi fonds propres. (**) les startups, dans leurs premières années, bénéficient d’un régime d’exception, parfois jusqu’à 80% des dépenses R&D
  8. 8. Et l’innovation? Où qu’elle est, l’innovation? Hein? Où qu’elle est?
  9. 9. INNOVATION DE PRODUIT, DE SERVICE, D'USAGE Modifie-t-il l'usage d'un produit/service existant? Change-t-il l'expérience vécue par le client ou l'utilisateur? Répond-il à un besoin non satisfait? Résout-il un problème identifié par les clients, utilisateurs ou bénéficiaires? Fait-il potentiellement émerger un nouveau besoin? INNOVATION DE PROCEDE ET D'ORGANISATION Introduit-il un nouveau procédé technique? Transforme-t-il un ou plusieurs processus de conception, production, logistique …? Transforme-t-il la gestion du cycle de vie des produits, matériaux, déchets? Change-t-il l'organisation de l'entreprise, du travail, du temps ou des espaces? Change-t-il la relation entre l'entreprise et ses fournisseurs, distributeurs et autres partenaires? Transforme-t-il le management d'entreprise? INNOVATION SOCIALE Cherche-t-il à répondre à des besoins sociaux mal ou non satisfaits? Cherche-t-il à répondre à des enjeux sociétaux? S'attaque-t-il à des défis systémiques? INNOVATION TECHNOLOGIQUE L'innovation procure-t-elle une amélioration significative des performances par rapport à l'état de l'art? Améliore-t-elle le rapport performance/coût (d'investissement, d'utilisation)? Résout-elle un problème jusqu'ici insoluble, ouvre-t- elle des possibilités nouvelles? INNOVATION MARKETING ET COMMERCIALE Formule-t-il une proposition nouvelle en termes d'image, de positionnement de l'entreprise ou de produit/service? Change-t-il la manière de faire connaître et de promouvoir le produit/service? Introduit-il un nouveau conditionnement, un nouveau packaging, une manière neuve de présenter le produit/service? Change-t-il la manière dont le produit/service est vendu: canaux, réseaux, méthodes …? Propose-t-il une nouvelle politique tarifaire: niveau de prix, modèle tarifaire, gamme, personnalisation …? Change-t-il la relation entre l'entreprise et ses clients: services, canaux, disponibilité, nature des interactions …? INNOVATION DE MODELE D'AFFAIRES Différencie-t-il la structure des revenus ou des coûts de l'entreprise par rapport à ses concurrents? Permet-il de valoriser des ressources de l'entreprise, d'identifier de nouvelles sources de revenus, de pénétrer de nouveaux marchés? Elève-t-il des barrières à l'entrée pour les concurrents, à la sortie pour les clients? La réussite de l'entreprise repose-t-elle sur la contribution de ses clients et de tiers à la création de valeur? S'agit-il d'une plateforme? Permet-il à l'entreprise d'envisager une croissance rapide sans se heurter aux limites habituelles (recrutement, ressources financières)? Le caractère innovant s’évalue en contexte, par rapport à l’existant: a minima, il faudra produire un état des lieux de la concurrence sur un périmètre pertinent au regard du marché visé. Le radar de l’innovation de Bpifrance est un excellent outil pour positionner votre innovation, en identifiant les questions auxquelles vous pensez apporter des réponses nouvelles.
