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Come aiutare i clienti a sceglierci Giovani Notai Edition SAPES - Soave 15 luglio 2015

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Workshop organizzato da SAPES e destinato ai Giovani Notai di Veneto ed Emilia Romagna - Borgo Rocca Sveva - Soave 15 luglio 2015

Published in: Business
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Come aiutare i clienti a sceglierci Giovani Notai Edition SAPES - Soave 15 luglio 2015

  1. 1. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa come aiutare i clienti a sceglierci
  2. 2. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa “ ” il domani appartiene a coloro che oggi si preparano ad affrontarlo 1925-1965 - Malcom X
  3. 3. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa Crescita della popolazione
  4. 4. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa Crescita del PIL
  5. 5. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa Italia Piramide Demografica 2013
  6. 6. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa Italia Piramide Demografica 2025
  7. 7. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa L’apparenza inganna
  8. 8. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa Ora, qui, per restare nello stesso posto, devi correre più velocemente che puoi. Se vuoi arrivare da qualche parte, devi correre due volte più veloce. Alice attraverso lo specchio Lewis Carroll Correre due volte più veloce
  9. 9. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa Quando il mare era calmo tutte le navi mostravano uguale maestria nel navigare. William Shakespeare (1564-1616) La maestria emerge nella tempesta
  10. 10. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa strategia di marketing
  11. 11. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa che cos’è il MARKETING?
  12. 12. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa Il marketing (termine inglese, spesso abbreviato in mktg), anche mercatistica[1], è un ramo dell'economia che si occupa dello studio descrittivo del mercato e dell'analisi dell'interazione del mercato e degli utilizzatori con l'impresa. Il termine prende origine dall'inglese market (mercato), cui viene aggiunta la desinenza del gerundio per indicare la partecipazione attiva, cioè l'azione sul mercato stesso. Non comune l'uso dei termini in italiano mercatistica o mercatologia[2][3]. Marketing significa letteralmente "piazzare sul mercato" e comprende quindi tutte le azioni aziendali riferibili al mercato destinate al piazzamento di prodotti, considerando come finalità il maggiore profitto e come causalità la possibilità di avere prodotti capaci di realizzare tale operazione finanziaria.
  13. 13. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa é un processo, non è un evento
  14. 14. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa is not SELLING MARKETING MARKETING SELLING is
  15. 15. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa è una attività CREATIVA
  16. 16. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa SI !
  17. 17. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa NO !
  18. 18. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa creatività
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  22. 22. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa + + = 80% = 20%
  23. 23. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa “ ” Se non pianifichi e non ti organizzi non troverai mai il tempo e i soldi per fare bene le cose, ma ci saranno sempre tempo e soldi per continuare a non farle bene. - Philip Kotler
  24. 24. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa
  25. 25. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa caffè?
  26. 26. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa “ ” Se tutto quello che stai cercando di fare è essenzialmente la stessa cosa dei tuoi concorrenti, allora è improbabile che tu possa ottenere un grande successo. - Michael Porter
  27. 27. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa il mercato è abbastanza attraente?
  28. 28. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa il mercato è abbastanza forte?
  29. 29. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa business attraente forte poco attraente debole mercato
  30. 30. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa business attraente forte poco attraente debole mercato Investimento per espansione business. Elevata concorrenza Nuovi competitor
  31. 31. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa business attraente forte poco attraente debole mercato Migliorare la propria offerta. Situazione sfidante Offre molte opportunità.
  32. 32. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa business attraente forte poco attraente debole mercato Spingere sull’acceleratore. Focalizzarsi per dimostrare i propri vantaggi competitivi.
  33. 33. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa business attraente forte poco attraente debole mercato Valutare se rimanere sul mercato.
  34. 34. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa riduzione dei costi
  35. 35. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa essere diversi
  36. 36. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa focalizzazione
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  38. 38. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa
  39. 39. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa “ ” Se avessi tre ore per tagliare un albero ne impiegherei due e mezza ad affilare l’ascia. - Abramo Lincoln
  40. 40. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa value proposition segmentazione clienti creatori di gain antipain gain pain prodotti e servizi I benefici che cerca un cliente FIT
