Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Curs de Negociació. Presentació i resum sobre la classe i els apunts d’en Rafa Segovia

Enric Fogàs i Puig
COMPRADOR

VENEDOR
COMPRADOR

VENEDOR
COMPRADOR

VENEDOR
COMPRADOR
Quin és el màxim que n’estic
disposat a donar?

VENEDOR
COMPRADOR
Quin és el màxim que n’estic
disposat a donar?
Quin és el mínim raonable que en
puc oferir?

VENEDOR
COMPRADOR

VENEDOR

Quin és el màxim que n’estic
disposat a donar?

Quin és el mínim que en puc
acceptar?

Quin és el míni...
COMPRADOR

VENEDOR

Quin és el màxim que n’estic
disposat a donar?

Quin és el mínim que en puc
acceptar?

Quin és el míni...
COMPRADOR

VENEDOR

15.000 €

Quin és el mínim que en puc
acceptar?

Quin és el mínim raonable que en
puc oferir?

Quin és...
COMPRADOR

VENEDOR

15.000 €

Quin és el mínim que en puc
acceptar?

13.000 €
Quin és el màxim raonable que
en puc demanar...
COMPRADOR

VENEDOR

15.000 €

14.000 €

13.000 €

Quin és el màxim raonable que
en puc demanar?
COMPRADOR

VENEDOR

15.000 €

14.000 €

13.000 €

16.000 €
18.000

COMPRADOR
17.000

16.000

15.000

14.000

13.000

12.000

11.000

VENEDOR
18.000

COMPRADOR
17.000

VENEDOR

16.000

15.000

ESPAI ÒPTIM DE NEGOCIACIÓ : GUANYO-GUANYO
14.000

13.000

12.000

11.00...
18.000

COMPRADOR
17.000

VENEDOR
POSICIÓ INICIAL VENEDOR

16.000

15.000

ESPAI ÒPTIM DE NEGOCIACIÓ : GUANYO-GUANYO
14.00...
LA POSICIÓ INICIAL
La posició inicial ens ha de permetre maniobrar amb
comoditat, dins d’un marge raonable.
Una posició ex...
LES CONCESSIONS

Prendre la iniciativa i fer la primera concessió
és una decisió estratègica.
L' interlocutor ho pot prend...
LES CONCESSIONS

Cal formular la concessió en el moment
adequat, i no de manera aleatòria.
Tota concessió ha de buscar un ...
LES CONCESSIONS

Quant fem una concessió hem de saber com la
percebrà l’altra part.
Alerta : La informació és important pe...
LES CONCESSIONS

No hem de fer concessions com a resposta a
pressions o amenaces.
Alerta : L’altra part ho interpretarà co...
LES CONCESSIONS

Guardem un cert marge de maniobra per a una
possible concessió final que pugui precipitar el
tancament fi...
LES CONCESSIONS

Fem les concessions amb molta cautela.
Un cop presentats els nostres arguments, els
que sostenen els nost...
LES CONCESSIONS

Fem les concessions a canvi d’altres
concessions.
Podem fer servir el condicional “ jo faré... Si tu
fas....
LES CONCESSIONS

Separem els assumptes, discriminem entre
l’important i l’accessori.
Per superar la resistència en assumpt...
LES CONCESSIONS

Separem els assumptes, discriminem entre
l’important i l’accessori.
Per superar la resistència en assumpt...
LES CONCESSIONS

Relacionem les nostres postures de negociació
amb les necessitats d’altres persones.
Exemple:
No : “vull ...
LES CONCESSIONS

Limita la teva autoritat.
Exemples:
-Un venedor que no pot concedir descomptes.
-Un comprador que te un p...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

1

Share

Download to read offline

Negociació: El posicionament i les concessions

Download to read offline

La fase del posicionament i les concessions en el procès de negociació. Apunts curs de Negociació Rafa Segovia

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Negociació: El posicionament i les concessions

