20111213 Marco Antonio Zuñiga

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Presentación de Marco Antonio Zuñiga en el Taller de Financiamiento del BusinessUp

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20111213 Marco Antonio Zuñiga

  1. 1. 12/12/2011 Programa BusinessUp Construyendo un Elevator Pitch Marco A. Zúñiga Santiago, 13de Diciembre de 2011 Diseñado especialmente para:Get Ready, Get Set, Go! Stop! Quién soy 1
  2. 2. 12/12/2011 Tiempo total 14 segundosConclusión I 14 segundos es mucho tiempo, MUCHISIMO tiempo 2
  3. 3. 12/12/2011Conclusión II Life is short, play hard ReebokAHORA,  LA  VERSIÓN  LARGA  … 1. Por qué estoy acá 2. Qué me motiva 3
  4. 4. 12/12/2011QUÉ  ES  UN  “ELEVATORPITCH” Un Elevator Pitch («Discurso del Ascensor») es un breve resumen ejecutivo, para transmitir en forma simple y rápida, la oferta de valor de un producto, servicio y/o empresaCARACTERÍSTICAS PRINCIPALES El Elevator Pitch es el instrumento preferente para la presentación de una idea de negocios Debe permitir describir un proyecto o emprendimiento  en  el  “tiempo  que  corre un ascensor  entre  el  piso  1  y  el  piso  7” Un plan de negocios (o proyecto de innovación) que NO posea un elevator pitch, es un “proyecto   inmaduro” Hacer un elevator pitch requiere de un gran esfuerzo conceptual 4
  5. 5. 12/12/2011UN ELEVATOR PITCH  … No es la misión No es la visión No es el FODA No es una descripción No es único e inmodificable No tiene un formato estándarCOMPONENTESFUNDAMENTALES Un buen Elevator Pitch debe considerar: Objetivo Interlocutor Contexto Mensaje o Idea  (“Oferta  de  Valor”) La elección correcta de esas componentes asegurará el éxito 5
  6. 6. 12/12/2011HAY QUE INVERTIR Hacer un Elevator Pitch NO ES FACIL Requiere: Datos, Información y Análisis Esfuerzo Entrenamiento Método La buena noticia es que se puede aprender SOBRE EL OBJETIVO El objetivo de mi próximo Elevator Pitch  es  … ¿Informar? ¿Explorar? ¿Vender? ¿Comprometer? ¿Involucrar? ¿Pedir? Al final, debo evaluar si el objetivo se cumplió o no, por la vía de una evidencia 6
  7. 7. 12/12/2011 SOBRE EL INTERLOCUTOR Un Elevator Pitch no tiene a los «inversionistas» como únicos destinatarios Clásico y típico error  Es recomendable tener diseñado un Elevator Pitch para cada «stakeholder» del proyecto Mejor aún, es tener un EP bueno y completo, sacando y poniendo «Piezas de Lego» intercambiables STAKEHOLDERS POTENCIALES (APLICAR CANVAS) Clientes Proveedores Inversionistas ONGs Dueños Academia Medios Empleados Asoc. Gremiales Gobierno Partners14 7
  8. 8. 12/12/2011SOBRE EL CONTEXTO Tiempo disponible (efectivo) Expectativas de las partes Ambiente Estado de ánimo FormalidadSOBRE EL MENSAJE Efectivo,  recordable,  completo  … Asegurar que sea un «destilado de alta pureza» de la Oferta de Valor Método: Construyendo una idea «sticky» (pegajosa) 8
  9. 9. 12/12/2011 Ejemplo de Elevator PitchApliquemos lo aprendidoAPLIQUEMOS LO APRENDIDO Objetivo Interlocutor Contexto Mensaje o Idea 9
  10. 10. 12/12/2011Ejemplo de Elevator Pitch Apliquemos lo aprendido APLIQUEMOS LO APRENDIDO Objetivo Interlocutor Contexto Mensaje o Idea 10
  11. 11. 12/12/2011Ejemplo de Elevator PitchApliquemos lo aprendidoAPLIQUEMOS LO APRENDIDO Objetivo Interlocutor Contexto Mensaje o Idea 11
  12. 12. 12/12/2011Elevator Pitch del Elevator Pitch Un  ejercicio  (bastante  real  …) 12
  13. 13. 12/12/2011En la escala personalUSO PERSONAL Podemos aplicar Elevator Pitch’s en múltiples dimensiones de nuestra vida Qué  ventaja  tienen  … Obligan a destilar el «valor» hasta su máxima expresiónMAZMI ELEVATOR PITCHPROFESIONAL Mi objetivo profesional es colaborar en equipos humanos creadores de soluciones tecnológicas que mejoren la vida de las personas y faciliten el desarrollo de las organizaciones Mis aportes principales son teoría y experiencia en estrategia de negocios innovadores, arquitectura de roles, procesos y tecnologías, y liderazgo en la puesta en marcha Pero  hay  una  versión  más  corta  y  de  mayor  valor  …   13