  41. 41. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa value proposition segmentazione clienti creatori di gain antipain gain pain prodotti e servizi I benefici che cerca un cliente FIT
  42. 42. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa quali persone ?
  43. 43. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa ma tu... di che clienti sei fatto o vorresti essere fatto?
  44. 44. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa cluster Imprenditori Liberi professionisti Dirigenti Pensionati Donne/Uomini
  45. 45. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa quanto vale un tuo cliente signor cliente quanto vale il tuo cliente?
  46. 46. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa loyalty ladder Suspect Prospect Users Customers Advocates
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  53. 53. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa “ ” L’86% dei clienti che cambiano fornitore, si dichiarano soddisfatti del fornitore precedente. -Frederick Reichheld Autore di “The loyalty effect”
  54. 54. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa value proposition segmentazione clienti creatori di gain antipain gain pain prodotti e servizi I benefici che cerca un cliente FIT
  55. 55. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa “ ” Le persone comprano sull’emozione e giustificano con i fatti. -Bert Decker
  56. 56. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa linguaggio logica matematica emisfero destro pensiero concettuale arti musica creativitàemisfero sinistro pensiero logico
  57. 57. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa processi emotivi pensiero razionale cervello rettile old brain “decide” middle brain “sente” new brain “pensa”
  58. 58. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa fiducia
  59. 59. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa Ci si fida di una persona se siamo convinti che questa non ci danneggerà mai, nemmeno se ne avesse la possibilità, se ne traesse vantaggio. 1
  60. 60. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa La fiducia ha bisogno di tempo, di obiettivi, di interessi comuni, di cooperazione realizzata nel quotidiano. 2
  61. 61. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa Nel rapporto tra il professionista e il cliente, la fiducia è, allo stesso tempo, lo scopo della relazione e il mezzo con la quale si consoliderà. 3
  62. 62. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa value proposition segmentazione clienti creatori di gain antipain gain pain prodotti e servizi I benefici che cerca un cliente FIT
  63. 63. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa
  64. 64. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa value proposition è la somma totale dei benefici che un professionista promette al proprio cliente e per il quale riceverà un pagamento
  65. 65. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa VALUE PROPOSITION - generarla generatore di value proposition
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  67. 67. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa VALUE PROPOSITION - generarla Business Drivers rischio conoscenza conflittualità produttività pianificazione riorganizzazion e
  68. 68. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa VALUE PROPOSITION - generarla Azione aumentare ridurre migliorare eliminare definire migliorare accrescere crescere minimizzar e informare salvare rafforzare bilanciare verificare
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  71. 71. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa Situazione (analisi della) “ ” Competere senza comunicare non è più possibile. E’ finita l’epoca del passaparola. -Nicola di Molfetta MANAGING EDITOR TOP LEGAL
  72. 72. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa e tu...un piano marketing, ce l’hai?
  73. 73. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa “ ” Il risultato dei programmi (progetti) è sempre scambiato per fortuna dai cretini. * Scrittore (1894-1961)
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  78. 78. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa vantaggi di un piano scritto
  79. 79. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa verifica ex post dell’analisi
  80. 80. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa guida all’azione ed è strumento di misurazione
  81. 81. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa identifica le risorse (in quantità e qualità)
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  83. 83. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa Perché ? La causa Come ? Value proposition Cosa ? Prodotti/Servizi
  84. 84. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa 1. Facciamo degli ottimi computer. 2. Hanno un design splendido, sono semplici da usare e user-friendly. 3. Vuoi comprarne uno?
  85. 85. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa 1. In tutto quello che facciamo, il nostro credo è sfidare lo status quo. Il nostro credo è pensare in modo diverso. 2. Il nostro modo di sfidare lo status quo è fare prodotti con uno splendido design, semplici da usare e user-friendly. E ci capita di fare degli ottimi computer. 3. Vuoi comprarne uno?
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  90. 90. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa strategia: come fare per arrivare agli obiettivi?
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  98. 98. consulenza strategica d’impresaconsulenza strategica d’impresa “ ” Non chiederti cosa il tuo Paese può fare per te, chiediti cosa tu puoi fare per il tuo Paese. - John F. Kennedy
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