  1. 1. Curs de Negociació. Presentació i resum sobre la classe i els apunts d’en Rafa Segovia Enric Fogàs i Puig
  2. 2. COMPRADOR VENEDOR
  3. 3. COMPRADOR VENEDOR
  4. 4. COMPRADOR VENEDOR
  5. 5. COMPRADOR Quin és el màxim que n’estic disposat a donar? VENEDOR
  6. 6. COMPRADOR Quin és el màxim que n’estic disposat a donar? Quin és el mínim raonable que en puc oferir? VENEDOR
  7. 7. COMPRADOR VENEDOR Quin és el màxim que n’estic disposat a donar? Quin és el mínim que en puc acceptar? Quin és el mínim raonable que en puc oferir?
  8. 8. COMPRADOR VENEDOR Quin és el màxim que n’estic disposat a donar? Quin és el mínim que en puc acceptar? Quin és el mínim raonable que en puc oferir? Quin és el màxim raonable que en puc demanar?
  9. 9. COMPRADOR VENEDOR 15.000 € Quin és el mínim que en puc acceptar? Quin és el mínim raonable que en puc oferir? Quin és el màxim raonable que en puc demanar?
  10. 10. COMPRADOR VENEDOR 15.000 € Quin és el mínim que en puc acceptar? 13.000 € Quin és el màxim raonable que en puc demanar?
  11. 11. COMPRADOR VENEDOR 15.000 € 14.000 € 13.000 € Quin és el màxim raonable que en puc demanar?
  12. 12. COMPRADOR VENEDOR 15.000 € 14.000 € 13.000 € 16.000 €
  13. 13. 18.000 COMPRADOR 17.000 16.000 15.000 14.000 13.000 12.000 11.000 VENEDOR
  14. 14. 18.000 COMPRADOR 17.000 VENEDOR 16.000 15.000 ESPAI ÒPTIM DE NEGOCIACIÓ : GUANYO-GUANYO 14.000 13.000 12.000 11.000
  15. 15. 18.000 COMPRADOR 17.000 VENEDOR POSICIÓ INICIAL VENEDOR 16.000 15.000 ESPAI ÒPTIM DE NEGOCIACIÓ : GUANYO-GUANYO 14.000 13.000 POSICIÓ INICIAL COMPRADOR 12.000 11.000
  16. 16. LA POSICIÓ INICIAL La posició inicial ens ha de permetre maniobrar amb comoditat, dins d’un marge raonable. Una posició exageradament alta dificulta la negociació. Una posició massa estricta limita la capacitat de fer concessions estratègiques. Les posicions inicials extremes fan perdre credibilitat al negociador i a la negociació, i poden motivar al interlocutor a trencar la negociació tot just començada.
  17. 17. LES CONCESSIONS Prendre la iniciativa i fer la primera concessió és una decisió estratègica. L' interlocutor ho pot prendre com a senyal de predisposició per arribar a un bon acord i dóna força moral al negociador.
  18. 18. LES CONCESSIONS Cal formular la concessió en el moment adequat, i no de manera aleatòria. Tota concessió ha de buscar un objectiu immediat. La concessió ha de provocar un impacte.
  19. 19. LES CONCESSIONS Quant fem una concessió hem de saber com la percebrà l’altra part. Alerta : La informació és important per detectar les concessions que poden ser molt valuoses per a una part sense castigar a l’altra en excés.
  20. 20. LES CONCESSIONS No hem de fer concessions com a resposta a pressions o amenaces. Alerta : L’altra part ho interpretarà com a senyal de debilitat i reforçarà la seva posició dominant i destructiva
  21. 21. LES CONCESSIONS Guardem un cert marge de maniobra per a una possible concessió final que pugui precipitar el tancament final de l’acord. Serà senyal de bona voluntat i pot convèncer a l’antagonista d’haver aconseguit un millor resultat.
  22. 22. LES CONCESSIONS Fem les concessions amb molta cautela. Un cop presentats els nostres arguments, els que sostenen els nostres interessos, les concessions han de ser petites i encertades. Unes concessions generoses i immediates poden soscavar la nostra credibilitat.
  23. 23. LES CONCESSIONS Fem les concessions a canvi d’altres concessions. Podem fer servir el condicional “ jo faré... Si tu fas...”. Reciprocitat Missatge latent: “ Vull arribar a un acord, però no n’he de sortir perjudicat”.
  24. 24. LES CONCESSIONS Separem els assumptes, discriminem entre l’important i l’accessori. Per superar la resistència en assumptes crítics podem oferir concessions en aquells altres que per nosaltres tenen conseqüències menors. Això pot ajudar a l’altre a mantenir el tipus, sense donar la sensació de que està cedint massa a les nostres exigències..
  25. 25. LES CONCESSIONS Separem els assumptes, discriminem entre l’important i l’accessori. Per superar la resistència en assumptes crítics podem oferir concessions en aquells altres que per nosaltres tenen conseqüències menors. Això pot ajudar a l’altre a mantenir el tipus, sense donar la sensació de que està cedint massa a les nostres exigències..
  26. 26. LES CONCESSIONS Relacionem les nostres postures de negociació amb les necessitats d’altres persones. Exemple: No : “vull un divorci més generós” Si: “necessito més diners per poder matricular els nostres fills a un col·legi millor”.
  27. 27. LES CONCESSIONS Limita la teva autoritat. Exemples: -Un venedor que no pot concedir descomptes. -Un comprador que te un pressupost tancat. -Tenir de demanar autorització d’un superior. Tenir menys autoritat , en aquesta situació, equival a tenir més poder.
  • ngelPrezMagran

    Dec. 3, 2013

La fase del posicionament i les concessions en el procès de negociació. Apunts curs de Negociació Rafa Segovia

Views

Total views

415

On Slideshare

0

From embeds

0

Number of embeds

16

Actions

Downloads

6

Shares

0

Comments

0

Likes

1

×