  14. 14. 12/12/2011ELEVATOR PITCH: MODELOSIMPLE DE ESTRUCTURA For (target customers - your main market segment only) who are dissatisfied with (the current market alternative), our product/service is a (new product category) that provides (key problem-solving capability). unlike (the product alternative), we have assembled (key whole product features for your specific application/solution). Template de Jeffrey MooreELEVATOR PITCH: MODELOSIMPLE DE ESTRUCTURA Para (clientes objetivo – su principal segmento de mercado) Que están insatisfechos con (la actual alternativa de mercado), Nuestro producto/servicio es (nueva categoría de producto) Que provee (problema clave-capacidad de solución). A diferencia de (los productos alternativos), Hemos implementado (capacidades clave del producto para su solución/aplicación específica). Traducción libre a partir del modelo de Jeffrey Moore 14
  15. 15. 12/12/2011 ELEVATOR PITCH: EJEMPLO PRÁCTICO Para los clientes con problemas de resistencia e intolerancia al Gluten en la ciudad de Talca Que están insatisfechos con la oferta alimenticia de la ciudad en la cual no encuentran proveedores Nuestro producto/servicio ofrece una variedad de productos para diversos niveles socioeconómicos Que provee productos envasados y alimentos preparados libres de Gluten A diferencia de la actual oferta alimenticia que no cubre dicho segmento Hemos implementado un servicio de compra en el local y despacho a domicilio de comida preparada ELEVATOR PITCH: Modelo HBR Nuestro negocio [ponga el nombre] entregará [enumere los productos o serviciosclaves que entregará] a [enumere los beneficiarios] para permitirles [enumere los beneficios claves]. El negocio es encabezado por [enumere al fundador y los principales ejecutivos, inversionistas y asesores] que tienen [enumere los antecedentes y calificaciones claves]. Este negocio [será lanzado/fue lanzado] el[fecha] y [empezaremos/empezamos] a entregar [el primer producto o servicio] el [fecha]. Esperamos demostrar la validez de nuestro modelo de negocio y obtener un crecimiento rentable para el [fecha] y prevemos que el valor terminal de este negocio será [valor previsto], lo que representa un [cuantifique retorno] para losinversionistas. El costo total para lograr esta meta será [costo total], lo que incluye las siguientes categorías claves de costo [enumere]. Actualmente hemos recibido [consigne el financiamiento en dólares conseguido hasta ahora] de las siguientes fuentes [consigne]. Tenemos previsto recibir el saldo del financiamiento para el [fecha] de [enumere fuentes]. Los riesgos claves para el proyecto son [enumere]. Estos riesgos serán manejados [consigne los enfoques claves para manejar cada uno de los riesgos]. Modelo de Lynda M. Applegate y Susan Saltrick 15
  16. 16. 12/12/2011Volvamos al Mensaje, a la IdeaVOLVAMOS AL MENSAJE ¿Cómo destacamos la idea de «Valor»? ¿Cómo hacemos Atractiva» nuestra idea, «inolvidable»? Cómo generamos una idea «sticky» (pegajosa)UNA STICKY IDEA HISTÓRICA I believe that this nation should commit itself to achieving the goal, before this decade is out, of landing a man on the moon and returning him safely to the earth. No single space project in this period will be more impressive to mankind, or more important for the long- range exploration of space; and none will be so difficult or expensive to accomplish. 16
  17. 17. 12/12/2011Un modelo de construcción de  “sticky  ideas”UN BUEN MODELO A SEGUIR “Made  to  Stick:  Why  Some   Ideas Survive and Others Die”,  Chip  Heath  y  Dan   Heath, Random House, 2007 Un modelo de construcción de  “sticky  ideas” Simplicity Unexpectedness Concreteness Credibility Emotions Storyies Sí, es cierto, para el éxito (Success) falta una S, pero no importa, OK?  17
  18. 18. 12/12/2011 EJEMPLOS DE STICKY Ejemplos de Sticky Ideas IDEAS La bañera de hielo y el riñón Yes, We Can Alí, Bumbaye La  próxima  …  puede  ser  la  tuyaPunto de Partida Propuesta Metodología Cuerpo de Profesores Valor del Programa Por Qué el CEE-UAI Contactos GRACIAS POR SU ATENCIÓN marco@maz.cl http://blog.maz.cl Esta obra se distribuye bajo licencia Creative Commons Atribución-Licenciar Igual 2.0 Chile 18
  19. 19. 12/12/2011EJERCICIO Construya en los próximos 30 minutos su Elevator Pitch, pensando en que conversará como contrapartes con: Un inversionista ángel Contraparte autorizada de un «partner» de negocios Un cliente Presente el EP a otro participante del taller y viceversa 19

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