  10. 10. ------------------------------------ ------------------------------------- Subventions: PTI (ADI), bourse French Tech (Bpifrance), aides faisabilité & proto (Région) Identifier, qualifier et lever verrous techniques, incertitudes technologiques, scientifiques, marché, marketing, juridique, etc. bourse French Tech: (Bpifrance) entreprises de moins d’un an, majoritairement pour de l’achat de prestations; max 30 K€ (ou 45K€ pour la version « émergence »); montant moyen entre 15 et 25K€, taux max 70% Faisabilité start-up: (Région) 70% max coûts externes liés aux études et services de conseil Prototype numérique: ​(Région) coût des études: max 70 % max 50K€ / ​projet - coût des opérations de veille, de réalisation de maquettes, de prototypes, de tests d’usages et de conception d’opérations marketing: max 50 % max 100K€
  11. 11. faisabilité recherche et développement mise en marché développement commercial, croissance ------------------------------------------------------------------ argent privé (conditionne accès aides publiques) ------------------------------------------------------------------- - apports perso, love money (don, prêt, participation) business angels (prise de participation), prêt d’honneur, prêt bancaire + crowdfunding (don, prêt, participation) fonds d’investissement & investisseurs institutionnels (prise de participation) + crowdfunding ---------------------------------------------- argent public ---------------------------------------- Subventions: PTI (ADI), bourse French Tech (Bpifrance), aides faisabilité & proto (Région) avance remboursable ou prêt Bpifrance, aides amorçage ou R&D Région (subvention / prêt), CIR, CII Identifier, qualifier et lever verrous techniques, incertitudes technologiques, scientifiques, marché, marketing, juridique, etc. Mise au point du produit / service avec lequel attaquer le marché Attaque du marché, mise en œuvre de la stratégie commerciale Sur la base des premiers retours marché, amplification stratégie commerciale, voire croissance et financement du BFR levée de fonds, temps de réalisation moyen 10 mois, peut vraiment commencer seulement sur la base de métriques marché (audience, usagers, clients payants et pipe commercial) réponse favorable du marché « vallée de la mort » bourse French Tech: (Bpifrance) entreprises de moins d’un an, majoritairement pour de l’achat de prestations; max 30 K€ (ou 45K€ pour la version « émergence »); montant moyen entre 15 et 25K€, taux max 70% Faisabilité start-up: (Région) 70% max coûts externes liés aux études et services de conseil schéma R&D « classique »: 50% minimum env. 25% env. 25% Fonds propres et quasi-fonds propres (liquidités disponibles au démarrage du projet) + prêts, en particulier Prêts d’honneur Région: Soutien aux projets innovants 25% à 45% coûts R&D Bpifrance: aide Développemt Innovation + AAP & AMI numériques Considérations générales • L’argent public ne vient jamais seul (il faut de l’argent privé pour déclencher l’effet de levier) • L’argent public ne vient pas sur les phases marché (sauf pour l’international, mais ça suppose d’avoir déjà conquis son marché indigène) • L’argent privé vient peu ou pas du tout sur les phases risquées; il commence à devenir disponible à mesure que le marché répond => Il ne faut surtout pas dépenser son argent privé au début, mais au contraire: • rechercher dès le départ le meilleur effet de levier grâce aux aides publiques • en garder le plus possible pour la phase de développement commercial et tenir jusqu’à la levée de fonds si nécessaire Prototype numérique: ​(Région) coût des études: max 70 % max 50K€ / ​projet - coût des opérations de veille, de réalisation de maquettes, de prototypes, de tests d’usages et de conception d’opérations marketing: max 50 % max 100K€ Expertise start-up: études & conseil, max 50% total, max 100% externe Pass start-up: R&D, max 50% max 20K€ max fonds propres & quasi Amorçage start-up: max 1,2M€ subvention / max 3M€ prêt Innovation start-up: dépenses R&D, max 80% max 3M€ Investissement start-up: investissements, max 50% max 3M€ Compétences start-up: recrutement (CDI) et formation permet de « déborder » sur la phase R&D outils Région spécifiques startups
  12. 12. A la poursuite du billet vert (ou rouge, ou bleu, ou de n’importe quelle couleur…) La levée de fonds privés
  13. 13. Pourquoi une levée de fonds ? Nécessité  Taille critique  BFR en croissance  Autonomie financière Opportunité  Levier sur des aides  Dégager des marges de manœuvre Vision entrepreneuriale  Rompre la solitude du dirigeant  Attirer des talents nouveaux  Structurer la réussite  Vision de « serial entrepreneur » Vision stratégique
  14. 14. Le constat : démarche complexe Jargon spécifique, culture financière à acquérir Investisseurs très nombreux • plus de 300 fonds d’investissement en France • plusieurs milliers de business angels Des acteurs souvent difficiles à identifier ou contacter (Business Angels, family offices, holdings…) Durée moyenne d’une première levée : 10 mois Mise en compétition entre startups : au final 50% seulement concrétisent Pour l’entrepreneur… étape souvent éprouvante
  15. 15. La chaîne de l’investissement Faisabilité Validation Indus. Lancement Décollage Introduction en Bourse Fonds Capital Développement Etape CA Dvpt-croissance Transmission LBO Fonds Ventures Fonds capital InnovationFonds SEED capitalCrowd- funding Fondateurs Love money Amorçage (Seed) Later Stage Création Dévpt Early Stage Besoins 10 à 200 K€ Besoins 200 K€ à 1 M€ Besoins 1M€ à 3M€ Besoins 3M€ à 10 M€ Besoins 10 M€ à 60 M€ Business Angels
  16. 16. Des investisseurs pour…  Accompagner une FORTE croissance – Industrialiser et déployer massivement une nouvelle offre – Accélérer le développement commercial (export…) – Nouer un partenariat stratégique avec une Major – Croissance externe  Financer les éléments immatériels clés – Les hommes et les compétences clés – Les études (industrialisation, export, implantation, consulting etc.) – Le marketing et la communication – La PI (brevets, licences, etc.) – La hausse prévue du BFR – Une part d’imprévu
  17. 17. En attirant des associés … Compléter l’équipe avec de nouveaux talents
  18. 18. Principe de fonctionnement temps Entrée au capital Sortie du capital participation minoritaire ou majoritaire achat d’actions Prix : 100 € sortie réussie : vente des actions prix : 750 € (TRI : 50%) sortie à la casse : liquidation judiciaire perte totale pas de sortie : scotché « Vie en commun » T T+ 5 ans
  19. 19. À l’occasion :  Du rachat partiel ou total par une autre entreprise  De la prise de relais par 1 autre fonds d’investissement  D’un LBO (leveraged buy-out)  De l’entrée en bourse de la société La sortie de l’investisseur 19 (Source AFIC)
  20. 20. Optimiser le processus de levée de fonds Facteurs d’accélération Rencontres investisseurs Valorisation et négociation Rédaction pacte avec avocats Ciblage investisseurs + prise de rdv Optimisation des documents 1 à 3 mois 1 mois 2 à 6 mois 1 à 2 mois 1 à 2 mois Implication et temps de l’entrepreneur Vision claire de son projet + Carnet d’adresses Disponibilité et réactivité des retours faits aux investisseurs Recul + Mise en concurrence des investisseurs Calage clair des objectifs avec l’avocat Préparation en amont !
  21. 21. Dimensionnement, phasage de la levée de fonds  Montant du besoin jusqu’à croissance autonome  Découpage en « milestones » Calendrier des « livrables »  Anticiper la date d’une levée de fonds suivante 18 à 24 mois minimum entre 2 levées
  22. 22. Préparer l’actionnariat Les configurations délicates  1 industriel, client ou sous-traitant au capital ?  10 associés salariés (10% chacun)  40 petits actionnaires Pilotage stratégique illisible pour l’investisseur, cohérence entre poids au sein du capital et capacité de prise de décision opérationnelle, celui ou ceux qui porte(nt) la vision doi(ven)t avoir les mains libres pour agir Tour de table « pénible » où chaque actionnaire, même ultra-minoritaire, peut discuter et retarder les prises d’orientations stratégiques, compliquer la sortie ou l’arrivée de nouveaux actionnaires L’intérêt d’un investisseur industriel n’est pas le même que celui d’un actionnaire « financier »: par ex. il peut avoir intérêt à ce que l’offre de valeur de la startup lui soit « réservée », afin d’en tirer un avantage concurrentiel; sa simple présence au capital peut aussi décourager des clients potentiels et donc restreindre le potentiel marché de la startup, etc. Orientations  Regrouper les minoritaires  Valoriser les « hommes-clés »
  23. 23. Les documents à préparer Slide deck « Pitch » (10-15 slides) 1 Présentation du projet (25 p) Prévisionnel financier (5 p) BP 2 Executive summary « Plaquette » (2-5 p) 3 Annexes / Due Diligences CV Etude de Marché Brevets et RAR Prévisions financières détaillées Projets de statuts Copie des contrats 4
  24. 24. Vos contacts chez ADI Arnaud de Malet - service financement a.demalet@adi-na.fr / 06 73 42 94 72 Annabel Dubois - levées de fonds numériques a.dubois@adi-na.fr / 06 42 30 50 90 Eric Culnaërt - numérique & commerce connecté e.culnaert@adi-na.fr / 06 23 34 36 22
  25. 25. ① SIÈGE SOCIAL 6 allée du Doyen Georges Brus 33600 PESSAC Tél. + 33 (0)5 57 57 84 88 ② 27 boulevard de la Corderie 87031 LIMOGES Cedex Tél. + 33 (0)5 87 21 21 21 ③ 2 avenue Pierre Angot 64053 PAU Cedex 9 Tél. + 33 (0)5 59 84 82 83 ④ 3 rue Raoul Follereau 86000 POITIERS Tél. + 33 (0)5 87 21 22 00 ⑤ 15 rue Alfred Kastler 17000 LA ROCHELLE Tél. + 33 (0)6 78 77 96 22 www.adi-na.fr

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